孩子們總喜歡問(wèn)"為什么？"對(duì)父母來(lái)說(shuō)，很難做到每當(dāng)要求孩子做任何事情的時(shí)候，都要給出一個(gè)合理的理由。但坦白來(lái)講，讓孩子知道"為什么"能幫助他們更好地理解這個(gè)世界。

在明確業(yè)務(wù)決策和戰(zhàn)略的時(shí)候，清楚地了解其背后的原因就像孩子成長(zhǎng)一樣重要。為什么我們要再次推出該產(chǎn)品和服務(wù)？我知道它的功能和用途，但是為什么要提供這個(gè)新的解決方案？我們?cè)谕七M(jìn)商業(yè)計(jì)劃之前，是否已經(jīng)充分問(wèn)了關(guān)于"為什么"的問(wèn)題？

始終在問(wèn)為什么

作為三個(gè)孩子的父親，并且保有一顆童心的我現(xiàn)在仍不斷在問(wèn)"為什么"。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，去年引起我好奇心的一個(gè)問(wèn)題就是：為什么OEM市場(chǎng)能夠持續(xù)保持快速增長(zhǎng)？尤其在過(guò)去幾年，戴爾易安信的OEM業(yè)務(wù)收入為何增長(zhǎng)如此之快？雖然我想將這一切都?xì)w功于偉大的市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售同事也認(rèn)為這都是給力的銷售團(tuán)隊(duì)的功勞。但我們知道， 市場(chǎng)對(duì)OEM合作的需求日益增長(zhǎng)，背后應(yīng)該還有更多原因。所謂OEM，指的是購(gòu)買第三方技術(shù)的公司，他們將購(gòu)買來(lái)的技術(shù)嵌入或集成到自己正在構(gòu)建的解決方案中，并將這些解決方案轉(zhuǎn)售給他們的客戶。

當(dāng)然，對(duì)于戴爾易安信OEM部門來(lái)說(shuō)，我們很高興能夠服務(wù)于一個(gè)OEM合作需求與日俱增的市場(chǎng)。但當(dāng)我們分析外部成因時(shí)，例如全球經(jīng)濟(jì)的改善、戴爾收購(gòu)易安信以及戴爾科技集團(tuán)的成立等等，我們知道與這些因素同樣重要的是——要為客戶提供更多東西。因此，必須還有其它增長(zhǎng)動(dòng)因。可以試著思考一下，為什么OEM的合作伙伴數(shù)量與日俱增？為什么現(xiàn)在要與過(guò)去20年相比？

好奇心是一切知識(shí)的源泉

當(dāng)你有關(guān)于業(yè)務(wù)上的難題或者成果相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，經(jīng)常問(wèn)問(wèn)客戶"為什么"？

客戶的反饋實(shí)際上是我們OEM業(yè)務(wù)背后的推動(dòng)力。因此，當(dāng)我們遇到問(wèn)題時(shí)，我們自然而然會(huì)從客戶那里尋求答案。基于這一點(diǎn)的考慮，我們委托Futurum Research進(jìn)行OEM合作伙伴調(diào)查。該調(diào)查匯聚了全球OEM型商業(yè)模式中1000多位高級(jí)決策者的聲音，考察了OEM和第三方合作伙伴在推動(dòng)創(chuàng)新、縮短上市時(shí)間以及增加競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值方面的能力。

近日公布的調(diào)查報(bào)告極具說(shuō)服力。它驗(yàn)證并反映了我們?cè)贠EM市場(chǎng)的諸多經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也提供了新的見(jiàn)解。報(bào)告匯集了一系列有趣的數(shù)據(jù)，今天，我想與大家分享一些在我看來(lái)非常醒目的關(guān)鍵信息，以及一些客戶案例來(lái)印證這些數(shù)據(jù)。

合作有助于加快創(chuàng)新并增加收益

大多數(shù)受訪者認(rèn)為，OEM合作伙伴關(guān)系在幫助客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)方面具有非常重要的意義，例如增加收入和改善客戶體驗(yàn)。超過(guò)88％的受訪者表示，現(xiàn)有的OEM合作伙伴關(guān)系正在幫助他們克服創(chuàng)新障礙，近83％的受訪者表示OEM合作幫助他們加快了產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃。此外，三分之二的受訪者表示，通過(guò)OEM合作伙伴關(guān)系，他們成功地把理念轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)產(chǎn)品。

上市時(shí)機(jī)比以往任何時(shí)候都重要

一個(gè)很有說(shuō)服力的客戶案例。一家位于印度的基因組IT公司Bionivid表示，通過(guò)與戴爾易安信 OEM合作，他們的開(kāi)發(fā)成本降低了至少50%。通過(guò)避免構(gòu)建硬件平臺(tái)所產(chǎn)生的費(fèi)用，Bionivid在正確的時(shí)間抓住了合適的機(jī)會(huì)并獲得了優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

同樣，Tracewell Systems是一家位于美國(guó)俄亥俄州的供應(yīng)商，為軍用航空航天、自動(dòng)測(cè)試設(shè)備（ATE）和現(xiàn)貨定制（COTS）市場(chǎng)提供標(biāo)準(zhǔn)和定制電子硬件系統(tǒng)。與戴爾易安信OEM的合作為Tracewell帶來(lái)了集成、制造和全球供應(yīng)鏈能力，使其能夠迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，并更快地將其產(chǎn)品投入市場(chǎng)。

