深圳一家投資機構負責人看好手機和IoT（物聯網）的賽道。2018年7月9日，小米作為在中國香港上市的第一只“同股不同權”股票，CEO雷軍放話，要讓在上市首日買入小米股票的投資人賺1倍。當時不少券商研報甚至給出了小米1000億美元的估值。于是上述投資機構負責人花了大力氣找錢，在小米估值700億美元時買入，投資人們都以為這是穩賺不賠的投資。

從小米以539億美元估值登陸港股開始，上述投資機構負責人手上的小米股票就以近乎 “腰斬”的面目顯示在賬面上。上市六個月基石投資者解禁之后，小米的價格又被砍掉了一半，從17港元發行價甚至跌破9港元。

不少機構在2019年1月的首次解禁后就割肉離場。俄羅斯投資集團DST就是其中一家，其通過“轉倉”方式將持股比例由9.25%減至4.99%，減倉5.94億股，價值60億港元。

2019年7月9日，小米上市一周年，也迎來了第二次限售股解禁，43.87億港元B類股解禁，占整體股本（A類和B類股）的18.25%。截至2019年7月8日，小米共耗資11.75億港元、分21次回購了1.23億股，試圖穩住股價，但市場效果不彰，股價仍然跌跌不休，7月18日幾乎又跌回到半年前的最低位。

上述投資機構負責人苦笑著說，由于已經虧了太多，現在賣出相當于徹底認輸，所以不會在這時選擇退出。

作為跟隨小米多年的老員工，王子辰提到公司股票時面露難色。他說，小米對員工是“低工資、高期權”策略，很多員工對工作的“獲得感”很大部分來自公司股票。

根據小米IPO招股書，小米大約有5500名員工擁有期權。“股價剛開始下跌時，我們都還覺得只是暫時的，或許以后還會漲起來。但現在我身邊很多人熬不住，都已經賣了。最近一次員工大會上，老板們明里暗里給大家打氣，穩定軍心，但他們也許自己都還沒想清楚，到底賣不賣手上的股票。”王子辰說。

在上述投資機構負責人和王子辰猶豫賣不賣小米股票時，長期活動在一線的小米黃牛弘文，則在發愁自己手上的小米手機“壓倉”：“我是2011年就玩小米的‘米粉’，但現在它卻令我頭痛。”

在弘文看來，小米2016年MIX 1發布后好評如潮，十分搶手。但MIX 1系列之后的小米旗艦機型，在價格和功能上都沒有跟上市場。這些年來，雖然小米經常“跳票”（延遲發售），給他的生意帶來一些機會，但他明顯覺得小米不再激動人心。

在小米赴港股上市之際，針對小米是互聯網公司還是家電硬件公司，曾引起資本市場一場大討論。時至今日，從市場估值看，8倍市盈率的小米已被不折不扣地當作制造業公司看待。小米的生態鏈故事演進數年，雖在智能家居、電子消費品等領域擁有越來越多的SKU（庫存單位），但硬件背后的智能化、物聯網化仍然停留在表面。雷軍想讓小米股價翻身，也必須再拿生態鏈做文章，因此今年全面提出“手機+AIoT（人工智能和物聯網）”方向。

根據市場研究機構IDC的數據，在中國區市場，小米手機在2018年一季度的占有率為15%，這一數字在此后三個季度連續下滑，2018年四季度大降到10%，出貨量同比下降34%。“小米怎么了？怎么辦？”是市場中無數人的疑問。

小米需要補課

對于2018年的低谷，雷軍可能早有預期，只是大勢難挽。

小米公關總監徐潔云對財新記者回憶稱，早在IPO之前，即2017年末，小米就在為調整作準備。此時管理層已經清醒地意識到， 小米同時面臨渠道、平臺、管理的三重挑戰。但2018年上半年的精力主要集中在上市。

上市兩個月后的9月13日，小米通過內部郵件形式宣布，新設集團組織部和集團參謀部，加強總部管理職能，同時電視部、生態鏈部、MIUI部和互娛部等四個業務部重組成十個新的業務部，負責人直接向雷軍匯報。

