萬物互聯，如果說聯接無處不在，那么可以認為電線電纜無所不在。經過多年發展，我國已成為全球電線電纜制造規模、市場消費規模最大的國家。電線電纜也是我國國民經濟最大的配套行業之一。

在“新基建”浪潮下，預計我國鐵路、軌道交通、智能電網、5G等將繼續保持快速增長，與此同時，包含智能工業在內的數字經濟已是蓬勃之勢——所有這些，都將有效拉動電線電纜行業的進一步發展。

浙江萬馬股份有限公司（以下簡稱萬馬）是中國電線電纜行業十大影響力品牌之一，其業態涉及電線電纜、高分子材料、特種電纜及光伏新能源。目前，公司擁有員工3000余人，總資產超過40億元。

“通過IT賦能企業，這是萬馬股份正在思考和實踐的問題。”萬馬集團CIO黃志虹說。而對行業而言，無論是近期，還是中長期，如何通過數字化轉型挺進中高端，邁向新高度，更是一個大命題。

萬馬集團CIO 黃志虹

疫情凸顯銷售管理的重要性

新冠肺炎疫情、不確定的國內外經濟環境以及供應鏈風險，對制造業最大的影響既體現在復工復產，同時還體現在銷售端。于是我們看到，各種云服務、數字營銷、在線營銷逆勢增長——其目的只有一個，那就是加強銷售。

事實上，2015年，萬馬的數字化轉型已開始起步。2018年開始，萬馬開始通過IT建設為銷售賦能，這就是建設CRM系統，完善銷售管理。而這一點，與萬馬的產品及營銷特點密不可分。

目前，萬馬的銷售體系是直銷和分銷并存并以直銷為主。在直銷體系中，自費業務員占了較大的比例，這些業務員更像是合作伙伴而不是員工，這就給萬馬帶來了挑戰：對市場、對客戶的把控力度相當弱。

萬馬的客戶分幾種，一種是像國家電網、南方電網這種大客戶，或者萬科等房產公司，他們是長期合作的客戶。另外一種就是項目領域的一次性客戶，這種客戶每次都在變。

所謂一次性客戶，主要是指工程基建等項目中，項目公司一般是依托項目而成立的，項目結束之后往往就會注銷公司。所以對萬馬來說，工程項目結束之后，這個客戶也就沒有了，必須重新尋找新的客戶、新的項目。

而恰恰一次性客戶是萬馬重要的利潤貢獻點。因此，對于一次性客戶，需要更加重視對線索和商機的管理——通過加強過程管理來提升確定性，只有這樣，才能清楚知道整個工程項目有哪些階段、核心利益是什么，才能提升公司的贏單率。

此外，工程項目涉及的周期很長，一個工程可能持續兩三年，那么應收款的賬期就會拉得很長。這就需要對整個項目做好全過程的整體的管控，否則風險會很大。

業務數字化需為業務真正賦能

在這種情況下，萬馬急需通過IT賦能，實現從銷售線索、商機管理到定單交付，以及資金回籠的整體銷售過程管理。

2018年，萬馬啟動CRM一期，建設線索和商機管理模塊，“但是推動比較吃力”——后來發現，原因在于這兩個模塊只對業務員提了管理要求，但沒有給業務員提供支持。

對業務員來說，線索和商機是“門兒清”的，但是業務員其實更想快速獲取的其他信息，例如產品的價格，有多少SKU（StockKeeping Unit，存貨單元），SKU價格是多少，這批貨物送到什么地方了；或者訂單下去后是什么樣的狀態，什么時候交付等等，這些信息都沒有——他想看到的東西看不到。

“CRM一期來自業務員的阻力比較大”。黃志虹回憶。事實上，數字化只有對業務帶來實質性的幫助，才會在建設過程中得到貫徹，系統也才能得到深入應用。

2019年，萬馬開始CRM項目二期建設，經過近一年的部署，項目于今年6月上線。二期把訂單、交貨、資金回籠、業務協同整個涵蓋了，“這時候業務員就比較動心了——通過二期建設，業務員需要的信息都可以即時滿足了，再加上銷售政策的牽引，整個CRM就推得很順”。

