2016年，新一輪醫療改革下，控制醫療費用成為政策著力點，藥企利潤空間被壓縮，在投入減少的情況下如何更好的爭奪有限的營銷渠道，是藥企當時最緊迫的需求。

高劍飛在廣告業和快消品營銷行業有接近20年的經驗，此前的經歷讓他敏銳捕捉到了醫藥數字化營銷創業機會。“在政策、市場等因素推動下，更低成本、更高效率的醫藥數字化營銷即將迎來快速發展節點。”

因此，2016年，高劍飛在48歲開始了新一輪創業生涯，創立了醫百科技。“醫療是一個有情懷的行業，所以我愿意在即將知天命的年紀在醫療領域去做一件有意義的事，通過我們的力量為行業貢獻能量和溫度。”

依托全場景一站式SaaS云服務平臺，目前醫百科技幫助眾多醫藥企業、器械公司、學會協會等機構進行數字化轉型，客戶總量達到了500余家。在資本市場，醫百科技也備受青睞，2019年完成了惠每資本投資的數千萬元A輪融資。就在近日，公司又完成了數千萬美元A＋輪融資。

作為中國領先的醫藥數字化營銷服務提供商，醫百科技如何塑造品牌影響力？疫情為公司帶來了哪些積極效應？公司未來如何在行業風口期保持快速增長？動脈網對醫百科技創始人高劍飛進行了專訪。

醫藥數字化營銷不缺工具，關鍵在于建立自有平臺

醫藥數字化營銷工具出現的時間可以追溯到2010年甚至更早，市面上的數字化營銷工具非常豐富，從郵箱、網站、公眾號開發運營到直播、互動、線上會議等等，早有藥企在使用數字化工具輔助營銷，但由于沒有形成體系化的整體數字化營銷解決方案，成效并不明顯。

實際上，市面上從來不缺乏數字化營銷工具，但醫百一直在思考，僅依靠工具，只能夠節省時間和成本，怎樣才能為企業營銷帶來更長遠的價值呢？

高劍飛認為：“醫藥行業不是賣藥的，本質上賣的是學術觀念，通過學術推廣方式幫助醫生學習、接受新的治療觀念，為患者帶去更好的治療方案。”

那么，如何更好地向醫生傳遞學術觀念？以往，藥企缺乏自有平臺，醫生直播選擇一個平臺，發布學術內容選擇一個平臺，專家授課選擇一個平臺，最后大量數據散落在各個第三方平臺上，無法有效利用。隨著SaaS服務開始興起，醫百科技判斷，幫助藥企建立自有平臺是提高醫藥數字化營銷效果，實現精準營銷的關鍵。只有不斷地將各渠道的數據、學術內容和自有醫生等資產沉淀到自有平臺上，形成數字化資產，依靠這些數據才能釋放醫藥數字化營銷的最大價值。

于是，醫百科技開始致力于為藥企提供專屬營銷平臺，并針對醫藥行業線下營銷場景開發對應的線上工具。目前，公司覆蓋30多個醫藥傳統營銷業務場景，包括多路互動、空中課堂、手術直播、病例征集、問卷調研、知識競賽等多種互動形式。

2018年1月，醫百科技全場景一站式SaaS云服務平臺正式上線。“那時候行業內使用SaaS平臺的動力不強，對合規、專屬平臺、高效營銷的理解也不夠，藥企對傳統營銷的依賴性仍然非常強，嘗試數字化營銷的意愿不高。”

轉機來自2018年下半年，《4＋7城市藥品集中采購文件》出臺，藥品一致性評價持續推進，藥企利潤下降，高成本而低效的傳統營銷模式瓦解，不少藥企開始尋求低成本、高效率的數字化營銷手段，以在毛利被壓縮的情況下繼續保持營銷能力。

“其它行業更看重‘市場’這雙看不見的手，而醫藥行業一定要關注‘政策’這雙看得見的手。很多時候醫藥行業變革都是由政策推動的。”在政策驅動下，醫百科技的業務量在2018年下半年迎來第一波小高潮，成功簽約60家客戶。

