市場規模20605.8億元，消費者人數5.12億人，從業人員規模預計達4801萬人，7月份剛發布的《2019中國社交電商行業發展報告》相關數據大大刺激著業界的神經。實際上，社交電商早已成為眾相追逐的“網紅”。

除風口因素外，社交電商火爆的另一個原因是，看似線上增量用戶見頂的情況下，通過社交電商依然能搶到大量用戶，這一新玩法對于提高電商的獲客能力、降低流量成本有著現實的意義。

蘇寧易購最新的財報再次印證了這一觀點。剛剛披露的蘇寧易購半年報顯示，在電商流量成本高居不下的行業環境下，蘇寧易購上半年零售體系會員新增3500萬，但是廣告促銷費率卻同比下降0.36個百分點。

半年報還顯示，上半年蘇寧易購總營收1355.71億元，同比增長22.49%，同期歸母凈利潤為21.39億元；全渠道商品銷售規模為1842.13億元，同比增長21.8%。國家統計局公布的數據顯示，2019年1-7月份，社會消費品零售總額228283億元，同比增長8.3%，其中，實物商品網上零售額44233億元，同比增長20.9%。蘇寧易購的營收增速高于行業平均水平。

社交電商紅利不會被一家吃完

中國電商行業擁有近20年發展歷史，期間既有新人崛起，同時也有公司紅極一時之后迅速墜落。

在整個電商行業發展過程中，一個顯著的現象是：某個獨特的創新點并不會被某家公司獨占，比如網紅直播、C2B、C2M、雙11、818等……這些創新點不是專利，更常見的情況是，A公司將某個創新點帶火后，B、C、D在A公司之后又進行了一些微創新，A公司反過來又向后者學習改進。各大電商公司互相競爭的同時也在相互影響、相互學習，至于差別之處，數據是最好的裁判。

顯然，跟網紅直播、C2M等創新點一樣，社交電商也不會是某一家公司的專屬，社交電商行業的紅利不會被一家公司吃完。

1）社交電商行業的市場規模高達20605.8億元，想要壟斷這片市場并不可能；

2）社交電商模式多元（目前主要分拼購類、內容類、會員制、社區拼團四種），不同的模式會分到不同的紅利；

3）每家公司都有自己的制勝手段；

4）中國消費群體龐大且消費層級多元。

在多種因素影響下，社交電商就像催化劑一樣，不同的公司拿去用，會產生不同的化學反應。

怎么做才是關鍵

對于蘇寧易購、淘寶、拼多多等頭部電商平臺來說，面對社交電商這股潮流，渾水摸魚乘機撈一把的角色顯然與它們不符，它們并沒有搞概念拉融資的需求。如何保持穩步增長，如何搶到足夠多的用戶才是他們需要的。既然社交電商紅利并不會被一家吃完，那就意味著每家公司都有機會來搶奪社交電商的蛋糕，關鍵還是要看怎么做。

據郭靜的互聯圈總結，蘇寧在社交電商方面，主要有三步：

第一步，構建社群矩陣。蘇寧818媒體溝通會上，蘇寧易購總裁侯恩龍提到了蘇寧的社群矩陣，其中自有矩陣包括蘇小團、蘇寧推客、蘇寧拓客，合作矩陣包括比購、多麥、返利、什么值得買等。

任何概念最終都要實現落地，蘇小團、蘇寧推客、蘇寧拼購這三款App則是蘇寧社交電商最直接的落地產品。為了實現效果最大化，818期間，蘇寧還邀請了沈騰、賈玲兩大明星來為蘇寧拼購產品代言。

為什么會設置成三款App？主要是因為，這三款App分別承載著不同的作用。

蘇寧拼購主要是實現社交聚合作用，陌生好友之間也可以通過蘇寧拼購來實現低價拼團購買商品。818期間，蘇寧拼購訂單數同比去年增長5倍，2610家商戶訂單數超過10萬。

江蘇省宿遷市沭陽縣戴圩村90后小伙周瑜的公司僅加入蘇寧拼購8個月時間，就實現了超1500萬銷售額。科百倫珠寶配飾旗艦店的葉店主，僅加入蘇寧拼購半個月左右，就達到了近40萬流水。類似的案例并不少見。

