礪石導言:上市以來,經過15年的長期高速發展,Salesforce穩居全球CRM軟件市場首位,市值從11億增長到千億美金。一方面,圍繞CRM,從SaaS工具到PaaS平臺,從云端開發到人工智能、大數據,Salesforce依靠技術創新,強化了核心業務;另一方面,通過資本并購,Salesforce快速擴充了PaaS產品、SaaS應用,構建了完整生態。雙管齊下,打造了千億帝國。
2020年12月初,軟件即服務SaaS巨頭Salesforce發布了2021財年三季度(2020年8-10月)財報,該季度營收54.19億美元,同比增長20%;凈利潤10.81億美元,而去年同期凈虧損1.09億美元,2020全年營收有望突破200億美元。年營收從10億到100億美元,Salesforce花了近10年,從100億到200億美元,估計只用3年,年增長率連續15年保持在20%以上(如下圖所示)。
數據來源:東方證券、Wind
Salesforce還宣布以277億美元收購企業通信平臺Slack,消息一出,立刻引起了業界巨大關注。根據協議,Slack每股股票可換取26.79美元現金,加0.0776股的Salesforce普通股。這是軟件行業第二大收購案,交易金額僅次于2018年IBM收購紅帽的340億美元,也是Salesforce史上最大一筆收購。
Salesforce到底是怎樣一家公司?如何做到長期高速增長?又為何發起此次大額收購?
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Salesforce早期發展
率先開創云端客戶關系管理CRM軟件的Salesforce成立于1999年,所有創始人都曾從事CRM、銷售自動化等相關工作,技術背景十分強大。其中,曾任甲骨文副總裁的聯合創始人馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)對CRM軟件發展有著深刻理解。他認為,云端交付模式的軟件更像應用程序,每月付費好比付電費,為一個可以隨時隨地提供服務的應用,客戶應該不會拒絕每月買單。
1990年代后期,CRM軟件行業充斥著甲骨文和SAP等大企業,還有Siebel Systems等垂直業務公司,市場競爭激烈。各軟件公司隨行就市,產品功能越加越多,產品體系越來越龐大復雜,而很多客戶只是希望要一個跟蹤銷售情況的集中系統。洞察到客戶需求,2001年Salesforce推出了全球第一款Web端CRM產品,它更易用、設置更簡捷、集成現有系統、能夠快速運行。同時,Salesforce還創造了按年收費的訂閱模式,采用病毒式營銷,對任何公司的前五名使用者免費。這一系列做法完全顛覆了傳統CRM軟件行業,開創了SaaS模式。
然而,創業初期的Salesforce走得并不順利,發展非常慢。人們不接受SaaS模式,質疑這一模式的可靠性,不理解為什么軟件要定期付費。所幸Salesforce堅持了下來,憑借好產品、好商業模式,公司營收從2001年的590萬美元增長到2003年的5090萬美元。2004年,Salesforce成功上市,交易第一天股票漲幅超過55%,估值達11億美元。
憑借輕量級網頁交付、全新收費模式等產品與服務,Salesforce迅速打開了中小企業客戶市場,然而公司長期發展,需要更多類型客戶助推。為了拓寬客戶,Salesforce需要快速擴充產品、功能模塊,提供定制化的綜合服務。同時,競爭對手甲骨文、SAP也推出了針對中小企業的CRM軟件,新入場的SaaS開發者越來越多。此刻的Salesforce面臨著客戶拓展、市場競爭、上市公司業績等多方面壓力。
這種情況下,貝尼奧夫極有遠見地提出了平臺發展戰略。Salesforce很快開始從SaaS工具向PaaS(平臺即服務)平臺升級轉型,上線了一系列新產品。2005年開發了AppExchange平臺,第三方開發的SaaS產品可以在此平臺發布,客戶可以免費或付費訂閱,還可以個性化定制。這一創舉被《商業周刊》稱為“商業軟件的eBay”,被《福布斯》稱為“商業軟件的iTunes”。2006年推出了基于云平臺的開發語言Apex。2008年發布了全球首個在統一架構上部署應用的PaaS產品Force.com,正像Gartner所釋義的,它是基于PaaS的一種解決方案,支持應用程序在云端的開發、部署和運行,提供軟件開發中的基礎工具,包括數據對象、權限管理、用戶界面等,是一整套直接服務于SaaS產品開發的底層架構。在Force.com上,開發者可以在短時間內完成開發或部署,并能隨時調整或更新。由于第三方開發者每次登錄Force.com都要付費,Salesforce又開辟了一個新的收入來源。2010年,通過收購Heroku這個支持多種編程語言的敏捷協同開發平臺,初步完成了PaaS平臺的搭建。
有了PaaS平臺,僅憑CRM難以切入大型客戶市場的瓶頸被打破,“CRM+PaaS”,Salesforce具有了服務多種類型客戶的能力。公司還率先創建PaaS層,在云計算市場又一次領先,成功拉開了與其他SaaS競爭者的距離,具備了與傳統軟件大廠抗衡的底氣,大大加強了競爭力。
建好的路要有車來跑,越多的車上路,越能發現并彌補道路的缺陷,道路質量提升了就可以吸引更多的車上路,從而形成良性循環。Salesforce正是這樣做的,在PaaS平臺建成之后的幾年,公司重點進行了業務產品的優化與拓展。
銷售Sales和客服Service是Salesforce起家的兩項CRM業務,具體產品包括銷售自動化SFA應用(2000年)、網頁版CRM產品(2001年)、客服應用(2002年)。
