來源：字母榜（ID：wujicaijing）

文/張小旺

出貨難、拿不到貨、賺不到錢，做了三年華為批發(fā)商的沈坤心思產(chǎn)生了動搖。他直言，再這么下去，他不會在華為“這一棵樹上吊死”。

沈坤向字母榜表示，他既是華為的top 2000經(jīng)銷商，也做批發(fā)，手下有三家華為店，主要分布在鄭州郊區(qū)。從上個月開始，他就已經(jīng)分不到貨了，現(xiàn)在店面處于半死不活的狀態(tài)，只能維持正常經(jīng)營，沒有利潤可言。

沈坤所在的河南鄭州某批發(fā)市場，處于全國前五的規(guī)模，今年華為遭遇芯片斷供，他們受到了直接影響。如今，一樓最顯眼的位置已經(jīng)無人經(jīng)營，只剩空空如也的柜臺；再往上，不少檔口的門牌悄然換成了電子煙品牌。

負(fù)一層原有的手機(jī)批發(fā)檔口已經(jīng)不剩幾家了，中心位置變成了美妝批發(fā)中心，這個月10號，這家美妝中心才舉行了開業(yè)儀式。至于那些消失的批發(fā)商，一部分搬到了樓上，也有一部分黯然撤離了這個行業(yè)。

因?yàn)榛\罩在華為手機(jī)業(yè)務(wù)之上巨大的不確定性，迷茫、躁動乃至恐慌的情緒在這個批發(fā)市場蔓延開來。有人堅(jiān)持，有人逃離，有人跳槽，未來如何，無人知曉。

而這只是冰山一角。

今年8月7日，在中國信息化百人會2020年峰會上，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東公開表示，由于美國第二輪制裁，華為麒麟系列芯片在9月15之后無法制造，將成為絕唱。

芯片斷供、備貨告急，華為手機(jī)接下來該怎么走？躁動情緒籠罩市場，各種流言悄然滋生：華為手機(jī)漲價(jià)，經(jīng)銷商囤貨賺暴利，華為手機(jī)全系缺貨等壞消息不脛而走。

一位河南某地級市賣場老板王林向字母榜透露，他們所在的城市，榮耀辦事處已經(jīng)解散，有榮耀督導(dǎo)向他表示，華為接下來的做法很可能是“棄榮耀保華為”，為了保證華為品牌產(chǎn)品的芯片供應(yīng)，榮耀系列的供貨將大幅下跌，同時(shí)榮耀很可能重新回到線上運(yùn)營模式。

對此，字母榜向榮耀公關(guān)部進(jìn)行求證，對方否認(rèn)了這一說法，“解散辦事處這一消息應(yīng)該不實(shí)，我們了解到的是榮耀線下渠道都還是非常好的，公司對榮耀目前非常支持，本周還會有智慧生活的新品發(fā)布，后續(xù)的手機(jī)新品也在準(zhǔn)備中。”

字母榜走訪多家榮耀授權(quán)店，都被以不便接受采訪為由拒絕。

如今“9·15”大限已至，華為來到了最艱難的時(shí)刻。美國對華為使用美國技術(shù)、軟件設(shè)計(jì)和制造半導(dǎo)體芯片的限制正式生效后，接下來，包括臺積電、高通、三星等半導(dǎo)體供應(yīng)商將停止為華為供應(yīng)芯片。

據(jù)騰訊科技、中國基金報(bào)等媒體報(bào)道，近期，華為海思已經(jīng)包了一架貨運(yùn)專機(jī)前往中國臺灣，將麒麟和其他相關(guān)芯片在9月14日之前運(yùn)回大陸。有產(chǎn)業(yè)鏈消息人士對以上媒體表示，如果不是看不到禁令的緩和，或者時(shí)間上的延期，華為都不太可能這么做。在他們看來，這等同于直接切斷了與合作廠商的關(guān)系，而未來華為是否能繼續(xù)跟這些廠商合作，誰也說不清楚。

