去年 11 月末，老路來北京參加了一次甲骨文云技術應用大會。

　　提起甲骨文，如果從老牌軟件公司的隊列來看，它以 1500 億美元市值位列微軟之后，領先 IBM 和 SAP，是全球第二大軟件公司。

　　但在今天的 IT 屆，另外一支梯隊異軍突起。SaaS 服務公司 Salesforce，用不到 10 年時間快速成長到 500 億美元。而亞馬遜近 3000 億美元市值背后，AWS 云計算成為其增長最快的業務。

　　甲骨文想從老牌軟件梯隊跨入云梯隊，轉型云服務。

　　老路非常關注云計算領域的變化，這是他來北京學習的主要原因。作為山東 CIO/CTO 組織的發起人，他經常組織大家探討前沿技術。

　　張合清是老路多年的朋友，他是山東渤?；钊?a target="_blank">信息總監，張合清正在帶領自己的技術團隊研發一條全新的機器人的生產線，這條生產線已經得到了國家的支持，得到一筆投資基金。新生產線的研發需要新的技術支持。

　　另外一家青島的公司轉型做新能源汽車充電的特來電，信息主任吳占中也選擇了云計算做創新。

　　「過去幾年，甲骨文比起微軟、SAP、IBM 在山東的呼聲低很多。直到今年 7 月，甲骨文擴充了山東的銷售團隊?！估下氛f。這一次，他幫圈內的 IT 管理者提前看看甲骨文技術的變化。

　　挑戰一 昂貴的軟件已不再是用戶的最愛

　　除了渤?；钊?、特來電這樣的企業，需要云計算支撐創新。很多企業用戶的需求也在發生不同程度的變化。

　　中國重汽邢紅波在 IT 圈很多年，談到甲骨文，他感覺傳統軟件廠商的專業系統完善，管理精準細致，但實施難度比較大。原因是中國企業管理與軟件管理設定的模式差距比較大。邢紅波的另外一個感受是：「軟件還是太貴了，最好還是接地氣，否則企業很難采用?！?/p>

　　一位制造業的 IT 經理袒露企業的真實情況：「雖然云計算概念很火熱，但我們的企業是絕對不會用公有云?！惯@位 IT 經理所在的企業生產鋼管、接管等產品，在中國市場份額占據前三的位置，幾乎在任何一個室內，暖氣片、水管道都有他們的產品。

　　「我們不是不信任公有云，而是國內的商業環境讓我們無法將自己的設計圖注放到云上。這不取決于軟件廠商云的安全程度，而是取決于企業的性質。即便和軟件廠商簽保密協議也不行。」

　　從去年開始，中國的企業服務領域逐漸升溫，用戶對云計算產品的需求變化：

　　1 產品要有更多親和力，能夠讓用戶近距離了解，有完善的服務。

　　2 價格適中，能讓中小型企業甚至一大批草根企業用于創新。

　　3 有合適的使用場景，中國公司沒有國外公司成熟的管理體系，需要技術和業務能結合在一起。

　　4 公有云和私有云、本地應用能夠快速切換，滿足企業對安全、隱私的需要。

　　面對中國市場這些細微而巨大的用戶變化，甲骨文亞太區總裁 Loic Guisquet 說：「并不是甲骨文看不到用戶的需求，轉型慢，而是甲骨文推出的技術需要時間打磨成熟?！?/p>

　　挑戰二 為什么生態圈對云公司很重要？

　　郝俊華為甲骨文做了近 20 年軟件代理，他被圈里的朋友稱為金牌代理。

　　代理商是在軟件公司的銷售和企業用戶之間做一個潤滑劑，挖掘企業客戶，然后從銷售哪里爭取到軟件授權賣給用戶，幫助客戶解決技術問題，賺取中間差價。

　　十年前，國內沒有阿里云、騰訊云和幾十上百家 SaaS 服務公司。那時作為一家美國頂級軟件廠商，甲骨文的一次大型活動可以包下一家 5 星級酒店。企業 IT 負責人來參會，會被這「高大上」的架勢震懾到。

