未來電子制造領域的廠商競爭將是不同供應鏈的數字化管理水平之爭，看誰更能趨近“服務免費、完美體驗、即時擁有”的三大需求，而分銷代理將是電子元器件營銷的主要模式，一般只有大型設備廠商或代工廠才具備直接與原廠交易的資格。除了庫存物流與資金賬期，分銷商通常還承擔了很多市場推廣與維系用戶的責任。為此，電子發燒友有幸采訪了赫聯電子亞太區市場與企業傳播經理Vesper Hu（胡翔宇）談談赫聯電子市場策略及商業機會。
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作為北美最大的互連與機電產品授權分銷商，赫聯電子始創于1974年，總部位于美國波士頓，在全球設有超過40多個分部。赫聯亞太區于2012年12月正式投入運營，作為亞太區市場與企業傳播經理，Vesper Hu與赫聯電子一起經歷五年成長。
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受訪人：Vesper Hu（胡翔宇），赫聯電子亞太區市場與企業傳播經理

出訪人：Duke，電子發燒友執行副主編

撰文、組稿/Duke； liuyong@elecfans.com
（原創稿件，轉載請注明來自Elecfans.com）

1） 請您談一下赫聯電子亞太區市場近三年的變化，及取得的成就？
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在2012年剛進入亞太時，我們的市場傳播策略主要是通過一些大型活動塑造品牌知名度，近三年來我們則更為側重于垂直市場的傳播，如參加工業，家電，通訊等應用領域的專業活動及推廣。
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自運營以來，伴著供應商和客戶的支持，我們的發展超過了市場平均水準。盡管我們進入亞太區比較晚，盡管經濟發展相對放緩，但赫聯亞太區已經實現了連續19個季度的增長。值得一提的是，在開始運營三年之內，我們的銷售收入比之2013年就已翻倍，我們去年的增長也超過了30%，可以說是遠超市場平均水準。
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2） 赫聯電子從2012年進入亞太市場至今已經五年，從陌生到熟悉的環境您有怎樣的感想及體會？
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2012年赫聯電子剛剛進入亞太市場，可以說是一個新面孔。我們剛開始亞太運營的時候，還并未被大多數供應商及客戶所熟知，同時我們面臨的是一個競爭激烈的市場，現有的分銷商已經同原廠建立了長久的關系，所以我們面臨著很大挑戰。
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我們要向供應商證明我們的獨特之處——剛開始的確是困難的，但我們所帶來的是一個獨特且久經考驗的商業模式，我們在北美市場已取得了巨大成功，作為北美最大的互連與機電產品授權分銷商，我們同樣樂于以開放和靈活的態度與亞太供應商和客戶展開合作。
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隨著時間的推移，我們的堅持取得了回報。我們取得了很多供應商的獎項，比如我們去年獲得了TE的年度分銷商獎項，這兩年在不同地域也獲得了Molex的頒獎，這是我們最大的兩位供應商。還有來自我們客戶的獎項如NAI最佳供應商獎，Honeywell年度最佳交付獎等等。如今赫聯電子被多方認可為值得信賴的渠道伙伴，我們已經同原廠及客戶建立了良好的合作關系，也贏得了業內許多媒體的認可，并將為保持這樣的良好關系而持續努力。
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3） 您覺得公關團隊在貴公司中起到了怎樣的作用，公關團隊是如何配合公司整體運營的？
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公關團隊打造公司對外形象展示的窗口，也是公司面對公眾的溝通橋梁。
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隨著經濟全球化的浪潮，全球文化也面臨巨大沖擊，產品及服務面臨著被人們認識、接收和消費的新問題。我們需要準確地對外傳達公司的品牌形象、運營理念和產品推廣等相關信息，并支持和推動公司的整體戰略目標，積極影響企業內外公眾對企業的看法。
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4） 在線上線下是如何實現精細化傳播，如何促使銷售業績提升？
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線上活動方面，除了常規的SEM/SEO， Banner， eDM， eMagazine等推廣外，我們尤其關注一些新興的或者特制的推廣方式并愿意積極參與；線下活動我們著重參加一些專業研討會、論壇及展會，比如工業、可穿戴、傳感器、物聯網、新能源汽車、軌道交通、家電、通訊、軍工航天等等，同時每年也會為客戶訂制化一些工作坊，促進工程師們和原廠的技術交流與最新的方案分享。
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5） 您怎樣看待社交媒體運營，對赫聯電子業務有怎樣的益處？
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隨著自媒體的興起，社交媒體運營是我們極為看重的一部分。赫聯除了擁有自己的官方微博和微信服務賬號，還在其他一系列社交媒體上開設了官方賬號比如Facebook， Twitter， YouTube， Instagram等等，力求覆蓋更多的平臺，為顧客帶去多元化的服務渠道，讓他們更為便捷地了解最新產品及服務資訊。同時我們也會在社交媒體平臺上不定期推出一些有趣的互動小活動，歡迎廣大工程師們關注。
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6） 每年的年度策劃是怎樣進行的，對于指定預算公關團隊如何充分使用？如何看待中國市場這部分？
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通常我們的下個年度策劃都會在每個Q3進行，多方溝通后年底確定。如同我們之前所提到的，近三年來我們的市場傳播策略主要是側重垂直市場的推廣，那么我們會更優先去參與一些應用領域的專業活動及線上推廣。