華為遭遇困難，那些和華為命運(yùn)捆綁在一起的小人物遭遇的影響只會更大，字母榜采訪了十幾位華為手機(jī)銷售端的人員，大到華為各級經(jīng)銷商、批發(fā)商，小到賣場促銷員，這些“華為繩上的螞蚱”已經(jīng)在被迫進(jìn)行或大或小的調(diào)整。雖說船小好調(diào)頭，但他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯然無法和大公司相比，畢竟，“時(shí)代的一粒沙，落在個人頭上就是一座山。”

A 彭立 華為導(dǎo)購

“回想當(dāng)時(shí)從某友商跳到華為，我還蠻感慨的，畢竟我當(dāng)時(shí)離職的時(shí)候，唯一的意向就是華為，沒想到后面華為會遇到這么多坎兒，我不后悔當(dāng)時(shí)的選擇，但目前很難再跟著華為一起走下去了。”

我做手機(jī)導(dǎo)購七年了，在華為的時(shí)間不算長，去年八月份左右從某友商跳到了華為，之前在該友商待了將近六年。

從友商跳華為算比較冒險(xiǎn)的一個選擇，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在友商業(yè)績已經(jīng)很出色了，一步一步從導(dǎo)購做到了店長，曾帶領(lǐng)我們店將業(yè)績做到全市第一。不夸張地講，當(dāng)時(shí)我們市里面該友商的小領(lǐng)導(dǎo)見我都要讓三分，這行沒別的，就是靠業(yè)績說話。

其實(shí)早在2015、2016年，附近華為店長就在找我，問我是否愿意跳到華為來，當(dāng)時(shí)華為的店鋪得很快，但當(dāng)時(shí)我沒動這個心思，畢竟對老東家還是有一定的感情。直到去年，我下定決心去華為做導(dǎo)購，最主要的一個原因是覺得華為比較好賺錢，市場份額也高，我也能重新證明自己。

但情況跟我預(yù)想的完全不一樣，我之前是被大家當(dāng)做寶貝供著，在華為什么都不是。最開始美國制裁還沒這么嚴(yán)重的時(shí)候，來華為店里的人比較多，好像我是比較透明的存在，品牌影響力放在那里，感覺有我沒我都一樣。

這導(dǎo)致我現(xiàn)在感覺沒什么拼勁了，尤其最近店里生意不好，貨源也不是很足，身邊的大部分同事狀態(tài)都不算很好，不像我之前在友商那里，大家都很熱情，拼勁比較足。

對華為現(xiàn)在的處境，我們多少有些了解，其實(shí)華為內(nèi)部也在給我們吃定心丸，前些日子開培訓(xùn)會的時(shí)候還讓我們放心，說我們不用想那么多，好好把手里的工作做好就行。

但怎么可能放心呢，除了做導(dǎo)購之外，我還跟朋友合資開了一家華為手機(jī)店，最近很明顯已經(jīng)拿不到貨了，尤其是mate系列、P系列還有榮耀系列，基本已經(jīng)斷供了，現(xiàn)有的暢享系列撐不了太久，而且利潤也比較低，店里的利潤跟之前相比已經(jīng)直接砍半了。

回想當(dāng)時(shí)跳槽到華為，我覺得還蠻感慨的，畢竟我當(dāng)時(shí)離職的時(shí)候，唯一的意向就是華為，沒想到后面華為會遇到這么多坎兒，我不后悔當(dāng)時(shí)的選擇，但目前很難再跟著華為一起走下去了。

最近我在某友商的老同事、老領(lǐng)導(dǎo)也在頻繁找我，讓我回去，我有點(diǎn)不太想吃回頭草，接下來我離職之后最想去的是友商的一個副牌。

B 劉平 手機(jī)賣場老板

“現(xiàn)在友商開始挖華為的線下導(dǎo)購。對以前流失的那些老員工，開始勸說讓他們回來。我們這邊的華為專柜已經(jīng)開始從最顯眼的地方撤下來了，換成了友商。”

