在中國的互聯網創投江湖上，以騰訊、阿里巴巴等巨頭發起的企業投資是一支不可忽視的力量。在移動互聯網紅利正盛的前幾年，巨頭們通過投資，將觸角伸到了各個領域，并將一批獨角獸發展成了各自陣地的伙伴。

近幾年，行業的發展重點從C端向B端轉移，騰訊在2018年進行的930變革，便是行業調整方向的重要標志。作為在消費互聯網時代重要的武器，隨著行業的發展重點從消費互聯網轉向產業互聯網，企業投資之于公司的價值又會發生哪些變化？

相較消費互聯網時代各家企業投資入主獨角獸們引發的關注，產業互聯網時代的巨頭投資顯得似乎相對低調。這與產業互聯網發展的特點和階段有關，但更多也與主導企業投資的公司戰略目標調整有關。

在騰訊投資董事總經理姚磊文看來，騰訊投資在產業互聯網的大邏輯和消費互聯網類似，但有一個差異點：產業互聯網鏈條更長，客戶需求也是非常多元化，生態構建會更復雜，需要多方合作，多種能力一起來構建整個的生態。

作為2011年加入騰訊的“老鵝”，姚磊文經歷了騰訊投資從小到大，騰訊TO B投資從起步到深入的整個過程，在930變革之后，姚磊文將更多的精力、騰訊投資也將更多的重心放在TO B側的投資上。

姚磊文現為騰訊TO B投資的主要負責人，浸淫投資圈多年，也伴隨騰訊近十年，身兼投資人和騰訊人兩個視角。而結合兩個視角觀察騰訊投資在TO B側的發展，既能看到騰訊投資這把利刃之于騰訊價值的演進，也能看到產業側創投的迭代。

近日，姚磊文對話「資本偵探」，圍繞騰訊TO B投資的布局思路、投資邏輯等問題，分享了自己的思考。

930的加速效應

時間撥回兩年前。2018年9月30日早間，騰訊官方宣布進行成立以來的第三次大規模組織架構調整，而該次組織架構調整的戰略依據便是“扎根消費互聯網，擁抱產業互聯網”。產業互聯網被騰訊提至了前所未有的高度，一場涉及整個騰訊的變革由此拉開序幕。

在姚磊文的記憶里，930變革也是騰訊投資部門及其職業生涯的一個重要變化節點。

“以930作為一個節點，之前是消費互聯網風起云涌的一個時代，之后是向產業互聯網的轉型。930之后騰訊投資有沒有大的變化？我自己的親身感覺肯定是我們加速了對這個領域的布局和投入，投資的速度和投資金額會加強的，這是確定的。”

但是姚磊文同時表示，結合騰訊投資的一路發展歷程和秉承的投資理念，930并未對騰訊TO B側的投資帶來根本性的顛覆，因為“我們不太會因為市場熱度上來了就追逐風口，我們更關注這個行業本身的規律和長期價值，以及集團業務這幾個點綜合考慮投入和布局，不會過多受市場、競爭對手、同行的影響。”

回溯騰訊投資的發展歷程，可將TO B側投資劃分為以下幾個階段。

2010年到2015年可視為前沿布局期。姚磊文回憶道，2011年剛加入騰訊時，就與時任CTO張志東一起看市場上CRM SaaS的機會。彼時，騰訊自身除企業郵箱、RTX等產品外，還沒有特別大的TO B業務，同時，整個TO B行業尚處起步階段，SaaS公司能做到千萬收入量級就很不錯了，市場非常初期，騰訊的相關投資更多出于“前沿布局”考慮。這一階段，騰訊投資的代表性案例是金山軟件，并一路見證了WPS成為國內SaaS軟件的龍頭，并在2019年繼續投資了分拆的金山辦公。

