學(xué)會(huì)下面的三招，當(dāng)你再面對(duì)壓力時(shí)，自己就可以笑笑說(shuō)：看，這又是一個(gè)我可以提高的機(jī)會(huì)！

前天，幾個(gè)老朋友相約見(jiàn)面，一起吃個(gè)飯。說(shuō)是朋友，更準(zhǔn)確的應(yīng)該是老同事，以前都是在同一家外企，做銷(xiāo)售出身，后來(lái)各顯神通，但總體上也沒(méi)有跳出這個(gè)圈子去。

然后朋友又喊朋友，湊齊了一桌人。彼此寒暄介紹，幾乎都是所謂的“業(yè)內(nèi)人士”，依然還是在銷(xiāo)售崗位上。吃飯當(dāng)中，有“無(wú)聊者”沒(méi)事算算，這堆人的“銷(xiāo)售指標(biāo)”加起來(lái)幾乎有4個(gè)億了！

于是有人大呼不易，有人感慨世道艱難，還有人回憶當(dāng)年的美好時(shí)光。外企的品牌優(yōu)勢(shì)明顯，競(jìng)爭(zhēng)不是那么的激烈。然后，反觀當(dāng)下，觥籌交錯(cuò)之間，相互勸慰切不可油膩，切不可天天抱著保溫杯泡枸杞，這是后話了。

期間還有一個(gè)話題，很有意思。那就是，現(xiàn)在的銷(xiāo)售崗位，一方面人難招，一方面人難留。按說(shuō)外資企業(yè)的待遇還算可以吧，但是，每次投簡(jiǎn)歷給銷(xiāo)售崗位的，總是其他崗位中最少的。

當(dāng)一個(gè)公司放出一個(gè)技術(shù)崗位的職位的時(shí)候，簡(jiǎn)歷能收到好幾十份。同樣的公司，放出一個(gè)銷(xiāo)售崗位，簡(jiǎn)歷數(shù)卻只有不到十份的樣子。

飯局上的另一個(gè)朋友也說(shuō)到，現(xiàn)在的年輕人好像對(duì)銷(xiāo)售的興趣不是很足，尤其是從校園直接招聘來(lái)的新手，干了沒(méi)多久，要不申請(qǐng)調(diào)崗，要不就離職了。

這讓我想起之前的一位老領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：人人都能干銷(xiāo)售。

但是，他不經(jīng)常說(shuō)的是這句話的后半句：但是銷(xiāo)售不是人干的活。

銷(xiāo)售工作真的很苦。其實(shí)，也別這么矯情了，現(xiàn)在，干什么不苦啊。

只是，銷(xiāo)售過(guò)程中，扭曲人性和逆著本能的事情尤其的多。

人們都喜歡熟悉的環(huán)境，而銷(xiāo)售工程師呢？天天往陌生的客戶(hù)那里跑，放著自己熟悉的辦公室坐不得，這個(gè)工業(yè)區(qū)那個(gè)寫(xiě)字樓的亂竄。

很多的工作都有所謂的熟能生巧，可銷(xiāo)售工程師呢？一個(gè)客戶(hù)剛熟悉了，又該拓展新的領(lǐng)域了。反正銷(xiāo)售指標(biāo)年年漲，沒(méi)有新客戶(hù)就死定了。

人們大多不是很情愿主動(dòng)和陌生人打交道，可銷(xiāo)售工程師每天主要的工作就是拜訪這些陌生人。

人們大多不喜歡被拒絕，可是你隨便問(wèn)問(wèn)一個(gè)銷(xiāo)售工程師是成功的時(shí)候多，還是被拒絕的時(shí)候多？

。。。。。。

太多太多逆著本能的事情了。拿另一個(gè)同事的話來(lái)說(shuō)，那就是：扭曲了，都扭曲了！

銷(xiāo)售工作的基本場(chǎng)景，可以概括為以下幾個(gè)關(guān)鍵詞：陌生，不確定性，競(jìng)爭(zhēng)。

陌生

先說(shuō)陌生：拓展新客戶(hù)是銷(xiāo)售工程師面對(duì)的必須的工作內(nèi)容。

新的客戶(hù)意味著新的地點(diǎn)，新的人，新的應(yīng)用和新的挑戰(zhàn)。這些所謂的新都是我們未曾接觸過(guò)的內(nèi)容。這種陌生感是銷(xiāo)售工程師工作的必然面對(duì)的情景。