三年時間里，醫百科技實現了從0到1的跨越，驗證了商業模式的可行性。“醫百科技的客戶粘性非常強，續約率高。”2018年簽約的60家客戶全部在次年選擇續約。2019年客戶數量增至200家，且200家客戶全部選擇續約。通過滾雪球的模式，目前公司客戶總量已經達到500家以上。

疫情帶來的積極影響是可持續的，行業機遇期到來

2020年被稱為醫藥數字化營銷元年，在政策和疫情影響下，藥企數字化轉型浪潮來臨。

2020年，政策繼續向嚴監管、促合規方向深化，帶量采購、醫保控費品種監控持續大范圍推進，醫藥代表備案制出臺，進一步鼓勵藥品創新，調整產業結構。種種跡象昭示著控費、合規、合理已經成為醫藥營銷大勢所趨。

疫情的來臨迅速完成了市場教育，進一步加速了醫藥營銷數字化轉型。疫情下藥企內部信息交流受限，線下學術活動無法開展，日常面對面拜訪受阻，企業急需數字化平臺的加持。

在醫生端，醫生獲取學術信息的途徑轉移至線上，對數字化平臺的接受度和使用率顯著提高。騰訊＆BCG發布的報告顯示，疫情期間各個數字化平臺注冊醫生超過100萬，主治和副高級別的醫生是線上渠道主要醫生資源，近8成醫生在疫情中使用線上平臺獲取醫學信息，平均每周8次使用線上平臺獲取信息。

在政策、疫情雙重催化下，醫百科技今年表現亮眼。在銷售人員不能線下拜訪客戶的情況下，公司憑借著品牌信任度和市場影響力，在疫情期間保持著每天增加一家大中型藥械企業客戶的速度。1－3月期間開通專屬平臺的企業超過100家，開展病例征集活動超過200場，直播觀看總人次超千萬。公司2020年業務繼續保持500％的高速增長。“預計2021年客戶總量能夠達到1200家以上。”

高劍飛判斷，疫情為行業帶來的積極影響是持續的。一組數據佐證了他的判斷：此前，數字化營銷更多時候是作為輔助手段存在；疫情中，線下活動全面停擺，數字化平臺覆蓋率提升約30％，醫生教育、線上購藥、患者教育平臺較疫情前大幅增長；截至今天線下活動仍未恢復至疫情前水平。機遇期已經到來，醫百科技將緊跟行業發展，不斷進行產品迭代升級，助力藥企開啟數字化營銷新時代。

需求持續增長，中國有望在5－10年向美國靠齊

高劍飛認為，醫藥數字化營銷在我國處于起步階段。“如果醫藥數字化營銷轉型是一場百米賽跑，國內企業現在跑了還不到10米。”

根據國家統計局在2020年2月披露的統計結果，2019年全國規模以上醫藥制造業企業實現營收23908．6億元。“但目前，國內大多數藥企仍然采用傳統銷售模式，費用非常高，占上市公司營收的34％，如果再加上未上市的中小藥企，占比高達40％－50％。而美國藥企營銷費用只占營收的20％。”

“醫藥數字化營銷轉型勢在必行。醫保談判和帶量采購將在未來持續擴面，本土藥企的數字化營銷需求會持續增長。我們相信中國會在5－10年內向美國成熟市場靠齊，屆時數字化營銷費用有望占整個營銷費用的50％。”

高劍飛也注意到，在整體利好局面下，行業熱度漸升，吸引了不少企業入局。“更多的玩家出現意味著行業競爭將越發激烈，倒逼行業參與者積極擁抱變化，研發出更有價值的產品。醫百科技也會不斷推出創新解決方案，為藥企創造更大價值。”

接下來，醫百科技將不斷優化、持續開發數字化平臺，將更多線下場景轉移至線上，幫助藥企實現資產數字化，助力藥企進行精準營銷。同時，公司還將實現ROI可量化評估、推出醫藥代表工作臺，實現線上線下結合，助力營銷活動高效開展。

同時，除藥企外，協會、醫院、科室等角色的數字化需求正在萌芽，作為技術公司，醫百科技正在賦能更多有數字化轉型需求的產業角色，旨在實現整個產業互聯網化。現在公司已經為100多家協會提供了數字化服務。

責任編輯：xj