“目前從市場反饋來看還是不錯的。整體上，是業務員最滿意的一個措施。”黃志虹說。

而對于CRM合作伙伴紛享銷客，黃志虹認為，該司產品界面感覺很舒服，用戶體驗比較高。最重要的是，“紛享銷客對行業比較了解，愿意投入資源，共同打造一個示范性的項目，這促進了我們的合作。”

下一步的重點：精細化管理

智能制造是當前制造業企業數字化的一個重要目標。萬馬的數字化轉型起步于自主研發的進銷存以及金蝶財務軟件應用。2015年，公司開始重新思考并推進整體的數字化轉型戰略，當時定了幾個戰略，其中一個是“234”戰略。

“2”是要做到工業化和信息化的結合，信息系統除了跟管理打通之外，還要跟設備打通。“3”是指整個萬馬IT架構分為三個層次，生產、設備、業務管理。“4”是搭建四個平臺：ERP平臺、OA管理平臺、工業互聯網平臺和移動互聯網平臺，其中移動互聯網平臺包括CRM，要實現移動化。

2016年，萬馬以全資子公司萬馬高分子為先鋒，搭建完成工業互聯網+平臺，建成擁有自主知識、全制程自動化的電纜材料生產線并投入運行。此后，萬馬高分子持續推進數字化改造，其“電纜材料智能制造試點示范項目”入選工信部2017年智能制造試點示范項目。

黃志虹表示，通過數字化轉型，萬馬實現了整體流程的自動化與高效協同，降低了生產運營成本，提高了整體的質量控制，實現了整體的生態管理的可視化。 數字化轉型帶來的好處是看得見、摸得著的。以材料板塊（萬馬高分子）智能制造項目為例，從2015年開始做管理改進和IT系統建設到今天，整體的效益應該說翻了快一番。

“當然，不能說這一定是IT系統的成功。IT系統不會單獨存在，它一定跟管理的改善同步進行。通過IT把管理、流程改進固化下來，能夠提升公司的業績。”黃志虹說。

未來，萬馬數字化轉型的重點更多還在于精細化，包括主流程的優化和改善，要全部推進精細化管理。例如材料板塊，在這個基礎上，未來將更注重降低庫存天數、提高庫存周轉率——而這種提升需要有很多IT工具作為支撐。

高質量發展需要新動能

近兩年，萬馬還獲得很多浙江省級工業互聯網示范項目。黃志虹認為，工業互聯網解決兩個事情：第一，為企業提效、減員、降本。第二，改善整體質量，從原材料到生產計劃、生產下達、配方下達、工藝下達，都可以基于IT系統和OT系統的打通融合，避免中間過程的錯誤，因此對整體質量提升有顯著作用。

同時，工業互聯網給萬馬提供了一個很好的適度分析和預測的工具。例如某一批次的產品質量出問題了，可以追溯當時生產設備每一秒鐘的狀態，用了哪些材料，當時的人員情況等，這樣反過來分析，有助于質量改善。

6月30日，中央政策再次加碼新一代信息技術和制造業融合發展，要“以供給側結構性改革為主線，以智能制造為主攻方向，加快工業互聯網創新發展”。應該說，制造業數字化轉型時不我待。

萬馬數字化轉型起步比較早，是電線電纜行業第一批開始數字化轉型的企業之一。持續進行智能工廠改造，推進精細化管理與運作，萬馬將信息化融合到自身發展，這在滿足客戶需求的同時，必將為企業帶來顯著的發展動能。

在產品制造層面，電線電纜制造的特點是大批量與小批量個性化定制并存，這導致企業常用的SKU有幾十萬種——對企業來說，不管是對產品制造、生產計劃、對外報價，都帶來很大的挑戰。然而，在高質量發展的目標下，必須也只有通過數字化智能化，電線電纜企業才能“連上”新高度