不確定性

再說(shuō)說(shuō)不確定性：陌生所帶來(lái)的不確定性是一個(gè)方面。另一個(gè)方面是，就算我們做好了一切的努力，最終的結(jié)果經(jīng)常也是無(wú)法掌控的。

能否產(chǎn)生最終良好的結(jié)果，一方面取決于我們的努力，有時(shí)，運(yùn)氣也是很大的影響因素。

而且，隨著銷(xiāo)售狀況的復(fù)雜，每一次的成功所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，并不一定可以應(yīng)用在下一次的項(xiàng)目開(kāi)展中。這種不確定性，是銷(xiāo)售工作的一個(gè)基本特點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)，是銷(xiāo)售工作的本質(zhì)。不客氣的說(shuō)，銷(xiāo)售工作就是為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)而生的。在一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，客戶(hù)的話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較弱，銷(xiāo)售工作只是體現(xiàn)在接待和程序上的處理。而在買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就成了無(wú)可避免的常態(tài)。

而這三點(diǎn)，在我們的原始祖先那里，就意味著危險(xiǎn)與威脅！

陌生的地方，不知道哪里隱藏著危險(xiǎn)；陌生的食物，吃了不知道會(huì)不會(huì)一命嗚呼；陌生的動(dòng)物，不知道是食肉的還是食草的。

陌生同時(shí)還會(huì)帶來(lái)不確定性。比如以前的原始人剛從森林出來(lái)，走入一片沙漠。這片新的環(huán)境對(duì)我們的祖先意味什么？往前走會(huì)有食物嗎？能找到新的棲息地嗎？

以前的經(jīng)驗(yàn)完全用不上了。在那種惡劣的自然環(huán)境下，祖先們幾乎沒(méi)有抵御能力，一旦選擇錯(cuò)誤，就將意味著死亡。

而那些確定的答案是我們喜歡的選擇，我們知道結(jié)果；那些不確定的，我們?cè)趺催x？因?yàn)榇鷥r(jià)太慘痛了，幾乎是在用生命做賭注。

競(jìng)爭(zhēng)，很簡(jiǎn)單也很慘痛。意味著存在失敗的可能性，意味著不是你死就是我活。你有得吃意味著我沒(méi)得吃，如果接連幾天發(fā)生這種事情，我就餓死了。那時(shí)的自然資源又不是很豐富，如果日子那么好過(guò)，我們的祖先干嘛非要走出非洲？而在動(dòng)物世界，一個(gè)水源地的所有權(quán)，或者是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的更替，往往是由激烈的爭(zhēng)斗的結(jié)果所決定的。

而我們的祖先為了應(yīng)對(duì)這種威脅，進(jìn)化出了一套復(fù)雜的生理機(jī)制來(lái)應(yīng)對(duì)。

當(dāng)面對(duì)威脅的時(shí)候，我們的自主神經(jīng)系統(tǒng)激活，同時(shí)腎上腺會(huì)釋放一種激素，這種激素使得我們心跳加快，呼吸急促，注意力集中，隨時(shí)準(zhǔn)備著或戰(zhàn)或逃。這就是著名的 fight-or-flight response。

這種機(jī)制是我們?cè)谶h(yuǎn)古的時(shí)候應(yīng)對(duì)生存威脅時(shí)進(jìn)化出來(lái)的強(qiáng)烈的反應(yīng)的措施。

就像我們開(kāi)車(chē)的時(shí)候調(diào)到了運(yùn)動(dòng)檔，一切的反饋更加直接，換擋的時(shí)間被延遲，提速更快，感覺(jué)上控制的效果更佳。但是，油耗也是蹭蹭的往上漲。

回到我們身體上，就沒(méi)有那么幸運(yùn)了。如果經(jīng)常處在這種強(qiáng)烈的反饋機(jī)制下，會(huì)導(dǎo)致很多的身體和心理的疾病。

焦慮，失眠，健忘，情緒的低落，甚至可能導(dǎo)致抑郁。當(dāng)身體處于這種長(zhǎng)期的不良狀態(tài)下的時(shí)候，最終會(huì)導(dǎo)致器質(zhì)性的病變。

