市場上很多存儲銷售資深人士，也有很多現貨炒貨高手，我們有理由相信他們在熟悉的市場環境，客戶，供應商和朋友圈可以形成固有的能力和強項，而這些對于采購方來說并非是絕對信任和依靠的，采購必須要對更多元更全面的供應來源來形成自己固有的判斷和采購意識，才會更好的進行采購決策和行為。 NAND FLASH、DRAM、FLASH、EEROM、SRAM等存儲顆粒；內存條、SSD、CF卡、U盤等存儲組件模塊；HDD存儲組件；外置存儲設備、NAS存儲設備等等都可以統稱為存儲。 各類存儲介質的產品都是存在或強或弱的關系：

NAND FLASH 下游產品是SSD為主;

DRAM 的下游產品是內存條為主;

SSD可以部分場景替代HDD，HDD也可以在部分場景替代SSD;

NAS，外置存儲設備里面大量使用到HDD或者SSD;

從供應鏈，價值鏈和產業鏈角度思考，各類介質之間都會存在價格關聯，只是價格強弱關系而已。

以上從宏觀上思考存儲器的價格影響和關聯關系，考慮篇幅和理解程度，下面主要是分析 存儲顆粒和存儲組件的價格形成，不斷完善對存儲采購策略的思考。

存儲顆粒價格

存儲顆粒的價格在國際上是非常透明的，各類半導體現貨和研究媒體都會每天刷新半導體顆粒的期貨價格，也會有平臺發布顆粒的現貨交易價格。

DRAM會區分顆粒的技術層級：DDR3/DDR4/DDR5; Flash會區分顆粒的類別：TLC/MLC/SLC; 也會區分顆粒的容量 8G/16G/32G/64G; 同時也區分GDDR/LPDDR不同應用的價格; 從供應鏈的角度來看，存儲顆粒原廠是美日韓大廠主宰。 DRAM三大原廠：三星長期在40%以上，海力士在30%下徘徊，鎂光在20%上徘徊，三大原廠占據了90%+市場，臺系和大陸的產能長期在個位數，顆粒應用產品也低端和邊緣。 FLASH 五大原廠：三星占比在30-35%徘徊，海力士和Solidam合并20%以上;西數占比也在20%左右，鎂光占比在10%-15%，國產等占比基本可以忽略。 價格類別主要是下面兩種： 合約價：Contract Price，大客戶，價格按照協議合約走，定期議價，不受期間價格波動影響，占比約90% ; 現貨價：Spot Price，反應當前市場供需情況，價格波動比合約價更劇烈，占比約10%; 影響存儲顆粒價格因素：

下游需求波動的比如SSD,內存條的需求，而SSD和內存條目前主要的需求來源于數據中心/計算機，通信，汽車，消費電子(手機，PC)。當消費電子-手機，PC;數據中心產品-服務器，外部存儲，交換機等疲軟的時候，會嚴重影響到上游的顆粒價格系數。同樣，當需求旺盛的時候，顆粒的價格會出現上揚。

產能和資本支出：存儲大廠每年都會有年度的資本支出計劃和產能計劃，而且存在一定的時間周期，當需求過剩的時候，原廠減產和減少支出都是需要一定的時間周期，在周期范圍內，顆粒的價格都會收到過剩和不足的影響。

價格操縱和壟斷：三星和海力士等韓系廠商會依據在市場上主導地位，利用產能優勢進行價格壟斷和操縱，美國和歐盟曾對其進行過懲罰性處理，中國廠商目前處于產業鏈下游，基本上容易成為價格操縱的犧牲方。

存儲模組的價格

模組產品：內存條/SSD的集中程度遠不如顆粒，參與的廠家和玩家非常的多。 尤其是在消費類的存儲模組上，中國臺灣和中國大陸出現了非常多的參與者; 而在企業級的存儲玩家上，還是集中在顆粒原廠關聯廠商為主。國產的主要是紫光，長存，兆易創新為主要參與者，不過存在感比較低。 內存條原廠之外玩家：金士頓，記憶，創見等 SSD原廠之外玩家：記憶，憶恒，大普微，江波龍，國科微等等 影響模組產品供應的因素要復雜得多。