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中國市場是我們亞太市場最為重要的一部分。中國市場目前占據了我們銷售收入及相應資源的60%。中國在可預見的未來里將持續作為世界的制造中心，借著這樣發展的勢頭，本土公司會不斷投入和發展，對海外投資而言也極富吸引力。分銷商將需要不斷擴大自己的產品線代理，以便提供更為完備的元器件來滿足客戶所需。
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7）赫聯電子多次獲得供應商及業界媒體的好評，連續兩年榮獲CITE“中國十大增值分銷商”獎，六奪Bishop & Associates“最佳連接器經銷商”獎項，在短短幾年時間取得這樣的成就，您覺得主要靠哪些方面？
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首先是我們極具特色的產品和極深極廣的庫存。作為一個庫存分銷商并特別專注于互連與機電產品，我們持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少我們客戶的交貨時間，在客戶下單之前我們已經在備貨了，并且沒有最少訂單數量和最小產品線價值的限制，只要供應商拆包允許，一片也可起售。
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我們的服務不會只局限于某些細分市場或者某些客戶類型，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要我們的服務，我們的供應商有支持，我們的業務將覆蓋任何細分市場。
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這些成功來自于赫聯在產品庫存方面的高投入及其提供的優質服務，也正反映了我們專注于互連產品策略的成功。
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其次，我們提供一個完備的供應鏈管理服務。在線采購已經成為電子元器件貿易的新趨勢，我們發現很多第三方平臺上線了，供應商上線了，赫聯電子也緊跟這個發展趨勢。赫聯在北美，亞太和歐洲均開設了e-Store。我們通過設立電子商店讓所有的顧客，不管身處亞洲，歐洲還是北美，都可以在線購買。用戶可以在此下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發票并追蹤歷史記錄。只需輕點鼠標，就能輕松查閱價格及供貨情況、工程、環境和制造來源等數據。
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通過和一些第三方網絡平臺如Findchips， netCOMPONENTS， ICkey， Right IC等的合作，我們也確保赫聯的庫存在亞洲能對盡可能多的受眾可見。此外，為了更好地服務于中國客戶，我們也開發了亞太中文網站。
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再次，我們的增值加工服務也是獨具特色，如連接器修改、銷釘拔除、拆包服務、配套和特殊包裝等等。我們亞太的增值加工服務中心位于香港。通常亞太客戶所需要的服務是拆包服務，即將整卷產品拆分為客戶所需的小數量產品，目前這部分要求占比最大；我們在北美有更多的服務比如說連接器染色等等。
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最后也是很重要的一點是，我們為客戶所提供的服務靈活且周到。我們除了擁有廣泛的代理產品線（亞洲46，北美100+），還積極參與供應商的新產品開發案項目，目前很多項目都是在北美設計，在亞洲生產，我們參與整個過程，有一個良好的供應鏈管理系統，從北美設計階段便開始為生產階段提供支持。我們同供應商緊密協作，以確保從北美設計順利轉向亞洲生產階段。
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8） 未來可能影響赫聯電子市場公關的主要挑戰在哪里，分銷市場在商業模式上有什么變化？赫聯電子公關團隊如何應對？
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過去分銷商的主要職能是提供庫存服務，而隨著時間的變遷如今已有很大不同，更發展為一個綜合性的供應鏈管理服務提供方，是聯系制造商和客戶之間的重要紐帶。一些小型區域性分銷商聯合為大型分銷商，全球分銷商隨著不斷收購更加主導著市場，同時電子商務發展迅猛，成為極重要的平臺，尤其是在亞洲。
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傳統的分銷渠道界限正在變得模糊，我們可以發現以往主要服務中小客戶的目錄分銷商開始服務大型客戶，而以往主要服務大客戶的大型分銷商也開始服務一些中小客戶。作為互連與機電產品的專業分銷商，赫聯電子覆蓋了整個分銷范圍，因而分銷渠道的這個變化，將會面臨更激烈的競爭。但我們有著充分的信心，因為我們有極強的基礎和久經驗證的商業模式，充分發揮自身的特色及長處，我們將會在分銷市場持續成功并且取得進展。
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關于赫聯電子（Heilind Electronics）：
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Heilind Electronics（赫聯電子）創立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內地、香港、新加坡、美國、德國、巴西、加拿大和墨西哥設立了超過40處分部。Heilind為電子行業各細分市場的原始設備制造商和合約制造商提供支持，供應來自業界頂尖制造商的產品，涵蓋25個不同元器件類別，并特別專注于互連與機電產品。其主要分銷產品包括互連器件、繼電器、風扇、開關和傳感器、電路保護與熱管理、套管和線束產品、晶體與振蕩器。
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Heilind以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統、知識廣博的技術支持和無以倫比的客戶服務為運營理念。2012年12月，赫聯電子正式啟動其亞太業務。赫聯亞太的總部位于香港，除設有銷售部外，還設置了區域配送中心和增值服務中心；迄今，赫聯亞太已在中國香港、上海、深圳、北京、蘇州、常州、西安、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設19處分部和3處倉庫（香港、新加坡及蘇州），致力于將分銷的核心價值帶回業界。