找到合適的技術(shù)至關(guān)重要

受訪者還認(rèn)為，找到合適的技術(shù)可以決定成敗。81%的受訪者表示，OEM正在幫助他們擁抱人工智能（AI）、云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)（IoT）等新興技術(shù)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例分析

我想分享一個(gè)客戶案例，以此說(shuō)明伙伴關(guān)系的重要性，尤其在采用新技術(shù)方面。創(chuàng)立于1908年的意大利品牌Olivetti，現(xiàn)在是意大利電信集團(tuán)旗下的物聯(lián)網(wǎng)專業(yè)部門，專為中小型制造商提供基于物聯(lián)網(wǎng)的即插即用解決方案，使他們的機(jī)器和工廠更智能，運(yùn)營(yíng)效率更高。為此，Olivetti與戴爾易安信 OEM解決方案，以及Alleantia（戴爾易安信物聯(lián)網(wǎng)合作伙伴、英特爾物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟成員）攜手合作，這三家公司合作開(kāi)發(fā)了一個(gè)交鑰匙解決方案，使生產(chǎn)流程實(shí)現(xiàn)了工業(yè)4.0的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

時(shí)間不等人

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我認(rèn)為時(shí)間已經(jīng)成為比技術(shù)本身更有價(jià)值的商品。別誤會(huì)，我的意思是技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)然是人類進(jìn)步的最大動(dòng)力。然而，大多數(shù)人無(wú)論多么聰明、能干，都不會(huì)有充裕的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)定制的、專業(yè)的技術(shù)。市面上有那么多技術(shù) ，一個(gè)人不可能精通所有。要想成功，就必須在最有意義的地方進(jìn)行合作，以便順利實(shí)現(xiàn)你的商業(yè)模式。

在各行各業(yè)中，隨著越來(lái)越多的公司日益依賴以技術(shù)的方式，把自己的理念推向市場(chǎng)，企業(yè)也越來(lái)越感到將創(chuàng)新技術(shù)引入其運(yùn)營(yíng)或產(chǎn)品中的壓力與日俱增。在時(shí)間和專業(yè)知識(shí)短缺的情況下，建立或深化合適的技術(shù)合作是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)OEM合作伙伴可以幫你將解決方案更快、更高效地推向市場(chǎng)時(shí)，為什么還要花寶貴的時(shí)間和資源來(lái)構(gòu)建現(xiàn)有技術(shù)呢？

OEM市場(chǎng)增長(zhǎng)將持續(xù)加速

由此可見(jiàn)，隨著越來(lái)越多的企業(yè)時(shí)間不夠用、技術(shù)卻愈發(fā)成熟，建立合作關(guān)系的必要性就會(huì)相應(yīng)增加。這樣的結(jié)果是，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)和OEM合作伙伴關(guān)系將會(huì)顯著擴(kuò)大。

事實(shí)上，該報(bào)告中最令人興奮的一個(gè)預(yù)測(cè)就是，OEM合作伙伴有可能在未來(lái)10年以20%-25%的復(fù)合年增長(zhǎng)率（CAGR）增長(zhǎng)。超過(guò)75%的受訪者表示，他們預(yù)計(jì)在未來(lái)12至18個(gè)月內(nèi)更多地與OEM建立合作伙伴關(guān)系，超過(guò)25%的受訪者預(yù)計(jì)他們將大大提高對(duì)OEM合作伙伴關(guān)系的利用。

專家vs通才

有個(gè)問(wèn)題值得反思：你是專家還是多面手？雖然傳統(tǒng)意義上社會(huì)更重視專業(yè)知識(shí)，但我認(rèn)為成為一名專家不再是主要目標(biāo)。相反，在當(dāng)今充滿活力的世界中，迅速適應(yīng)變化的能力才是最重要的。在很多方面，企業(yè)目前面臨的挑戰(zhàn)正是年輕人將來(lái)會(huì)遇到的挑戰(zhàn)。盡管年輕人一開(kāi)始專攻某一研究領(lǐng)域，他們很可能不得不轉(zhuǎn)行，甚至一生中要換好幾次工作。企業(yè)也需要培養(yǎng)這種適應(yīng)性，而建立合作伙伴關(guān)系是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑。

輸贏由你決定！

我認(rèn)為，要想在當(dāng)今世界中生存和發(fā)展，關(guān)鍵的一點(diǎn)，你要全面發(fā)展并且擁有多項(xiàng)技能， 有點(diǎn)類似于文藝復(fù)興時(shí)期的通才。然而，還需要提醒你們，不管能不能當(dāng)通才，你仍然要利用未來(lái)的技術(shù)和工具來(lái)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

調(diào)查顯示，建立正確的合作伙伴關(guān)系將決定成敗。有一種預(yù)測(cè)認(rèn)為，到2025年，那些OEM合作水平高于平均值的企業(yè)有機(jī)會(huì)增長(zhǎng)35%的銷售額，削減成本45%。

另一方面，調(diào)查預(yù)測(cè)，到2025年，在新技術(shù)和客戶發(fā)展的推動(dòng)下，多達(dá)50%的現(xiàn)有業(yè)務(wù)將在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下不復(fù)存在。現(xiàn)在最迫切的問(wèn)題是，七年后你會(huì)在哪里？最重要的是，你為什么會(huì)在那里？

您對(duì)OEM市場(chǎng)有何看法？您有想要分享的見(jiàn)解嗎？我們很樂(lè)意聆聽(tīng)您的意見(jiàn)和問(wèn)題。