　　那時，郝俊華也和自己的兄弟賺了不少錢，用他自己的話來講：「做自己的事，不愁吃穿?！苟麄兩暇€的甲骨文銷售，有的在 2 年內已經賺到能夠移民新加坡的錢。

　　但近幾年，郝俊華有一絲委屈，也有一絲擔憂。

　　「我的第一個擔憂是外企還不夠有親和力，特別面對用戶?！?/p>

　　「第二個擔憂是，甲骨文向云轉型，以后我們可能沒有生存的空間。」

　　代理商并不懼怕甲骨文轉型云服務，云要落地，所有用戶不可能都直接找甲骨文解決，還需要第三方服務。甲骨文不會自己建立一個幾萬人的服務團隊。

　　但代理商需要一個轉型的空間。如果按照原來的模式一定越來越沒有空間。郝俊華希望甲骨文在未來的合作政策上更透明，這種透明讓他們更愿意向客戶推薦甲骨文的產品，今天是數據庫，明天就是云。

　　「甲骨文的產品客戶都說好，真正轉型，產品不是障礙，難點在于傳統機制的轉變。我們希望甲骨文轉型成功，也能找到我們自己的未來空間。」郝俊華說。

　　今年國內的云市場，阿里云、騰訊云和華為云爭相召開自己的開發者大會。BAT 巨頭推出創業扶持計劃，這些扶持計劃還和各家云資源緊緊捆綁在一起。在合作伙伴方面，后發力的騰訊云也召開自己的合作伙伴大會；阿里云也和用友、東軟等聯合起來給企業用戶提供產品。

　　國內云市場的變化正透露出一個信息，云計算企業間競爭的不再是單打獨斗的能力，而是生態圈的黏合。讓更多第三方愿意推銷自己的云服務，讓更多創業者和不同行業的分子融入自己的云生態，未來才有競爭力。

　　甲骨文需要忘掉老大哥的身份，和小兄弟一起建立一個圈子。

　　挑戰三 與騰訊云合建數據中心何時落地

　　「雖然在中國已經有了不少的標桿用戶，但很多企業用戶仍不敢輕易使用甲骨文的云計算產品。因為用戶不能訪問國內的數據中心，但訪問遙遠的海外數據中心，使用速度就會變慢。產品雖好，但性能不足。」一位甲骨文渠道商對極客公園說。

　　甲骨文正在解決數據中心的這個難題。

　　此前，甲骨文在全球的 19 個數據中心。但在中國沒有數據中心一直是其國內市場的缺憾。受到牌照限制，外企必須在中國找到合作伙伴才能經營云計算業務。當甲骨文將在中國與騰訊共建數據中心的消息公布后，確實給企業級市場帶來一些驚喜。

　　甲骨文中國區 ERP 云負責人李諫明和他的客戶聊天，客戶說：「其實除了微軟，SAP、IBM、亞馬遜的幾個中國合作伙伴的名字好像都不能讓人一下子記住。但騰訊云的名字確實很響亮?！?/p>

　　中國區技術產品事業部總經理吳承揚對雙方合作的解釋是：「甲骨文的優勢是企業級客戶，騰訊的優勢是消費級用戶，甲骨文看重雙方的跨界融合。另外一個原因則是騰訊有互聯網交易經驗， 甲骨文的云計算技術和騰訊的社交網絡集成在一起， 在為最終用戶的互聯網交易上有技術保障。

　　一旦甲骨文和騰訊云合作的數據中心投入運營，甲骨文的數據庫也會正式上云。未來中國的市場目標就變成了大小客戶通吃。

　　也有業內人士向《極客公園》透露，「甲骨文與騰訊云的數據中心談判其實在 2 年前已經開始，中間有中斷過，直到目前有了初步的進展。早前騰訊云曾與 IBM 等廠商達成合作，但最后并無太大聲音，這也與之前騰訊云的策略變化有關?！?/p>

　　因為此前多年的積累，在國內市場甲骨文的速度比 Salesforce 快。比如瀚華金控是 Salesforce 跟甲骨文同時競標的一家中國客戶，因為是本土金融業的客戶，可以作為一個極好的云客戶典型案例推廣，雙方競爭很激烈。最后客戶選擇了甲骨文，而甲骨文比 Salesforce 報出的價格還貴。

　　中國區 SaaS 業務負責人葉天祿認為：「國內企業客戶選擇時看重廠商的綜合實力，包括對中國市場的投入、產品、對客戶的服務和支持，以及合作伙伴等?！?/p>

　　甲骨文與騰訊云的合作真的能夠突破各種商業阻礙，快速落地決定了未來在國內 SaaS 服務的競爭格局中的位置。

　　挑戰四 云的概念還只停留在存儲、計算層面，完整的 PaaS、SaaS 還需要時間

　　甲骨文的靈魂人物拉里埃里森和喬布斯是多年的好朋友。拉里和喬布斯有著相似的夢想，喬布斯要打造蘋果的閉環生態，而拉里希望甲骨文建立起企業級的閉環生態。

　　在這個巨大的生態中，過去提供任由用戶選擇的軟件、硬件；現在則是 SaaS、PaaS、IaaS，各種各樣的云計算產品。

　　甲骨文想建立一個提供給一個企業完整的不同的 SaaS 產品。這些產品之間可以整合到一起，在數據上不是割裂的。而目前為止，確實沒有一家企業級的服務商能夠提供覆蓋所有業務的 SaaS 產品。