宏觀供需關系：當企業客戶比如互聯網和云計算客戶阿里騰訊華為云谷歌亞馬遜微軟META等削減硬件采購開支，導致需求大幅下滑，會影響到內存條，SSD的價格;當手機和PC需求出現明顯疲軟的時候，SSD和LPDDR也會出現價格下滑。

微觀的供需關系：模組產品的供應商種類和數量要遠遠超過顆粒廠商。模組供應玩家種類復雜。

不僅僅有顆粒原廠，比如三星海力士西數鎧俠等等;

還有下游的中國大陸和中國臺灣廠商，比如金士頓，創見，記憶;SSD廠家就更多比如江波龍，大普微，得瑞，國科微，憶恒創源等等;

同時制造廠商之外還有各個區域的代理商，中國市場上會出現中國大陸，東南亞神州北美代理供應貨物;

現貨商：是資金相對雄厚貿易商會利用關系向全球代理商，OEM去采購貨物進行交易。

炒貨商：是資金實力一般，但是信息相對暢通的廠家，利用代理資源，OEM資源和原廠的關系，接單后尋貨的廠家。

OEM:華為，阿里，浪潮，超巨變，富士康等因為合約采購的數量出現剩余，會通過關聯貿易商和關系廠商將貨物進行兜售。

因為供給的多元化，導致供需關系的變化會跟宏觀的供需關系在特定時間和特定場景出現跟宏觀供需不一致的情況，而這樣會導致現貨市場價格的變化會難以形成固定的規律性。 從采購方的角度來看，當物料供應剩余的大趨勢下，在多元化的供應方出現時候，通過詢比價，可以取得不錯的價格博弈收益，無論是緊急采購和常規采購，都會有較大的收益。 而當供不應求的時候，采購方更多的需要穩定的供應源來穩定整體的供應成本， 在這個階段，代理商和代理商關聯緊密的現貨商才可以確保穩定的供應源。

在現貨市場摸牌滾打的sales人員都會對市場，價格形成固定的信息傳遞機制，都會有自有的信息和資源圈，但是每個人每個供應商都只會對熟悉的范圍得到對應的信息機制和資源機制，而因為背景，出身和個性的差異，都會出現不同的判斷結果。 采購方對于市場信息的判斷應該是更加多元和全面的，而非單一來源和同一來源，如果采購需求過度集中于短期，供給信息和反饋機制更多的是來自現貨市場，可調整的空間和余地太小，只能是經驗性的從傳統供應方去詢比價獲得價格紅利。 如果要破除緊急需求帶來的價格失衡，最關鍵還是需要需求計劃和市場計劃上形成一定的主要的主流物料需求基線，通過代理和代理強關聯廠商來形成供應的平衡。

而如果采購方是OEM大廠和ODM大廠，儲備計劃和安全庫存計劃跟市場預測的模型搭建是非常關鍵的因素，從歐美供應鏈的相關教程反饋出來的信息，中國國內企業在供應鏈的管理水平，尤其是需求預測管理和供應風險對沖上處于比較低的水平，雖然華為聯想等在多年管理實踐有一定突破，而大部分企業，在中國現有的產業生態下，容易出現契約精神缺失的環境下，導致供應鏈的管理難度人為被加大。

市場需求和SOP最終還是有利于環節采購風險，但也很難做到一藥解百病的效果。 市場上很多存儲銷售資深人士，也有很多現貨炒貨高手，我們有理由相信他們在熟悉的市場環境，客戶，供應商和朋友圈可以形成固有的能力和強項，而這些對于采購方來說并非是絕對信任和依靠的，采購必須要對更多元更全面的供應來源來形成自己固有的判斷和采購意識，才會更好的進行采購決策和行為。 作者簡介：“天涯書生”，擁有十多年通訊和ICT行業供應鏈管理工作經驗，先后在富士康科技集團和紫光集團下屬H3C工作，對供應鏈管理有著獨到的觀點和看法。

編輯：黃飛

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