有研究表明，大約70%左右的疾病和不良的心理情緒有關(guān)。

而在當(dāng)前的時(shí)代背景下，我們?cè)谌粘Ｉ钪幸呀?jīng)很難再遇到直接威脅生命的事件了。但是，我們的大腦邊緣系統(tǒng)（主管情緒的大腦部分）卻錯(cuò)誤地將這種日常的壓力反映為對(duì)生存的威脅。于是時(shí)不時(shí)地就調(diào)用了戰(zhàn)逃反應(yīng)機(jī)制，在長(zhǎng)期的刺激下，各種疾病產(chǎn)生的概率大幅度增加。

尤其是銷(xiāo)售工作，其基本的特征和我們的遠(yuǎn)古的祖先面對(duì)的情形何其的相似。在陌生、不確定和競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)維度的加持下，日常的壓力直接被大腦翻譯為了威脅！

如此說(shuō)來(lái)，怪不得“銷(xiāo)售不是人干的活”啊！怪不得離職率那么高，不好招呢！

那么問(wèn)題來(lái)了。如何破？

TED有個(gè)演講，題目是：Kelly McGonigal： How to make stress your friend。

（非常有意思的一個(gè)演講，強(qiáng)烈推薦看看）

其中提到心理學(xué)家們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：傷害我們的不是壓力本身，而是我們對(duì)待壓力的態(tài)度！只有那些認(rèn)為壓力有害的人，才會(huì)被壓力傷害！而那些正確對(duì)待壓力的人，壓力將其無(wú)可奈何。

研究人員花了8年追蹤死亡案例，18.2萬(wàn)美國(guó)人過(guò)早離世，原因并不是壓力本身，而是認(rèn)為壓力有害的這個(gè)想法。

——Kelly McGonigal： How to make stress your friend

那么，更多地面對(duì)壓力的銷(xiāo)售工程師們，應(yīng)該如何有效地“保護(hù)”自己呢？

這就需要銷(xiāo)售工程師的管理長(zhǎng)期不適的能力了。

不適感會(huì)帶來(lái)壓力，壓力會(huì)被轉(zhuǎn)化為威脅，而威脅帶來(lái)的身體戰(zhàn)逃反應(yīng)機(jī)制最終給我們帶來(lái)了極大的損失——心理乃至生理上的疾病！

為了避免這種情況的發(fā)生，銷(xiāo)售工程師需要學(xué)會(huì)有效地管理這種不適感。

我們都知道，僅僅知道一個(gè)道理，其實(shí)很難對(duì)我們?nèi)粘５纳顜?lái)改變，真正可以使得我們更好的生活的，是基于這種道理發(fā)展出來(lái)的能力。

這就是前一段很流行的那句話：“為什么我們懂得那么多的道理，卻過(guò)不好這一生”的答案了。

就像上面提到的，我們知道了“傷害我們的不是壓力，而是相信壓力會(huì)傷害我們”的這種信念。

但是，在遇到壓力的時(shí)候，我們還是會(huì)不自覺(jué)的觸發(fā)我們的戰(zhàn)逃反應(yīng)機(jī)制。所以，我們還需要練習(xí)，將這種信念通過(guò)練習(xí)徹底的融化進(jìn)血液里。

這種練習(xí)，就是我們打造自己的管理不適的能力的過(guò)程。

銷(xiāo)售工程師對(duì)管理不適的能力的打造，可以通過(guò)以下幾種方式來(lái)進(jìn)行：

1、live with it。

和諧共處，與不適和解。

首先，我們需要知道的是：不適感是無(wú)法徹底的消除的，它寫(xiě)在我們的DNA中。不適感帶來(lái)的戰(zhàn)逃反應(yīng)機(jī)制，并非只有我們看到的這些心理與生理上的傷害，也有積極的因素。

從產(chǎn)生的機(jī)制上來(lái)看，在很多的情況下，對(duì)我們也是有利的。在遇到真正的危險(xiǎn)的時(shí)候，這種反應(yīng)可以讓我們集中注意力在當(dāng)下，調(diào)動(dòng)身體的一切感官來(lái)應(yīng)對(duì)。有時(shí)，所謂的急中生智就是這種機(jī)制帶來(lái)的積極的效果。