在2017年底的小米集團內部戰略會上，管理層作出評估，十年之后，如果小米正常發展，可能會做到兩點：一是全年整個集團營收過1萬億元，二是屆時整個集團的規模會達到10萬人。

從財報數據看，小米2017年全年營收為1146.25億元，2018年就增長了52.6%，至1749.15億元。2019年一季度單季營收為437.57億元，同比增長27.2%

徐潔云說，公司越來越大，不妥善管理，很容易滋生貪腐；不統一標準，就會降低效率，重復建設。以前小米各產品線相對獨立，各小隊以產品的思路競跑，甚至沒有采購的總盤控制部門。而未來，AIoT 的品類越來越多，居家互聯網需要云這樣的基礎設施，也需要統一標準。以當時的組織結構，容易導致公司治理出現問題。

小米需要大量“補課”，細化落實內部管理流程，卻發現金融外部環境已經變天，行業也越發艱險。徐潔云稱，小米上市后，解禁時投資套現、股價下跌是可以預見的；中美貿易摩擦向整個市場都傳遞了負面信號，全球經濟趨緩，同在港股的騰訊（00700.HK）、美團點評（03690.HK）也都在下跌。

美團從2018年9月上市到當年年底一度下跌超過四成，目前基本回補跌幅；騰訊自今年4月的高點399港元，一個多月間暴跌超過20%，到目前跌幅亦至少回補一半。相比之下，小米上市以來基本是震蕩向下趨勢，近兩個月來在10港元上下低位徘徊。

從手機行業來看，不但全球市場整體緊縮，中國市場戰況尤其膠著。IDC 4月數據顯示，全球智能手機市場連續第六個季度下滑。2019年一季度出貨量下降6.6%，少了2270萬臺手機。同期Canalys數據顯示，中國地區手機出貨量更是跌回2014年的水平，是過去六年中表現最差的一季度。

小米上市后，集團開始著手組織架構和產品結構調整，發新品速度明顯放緩，還有壓貨需要解決。截至2018年年底，小米的制成品存貨高達191.12億元，同比高出1倍多。2019年1月的存貨周轉天數高達55天。研究咨詢機構Counterpoint研究總監閆占孟介紹，手機行業常見的庫存周期是一個月，即使考慮到1月平均水平，55天的周期也顯稍長。

華為來襲

就在小米最難熬的2018年末，孟晚舟事件攪動了手機產業的神經，更多的國內市場個人消費者轉向支持被美國禁令打壓的華為。

第一手機研究院院長孫燕飚告訴財新記者，他調研發現，很多國內公司把年會獎品從蘋果更換成華為手機。盡管華為創始人任正非一再提醒這種愛國情緒的負面效應，但在市場上，華為促銷員推銷手機變得更加容易。

時至2019年5月，美國禁令嚴重影響了華為海外市場銷售，任正非對外確認了華為手機國際市場出貨量預計下滑40%-60%。華為開始大規模“出口轉內銷”，把原本海外的手機調回國內。根據Canalys統計，華為手機2019年一季度出貨量為5910萬臺，其中在國內出貨2990萬臺。

有渠道商透露，以“狼性文化”著稱的華為，今年以來已將海外員工撤回內地大約1000多人，著力點從海外轉向國內下沉市場，抄底四五線城市；并要求渠道商的銷售收入一半來自華為手機。

正值低谷的小米，線下渠道一直是軟肋，本打算進一步向低線市場開拓渠道，卻陷入與華為的正面遭遇戰。

根據Canalys的數據，2019年一季度，小米在中國的手機出貨量為1050萬臺，海外手機出貨量1730萬臺，比例大致為3 : 5。華為國內手機出貨量為2990萬臺，海外為2920萬臺，幾乎為1 : 1。

