在當(dāng)今的全球化圖景中，中國早已不是被動的接收者。更多企業(yè)開始走出國門，通過輸出商品、服務(wù)、資本或以為出海企業(yè)提供支持的方式參與出海。一些人開始發(fā)問：出海是這一代企業(yè)的宿命嗎？出海會是門好生意嗎？這些問題似乎過于宏大，但出海企業(yè)已經(jīng)在用自己的實(shí)踐拆解問題并做出回答。億歐最新推出「出海者」專題，邀您一起閱讀出海者未停筆的答案。

生物識別已經(jīng)深入滲透到我們的生活中。近期，刷臉支付戰(zhàn)場硝煙正濃。前有支付寶的移動支付終端“蜻蜓”，后有微信支付的“青蛙”，移動支付終端戰(zhàn)場表面似乎一派“田園牧歌”，背后實(shí)則暗流涌動。

“蜻蜓”和“青蛙”的核心功能都是通過掃描人臉實(shí)現(xiàn)支付。人臉識別只是生物識別的一種，除此以外，還有指紋、靜脈、聲紋、虹膜、掌紋、步態(tài)等多種生物特征供以證明“我是誰”。生物識別終端的形態(tài)已經(jīng)很豐富了，有移動式的，有立式的、有桌面式的。國內(nèi)應(yīng)用爆發(fā)，不論是公共安全、還是3C電子、銀行、新零售、門禁、考勤、電子鎖具、醫(yī)療健康等行業(yè)，都成為生物識別技術(shù)規(guī)模化商業(yè)應(yīng)用的重要細(xì)分市場。

當(dāng)下一個重要的趨勢是，優(yōu)秀的生物識別公司正在海外新興市場開疆拓土，將蘊(yùn)含著中國核心技術(shù)實(shí)力的產(chǎn)品推廣到南亞、東南亞、非洲等市場。多模態(tài)生物識別公司亞略特的董事長邵宇如此形容公司的出海狀態(tài)：“我常常在內(nèi)部和員工說，我們出海就像 ‘張飛賣刺猬——人要剛強(qiáng)，貨要硬’。”

據(jù)了解，亞略特出海比例達(dá)到公司營收40%左右，是全球少數(shù)幾家承接過億級生物特征庫的生物識別廠家。

新興市場的ID革命

從縱向看，多模態(tài)生物識別是ID革命的最新演變形式。從蘋果公司的手機(jī)認(rèn)證方式就可以看出來：最早是“Apple ID”，以密碼為載體的認(rèn)證系統(tǒng)，保證用戶賬號安全；后來，蘋果公司逐步推出“Touch ID”（指紋識別）、“Face ID”（人臉識別）。

“以人的生物特征進(jìn)行身份核驗(yàn)，一定是未來的發(fā)展潮流。”亞略特董事長邵宇說。

亞略特生物識別技術(shù)助力海外國家總統(tǒng)選舉項(xiàng)目，通過指紋確認(rèn)選民身份

從橫向看，世界范圍內(nèi)，各國在生物識別技術(shù)發(fā)展道路上步調(diào)不一，重要原因之一是生物信息數(shù)據(jù)庫的發(fā)展程度不等。換句話說，張三將手指放在指紋識別器上時，比對引擎如何證明張三是張三呢？首先必須有一套提前采集收錄好的生物ID數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

有的地方生物庫已經(jīng)較為完善，譬如中國，2011年，中國修改后的《居民身份證法》要求第二代身份證登記時，必須錄入指紋信息；部分國家和地區(qū)發(fā)展還相對落后，譬如印度、非洲等地，由于某些歷史原因，這些國家沒有建立起完善的ID庫。

2008年，印度政府決心投入上百億建設(shè)全球最大生物數(shù)據(jù)庫Aadhaar。采納全國超過95%人口的姓名、地址、手機(jī)號碼、相片、指紋和虹膜等信息，作為公民唯一身份識別碼（UID）。