我們要避免的是長(zhǎng)期的處于這種狀態(tài)之下。只有這種長(zhǎng)期的不適感才能打破我們正常和健康的生活方式。

我們可以改變的是每一次面對(duì)壓力時(shí)的態(tài)度。只要身處在一個(gè)變化的環(huán)境中，我們就無(wú)法消除不適感。

雖然無(wú)法消除外在的環(huán)境給我們的負(fù)擔(dān)，但是我們可以選擇和其共存。當(dāng)意識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，我們就不會(huì)再糾結(jié)于那些自己怎么努力也無(wú)法消除的、不斷涌現(xiàn)的外在壓力。

每當(dāng)外界的壓力襲來(lái)的時(shí)候，需要告訴自己，我們不是要徹底的消除壓力，可以與這種感覺(jué)共存。既然無(wú)法改變外在的環(huán)境，那么我就選擇改變我看待事物的態(tài)度。

通過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，我們可以平靜的看待外界給予我們的輸入，而究竟應(yīng)該如何對(duì)待這些輸入，則是銷(xiāo)售工程師們自己可以決定的。

2、打造自己的“泄壓閥”。

我們都知道，當(dāng)自己遇到困難或者不舒心的時(shí)候，如果有人可以?xún)A訴，那么這種負(fù)面的感覺(jué)會(huì)得到一定的緩解。

家人，朋友，同事，等等，都是我們最好的“泄壓閥”——社會(huì)支持系統(tǒng)的成員。

取得家人的支持很重要。提前和TA們做好溝通，不要讓你的父母、配偶和孩子在你壓力襲來(lái)的時(shí)候，再火上澆油，讓你換個(gè)工作或是自己振作起來(lái)的話只會(huì)更加傷害到你。此時(shí)，傾聽(tīng)和理解就足夠了。

同事也是很好的一員。因?yàn)槟愕脑扵A會(huì)感同身受，這些壓力也會(huì)經(jīng)常的成為T(mén)A的困擾。

最好有個(gè)非自己公司內(nèi)的、也是作銷(xiāo)售工作的好友。那些不愿或者無(wú)法在公司同事面前說(shuō)的內(nèi)容可以暢快的進(jìn)行溝通。

這樣的銷(xiāo)售好友會(huì)對(duì)你的工作內(nèi)容相對(duì)熟悉，因?yàn)門(mén)A也有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷。還有一個(gè)好處是，這樣的好友，可以相對(duì)公正地指出你需要提高的地方，或者在處理某件事情上的不當(dāng)之處。

這樣，既可以緩解壓力，又可以成為自己提高的參考依據(jù)。

3、將不適感視為自己提升的方向。

哪里有不適感就在哪里下功夫，在這個(gè)方向上努力，將降低不適感作為自己的目標(biāo)。這個(gè)不適感的出現(xiàn)，是一個(gè)標(biāo)志，一個(gè)指示，是自己在應(yīng)對(duì)外界環(huán)境的不足的地方。

比如，一位銷(xiāo)售工程師經(jīng)常在與高層領(lǐng)導(dǎo)的見(jiàn)面過(guò)程中緊張，壓力山大。那么，這就是一個(gè)良好的信號(hào)，給銷(xiāo)售工程師指明了前進(jìn)的方向：你應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行提高了。

比起盲目地提升自己，這樣將更有效率。從解決自己最不適的地方開(kāi)始。先處理最讓你感覺(jué)最不爽的事情。

上述的那位銷(xiāo)售工程師可以找到自己的經(jīng)理或者同事，問(wèn)問(wèn)他們有沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)歷，看看是如何解決的，如果有相應(yīng)的辦法自己也通過(guò)這一的方式進(jìn)行訓(xùn)練。

或者刻意地增加自己在這方面的實(shí)踐，盡量創(chuàng)造在自己公司內(nèi)部和高層領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面和溝通的機(jī)會(huì)，然后再是外部的。通過(guò)不斷的練習(xí)，可以解決自己在面對(duì)客戶(hù)高階領(lǐng)導(dǎo)時(shí)的緊張感。

通過(guò)以上的三種方式，銷(xiāo)售工程師既可以及時(shí)地疏解壓力帶來(lái)的負(fù)面情緒；同時(shí)，通過(guò)這樣不斷地練習(xí)，甚至將壓力更合理的利用，從中找出積極的意義。

當(dāng)這種能力建立之后，再面對(duì)壓力的時(shí)候，自己可以笑笑說(shuō)，看，這又是一個(gè)我可以提高的機(jī)會(huì)了。