市場人士估計，華為在5月到6月期間在西歐市場暴跌至少五成。例如，根據產品周期，榮耀20原本的海外銷售計劃是1000萬臺，現在幾乎要全部轉回國內，給渠道大幅降價銷庫存。“在渠道價格上，華為幾乎直接放棄控盤。”一名市場人士表示。

撤出歐洲的華為，能給小米留出口子么？小米內部對此也并無把握。小米想要發力的歐洲市場，對標的并非華為撤出的市場空間。小米內部人士表示，小米在海外也是社會渠道銷售，即直接零售，并不像華為能夠與海外運營商合作。目前看，華為在海外騰出的市場更有可能被三星搶走。

2019年一季度，盡管開拓了歐洲等其他地區市場，小米手機的全球出貨量仍然下降了10%。在中國、印度和印度尼西亞這三個關鍵市場中，印度是小米在亞太地區惟一一個季度出貨量增長的國家。

雖然印度是小米的海外強勢市場，但日子也并不輕松。據手機行業人士透露，在印度，OPPO和vivo開始復制其在國內的成功經驗，重金投入明星廣告代言，密集鋪設代售店面，氣勢兇猛。而小米在海外市場也因為代理商返點較低的問題，鋪設自身在國內比較擅長的社會渠道。

Canalys數據顯示，在印度市場，2019年一季度，小米出貨量為950萬臺，市場占有率31.4%；vivo的出貨量為450萬臺，其15%的市場占有率雖僅為小米的一半，但自身同比翻倍，增勢兇猛；OPPO旗下的獨立子品牌realme，亦在不到一年時間內成為印度市場第五。

一名小米內部人士透露，小米在印度市場的線下渠道模式是在雷軍親自指揮下搭建的。小米的策略是，在有限區域內選擇愿意跟小米長期合作的代理商做獨家供貨，而不是高返點。

雷軍再救火

中國市場，仍是小米手機的核心戰區。回顧小米過去幾年，2015年小米5未按期發布、供應鏈吃緊、產品經常斷貨，雷軍親自管理手機部門的研發和供應鏈工作。2017年，小米手機逆轉頹勢，手機銷量回升，進入中國市場前五名。彼時雷軍稱，不會固守電商，要發揮新零售的作用，讓小米之家補位拓展線下渠道。

2016年11月24日，雷軍宣布新一輪架構調整，原集團總裁林斌兼任手機部總經理，汪凌鳴成為集團副總裁兼銷售與服務部總經理，二人直接向雷軍匯報。

這次高層調整的重要意圖是加速擴張線下。汪凌鳴接手時，小米之家大約有100多家，截至2018年底，小米在中國內地已設586個直營的小米之家，1378家授權店。

兩年后，汪凌鳴調任國際部副總裁，調離中國區。一名小米內部人士透露，汪凌鳴存在一些管理問題，與團隊幾位主管間出現了難以調和的矛盾，這些矛盾主要是業務思路不同。有的中國區同事認為其國內市場布局過于急躁；但也有人認為，汪凌鳴在2017年左右操盤線下市場，快速拓展了直供點和小米之家，讓小米有機會迅速打開局面。令外界意外的是，5月23日，汪凌鳴因違反《治安管理處罰法》第四十四條規定，被公安機關予以行政拘留五日處罰，小米集團宣布將其辭退。

上述人士坦承，小米在整個治理方面還不足夠成熟的情況下，去推動線下極速發展，帶來了不少內部爭議。

在2018年12月的人事變動中接替汪凌鳴的，是彼時為聯合創始人、高級副總裁的王川，改組銷售與服務部后成為中國區總裁。上述小米內部人士透露，由于電視在銷量上躥升的速度遠遠超過內部預期，王川以前又曾經負責過手機業務，所以雷軍任命于他。

但王川在中國區總裁的位置上不過短短半年。在2019年5月17日的新一輪人事調整中，他被調去新成立的大家電事業部任總裁，負責電視之外的空調、冰箱、洗衣機等大家電品類的業務開展和團隊管理。