　　甲骨文 SaaS 產品的中國客戶包括：海爾集團、聯想、電訊盈科、新萊集團、朗坤物聯網、諾亞舟咨詢、慈愛嘉、高德、華泰保險等。盡管整體解決方案未必是所有企業的剛需，但卻適合很多大企業的口味。

　　能夠打通數據，SaaS 產品的背后需要 PaaS 平臺的支持。甲骨文在 SaaS 產品的背后還提供自己的 PaaS 平臺。

　　在云計算中，IaaS 提供基礎技術、PaaS 提供平臺技術、SaaS 提供應用服務，這是云的三種形式。現在在中國 IaaS 和 SaaS 的云服務商較多，但 PaaS 廠商嚴重缺少。

　　這種的情況的原因是：首先 PaaS 的進入障礙比較高。只有極少數廠商能夠提供 PaaS。其次，目前 PaaS 技術的用戶體驗還不夠好，一部分客戶用了 PaaS 技術，反而望而卻步。

　　PaaS 的技術難點在于：它處于 SaaS 跟 IaaS 中間，要兼容 SaaS，同時還要支持 IaaS。并且能幫助企業自己開發第三方應用。不同行業的企業用戶需求差異很大，能夠支持企業開發自己獨特的需求，反而能促進 SaaS 產品的銷售。

　　PaaS 還能解決企業用戶的一些實際難題。比如，買了一些不同廠家的 SaaS 產品，一年后想做整合和集成。人力資源云是甲骨文的，其他應用來自別的廠商，加上企業放在本地的一些應用，這時就需要 PaaS 平臺把所有應用數據打通。

　　吳承揚的觀點是：「再過十年以后，企業幾乎所有的應用都在云上。用戶依然會碰到信息不通?；蛘咭迷朴嬎阕霎a品的測試和開發，之后將研發出的系統放回到本地，這些都需要 PaaS 平臺層的云解決問題。」

　　挑戰五 本土創業者襲來

　　「傳統巨頭公司大多不是死在本行業的競爭里，而是死在外來行業的入侵。甲骨文不應該擔心 IBM 的競爭，而是應該警惕外圍對手的攪局。」一位網友如是評論甲骨文。

　　2016 年美國會出現第一個細分企業級服務市場，云服務占有率超過傳統軟件，這就是 CRM（客戶關系管理系統，Customer Relationship Management）。甲骨文對此提出了新的理解，CX 客戶體驗比 CRM 更高一級，可以在客戶關系管理時引入社交平臺和社交理念。

　　這也是甲骨文和騰訊合作的一個潛在原因。但不可小視的是，在過去一年國內 CRM 領域競爭非常激烈。比如創始人為騰訊系出身的 EC 軟件，已經能夠打通 QQ、微信、手機、座機、短信、郵件，月收入千萬元人民幣，也有社交理念。其次紛享銷客多輪融資，和創科技在新三板上市，兩家公司快速競爭國內市場份額。

　　甲骨文不能忽略這些鮮明的競爭對手。

　　此外，企業客戶更喜歡選擇一家公司提供的完整方案，還是愿意選擇不同公司的方案組合在一起，未來還是一個未知數。

　　如果讓客戶未來能把各個系統銜接起來，甲骨文提供的軟件可以滿足客戶。這是甲骨文目前一個較大的優勢。

　　但單獨衡量一種單一的應用，甲骨文和中國本土的公司比并沒有太多優勢。在中國市場想買人力資源管理、招聘的產品有北森；客戶管理有銷售易等；ERP 方面有金蝶和用友等等。

　　之前，國內廠商在激烈競爭中一致比較封閉，但由封閉走向聯合是一個必然的趨勢，也是一種良性競爭，各家廠商對 API 開放的態度越來越明朗，比如 Teambition、Worktile 在協作層面的創業

　　公司，爭相做自己的開放平臺，已經可以和第三方軟件打通。

　　還有更為強勁的則是微信企業號、阿里釘釘這樣背后有大樹撐腰的 SaaS 平臺。

　　在云服務的路上打動更多國內用戶，甲骨文得跑得更快才行。