導(dǎo)讀：春秋戰(zhàn)國是中國歷史上的一段大分裂時期，中原各國因社會經(jīng)濟(jì)條件不同，促使大國間爭奪霸主的局面出現(xiàn)，兼并與爭霸促成了各個地區(qū)的統(tǒng)一。對于當(dāng)前電子分銷領(lǐng)域來說，也是一個大動蕩時期，原廠并購重組后，分銷商格局無疑將重塑。那么，變局之下，分銷商的出路在何方？

2015年以來，電子元器件行業(yè)風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)的疲軟，市場的不景氣，各大芯片廠商掀起一波又一波并購浪潮，都希望通過不斷聯(lián)合和購并的方式來降低成本和擴大規(guī)模。此起彼伏的并購事件讓人目不暇接，交易金額一筆比一筆高的并購案對整個電子元器件行業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

原廠頻繁并購重組后，渠道管理策略變化在所難免，這使得分銷商面臨更嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因為代理產(chǎn)品線往往是分銷商生存的命脈。原廠并購重組也是原廠與各分銷商利益博弈的開始，分銷商之間也會掀起更為激烈的競爭。

2015年，安華高再次拿起并購大棒，以當(dāng)時半導(dǎo)體行業(yè)創(chuàng)紀(jì)錄的370億美元收購了博通。新的公司名字叫博通有限公司，排名超越TI，躍居全球半導(dǎo)體行業(yè)第6名。據(jù)悉早在并購消息公布，面臨大洗牌的關(guān)鍵時候，其各大代理商就開始了各種公關(guān)活動，都期待從新博通的龐大機會里獲得更大的市場空間。

但新博通代理商名單第一時間在內(nèi)部傳遞時，一眾代理商都傻眼了。安富利、艾睿、世強、益登、亞訊、文曄、大傳通通出局，只剩下四家代理商：新蕾，科通，新曄，全科。ADI以148億美元收購Linear組建模擬IC航母之后，渠道也開始調(diào)整。ADI剛剛?cè)∠巳蚺琶谝坏?a target="_blank">元器件分銷商安富利的代理權(quán)，但將保留當(dāng)前的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，并委任艾睿作為唯一的全球分銷渠道合作伙伴。

通過這次分銷渠道調(diào)整之后，也就是說艾睿取代安富利外，其它代理商不變，專業(yè)的分銷渠道依舊是ADI的銷售重點之一。相信有博通、ADI的前車之鑒，分銷商們會在這一變革的急流中注入更多危機意識，深層次思索如何能夠帶給供應(yīng)商和客戶更多的價值。

分銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

目前分銷商面臨著多重困難，形勢不容樂觀。

1．獲得渠道資源難

代理產(chǎn)品線往往是分銷商賴以生存的命脈，對其關(guān)系重大。原廠頻繁并購重組后，渠道管理也要跟著變化，一般都會減少分銷商，分銷商獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源將越來越難。

2．原廠增加直銷大客戶

頻繁并購重組后，原廠越來越少，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)更成熟了，原廠對渠道的控制也更成熟。盡管仍然要依賴分銷商來服務(wù)更多客戶，但原廠會增加對重要大客戶的直銷比例，相應(yīng)地分銷商將失去這些大客戶。雖然原廠這么做，對分銷商來講有點不厚道，但請記住，利益最大化是各方追求目標(biāo)，包括原廠和分銷商。

去年TI模式的變革，即TI的分銷渠道不再扮演向客戶層面提供設(shè)計服務(wù)的角色，只繼續(xù)發(fā)揮在供應(yīng)鏈和物流的作用，分銷商淪為物流服務(wù)商，這對分銷商而言影響是巨大的。而前不久ADI公司全球銷售和數(shù)字營銷高級副總裁Martin Cotter表示，也將擴大自家的直銷團(tuán)隊，使ADI能夠?qū)⑶缿?zhàn)略從側(cè)重交易轉(zhuǎn)變?yōu)橹鄞缶帧？磥碓瓘S都有增加直銷大客戶的傾向。