我能感覺到兩個最明顯的變化，一是現(xiàn)在華為的手機(jī)不好賣，二是友商已經(jīng)開始采取措施了。

昨天上午，我們整個市里面的某友商導(dǎo)購都去參加新品培訓(xùn)和動員會了。應(yīng)該是這個月底，這家友商會發(fā)布一系列中低端機(jī)型。我是覺得，他們就是想要憑借這些產(chǎn)品來擴(kuò)大一點(diǎn)市場份額，最近因?yàn)槿A為供貨不足，也不好賣，我們這邊的華為專柜已經(jīng)開始從最顯眼的地方撤下來了，換成了友商，而且他們是比較積極的，某友商前段時(shí)間不是還調(diào)整了出貨量，上調(diào)了1500萬部。

現(xiàn)在我們向友商那邊提貨，對方都是很爽快的，直接就從工廠發(fā)貨了。不過友商的價(jià)格還是比較穩(wěn)定，沒受到華為漲價(jià)的影響。

不過現(xiàn)在友商明顯在大量招人，也開始挖華為的線下導(dǎo)購。對以前流失的那些老員工，開始讓導(dǎo)購之間勸說，看是否愿意回來。這種趨勢從月初就開始了，據(jù)我所知，近期陸陸續(xù)續(xù)從華為提交辭職報(bào)告的人不算少。

批發(fā)市場華為的檔口撤了

相比之下，華為現(xiàn)在的情況不太好。我聽榮耀那邊的督導(dǎo)有提到，我們這個區(qū)域，榮耀的很多主管、督導(dǎo)之類的職位開始慢慢降級成導(dǎo)購，說的是準(zhǔn)備清理庫存，后續(xù)榮耀可能會重新回到15、16年主做線上的模式。

對我們來說，影響肯定會有，但現(xiàn)在還無法確定影響會到什么程度，大家都知道，做華為利潤確實(shí)是稍微高一些，加大友商的盤子后，能不能補(bǔ)上華為這個缺口，我們是持懷疑態(tài)度的。

當(dāng)然，我們是希望華為能夠盡快挺過這個難關(guān)的，無論是對華為還是對我們，還是對用戶，華為能挺過去自然是最好的。

C 黃航 top364經(jīng)銷商店長

“華為從兩個月之前明顯開始轉(zhuǎn)型，對智能手表、手環(huán)等融合產(chǎn)品的考察越來越看重，我們的銷量考核也在逐漸往這一方面偏移。”

“華為也在考核我們的忠誠度，如果脫離華為，華為一旦度過坎兒，我們就做不成合作伙伴了，但不脫離吧， 9·15之后肯定受影響，怎么選都不對。”

我內(nèi)心是感謝華為的。

我們屬于跟著華為成長起來的那一批經(jīng)銷商，是從賣場轉(zhuǎn)型過來的。從2015年華為開始在手機(jī)市場爆發(fā)的時(shí)候就在跟著華為做了，主要做mate系列和P系列。這兩個系列華為采用的是FD分銷模式，廠家會把貨源提供給總的平臺商（普天太力），后者向全國各地的經(jīng)銷商發(fā)貨，我們這家店只是一家經(jīng)銷商下面的一個分店。

經(jīng)銷商都是有銷量考核的，根據(jù)銷量劃分等級，分為Top 368、Top 1000以及Top 2000，Top 368又細(xì)分為NKA客戶、金種子客戶、以及Top 364客戶，等級越高，能分到的貨也越多。

這家店目前是屬于Top 364級別，但我們最開始只是Top 2000，后來才慢慢到Top 1000，再到Top 364這一級別的，成長是很明顯的。

我認(rèn)可華為最直接的一點(diǎn)，我們確實(shí)通過華為賺到錢了，具體金額我不太方便透露，不過會比我們之前在賣場多掙很多。

目前華為的情況對我們這些Top 364及以上級別的客戶影響并不大，我們還是處于正常供貨的狀態(tài)，但下面的小商可能會經(jīng)歷一段難熬的時(shí)間。

“9·15”應(yīng)該會是一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們后續(xù)肯定會受到影響，主要會體現(xiàn)在供貨上，華為接下來的新品mate 40系列，出貨量應(yīng)該只能維持半年左右的時(shí)間，再往后我們也只能走一步看一步，實(shí)在沒辦法了我們也只能考慮轉(zhuǎn)型。

我們能感受到華為最大的變化是，華為從兩個月之前明顯開始轉(zhuǎn)型，對智能手表、手環(huán)啊這些融合產(chǎn)品的考察越來越看重，我們的銷量考核也在逐漸往這一方面偏移。