2015年之后到2018年“930”之前，騰訊圍繞TO B的投資進入加速期。這是因為，首先騰訊自身加快了對TO B領域的業務嘗試，例如2016年企業微信推出進軍企業協作服務領域，騰訊云開始深入服務各行業場景。同時，那一年被稱為企業服務行業的投資元年，資本開始關注到這個行業，頭部SaaS玩家收入邁入幾千萬量級、一大批初具規模的創業公司開始出現。這個階段，騰訊投資主要聚焦SaaS、AI／大數據等領域進行投資，并與騰訊云密切合作進行產業生態布局，代表案例有明略、銷售易、以及軟件類的東華軟件等。

在2018年930之后，騰訊進入了全面布局產業互聯網階段。騰訊的產業互聯網投資也得到了從集團戰略到產業新趨勢的加持。

從行業整體來看，數字化和信息化需求進一步爆發，包括今年出現的疫情對企業數字化的推動作用非常顯性，市場認知極大提高，各個垂直行業都有變化發生，騰訊自身的產業互聯網業務也進入了發展快車道，不管業務還是投資方面都在全面鋪開。在這一階段，騰訊投資已經有的代表案例有數美、法大大、BOSS直聘、太美醫療、博思軟件等，而這個名單顯然還會不斷更新。

整體來看，中國的TO B市場還有很大發展潛力。如果將美國市場作為參考指標，中國市場可待挖掘的空間就更為顯現：美國與中國的GDP大概是3：2的差異，大企業數量是不到2：1的差異。

對此，姚磊文闡釋：“這里面隱藏的邏輯是，如果有足夠好的產品和解決方案，能夠提供足夠高的用戶價值，其實孕育的市場空間是足夠大的，這給了我們非常強的信心，這里面長期一定會有大的機會存在。”

當下的中國企業服務市場雖然仍遠遠落后于美國，但也因此具備了復制消費互聯網實現蛙跳效應的潛質：中國電商滲透率遠超美國，因為中國線下業態和零售業先天不足，和美國傳統的包括沃爾瑪為代表的線下業態有很大差距，這給了線上電商非常好的發展空間，產業互聯網也有類似邏輯。

結合供給端和需求端的特點，姚磊文總結了中國產業互聯網發展的幾大趨勢以及騰訊投資的相應關注重點：

數字化／云化／AI化。中國市場歷史包袱比較小，很多趨勢如數字化、云化、移動化和AI／大數據等是同步發生的，長期來說孕育了更多創新的機會，也讓騰訊投資看到新一代的軟件核心系統的形成機會。

頭部公司存在感強。美國市場的創業公司成長很大程度上來自于巨頭一定程度上的忽視或反應緩慢，但中國頭部公司尤其上市公司還是非常強，能夠利用其各種能力如品牌、渠道等，在 TO B生態里越做越強，這是非常重要的趨勢，也是騰訊投資未來考慮長期布局的方向。

垂直賽道有更多機會。騰訊投資最早比較關注通用賽道，但逐漸發現過去幾年垂直賽道里面的領頭羊，因為在行業里面有更深度的認知，對產業鏈有更深的覆蓋，包括對客戶了解更深刻，更容易快速占領行業變成市場龍頭。因此，騰訊投資也非常關注產業互聯網各個細分賽道如零售、教育、醫療、金融領域等公司的變化和未來投資機會。

SaaS。SaaS從技術架構、交付模式到商業模式等都是顯著更優的模型，雖然中國的SaaS公司普遍面臨著各種外因和內因的負面制約，例如中小企業的付費意愿、產品化和定制化的兩難、優質行業人才的匱乏等等，但長期的趨勢騰訊投資認為是確定無疑的。

整體來看，中國的產業互聯網發展潛力巨大，騰訊投資也在下重注。但伴隨騰訊自身在產業互聯網的投入愈加巨大，騰訊與其他公司的競爭，以及騰訊自身業務與投資公司間的關系如何處理，也成為擺在騰訊投資面前的一大挑戰。