3．利潤下降

目前下游許多電子產(chǎn)品已處于微利，在行業(yè)市場需求不振、競爭激烈下，分銷商夾在上游原廠和下游客戶之間，話語權(quán)也越來越小，利潤將更微薄。2016年***兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄的營業(yè)毛利率僅為4.21%和4.8%，而2015年他們兩家營業(yè)毛利率也只有4.16%和5.63%，利潤極其微薄。

4．庫存與收款壓力大

隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程越來越快，電子元器件的生命周期也越來越短，分銷商除了要拓展市場、服務(wù)客戶之外，還要扮演著分擔(dān)庫存成本、減輕收款壓力的雙重角色。一旦庫存和收款風(fēng)險控制沒做好，將面臨很大經(jīng)營風(fēng)險。

去年樂視欠款危機爆發(fā)后，曾一度導(dǎo)致***兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄股價猛跌。樂視欠款對大聯(lián)大和文曄2016年度整體收益的沖擊還是挺大的。前不久，大聯(lián)大董事長黃偉祥坦言，大聯(lián)大在風(fēng)險控管方面不是做得很好，希望這次慘痛教訓(xùn)，可以讓以后風(fēng)險控管做得更好。

5．市場變化快

面對產(chǎn)業(yè)快速變動，分銷市場也是快魚吃慢魚。分銷商決勝的關(guān)鍵是專業(yè)的服務(wù)和速度，如不能跟上變動步伐，將無立足之地。

變革降臨，分銷商出路在何方

隨著全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)不斷并購重組，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)上游變成了少數(shù)寡頭壟斷局面，原廠的話語權(quán)越來越強；原廠設(shè)計成熟度加強，渠道的越來越透明，分銷游戲規(guī)則必定要重新分化成新的模式。

對于許多分銷商而言，本來就是半死不活的，生意可能會更加慘淡。如此看來，好像沒有活路了。其實不然，在全球半導(dǎo)體行業(yè)大調(diào)整的背景下，分銷行業(yè)也要經(jīng)歷一個優(yōu)勝劣汰的過程，整合與重組要發(fā)生，市場自然要發(fā)揮它的作用，將并不需要的公司淘汰掉，轉(zhuǎn)而形成具有競爭力的業(yè)者存在。

從全球三大分銷巨頭安富利、艾睿、大聯(lián)大和文曄的2016年的營收看，分銷行業(yè)盡管面臨經(jīng)濟(jì)不景氣的不利環(huán)境，營收增長動能略顯不足，但除了安富利營收略有下滑外，艾睿、大聯(lián)大、文曄營收還都是在成長，尤其是文曄，2016年營收比2015年營收增長了27%。

近幾年本土分銷商也有不熟的業(yè)績，科通集團(tuán)旗下科通芯城成立于2010年，于2014年在香港上市。2015年總收入為94.53億元（人民幣），年增長38.0%。而2016上半年總營收為56億。

芯智控股于2013財政年度、2014財政年度、2015財政年度及2016年第一季度，年度總收入分別為2.83億美元、3.99億美元、4.85億美元及1.45億美元；而同期利潤分別為13萬美元、738萬美元、690萬美元及238萬美元；同期芯智控股毛利率僅為4.6%、5.3%、4.6%及4.6%；

利爾達(dá)2015年年度報告顯示，2015年度營業(yè)收入為11.45億元（人民幣），較上年同期增長8.22%；凈利潤為3100.68萬元，比去年同期下降23.24%。2016年上半年報告顯示，2016年上半年營業(yè)收入為6.46億元，較上年同期增長25.30%；凈利潤為2038.79萬元，比上年同期增長22.92%。

上海潤欣科技股份有限公司2015年實現(xiàn)營業(yè)收入114，340.07 萬元（人民幣），較上年同期增長13.14%，實現(xiàn)營業(yè)利潤4，683.87萬元，較上年同期增長為 11.71%。2016年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入61，983.16萬元，比去年同期增長20.97%；2016年上半年歸屬于上市公司凈利潤為2，329.66萬元，比去年同期增長18.91%左右。