小米對于大家電業務在AIoT中扮演的角色寄予厚望。根據財報，IoT與生活消費品在小米總收入占比由2018年初的13%逐步攀升至25%。其中小愛音箱與小米電視比較成功。2018年，小米音箱全球出貨量為710萬臺，同比增長8744.3%；同期小米電視出貨量為840萬部，同比增長225.5%。

小米人士認為，以電視為代表的大家電業務增速超過了內部預期。穩固電視市場的領先優勢，通過空調、洗衣機等產品，進一步打造家電爆品，搶奪智能家居市場，是小米的重要目標。

雷軍一直在苦心打造“互聯網生態概念”，以投資為紐帶，鏈接小米和供應鏈或產業鏈的相關公司，而AIoT與生態鏈、互聯網相關服務的變現能力，與小米能否擺脫硬件貼牌公司的標簽緊密相關。數名機構投資人對小米的這一概念現在已持保守態度，認為市場目前把小米對標傳統家電而非互聯網公司，仍是符合現狀的。

引起外界關注的是，這一次調整中，雷軍親自披掛上陣，兼任中國區總裁，回到中國區業務和團隊管理的一線。市場普遍認為，這與小米中國市場業績、目前手機業務的殘酷競爭環境密切相關。

另一名小米內部人士透露，此次王川向雷軍的交棒，內部本預期發生在2020年年中。但手機銷售是小米權重極重的部門，外界所看到的供應鏈、渠道等問題，本質上都是管理的問題，最適合雷軍操刀。“戰機刻不容緩，容不得慢慢來了。王川在電視業務上的成功，也比較適合去帶領其他家電品類發展。”他說。

7月1日，小米又宣布任命集團副總裁張峰任集團參謀長，成立集團采購委員會，張峰擔任采購委員會主席。此外，小米成立設計委員會，任命朱印擔任設計委員會主席， 向集團技術委員會主席崔寶秋匯報。徐潔云稱，這里的采購委員會遠遠超出了供應鏈的概念，監管統一采購流程，與各個部門分享供應商名單，制定招投標機制。

大致來看，采購委員會將會覆蓋小米全品類以及眾多采購領域的業務協同，從組織上保障小米產品生態的采購供給能力。質量委員會負責安全合規；技術委員會意在增加技術職能管理、負責技術研發投入、建立人才梯隊、參與技術標準的制定。

從2018年7月至今，小米經歷了15次大小調整和任命。目前集團完成了六個主要部門，即三大部、三大委員會的構建：財務部、參謀部、組織部，以及質量委員會、技術委員會和采購委員會。

分析人士認為，過去過于追求互聯網扁平化管理的小米，逐步走上層級化管理模式，使得管理更加規范有序，但“雙刃劍”的另一面是決策、執行的全流程效率是否受到“大公司病”的影響，這是一道很難逾越的管理關。

渠道硬骨頭

股價腰斬，市場高壓，重返手機業務一線的雷軍又有何妙招？雷軍在年初稱，冬天已經來了，2019年將面臨最嚴峻的挑戰，沒有一絲一毫盲目樂觀的余地。在戰略上，雷軍過去號稱的手機、互聯網服務和新零售“鐵人三項”戰略，變成了“手機+AIoT”；就具體業務而言，一個主要動作是把原本定位中低端的紅米子品牌和小米徹底分開，更名Redmi另謀生路、二次創業；小米品牌則欲擺脫“極致性價比”的口號，往中高端發展。

小米啟用前金立總裁盧偉冰任集團副總裁兼紅米Redmi品牌總經理，負責紅米Redmi的品牌打造、產品設計、生產及銷售，向總裁林斌匯報。盧偉冰最早供職于康佳集團，后跳槽至天語手機，2010年轉投金立。2017年，盧偉冰帶著金立海外業務團隊出走創業，一年后公司解散，盧轉身投奔雷軍。

小米內部人士透露，雷軍與盧偉冰相識已久，對后者比較欣賞。盧尚在金立任職時，雷軍就多次想挖他。盧偉冰面臨創業危機時，雷軍再度伸出“橄欖枝”，并提供資金助其解散和善后公司。

