2016年,新一輪醫療改革下,控制醫療費用成為政策著力點,藥企利潤空間被壓縮,在投入減少的情況下如何更好的爭奪有限的營銷渠道,是藥企當時最緊迫的需求。
高劍飛在廣告業和快消品營銷行業有接近20年的經驗,此前的經歷讓他敏銳捕捉到了醫藥數字化營銷創業機會。“在政策、市場等因素推動下,更低成本、更高效率的醫藥數字化營銷即將迎來快速發展節點。”
因此,2016年,高劍飛在48歲開始了新一輪創業生涯,創立了醫百科技。“醫療是一個有情懷的行業,所以我愿意在即將知天命的年紀在醫療領域去做一件有意義的事,通過我們的力量為行業貢獻能量和溫度。”
依托全場景一站式SaaS云服務平臺,目前醫百科技幫助眾多醫藥企業、器械公司、學會協會等機構進行數字化轉型,客戶總量達到了500余家。在資本市場,醫百科技也備受青睞,2019年完成了惠每資本投資的數千萬元A輪融資。就在近日,公司又完成了數千萬美元A+輪融資。
作為中國領先的醫藥數字化營銷服務提供商,醫百科技如何塑造品牌影響力?疫情為公司帶來了哪些積極效應?公司未來如何在行業風口期保持快速增長?動脈網對醫百科技創始人高劍飛進行了專訪。
醫藥數字化營銷不缺工具,關鍵在于建立自有平臺
醫藥數字化營銷工具出現的時間可以追溯到2010年甚至更早,市面上的數字化營銷工具非常豐富,從郵箱、網站、公眾號開發運營到直播、互動、線上會議等等,早有藥企在使用數字化工具輔助營銷,但由于沒有形成體系化的整體數字化營銷解決方案,成效并不明顯。
實際上,市面上從來不缺乏數字化營銷工具,但醫百一直在思考,僅依靠工具,只能夠節省時間和成本,怎樣才能為企業營銷帶來更長遠的價值呢?
高劍飛認為:“醫藥行業不是賣藥的,本質上賣的是學術觀念,通過學術推廣方式幫助醫生學習、接受新的治療觀念,為患者帶去更好的治療方案。”
那么,如何更好地向醫生傳遞學術觀念?以往,藥企缺乏自有平臺,醫生直播選擇一個平臺,發布學術內容選擇一個平臺,專家授課選擇一個平臺,最后大量數據散落在各個第三方平臺上,無法有效利用。隨著SaaS服務開始興起,醫百科技判斷,幫助藥企建立自有平臺是提高醫藥數字化營銷效果,實現精準營銷的關鍵。只有不斷地將各渠道的數據、學術內容和自有醫生等資產沉淀到自有平臺上,形成數字化資產,依靠這些數據才能釋放醫藥數字化營銷的最大價值。
于是,醫百科技開始致力于為藥企提供專屬營銷平臺,并針對醫藥行業線下營銷場景開發對應的線上工具。目前,公司覆蓋30多個醫藥傳統營銷業務場景,包括多路互動、空中課堂、手術直播、病例征集、問卷調研、知識競賽等多種互動形式。
2018年1月,醫百科技全場景一站式SaaS云服務平臺正式上線。“那時候行業內使用SaaS平臺的動力不強,對合規、專屬平臺、高效營銷的理解也不夠,藥企對傳統營銷的依賴性仍然非常強,嘗試數字化營銷的意愿不高。”
轉機來自2018年下半年,《4+7城市藥品集中采購文件》出臺,藥品一致性評價持續推進,藥企利潤下降,高成本而低效的傳統營銷模式瓦解,不少藥企開始尋求低成本、高效率的數字化營銷手段,以在毛利被壓縮的情況下繼續保持營銷能力。
“其它行業更看重‘市場’這雙看不見的手,而醫藥行業一定要關注‘政策’這雙看得見的手。很多時候醫藥行業變革都是由政策推動的。”在政策驅動下,醫百科技的業務量在2018年下半年迎來第一波小高潮,成功簽約60家客戶。
三年時間里,醫百科技實現了從0到1的跨越,驗證了商業模式的可行性。“醫百科技的客戶粘性非常強,續約率高。”2018年簽約的60家客戶全部在次年選擇續約。2019年客戶數量增至200家,且200家客戶全部選擇續約。通過滾雪球的模式,目前公司客戶總量已經達到500家以上。
