上一篇講到便攜電源和陽臺光伏的場景結合(“陽臺光伏”和“便攜電源”的聯(lián)姻),對于便攜電源,這是一種場景向下的擴展,這里的向下僅僅指的是產(chǎn)品規(guī)格應用的向下擴展,功率和容量不再往大的方向走,并不是說應用場景的大小。這種通過向下的擴展而進行的多場景融合,無疑是可以擴大用戶群體甚至改變產(chǎn)品屬性的創(chuàng)新。而便攜電源的向上突破,自然會觸碰到當下最火爆的戶用儲能的邊界。這里簡單介紹下便攜電源向上突破到戶用儲能領域后的價值和方向。
一、如何向上突破
目前的便攜電源單體,普遍在2kWh以下,而目前戶用儲能主流配置在10kWh及以上。
? 出自:北美市場便攜電源最新評測2023版
而便攜電源想要向上突破,意味著容量kWh和功率kW的放大,可以是在單個主機(逆變器)上連接更多的電池,或者多個主機(逆變器)的并聯(lián),實現(xiàn)容量kWh的擴大。
而功率kW擴大的實現(xiàn)方式,可采用具有智能控制功能的并機盒將多臺電源并聯(lián)以來,提供更大的功率kW給家庭。
二、向上突破后的優(yōu)勢
便攜電源作為一種離網(wǎng)系統(tǒng),相比于并網(wǎng)系統(tǒng)經(jīng)常被詬病光伏發(fā)電無法上網(wǎng),會損失用戶的光伏發(fā)電收益。但C端產(chǎn)品的邏輯從來不只是經(jīng)濟效益。當便攜電源和傳統(tǒng)戶用儲能對抗,優(yōu)勢在哪里?
優(yōu)勢1:產(chǎn)品屬性的改變
從當下的市場環(huán)境里到接下來的幾年,戶用儲能產(chǎn)品最大的競爭優(yōu)勢是什么?
是性價比,無論是歐美高端市場還是亞非拉等下沉市場,性價比永遠為王。但是,這個情況只適用于當下傳統(tǒng)戶用儲能產(chǎn)品。因為當下傳統(tǒng)戶用儲能產(chǎn)品是C端產(chǎn)品但不是消費品,居民用戶對待傳統(tǒng)戶用儲能產(chǎn)品的心態(tài),就只是把它當作一個“冰箱”一樣的、被丟在車庫角落里的家用電器,它是實用型的,沒有社交屬性。居民用戶無法追求拿在手上的用戶體驗、帶出去的社交體驗,只能追求經(jīng)濟性。
相反,便攜電源自帶消費屬性,既可以拿出去社交,又可以帶回來拼裝在一起成為戶用儲能。
當產(chǎn)品轉向消費品,它的定價權和利潤率就更取決于產(chǎn)品本身,換句話說,只要產(chǎn)品夠驚艷,用戶就愿意付費品牌溢價,就好比大學生可以節(jié)衣縮食兩三個月去買Iphone。而當下的傳統(tǒng)戶用儲能這個品類的痛點之一,是十年只一次的復購率,可以說是沒有復購率,基本不存在品牌的粉絲、老客戶這一說法,一直是被中間的經(jīng)銷商和安裝商牽著走。
優(yōu)勢2:用戶成本的降低
行業(yè)對便攜電源組成戶用儲能的方案有個最大的誤解,成本。
因為大家都是站在制造商的視角去看待,只看到了硬件BOM成本。而當下的傳統(tǒng)戶用儲能產(chǎn)品或方案,用戶需要支付的價格完全不等于產(chǎn)品出廠價,甚至是產(chǎn)品出廠價的2倍。這其中最大的一部分用戶花費上升來自經(jīng)銷商的利潤和安裝商的人工費包括設計、安裝、并網(wǎng)申請、補貼申請等人工服務費。
就好比分體機戶用儲能方案里面的逆變器廠商和電池pack廠商都認為自己專注自己的產(chǎn)品把自家的價格做到了極致,但是逆變器廠商要賺錢,電池pack廠商要賺錢,下游的經(jīng)銷商和安裝商從不同廠家倒騰和拼裝產(chǎn)品時也要賺錢,傳導到終端用戶落地的分體機方案費用并不比一體機方案便宜。而便攜電源組成戶儲的方案可采用B2C直營的方式,去除中間商,傳導到終端用戶的價格可以遠低于當下用戶購買傳統(tǒng)戶用儲能產(chǎn)品的費用,當然能把B2C直營模式運營好、或者說能控制好運營成本的團隊在當下的行業(yè)里尚屬稀缺。
隨著越來越多市場的FIT上網(wǎng)電價降低甚至取消,比如說德國現(xiàn)行的FIT機制、美國的NEM3.0政策,居民用戶會更加追求將光伏組件的所有發(fā)電全部自用,不反向出售給電網(wǎng)。而這種政策上的引導,進一步削弱傳統(tǒng)戶用儲能產(chǎn)品相比于便攜電源方案的競爭力,因為當下的便攜電源往往不具備多余光伏發(fā)電反向饋給電網(wǎng)的能力,但是當用戶不再需要將多余的光伏發(fā)電饋給電網(wǎng),實際是底層邏輯發(fā)生了變化。
三、突破方向
在市場戰(zhàn)略上,便攜電源在向戶用儲能方案向上突破時,方向不是便攜電源品牌之間卷,而是和傳統(tǒng)戶用儲能方案對抗,因為過去的十年,傳統(tǒng)戶用儲能方案已經(jīng)完成了對用戶的教育,而當下便攜電源向上突破的方案不僅要去重新教育用戶,更是要去硬剛渠道商和安裝商。對用戶教育的過程需要大量的市場地推,需要持續(xù)奔跑在市場當?shù)氐膔oadshow大篷車,需要大量的直擊用戶的社媒推廣,需要同類產(chǎn)品之間的合作共贏。雖然重新教育用戶的攔路虎很多很強大,但是真正的C端產(chǎn)品的投票權永遠在終端用戶。
在產(chǎn)品開發(fā)上,除現(xiàn)有產(chǎn)品方案形態(tài),也需通過對光伏、儲能功率和容量的合理配比,兼容適配好屋頂光伏組件規(guī)格去突破只能接便攜背包式光伏板的規(guī)格壁壘等,同樣可以實現(xiàn)用戶收益的最大化,甚至做的更好。
寫在結尾
當家庭場景下的幾個電源產(chǎn)品,充電寶、陽臺微儲、便攜電源、戶用儲能,一整套的C端產(chǎn)品被打通融合,把戶用儲能的屬性拉到消費品,實現(xiàn)場景應用上的創(chuàng)新,這是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新,是真正的創(chuàng)新。
審核編輯:劉清
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