騰訊做了怎么辦？

雖然騰訊投資自帶光環，但是姚磊文在“戰場上”也并非無往而不勝。

有時候為了投進一家公司，投資過程中需要做很多工作：堵門、長聊，給每個老投資人打電話，能想到的方法幾乎都會用上。

“很多人認為好像是做我們這個工作很容易，大家都愿意接騰訊的錢，很多時候不一定是的。”姚磊文感嘆道。

騰訊能夠帶來的資金和資源支持對創業公司來說無疑是誘人的，但也有一個古老的問題留待解答：如果騰訊也做了這個業務怎么辦？這里面潛藏著兩層含義：對于尚未接受騰訊投資的公司而言，如何處理與騰訊的競爭關系；對于已經接受了騰訊投資的公司而言，騰訊自有業務與其又如何競爭合作。

面對「資本偵探」有關騰訊自身產業互聯網的業務布局是否會影響創業公司接受投資的疑問，姚磊文坦言，“我覺得會有一些的，我說的比較坦率。”但是對這個問題，騰訊投資有自己的解法。

首先是經年累積下的品牌和口碑。

姚磊文介紹，雖然有的公司會擔心會不會站隊，但騰訊此前在TO C端的投資給外界留下了強烈的認知：我們對創始人非常友好，非常開放，非常支持創業公司，在市場上有口皆碑，在TO B端，姿態是一樣的。

其次是共同做大蛋糕的愿景。姚磊文表示，騰訊投資的整體邏輯是產業互聯網空間巨大，騰訊可以和被投公司，包括生態里的其他公司有更多的競合關系。“我們不完全排斥有競爭的公司，而且我們在很多Case上也會說服有競爭關系的公司接受我們的投資。”

小魚易連是一個比較典型的例子，這家成立于2015年的公司主要業務是云視頻會議，與騰訊旗下的騰訊會議顯然存在競爭關系。接洽小魚易連時，騰訊投資已經意識到其未來與騰訊自身業務可能存在一定競爭，但也有互補和協同的地方。小魚易連很重要的一塊業務是硬件業務，這恰恰與騰訊會議優勢互補。小魚易連也接受了騰訊的投資，并且騰訊成為了其非常重要的投資人。2019年12月26日，小魚易連作為騰訊會議的首批合作伙伴出席了騰訊會議的產品發布會，雙方旨在圍繞硬件研發聯合輸出解決方案，構建互聯互通的辦公協同場景。

第二個例子是做反欺詐和內容審核的數美，同樣騰訊內部也有類似產品，在爭取這個項目時，騰訊投資也遭遇了數美創始人包括其他投資人的質疑：騰訊自己也有這類業務，對數美的發展不是很好。但是經過溝通，數美CEO唐會軍還是果斷接受了騰訊的投資。

之所以與有競爭關系的公司能達成投融資關系，其背后體現的是騰訊投資在資源支持、資源互補上的競合思路。

在消費互聯網時代，騰訊投資的諸多被投項目與騰訊能夠發生很好的戰略協同，而在產業互聯網時代，相關邏輯必須更加多元。因為產業互聯網鏈條更長，客戶需求非常多元化，生態構建會更復雜，需要多方合作，多種能力一起來構建整個的生態。

對此，姚磊文闡釋了“產業互聯網生態框架”的結構：

首先底層是類似消費互聯網這樣的邏輯，騰訊提供底層的基礎能力，騰訊云提供各項包括IaaS、PaaS、計算、存儲、服務器的能力。這是框架的底座。

在底層邏輯之上是騰訊的各項模塊化能力，包括AI、音視頻、安全等能力，這些是服務好客戶非常重要的基礎。

在模塊化能力之上，騰訊C端連接能力非常重要，通過微信、小程序、公眾號這些手段，生態可以更好觸達到C端去，這也被視為騰訊的獨到競爭力。

有了大的框架后，騰訊投資還利用基礎能力和TO C能力，構建大的服務體系，包括自有產品如企業微信、騰訊會議，也包括第三方的產品，如被投公司和生態內其他公司的產品，從而形成產品矩陣去服務客戶。

而由于產業互聯網的客戶需求非常多元，因此，在服務客戶的過程中，騰訊既需要很多產業伙伴幫助做好定制化的交付和實施，也需要集成商的伙伴一起聯手服務好企業客戶，最終形成生態概念，達成各方協作、共生服務用戶的過程。