大概的考核方向是看我們單店手機(jī)融合產(chǎn)品的銷量比重，具體的考核細(xì)則還沒下來。不過目前我們這邊，每個店會設(shè)置一到兩個融合專員，每周會有兩次線下培訓(xùn)。不僅如此，這批融合專員有一個固定的微信群，他們每天早上都要晨讀，還要將自己介紹產(chǎn)品之類的演示視頻發(fā)在群里打卡。

不過我覺得華為要想轉(zhuǎn)型難度還是比較大，拿我們這家店來說，目前平均每個月融合產(chǎn)品的出貨量只能占到十分之一左右，想在短時(shí)間內(nèi)彌補(bǔ)在手機(jī)端的銷量不太現(xiàn)實(shí)。

最近我們總公司的老板看起來也比較焦慮，實(shí)際上我們現(xiàn)在承受的并不是在店面經(jīng)營方面的壓力，更多的是心理壓力。這段時(shí)間實(shí)際上華為也在考核我們的忠誠度，如果我們這個時(shí)候脫離華為，那華為一旦度過這個坎兒，我們可能就做不成華為的合作伙伴了，但我們不脫離吧，后續(xù)9·15之后肯定受影響，怎么選都不對。

D 張衛(wèi) 運(yùn)營商合作店店長

“像我們這種小店，一是拿不到貨，二是沒有專業(yè)的促銷員，位置也不算太好，是沒底氣在華為這一棵樹上吊死的。打算轉(zhuǎn)型做某些友商”

我們現(xiàn)在整體生意就是不好，華為的產(chǎn)品賣不動。

自從華為漲價(jià)開始，我們這邊就很少有人進(jìn)店了，而且我們拿貨主要從經(jīng)銷商以及批發(fā)市場拿貨，現(xiàn)在也基本拿不到貨了。

最近我們平均每天出貨量只有兩三臺，漲價(jià)之前我們每天的出貨量大概有七八臺，我們每個店面比較小，只有十五平左右，這種出貨量的下滑影響還是比較嚴(yán)重的，相當(dāng)于我們現(xiàn)在店里基本沒有收入。

最近有在考慮做友商這些品牌了，實(shí)際上這段時(shí)間，友商的人也陸陸續(xù)續(xù)找到我們，說看我們能不能跟他們合作，我們肯定是愿意的。雖說可能利潤不像華為那么可觀，但好歹能讓我們持續(xù)經(jīng)營下去。

目前他們承諾給到我們的權(quán)益，包括展示柜臺、廣告牌、促銷員啊這些，具體的合作細(xì)則還沒敲定，最近會定下來。

像我們這種小店，一是拿不到貨，二是沒有專業(yè)的促銷員，位置也不算太好，是沒底氣在華為這一棵樹上吊死的。

前段時(shí)間沒生意的時(shí)候有想過，我要不要就這么算了，不做手機(jī)了，轉(zhuǎn)行去做別的，但后來看著自己做了幾年的這幾家店，是有點(diǎn)不忍心的，再加上正好友商的人找了過來，就想著咬咬牙再堅(jiān)持一段時(shí)間，所以我內(nèi)心是有一點(diǎn)感謝友商的。

畢竟現(xiàn)在我年紀(jì)也不小了，突然讓我轉(zhuǎn)型去做別的，估計(jì)很難做好，現(xiàn)在家里也正是用錢的時(shí)候，我已經(jīng)沒有從頭再來的勇氣了，擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)。

對華為倒也談不上有什么不滿，這也不能怪華為，就是覺得挺遺憾的。再說了，我這幾年也確實(shí)是在靠華為賺錢，不到萬不得已，肯定是不太愿意輕易轉(zhuǎn)型的。

E 李鑫 前華為批發(fā)商，已轉(zhuǎn)型做電子煙

“華為對我們這種批發(fā)市場是持堅(jiān)決消滅的態(tài)度，事實(shí)上整個行業(yè)現(xiàn)在都是這樣，只不過一直以來，大家只有從華為身上才能賺到錢，像某些友商，公司對價(jià)格體系的把控更強(qiáng)，利潤相對比較低，做這幾家品牌的同行不算太多。”

