近日，中國聯通發布2018年業績報告，報告內容除了例行的收入、成本等數據通報之外，還罕見地使用“實現V型反彈”的字眼突出凈利潤增長。雖然102億元的凈利潤水平不但低于其2014年的自身水平，更不及2017年中國移動凈利潤的10%，但這條漂亮的反轉曲線，還是引起了各大媒體的關注，如圖1所示。我們不禁要問，在2018年宏觀經濟下行壓力不斷加大的背景下，中國聯通到底經歷了什么？是什么力量促使聯通實現了絕地反擊？

圖1 凈利潤增長V型反轉

2018年中國聯通實現“V型反轉”，混改為源動力

答案是顯而易見的。混改！自2016年底中國聯通被列入第一批試點央企混改名單，到2017年8月正式宣布混改方案，2018年可以稱得上是中國聯通的混改元年，不到兩年的時間就拿出這份亮麗的成績單實屬不易。

答案又是值得探究的。大企業合并失敗的例子不勝枚舉，更何況只是資本入股，聯通和BATJ等投資方在混改后引入了哪些行之有效的互聯網基因？還是透過數字來解析聯通2018年“V型反轉”源動力。

中國聯通2018年通信服務收入較上年增長147億元，從圖2可以看出，語音和寬帶業務受OTT和競爭影響，延續了下滑態勢；移動數據流量收入增長124億元，是增長的主要來源；固網其他業務（含產業互聯網等）收入增長73億元，是增長的次要來源。

圖2 收入增長及構成（單位：億元）

從主要業務指標看，用戶規模、業務量、資費是影響收入的主要因素。一是在用戶規模方面，移動用戶增長3087萬戶，同比增長51.8%；二是在業務量方面，手機數據流量達到211.8億GB，同比增長178.5%；三是在資費方面，流量單價下降了59.1%，單客戶ARPU值（每用戶平均收入）下降了4.8%。也就是說，在響應國家提速降費的總體要求下，中國聯通依靠用戶數和流量業務量的大幅增長，抵消了資費下降的負向拉動，最終實現了移動數據流量增幅將近13%。

表1 移動數據流量業務主要指標表現

混改帶來模式創新，與投資方形成優勢互補

混改帶來了發展模式上的創新。一是在用戶規模擴張上，中國聯通揚長避短，主要依靠電子渠道，借助合作的互聯網公司線上觸點進行營銷，有效獲取新客戶，特別是高流量的青年市場，2I2C用戶占比將近30%。二是在流量業務量激發上，依靠定向流量等差異化的產品，滿足大流量用戶的需求，4G客戶DOU增長將近96%。

在集團及行業客戶市場，面對行業內的競爭對手中國聯通不再單打獨斗。中國聯通依托與混改投資方的合作，IDC、云計算、大數據業務收入增長較快。與阿里、騰訊開展云業務合作，中國聯通云計算收入增長98.7%。同時，中國聯通以云業務為引領，定制化開展軟件服務，拓展行業信息化和物聯網應用。

表2 固網及產業互聯網收入表現

雖然中國聯通整體營業成本支出增加4%，但和銷售環節相關的成本得到了顯著控制。效率更高的線上客戶發展模式有效節約了過去支付給線下實體渠道的酬金，終端也能精準地銷售給目標客戶，2018年中國聯通渠道傭金下降13%，手機補貼下降24%。

混改以來，中國聯通共引入了14家戰略投資者，不但獲得了780億元的注資，而且實現了強強聯合、優勢互補，在渠道觸點、內容合作、云大物等方面開展了有效的合作，從最終財報表現來看，也獲得了客戶、流量、業務和收入等諸多方面的實際成果。

表3 與混改合作方的合作內容點及收益點

總體來看，中國聯通在2018年通過“外強合作、內降成本”實現了收入和利潤的增長。混改解決了中國聯通多年來在個人市場增長乏力的問題，將線上渠道和觸點交給合作方，在業務和收入的主戰場贏得主動，獲得了更多的客戶份額和流量份額。在卸下個人市場發展包袱的同時，中國聯通將更多精力發展政企和行業市場，不但能夠借助合作方的技術優勢，而且把合作方發展成為自己的客戶，形成了和混改投資方的良性互動，未來中國聯通有望實現持續增長。