據郭靜的互聯網圈觀察，最近一年內，蘇寧拼購App iOS版進行了15次更新，七麥數據顯示，蘇寧拼購最近一個月內日均下載量都在1000次以上，顯然蘇寧拼購正在不斷加速落地。

蘇小團更偏向于社區拼團模式。“蘇小團”主要利用全國蘇寧小店門店周邊完善的供應鏈開展社區拼團服務，用戶線上下單，一小時即時配或蘇寧郵局自提。財報顯示，截至2019年6月30日蘇寧小店及迪亞天天自營店面合計5368家，迪亞天天加盟店42家。

818期間，蘇小團團長數量突破6萬人，單人傭金最高收入達到2.8萬元，超59%的團長兼職收入3000元以上。

蘇寧推客是一款購物返傭產品，用戶不僅可以自己購買省錢，還能通過在微信、QQ、微博等社交平臺上分享推廣賺取傭金，華為應用市場的數據顯示，蘇寧推客App目前有157萬次安裝。

據了解，僅過去一年時間，蘇寧推客拿下的訂單量就超過3000萬，同比增長264%，GMV提升177%。目前有超過萬名蘇寧推客靠分享鏈接實現了平均月賺3000元。去年雙11期間，蘇寧推客累計發放2.2億傭金獎勵。

蘇小團、蘇寧推客、蘇寧拼購這三款App有著不同的定位，但也有相互協同。侯恩龍在818媒體溝通會上提到稱，通過蘇小團、推客、拓客等渠道，蘇寧易購已招募了100萬個社群，依托社群覆蓋效應，觸達用戶超過5億。

第二步，小程序和微信公眾號。社交電商除了自有產品外，還邁不過一道坎——微信。騰訊公布的2019年Q2季度財報顯示，微信及WeChat的合并月活躍賬戶數達11.33億，此前，張小龍曾分享數據稱，微信日活突破10億人次，作為中國最大的社交工具，要想做好社交電商，怎樣跟微信相結合也非常重要。

阿拉丁研究院的數據顯示，818期間，蘇寧拼購、蘇寧易購小程序訂單量同比增長984%和200%，GMV也同比增長697%和260%。

蘇寧拓客是一款基于微信公眾號的社交電商產品，用戶只需要通過分享好友、朋友圈等營銷動作，銷售達成之后就可獲得傭金。僅2個月時間，拓客注冊規模就超過30萬人，有拓客不足1個月時間，就獲得2萬多元傭金收入。

第三步，通過原產地直采、“包山包湖包海”、C2M等形式，讓多方受益。拼購模式最為人熟知的，是它的低價，很多常見商品都會打出9.9元/8.8元/1元等超低價。然而，艾媒《2019中國社交電商行業研究報告》顯示，商品質量保障差成為社交電商最大的漏洞。

用戶關心低價的同時更關心商品品質，這種情況在一二線城市用戶身上表現的更加明顯，比如紙品的好壞，用戶買一次之后就能分清，低價這種把戲會很快喪失掉這些用戶。

蘇寧的做法是，利用原產地直采以及“包山包湖包海”、C2M等形式，減少商品流通環節，打造農戶/工廠→物流→消費者的極簡供應鏈，再通過平臺上累積的4.42億注冊會員，將邊際成本攤薄到最低，這樣用戶就能以最低價購買到原產地商品，而農戶和工廠也能夠賺到錢。

當然，社交電商落地的背后，同樣少不了物流倉儲、金融支付、線下場景等方面的支持與配合。財報顯示，截至2019年6月30日蘇寧物流及天天快遞擁有倉儲及相關配套總面積1090萬平方米，擁有快遞網點24615個，物流網絡覆蓋全國351個地級城市、2864個區縣城市，公司共投入使用46個生鮮冷鏈倉，覆蓋218個城市。物流既保證了品質，同時也能提升服務質量。

金融支付業務方面，上半年蘇寧支付用戶交易筆數同比增長31%，其中線下移動支付業務發展迅猛，同比增長231%。818期間，蘇寧金融支付累計為消費者節省7000萬元。

社交電商火爆背后，是各大平臺的“搶人大戰”，只要有大量用戶在，成功是遲早的事。從數據來看，在這場社交電商的“搶人大戰”中蘇寧表現不俗。

fqj