由此亞非拉市場掀起了一場真正的生物識別ID革命。而以上地區(qū)，也是亞略特出海的主要目的地。

當(dāng)前亞略特?fù)碛蓄I(lǐng)先的多模態(tài)生物識別算法和200多項(xiàng)生物識別領(lǐng)域核心技術(shù)專利，聚焦指紋、人臉、靜脈、虹膜、掌紋、聲紋等多種生物特征識別，產(chǎn)品已涵蓋人證核驗(yàn)終端、人臉識別門禁、生物識別傳感器、生物識別采集設(shè)備、居民身份證閱讀機(jī)具、億級生物識別自動比對系統(tǒng)、信息安全產(chǎn)品等多個領(lǐng)域。

新興市場建生物庫是“疾風(fēng)驟雨”式的，在短時間內(nèi)高強(qiáng)度、高密度地采集居民生物身份信息。相應(yīng)地，這為提供生物識別技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的生物識別公司開辟了新增量市場，市場需求是迫切且快速成長的。

尋找出海利基市場

亞略特創(chuàng)立于2004 年，是一家生物識別核心技術(shù)方案提供商。2009年左右開始試水出海業(yè)務(wù)，15年大舉進(jìn)攻海外，18年是轉(zhuǎn)型之年，從技術(shù)的“幕后”走到臺前，提供從生物識別芯片、算法、終端到平臺應(yīng)用層的整體解決方案。

出海，首先考驗(yàn)的是人才。找到一個既認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀念、又有海外經(jīng)驗(yàn)，既懂技術(shù)、又對市場有洞察力的管理團(tuán)隊(duì)成為出海的關(guān)鍵。在生物識別海外市場拓展領(lǐng)域有近二十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的Samuel 2015年加入亞略特?fù)?dān)任海外市場總監(jiān)。

億歐詢問Samuel加入亞略特的理由，Samuel說：“亞略特是全球少數(shù)幾家承接過億級生物特征庫的生物識別廠家。公司有很好的實(shí)力，但過去沒有充分發(fā)揮出來，而我希望亞略特能成為一個國際級的公司。”

Samuel以雷厲風(fēng)行的姿態(tài)點(diǎn)燃了海外之火：接任并更新了海外團(tuán)隊(duì)，梳理出海戰(zhàn)略，拓展海外市場，并加強(qiáng)了整個公司的品牌意識。

亞略特選擇海外市場有幾個標(biāo)準(zhǔn)：首先選擇人口基數(shù)比較大的國家，比如印度非洲；第二是有國家生物數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)的國家，亞略特可以幫助建庫，也可以發(fā)展生物識別應(yīng)用；第三要有當(dāng)?shù)卣咧С帧５鲊愂铡⒄巍⑽幕亩鄻有砸矊?dǎo)致了市場多樣性，出海策略幾乎是“一國一策”。

亞略特美國佛羅里達(dá)州智慧校車項(xiàng)目

邵宇指出，出海后，他們發(fā)現(xiàn)競爭對手更多的不是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，而是歐美大廠和一同出海的中國企業(yè)。

生物識別領(lǐng)域的歐美大廠已經(jīng)進(jìn)入東南亞和非洲等國家，說明這是一個健康市場。但是要站穩(wěn)腳跟，和國際一線大廠PK并挖掘出利基市場還需要靈活的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

同時邵宇表示海外業(yè)務(wù)的阻力來自三方面：

首先是資質(zhì)，當(dāng)前生物識別領(lǐng)域的主流認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)包括中國的GA標(biāo)準(zhǔn)、美國FBI標(biāo)準(zhǔn)、印度STQC、RD和BIS標(biāo)準(zhǔn)。拿全證書并非難事， 目前亞略特已通過美國FBI、NIST MINEX III認(rèn)證，印度STQC認(rèn)證，這幾個認(rèn)證資質(zhì)幫助亞略特打開了大多數(shù)國家生物識別市場的大門。

