有句老話說得好：“造一個更好的捕鼠器，世界會為你打開大門。”這一點很好理解：市場獎勵質量。但是如果你的產品比捕鼠器更復雜呢？如果它是一個開創性的新藥物治療呢？或者，如果你的“發明”實際上是你提供給公司的一項服務，其好處將持續數年呢？當消費者知道舊的捕鼠器已經足夠好用時，你如何說服他們在你的新產品上冒險呢？你如何說服他們在你的新產品上碰碰運氣呢？你如何將客戶使用改進的捕鼠器捕到的老鼠數量與你的收費掛鉤，從而使你能夠從客戶的成功中獲得雙贏？

演示、試運行和基于性能的退款保證都是解決這些問題的工具，但每個工具都有自己的缺點。

有可能改變游戲的解決方案是基于結果的定價（OBP）。以結果為基礎的定價是一種合同機制，其中買方支付的金額是基于產品或服務的性能。OBP的優勢是顯而易見的：買家確信他們不會為有缺陷或表現不佳的產品買單，而生產商可以更容易地通過新的解決方案進入市場，而不會受到未經證實的商品或服務的污名。它還為一些創造性的定價模型奠定了基礎。

一些行業已經嘗試了基于結果的定價：

?一些制藥公司已經與保險公司簽訂合約，這些保險公司為藥品的性能提供擔保。

?IT服務業經常使用定價模型，將付款與kpi掛鉤，如適合使用、軟件采用、交付時間、CSAT和正常運行時間。

?制造商使用了基于kpi的OBP，如交貨時間和合乎道德的采購保證。

雖然OBP是一個令人興奮的模型，但是執行條款卻很困難。

問題的關鍵是由誰來決定產品或服務是如何執行的。制藥公司可能會將其藥品的成本與服用藥物的患者的健康結果聯系起來，然而制藥公司卻無法獲得這些健康數據；相反，他們必須依靠與他們簽訂合約的保險公司的承諾，這造成了利益沖突，滋生了不信任。

或者在IT環境中：通常是IT提供商自己報告它的正常運行時間。即使服務提供者是完全誠實的，對方也很難信任數據，因為有信托激勵與之掛鉤。這也是事實，解釋定性數據相當有時需要第三方的專業知識。引入一個可信賴的第三方來確定商業結果，這使得在實地實施變得更加復雜。

這些挑戰導致一些人宣稱OBP是一種炒作而非事實。然而，有關OBP毫無用處的報道還為時過早，因為我相信有區塊鏈技術將使OBP變得實用和可伸縮。

正如我之前所寫的，公司在選擇如何應用區塊鏈時必須謹慎。它被天花亂墜的宣傳搞得模糊不清，公司不應該把它用在更直接的解決方案就足夠的商業案例中。但基于結果的定價是區塊鏈（或者更普遍的說，分布式分類賬）解決方案能夠真正發揮作用的情況。

在合約中，區塊鏈允許合同當事人上傳文檔，而無需向其他方公開所有文檔。

供應鏈提供了一個簡單的例子來說明為什么這點很重要。通常，制造商的供應商不希望制造商知道他們從何處采購材料，因為該信息具有競爭優勢。制造商可能希望尊重這一點，但可能希望知道供應商要求其子供應商遵守公司規定（證明他們沒有使用童工，正在遵循可持續的采購慣例等）。

使用聯盟區塊鏈，供應鏈的所有成員都可以將其合同上載到區塊鏈，然后區塊鏈提取相關信息并將其流向制造商，同時保留其他信息。它是透明性和隱私性的結合，而在中立的信任環境中根本無法實現。

從這個例子中，轉向基于結果的定價確實很小。

想象一下制藥業的情形。制藥商與Krakozhia的衛生部門簽訂了一項新藥的OBP合約。根據合約，只有在藥物對患者產生積極效果的情況下，政府才會為其支付補貼。當然，政府和藥品生產商不應直接訪問患者記錄，而醫院應提供有關所用藥物及其對患者結果的信息。因此，藥品制造商和政府機構與醫院組成了一個聯盟區塊鏈，醫院在此上載患者健康記錄。藥品制造商與政府之間的合同是作為智能合約實施的，在該合約中，為藥品建立積極成果的患者記錄會觸發自動將補貼轉移給藥品生產商，而政府看不到底層的健康記錄。

在IT環境中：根據服務提供商和SaaS供應商之間的合約，正常運行時間信息可以直接從云提供商（如Azure或AWS）提供給區塊鏈；服務提供商將基于該SLA信息自動獲得報酬。

以結果為基礎的定價是一個美麗而優雅的解決方案，它使用合約參數和實時數據來改變公司處理風險和回報的方式，最小化風險，最大化回報。這難道不是任何合約的目的嗎？

合約已經具有改變業務條件的偶然性；基于結果的定價增加了一層安全的數據獲取，以監測這些條件，并使交易達成。

我預計，三年之內，OBP將不僅僅是合約中的一個常見特征，而且將成為創造性交易的標準。這就是區塊鏈的強大之處：它將改變我們處理和思考合約、定價和性能的方式。

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