力源信息公司2015年實現(xiàn)營業(yè)收入10.2億元（人民幣），同比上升62.24%。2016年實現(xiàn)凈利潤0.47億元（人民幣），同比增長27.89%；實現(xiàn)營業(yè)收入15.93億元，同比增長56.09%；每股收益0.1221元。

因此無論產(chǎn)業(yè)如何變化，潮起潮落，任何硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)者都要把控供應(yīng)鏈，電子分銷商成長空間還有。目前全球物流供應(yīng)鏈愈加復(fù)雜；對客戶來說，希望通過分銷商的服務(wù)獲得更多生意；對于元器件原廠來講，分銷仍是服務(wù)長尾客戶最有效方式。將支援客戶開發(fā)新產(chǎn)品的服務(wù)交由分銷商，原廠才能更加專注于新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)，創(chuàng)造更尖端的國際競爭力，因此，越來越多原廠透過與分銷商的密切合作、有效分工，挖掘出更多市場商機。

隨著物聯(lián)網(wǎng)時代的到來以及汽車電子等眾多領(lǐng)域應(yīng)用技術(shù)的成熟，電子元器件的市場需求將進(jìn)一步拉升。其實，近幾年分銷商也一刻沒有停止改變，無論未來分銷格局如何變換，分銷商都要一如既往地做好自己的本職工作，包括協(xié)助客戶的新產(chǎn)品研發(fā)、保障供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，幫助客戶在競爭中降低運營成本并提高效率。只有秉持這個理念，才能練就獨特的、不可替代的價值獲得了原廠和越來越多客戶的認(rèn)同。

增加價值是分銷商立足關(guān)鍵

分銷商一邊承受著原廠的改變，另一邊又要配合客戶的要求，這些因素迫使分銷商需重新思考基本的成功策略。決勝的關(guān)鍵是專業(yè)的服務(wù)和速度。分銷商的角色要從代買代賣型轉(zhuǎn)為增值服務(wù)提供者，包含業(yè)務(wù)行銷、物流、庫存管理、技術(shù)支持、金融支持等多種形式。

1. 不僅要扮演傳統(tǒng)分銷商的角色，更需要關(guān)注整個產(chǎn)業(yè)鏈上各個企業(yè)的運營和發(fā)展，捕捉其他隱含的內(nèi)在需求，為整個產(chǎn)業(yè)提出完善的解決方案，提高整個產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和效率，最終服務(wù)于消費者。

2．選取重點客戶，針對客戶的不同需求，從研發(fā)端入手，提供多樣化的支持。

根據(jù)自身的客觀條件和優(yōu)勢，有選擇性地關(guān)注市場，有所為而有所不為。

3. 增加特殊用途的代理線，特別是具有不可替代性且毛利高的線，降低價格競爭風(fēng)險，突出自身的優(yōu)勢。

4．優(yōu)化運營效率、打造電商平臺。電商平臺也要努力打造差異化的價值，強化技術(shù)導(dǎo)向行銷策略，這是分銷商最重要的服務(wù)。分銷商需要找尋到自身的價值所向，否則價值點低、資源有限的平臺將很快被市場拋棄。

5. 重視開放合作，放棄狹隘思維，不畏懼開放，不死守自己一畝三分地; 分銷商之間的合作與整合是考驗其視野的廣度。

小結(jié)：近幾年面臨全球復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和快速變化、競爭激烈的市場，許多電子分銷商生意極其艱難，可謂水深火熱。在這樣形勢下，分銷商要積極不斷求變，開擴思維，注重創(chuàng)新發(fā)展，開發(fā)適合自己核心的增值服務(wù)，做和別人不一樣的東西（產(chǎn)品，價格，服務(wù)，技術(shù)支持等）。增值服務(wù)的多樣化和差異化是分銷商核心競爭力，是未來分銷商立足的根本。