除了獨立Redmi品牌，小米還與美圖合作推出新品CC系列，定位為“年輕人的拍照旗艦手機”，意在開拓更多女性用戶市場。小米內部人士透露，小米寄望該系列對標OPPO Reno、vivo X、華為Nova系列。

至此，從產品層面看，小米手機分為數字、MIX和CC三個產品系列，分別對應中高端、高端、年輕客戶群體。為挖掘細分市場，小米還有黑鯊、美圖、POCO等品牌，分別面向游戲用戶、女性用戶及科技愛好者。

產品布局的背后，更重要的是渠道落地。這塊最需要雷軍親自上陣啃下來。

小米集團當前在線下的銷售很大部分來自直營和授權的小米之家專賣店。但有小米之家店主向財新記者反映，開小米店的投入大且盈利困難。

一名手機渠道人士抱怨，小米此前產品帶來了口碑，但只賺吆喝不賺錢，利潤很薄。他認為，雷軍善于兜售情懷，壓縮人員福利待遇和收入，其中也包括嚴控代理商的返點。此外，小米專賣店承諾的一些政策兌現得不是很好，銷售策略多變，給前線銷售人員帶來了困擾。

上述小米內部人士坦言，針對新零售渠道，小米的管理水平不夠高，產品本身沒有充分考慮線下的特殊需求，管理確實不到位。小米的定價空間很難給渠道商留出利潤。但他也認為，小米也不會復制OPPO、vivo的重投入模式。傳統模式“高能耗”，在市場競爭緊張格局下難以長期支撐。傳統的返點控價體系，一旦促銷降價和拿貨節點銜接不暢，也容易帶來損失。

印度市場是小米在海外最成功的地區，據Canalys數據，2019年一季度給小米貢獻了34.12%的出貨量。在內部看來，雷軍親自搭建的印度線下渠道模式很成功，但能否復制到中國地區還不確定。上述小米內部人士認為，中印市場環境很不同，產品、渠道和對合作伙伴的支持都需要量身定制，不能照搬印度經驗，但很多地方可以學習。小米能做的，并不是復制華為、OV的路數，而是在原有技術上優化直供點（即小米官方直接向各類客戶供貨的零售模式）的配置。相比給經銷商返點，小米似乎更希望提高觸達消費者的效率。

6月12日，小米集團宣布成立中國區線下業務委員會，由原本負責線下銷售業務的中國區副總裁張劍慧兼任主席。此外，小米集團還召開內部會議，提出“三年50億元”擴大中國市場零售渠道的計劃，這些資金將用于拓展渠道、激勵合作伙伴和銷售團隊。

上述小米內部人士透露，小米目前有不到四成手機從線下渠道出貨。不論渠道如何變化，當宏觀經濟受到挑戰時，會有更多的高性價比產品勝出。而那些高成本的線下渠道其實更為脆弱，代理中每一層經銷商都是成本，線上渠道相比之下仍有效率優勢。與小米、華為打拼線下并行的另一個趨勢是，OPPO、vivo也在往線上渠道走。“我們去作了調研，還是有信心的。”上述小米內部人士說。

他認為，渠道市場也不希望只依賴華為一家，小米的機會在于生態鏈產品，能為渠道帶來流量和頻率。但華為對融合產品也越來越重視，其給渠道商幾乎強制配貨，即對渠道商的考核中包含一定比例的融合產品。

小米最早布局IoT硬件，互聯網電視在中國已占領先地位，華為則作為后來者入場。7月15日， 華為旗下榮耀品牌宣布將于8月上旬發布首款大屏產品，盡管榮耀用“智慧屏”概念避提“電視”，但市場普遍將此視為華為正式進軍電視行業的標志。在企業級市場已占據高地的華為，現在消費級市場的一舉一動都引人注目。如同冤家路窄，手機領域備受華為擠對的小米，在互聯網電視領域也將首當其沖。