我們其實(shí)算是整個銷售鏈條里比較復(fù)雜的一環(huán)，一般我們從經(jīng)銷商手里拿貨，然后出貨渠道主要是電商平臺、下沉市場這些。大家熟知的黃牛，其實(shí)他們個人的規(guī)模很小的，背后都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我們算是他們的下家，他們拿到的貨，一般也會放到批發(fā)市場。

我做華為將近五年，今年不再做，一是華為現(xiàn)在的發(fā)貨量確實(shí)已經(jīng)受到影響了，二是做華為這么長時(shí)間以來，我感覺很辛苦很累。

華為對我們這種批發(fā)市場是持堅(jiān)決消滅的態(tài)度的，事實(shí)上整個行業(yè)現(xiàn)在都是這樣，只不過一直以來，大家只有從華為身上才能賺到錢，像友商，公司對價(jià)格體系的把控更強(qiáng)，利潤相對比較低，做這幾家品牌的同行不算太多。

但有個問題是，華為的手其實(shí)伸不到那么長，在華為的渠道體系里，經(jīng)銷商上一級的國代和平臺商自主權(quán)比較高，華為的參與度反而不高，基本上只有辦事處，但辦事處更多管控的是串貨（產(chǎn)品跨省出貨）、低價(jià)這種行為，在這方面，現(xiàn)在華為在后臺系統(tǒng)對手機(jī)銷售情況的監(jiān)控手段是很完善的，留給我們二級市場的操作空間很小。

我們好像長期都處在灰色地帶，很多經(jīng)銷商遇到貨源不足的情況，也會到我們這里來補(bǔ)貨。

但經(jīng)銷商跟批發(fā)市場之間的關(guān)系是比較模糊的。尤其是在去年，華為在海外市場受挫以后，在國內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場擴(kuò)張很厲害，開設(shè)的專賣店也多了起來，據(jù)我了解，每個縣級市場，華為投入的點(diǎn)位在300-500個左右，這些點(diǎn)位也是有任務(wù)量的。

但他們的利益其實(shí)跟我們的利益是沖突的。

以往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是我們主要的出貨渠道之一，現(xiàn)在他們也能從經(jīng)銷商手里分到貨，但很多情況下，他們消化產(chǎn)品的能力其實(shí)是不足的，任務(wù)量完不成，他們沒賣出去的貨很大程度上會回流到批發(fā)市場，這就導(dǎo)致我們手里的貨其實(shí)更難出手了。

對整個批發(fā)市場而言，大家都在搶著出貨的情況下，批發(fā)商之間也會有價(jià)格戰(zhàn)，這也是為什么，其實(shí)早在華為漲價(jià)之前，整個價(jià)格體系就比較亂了。到現(xiàn)在華為出貨量上去了，國內(nèi)市場占比將近50%，芯片斷供之后，又陷入到了缺貨的情況，產(chǎn)品在經(jīng)銷商與批發(fā)商中間走一圈，整個價(jià)格又上去了，波動非常頻繁。

這其實(shí)是任何一個品牌在體量做大之后都會遇到的問題，我覺得問題還是出在華為自身，他們之前把出貨量的KPI定的太高了，但市場的消化能力可能沒有那么強(qiáng)。

這也是為什么，到現(xiàn)在我們這個行業(yè)的從業(yè)者是在減少的，大家普遍都比較辛苦，現(xiàn)在整體手機(jī)市場的出貨量其實(shí)沒有什么增長空間了，也不像之前那么賺錢。

我們現(xiàn)在做電子煙，雖然產(chǎn)品單價(jià)不高，但好處在于投入少、風(fēng)險(xiǎn)也低一些，投資回報(bào)率比較高，利潤是穩(wěn)定的，不像華為現(xiàn)在不確定性太大。因?yàn)樽鍪謾C(jī)批發(fā)是有門檻的，沒有足夠的資金支撐很難做起來的，正常來說沒有三四百萬是做不起來的。

文中沈坤、王林、彭立、黃航、李鑫、張衛(wèi)、劉平系化名。