疫情帶來的積極影響是可持續的,行業機遇期到來
2020年被稱為醫藥數字化營銷元年,在政策和疫情影響下,藥企數字化轉型浪潮來臨。
2020年,政策繼續向嚴監管、促合規方向深化,帶量采購、醫保控費品種監控持續大范圍推進,醫藥代表備案制出臺,進一步鼓勵藥品創新,調整產業結構。種種跡象昭示著控費、合規、合理已經成為醫藥營銷大勢所趨。
疫情的來臨迅速完成了市場教育,進一步加速了醫藥營銷數字化轉型。疫情下藥企內部信息交流受限,線下學術活動無法開展,日常面對面拜訪受阻,企業急需數字化平臺的加持。
在醫生端,醫生獲取學術信息的途徑轉移至線上,對數字化平臺的接受度和使用率顯著提高。騰訊&BCG發布的報告顯示,疫情期間各個數字化平臺注冊醫生超過100萬,主治和副高級別的醫生是線上渠道主要醫生資源,近8成醫生在疫情中使用線上平臺獲取醫學信息,平均每周8次使用線上平臺獲取信息。
在政策、疫情雙重催化下,醫百科技今年表現亮眼。在銷售人員不能線下拜訪客戶的情況下,公司憑借著品牌信任度和市場影響力,在疫情期間保持著每天增加一家大中型藥械企業客戶的速度。1-3月期間開通專屬平臺的企業超過100家,開展病例征集活動超過200場,直播觀看總人次超千萬。公司2020年業務繼續保持500%的高速增長。“預計2021年客戶總量能夠達到1200家以上。”
高劍飛判斷,疫情為行業帶來的積極影響是持續的。一組數據佐證了他的判斷:此前,數字化營銷更多時候是作為輔助手段存在;疫情中,線下活動全面停擺,數字化平臺覆蓋率提升約30%,醫生教育、線上購藥、患者教育平臺較疫情前大幅增長;截至今天線下活動仍未恢復至疫情前水平。機遇期已經到來,醫百科技將緊跟行業發展,不斷進行產品迭代升級,助力藥企開啟數字化營銷新時代。
需求持續增長,中國有望在5-10年向美國靠齊
高劍飛認為,醫藥數字化營銷在我國處于起步階段。“如果醫藥數字化營銷轉型是一場百米賽跑,國內企業現在跑了還不到10米。”
根據國家統計局在2020年2月披露的統計結果,2019年全國規模以上醫藥制造業企業實現營收23908.6億元。“但目前,國內大多數藥企仍然采用傳統銷售模式,費用非常高,占上市公司營收的34%,如果再加上未上市的中小藥企,占比高達40%-50%。而美國藥企營銷費用只占營收的20%。”
“醫藥數字化營銷轉型勢在必行。醫保談判和帶量采購將在未來持續擴面,本土藥企的數字化營銷需求會持續增長。我們相信中國會在5-10年內向美國成熟市場靠齊,屆時數字化營銷費用有望占整個營銷費用的50%。”
高劍飛也注意到,在整體利好局面下,行業熱度漸升,吸引了不少企業入局。“更多的玩家出現意味著行業競爭將越發激烈,倒逼行業參與者積極擁抱變化,研發出更有價值的產品。醫百科技也會不斷推出創新解決方案,為藥企創造更大價值。”
接下來,醫百科技將不斷優化、持續開發數字化平臺,將更多線下場景轉移至線上,幫助藥企實現資產數字化,助力藥企進行精準營銷。同時,公司還將實現ROI可量化評估、推出醫藥代表工作臺,實現線上線下結合,助力營銷活動高效開展。
同時,除藥企外,協會、醫院、科室等角色的數字化需求正在萌芽,作為技術公司,醫百科技正在賦能更多有數字化轉型需求的產業角色,旨在實現整個產業互聯網化。現在公司已經為100多家協會提供了數字化服務。
責任編輯:xj
-
SaaS
+關注
關注
1文章
363瀏覽量
36912 -
數字化
+關注
關注
8文章
8712瀏覽量
61731
發布評論請先 登錄
相關推薦
評論