第二要對抗偏見，在海外，中國產(chǎn)品長期被貼上了低價(jià)和低質(zhì)的標(biāo)簽，因?yàn)樾袠I(yè)技術(shù)門檻不高，中國生物識別企業(yè)在海外也長期打價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格和成本利潤緊密相關(guān)。傳統(tǒng)制造業(yè)有一條很著名的“微笑曲線”，由宏碁公司的老板施振榮提出。低附加值的是中間的制造環(huán)節(jié)，高附加值的是兩端的研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)。從中間向兩端升級迭代是制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢。

亞略特很早就意識到企業(yè)的核心競爭力在于技術(shù)，于是將自己的AI能力全部整合進(jìn)了硬件，在國內(nèi)自建工廠，推行算法與硬件協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，形成了“多模態(tài)算法+智能硬件和平臺+應(yīng)用”的全棧式整體解決方案。全棧的好處是一方面實(shí)現(xiàn)技術(shù)自主可控，另一方面能牢牢把握住成本和利潤的每一個環(huán)節(jié)。這種優(yōu)勢令亞略特在服務(wù)海外客戶時，有了更靈活的讓利空間和更強(qiáng)悍的服務(wù)能力。

“有一句話叫做‘Total cost of ownership’，衡量的是總體擁有成本。客戶的成本不僅僅購買花費(fèi)的那筆錢，還要加上后續(xù)的時長，運(yùn)維和服務(wù)的成本。我們希望讓客戶的‘Total Cost’變低。”邵宇說，這是亞略特找準(zhǔn)定位和應(yīng)對低價(jià)競爭的方式。

第三種阻力來自于內(nèi)部。邵宇非常坦誠：“亞略特海外的銷售和營銷工作的國際標(biāo)準(zhǔn)化還做的不夠，比如文檔、人員管理等，語言障礙也需要進(jìn)一步克服，但還是朝著規(guī)范的方向前進(jìn)著。”

要全球化，還要本土化。全球化看的是覆蓋量，在地化考驗(yàn)的是適應(yīng)力。出海企業(yè)要想在地化，需要適應(yīng)的事情很多，比如部分國家政府效率低下。“國家測試不斷地拖遲。從技術(shù)的角度來看，我們3個月就能通過，頂多半年，但這件事情拖了兩年。”然而邵宇說，不管是政策效率不如預(yù)期，還是受到同行的狙擊，這都很正常，關(guān)鍵是要把“豆腐”磨好。

經(jīng)過四年的蟄伏，亞略特的品牌開始在國際嶄露頭角。在海外，已為7個國家建設(shè)了國民選舉系統(tǒng)中的智慧機(jī)器及算法、正在參與兩個國家的EID中生物識別內(nèi)容的建設(shè)（安哥拉、印度）；從營銷體系上看，建立了國外兩個分公司（美國、印度）、三個辦事處（安哥拉、西班牙·、菲律賓）， 正在逐步建立覆蓋全球市場客戶的營銷體系及服務(wù)體系。

不是所有行業(yè)都要把出海做一遍

雖然邵宇對海外市場很有信心，但他認(rèn)為亞略特的海外營收占比不會反超國內(nèi)，因?yàn)閲鴥?nèi)的行業(yè)應(yīng)用也在爆發(fā)。

生物識別賽道不算寬闊，行業(yè)參與者可以分為兩類公司：一類是具備軟件算法與設(shè)備制造生產(chǎn)能力的傳統(tǒng)生物識別企業(yè)，一類是借著云計(jì)算、深度學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)騰飛的AI算法公司和互聯(lián)網(wǎng)公司。亞略特是前者的代表。

一直堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的邵宇，對當(dāng)前部分公司的快速資本化抱有本能的不信任感：“玩商業(yè)模式型的公司這么做還可以，如果是技術(shù)型公司，我感覺團(tuán)隊(duì)是不夠穩(wěn)的。因?yàn)榧夹g(shù)和產(chǎn)業(yè)相關(guān)，必須快速進(jìn)入一個好的循環(huán)。”

