在市場深化的改革下，中國電信根據當今社會的市場激勵體制，強而有力的推出了“劃小承包”的業務發展模式。社會在進步，中國電信也在不斷的改革創新，這個模式更是重新配置內部資源的“破冰之舉”。

　　“在集團公司開展劃小承包的戰略指引下，棗莊公司以市場化改革推進經營機制改革，持續推進改革，深化改革，順利度過改革破冰期（2013年~2015年），激發團隊活力、重塑市場地位，進入改革深化期（2016年~2017年），形成長效機制，提升企業價值。”中國電信棗莊分公司總經理宋劍鋒表示。

　　中國電信棗莊分公司總經理 宋劍鋒

　　從2013年開始，棗莊公司從人員下沉到支局承包到員工創業，開始了劃小承包的探索，聚焦渠道、直銷、農村三個重點路徑，通過大刀闊斧地搞活機制全面推進改革。全面開展區域支局經營/目標選擇性承包，農村、城區、商客、行客專業線承包，核心商圈建立賣場支局。承包依托社會力量，以點帶面、全面展開。

　　因地制宜，中國電信棗莊分公司通過專業線承包堅持合作共贏，并發展成為多種承包模式。

　　農村承包 ：依托民營投資

　　劃小承包其中重要的一種承包方式是承包后支局發展引入社會能人代理模式，通過廣泛招商引入社會資源進行投資，實現與能人的互利共贏。

　　卓婷是棗莊電信滕州木石支局承包人，2013年，她放棄了已經干了10多年的穩定工作，與公司同步把自己置身劃小承包的改革中，成功競聘到木石支局，成為棗莊公司農村支局里第一批唯一的女支局長。

　　機會總是給有準備的人，據卓婷介紹，在公司出臺良好的民營投資政策時，她順勢抓住機遇，充分動員社會力量，擴大宣傳電信光纖寬帶，大膽吸引民營投資，公司做好主干接入、裝維保障，及時解除投資商后顧之憂，通過以上舉措支局內村莊寬帶覆蓋率達到75%以上。在良好的寬帶基礎上，鼓勵代理商進行包村宣傳，發展村級代理點，公司給予專項補貼激勵，減輕代理商人員壓力。同時，本著最大讓利與用戶的原則，他們多次奔跑于當地政府與公司之間，給當地老百姓爭取更多的通訊補貼優惠，讓近萬戶鄉鎮居民用上了電信百兆光纖寬帶。

　　回顧三年的“基層小CEO”生活，卓婷認為經過三年的磨礪，極大的挖掘了自身潛力，自己承包的木石支局連續三年超額完成收入任務，發展能力均居專業線同類支局首位。通過劃小承包，以及隊員對門店的二次分包，她的團隊工作積極性得以很好調動，個人收入也較之前有了大幅提升，月均收入近萬元，隊員收入同期也翻了兩番。

　　賣場承包扶持強商成長

　　通過強強聯合實現與大代理商的合作共贏亦是劃小承包的一種重要體現。于培培就是走的賣場承包之路，據介紹，她是棗莊公司市中營業支局承包人，她所承包的門店，地處市區青檀路繁華的通訊商圈，營業面積280平方。在2014年8月份，棗莊電信公司制定并下發競聘承包方案后，于培培通過演講、多個部門綜合測評、公示等競聘環節后，成功競聘為市中營業廳承包人。于培培帶領她的團隊集體參股，共御風險，通過自身的不斷努力，及綜合服務支撐中心部門的有力支撐，青檀路團隊已經成為一支團結協作、敢打硬仗的隊伍。

　　于培培表示，經過這三年多的努力，營業員的工資從以前每月的千把塊錢，到現在按勞分配，最高的可以拿到8000多元。尤其是通過制定集體股份制經營模式，并堅持多勞多得、樹立效益優先的理念，打造了“人人都是股東”的主人翁意識。每當給各位小股東發工資和獎勵的時候，也是她最幸福和有成就感的時候。

　　商客承包： 注重提升服務能力

　　棗莊分公司以全國級的干貨批散中心——杏花村市場突破為試點，招聘組建商客團隊。27歲的馬森是中國電信棗莊分公司第一批商客創業的吃螃蟹者。

　　據悉，馬森帶領的創業團隊所在的滕州杏花村干貨市場是中國最大的干貨批發市場之一，干貨銷售形勢比較單一，主要是采取上門看貨、訂貨、發貨這種比較傳統的方式。干貨采購由于地域限制，需要全年在外地到處考察。而且有時候國內其他地方即便出現原產地產能過剩、商品無處可銷，但這里的經銷商依然面臨無處購貨的現象，這都是由于消息閉塞造成的后果。

　　為了更好的發揮中國電信的網絡優勢，馬森聯合杏花村商貿市場和軟件開發商制作了干貨銷售和采購平臺，并在內部大力推廣。目前國內許多干貨產地和銷售戶都已經注冊使用，商品遠銷國內外，更好的帶動了干貨市場的經濟發展。其中有一家豆制品經銷商由于使用了電信的百兆光纖寬帶并安裝了銷售平臺，網上訂單不斷，商品供不應求。為了滿足客戶需求，同時也能帶來更多利潤，他自己建造了廠房，購買豆制品加工機器，雇傭工人生產包裝形成了集生產，制作，包裝，銷售與一體的一條龍產業。由原來的年銷售額1000萬左右翻了5倍，達到了5000多萬元。

　　作為一名基層小CEO，馬森真正體會到了“讓想干事的有機會、能干事的有平臺、干成事的有價值”的改革真音。放眼未來，他信心倍增，相信隨著電信改革的進一步深入，對生產力的解放以及由此帶來的紅利，會讓未來更加美好。

　　無獨有偶，路龍在2014年放棄了穩定的工作，競聘滕州商圈的承包人，干起了基層“小CEO”。從找房源，尋求合作伙伴，到建賣場，運營上軌道，他帶領著年輕的團隊步步穩打。依托電信的良好政策及實惠的業務活動，路龍透露其年收入達到了10萬元左右，團隊成員平均也能拿到7.8萬左右，截止到2016年低，整個商圈為企業帶來的收入由承包前的100多萬元達到2016的300萬元，2017年即將能突破500萬元。“與我們合作的代理商也越來越多，正是因為與企業的合作，大大降低的代理商的運營成本，節省了大量的現金流，這樣，就能把節省下來的資本，用到用戶身上，提高用戶的服務感知。” 路龍如是說。

　　路龍（右）及其合作伙伴

　　行客/棗礦承包 ：展示信息化水平

　　劃小承包地域不同，劃分的方式不盡相同。除了以上幾種方式，棗莊分公司還劃分了11個行業支局，以行客、棗礦為承包單元，改變了過去以號卡業務為目標的單點銷售模式，逐步轉變成以用戶需求為導向的團隊作戰模式。

　　孔令斌從事通訊行業已經10余載，自2008年加入電信公司始終扎根礦區，服務好每一位礦工朋友。

　　孔令斌坦言，自2015年公司實行劃小承包以來，栆礦支局年收入由原來承包之初的95.6萬元提升到2016年底的138.2萬元，2017年預計完成預算163萬元，年復合增長率超過20%，在公司層面上說栆礦成了收入過100萬的大支

　　局。公司得到了發展，栆礦團隊不斷變強，個人的收入也由原來的2000元左右不斷提高到5000多元，成就感和獲得感不斷提高，企業的責任感和主人翁意識也越來越明顯。