姚磊文對「資本偵探」表示，騰訊投資對投資公司的幫助一方面是底層的基礎能力及TO C的連接能力，第二是借助騰訊的品牌效應，在獲得訂單后分包給投資公司，進而實現從業務、銷售到技術產品等多維度、立體化的幫助。

財務還是戰略？

事實上，騰訊TO B側投資遇到的挑戰，也是騰訊投資長期以來一直需要回答的問題：財務投資與戰略投資，哪個才是騰訊投資的底色？在騰訊投資自身看來，二者并沒有明確的分界線。

“財務投資和戰略投資二選一的邏輯，本身就是不成立的。不管別人怎么看，支撐投資核心邏輯的，始終是騰訊產業互聯網生態的大框架。我們始終在基于產業格局和生態做投資，而不是用財務和戰略給所有標的做一刀切的劃分。”

姚磊文表示，按照業務相關性（從低到高）、投資方式（從少數股權到并購控股）兩個象限，可以將騰訊的TO B側投資布局思路分為三大部分。

高業務關聯x并購／控股——基礎能力類，業務相關性投資，通過收購補齊平臺必須具備的能力，如收購Coding是為補齊騰訊在通用工具上的基礎能力，幫助更好的服務開發者。

高中低業務相關性x少數股權——業務協同類，主要分為三類，一類是能夠與騰訊一起開拓垂直場景的客戶，第二類是重要的集成商，或者有實施交付能力的合作伙伴幫助騰訊落地方案，第三類是可以補齊騰訊產品能力的，能夠幫助更好的構建業務生態，滿足客戶全方位、全場景的需求。

低業務關聯性x少數股權——前瞻性布局，產業互聯網是非常大的范疇，騰訊自己做的領域肯定有限，因此更大的領域需要通過投資布局來抓住市場機會。這類布局的特點是，單獨看這些公司跟騰訊的平臺沒有顯性的、立刻的協同，但長期來看，這是有戰略價值的賽道，可以和集團產生好的化學反應。投資做醫療信息化和服務的太美醫療是一個典型案例。

在具體操作上，為了更好的與騰訊產業互聯網協同，騰訊投資部與云與智慧產業事業群（CSIG）會進行頻繁密切的溝通。

姚磊文透露，騰訊投資相關的項目都會與CSIG領導層包括騰訊公司高級執行副總裁、云與智慧產業事業群總裁湯道生（Dowson）去討論，“不管是說基礎性投資、協同性投資、前瞻性投資我們都在一起討論，雙方分別發揮各自在業務評估和投資價值評估上的專業能力，共同集思廣益做出最后的判斷。我們每一個和產業互聯網相關的交易，Dowson肯定都會知道，都會把他卷入進來討論。或者他們那邊會來推動交易、提出（投資）想法，我們去分析，最后去推動決策，都是完全透明的。”

而最終是否投資，則由投資委員會來討論決定，“至于每個公司最后怎么決定拍板，每個公司有每個公司的邏輯，專業的人做專業的事。”

與消費互聯網不同，產業互聯網存在回報周期較長，規模化擴張速度相對較緩的特點，這由之為投資者帶來了更大的退出挑戰，而作為騰訊的CVC，騰訊投資在這方面壓力相較小很多，這也被騰訊投資視作自身很大的競爭優勢，在相對較小的財務回報壓力下，騰訊投資可以更長期的陪伴被投公司成長。

如今，騰訊在產業互聯網領域的探索仍在爬坡過程中，在姚磊文看來，在一個充滿機會的賽道面前，投資更多充當著“空軍”角色：如果自己做業務需要從頭組建團隊、做產品和方案、服務客戶，有機增長就會慢一點，而投資可以空投某一個領域，很快去啟動，很快了解這個行業，很快布局一個方向。

“我們有地面部隊：自己的CSIG與企業微信等，我們也有空軍：騰訊投資，不管是轟炸還是空投有自己的一些做法，配合著我們地面部隊立體化作戰的一個方案。”

而在這個較長周期的賽道里，在“地空一體化”作戰的思路下，騰訊投資的目標是，“成為所有產業互聯網創業公司尋找投資的第一選項。”

責任編輯：xj