亞略特董事長 邵宇

亞略特堅(jiān)持獨(dú)立造血，每年的技術(shù)投入超過營收的20%。從業(yè)務(wù)發(fā)展看，在指紋算法方面，已建立近20億枚指紋庫，已服務(wù)近15億人口；在人臉識別方面，國際權(quán)威人臉識別數(shù)據(jù)庫 LFW公測識別率99.72%，目前已建立17 億張人臉庫。

“我們可以選擇過得輕松，比如算法授權(quán)，但我們一開始就知道那不是亞略特要走的路，我們一定要做云邊端整體解決方案。” 邵宇補(bǔ)充。

邵宇一直用“仰望天空、腳踏實(shí)地”的心態(tài)和眼光看出海，他認(rèn)為，不要把出海變成流行，而要變成實(shí)在的東西。“假設(shè)公司沒有融資會怎么樣，在海外是否還能生存下去？”邵宇反問。

獵豹移動創(chuàng)始人兼CEO傅盛曾經(jīng)說：“如果有一天，你手上拿著一款產(chǎn)品，那么一定要思考三個問題：為什么是你做？為什么是現(xiàn)在？你和對手的差距或者你的優(yōu)勢在哪里？”

邵宇的思考，很好地回答了這三個問題。他認(rèn)為，不是所有行業(yè)都要把出海做一遍。技術(shù)型企業(yè)要出海，首先要找到利基市場：在一個大的命題中，去找自己能解決的問題。現(xiàn)如今的生物識別海外高端市場，歐美廠商價(jià)格定得很高，亞略特有望進(jìn)入頭部梯隊(duì)；對價(jià)格非常敏感的中低端市場，亞略特能提供有彈性的服務(wù)，漸漸在新興利基市場中分得一塊蛋糕。

亞略特過去一直是低調(diào)的核心技術(shù)方案提供商，為了提升國際客戶對品牌的認(rèn)知度，亞略特2018年正式啟用了近似“蒂芙尼藍(lán)”的品牌主題色，很是鮮亮打眼，近幾年也頻繁出席各類國際頂級生物識別展會。

亞略特參加2019美國身份識別展CONNECT：ID

如果對出海還是猶豫，那么“天下武功，唯快不破”，可以盡快考察海外市場。邵宇說：“如果前幾年沒有去印度看，我可能還下不了決心。三四年前，我去了印度，看到政府拿出上百億資金投入建設(shè)生物數(shù)據(jù)信息庫，看到亞略特的技術(shù)和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐目臻g，回來以后和團(tuán)隊(duì)說一定要做這件事。”

對于已經(jīng)確定的戰(zhàn)略，亞略特展現(xiàn)出了所欣賞的華為公司類似的特點(diǎn)：不惜千軍萬馬也要炸開跑道。

“我常常對團(tuán)隊(duì)說，我們要扮演三國里的張飛：張飛賣刺猬，人要剛強(qiáng)，貨要硬。貨就是你的核心技術(shù)，你出海就是在賣‘硬貨’。亞略特現(xiàn)在的話語權(quán)逐漸在提高，這需要太多太多的努力了，這是不容易的。”

政治、文化也會對出海業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，但作為核心技術(shù)提供商而不是集成商，邵宇希望把出海業(yè)務(wù)做成數(shù)學(xué)題，而不是語文題。“重要的是知道你身處何方，與誰同行，也就是你的合作伙伴和競爭對手都是誰。”

根據(jù)國際生物識別集團(tuán)（IBG）2009年作出的測算，當(dāng)年的市場規(guī)模為34.3億美元，預(yù)計(jì)到2020年將突破250億美元。接下來，亞略特能否繼續(xù)做好海外商業(yè)化變現(xiàn)的“數(shù)學(xué)題”？