在銷售業務上,除了基礎的客戶信息、銷售人員、銷售渠道、合作伙伴管理和管理分析報表功能外,Salesforce還注重銷售線索的獲取。為此,公司在2010年收購了服務于用戶自助分享的企業黃頁數據庫公司Jigsaw(后改名為Data.com),2011年投資了內容營銷解決方案提供商Hubspot。Salesforce還致力于幫助企業客戶的銷售團隊構建產品與競品知識庫、培訓知識庫、最佳銷售實踐知識庫等,以消除不同銷售人員之間的能力差異。
在客服業務上,Salesforce以呼叫中心、社交等不同方式幫助企業客戶建立客服通道,更高效更好地協助他們解決問題。隨著移動社交的興起,公司開始重點布局基于社交網絡的客戶交互解決方案,先后收購了社交客戶服務初創企業Assistly(2011年)和面向中小企業的社交與移動服務平臺Desk.com(2012年),后者主要通過過濾會話信息、接入客戶歷史信息、自動處理等方式,幫助企業最終在Facebook、Twitter等社交媒體上與其自家客戶溝通。Salesforce還重視工單系統的優化,2008年收購了呼叫中心知識管理技術服務商InStranet。
更多樣的營銷渠道、更有效的銷售轉化是銷售獲客、售后客服的前奏,而營銷Marketing業務是銷售、客服業務的自然延伸。通過收購社交媒體輿情監測網絡公司Radian6(2011年)、社交媒體營銷公司Buddy Media(2012年)、B2B營銷自動化公司Pardot(2012年)、基于郵件短信社交的營銷自動化公司ExactTarget(2013年),經過業務整合,Salesforce在2013年推出了營銷這一新業務板塊,構建以技術為橋梁、以數據為驅動力、以營銷為目標的企業客戶營銷和商業平臺。Salesforce從此開始了與Adobe、甲骨文在數字營銷市場的正面競爭。
之后,面對移動浪潮,Salesforce做出了快速反應,于2013年推出Salesforce1平臺,將Web端各業務同步到移動端,不失時機地拓展了使用場景。
經過多年的發展與成長,Salesforce不僅創造了基于SaaS模式的CRM產品,完善了業務建設,擁有了營銷、銷售和客服一站式的企業服務能力,還創建了PaaS層,完成了平臺技術架構的搭建,一路成長為當之無愧的行業領導者。2012年,Salesforce在全球CRM軟件市場首次超越甲骨文,排名第一。
Salesforce從平臺到生態
隨著云計算日趨火熱,市場上出現了更多更靈活的創新企業,而微軟和甲骨文等大廠也逐漸將其產品轉移到云端,競爭越發激烈。面對市場變化帶來的新挑戰,在業務方面,Salesforce通過引進最新技術,進行了業務產品智能化升級;在技術方面,加快了PaaS產品、SaaS應用建設;業務國際化推廣也提上了日程。
隨后,Salesforce利用人工智能AI、大數據等最新技術,對產品進行智能化改造。
2016年,Salesforce重磅推出AI產品Einstein,全面進軍人工智能,再次引起轟動。Einstein利用自然語言處理、圖像識別技術,結合數據挖掘,實現商業信息的自動發掘、行為預測和行動決策,全面提升營銷、銷售和客服能力。同年,公司還先后收購了用于商業預測的機器學習平臺PredictionIO、深度學習平臺Metamind、智能營銷數據分析公司Krux,進一步加強AI技術實力。
Salesforce將Einstein與其業務模塊進行了深度整合。如Einstein Lead Scoring可以根據銷售線索的轉化成功率進行評級、排序,并推薦給銷售人員跟進。Einstein Opportunity Insights通過客戶情感、競爭對手參與度與潛在客戶交互評價,給出達成交易的概率。聊天機器人Einstein Bots利用自然語言處理技術,可以完成查看申請狀態或修改訂單等簡單任務。2016年,甲骨文的自適應智能應用項目也推出了一款CRM人工智能應用。幾個月后,微軟在Dynamics 365 CRM中發布了人工智能功能。人工智能領域的大廠競爭日趨激烈。
有了數據挖掘引擎Einstein,需要連接更多的數據源,而數據集成商Mulesoft正是能夠整合不同數據源的集成平臺。2018年對Mulesoft的收購,使Salesforce可以利用API技術,把企業的本地應用、云端應用、傳統系統、IoT設備等各種數據源進行整合和交換,為上層的數據分析服務提供強大的支撐。有了大量數據,對數據分析的需求必然陡增。2019年,Salesforce收購了數據分析領域的佼佼者,商業智能BI技術公司Tableau,獲得了更強的數據分析能力。2020年,通過領投云數據倉庫公司Snowflake,Salesforce不僅完成了從數據源到數據倉庫再到數據分析、人工智能挖掘這一完整數據鏈條的布局,還成功構建了“CRM+AI+數據”體系,強化了核心業務優勢。
Einstein、Tableau、Mulesoft三者互為依存。Einstein為Tableau的客戶提供高級的AI技術服務,MuleSoft與Tableau為客戶實施Einstein鋪平道路。三者不僅可以用于Salesforce自家業務,還可以作為應用生態一份子,通過交叉銷售,服務于Salesforce體系內所有客戶,幫助客戶提升自身的AI、大數據能力。難怪Salesforce要不惜代價收購MuleSoft(65億美元)、Tableau(157億美元)。
為了擴充平臺產品,Salesforce先后推出了為開發者提供培訓、認證和交流服務的社區Trailhead(2014年),APP應用程序創建工具Lightning(2015年),B2C整合營銷平臺Customer 360(2018年)等。作為公司生態內重要的連接型產品,Customer 360可以打通銷售、營銷等垂直模塊,創建統一的消費者ID,串聯消費者跨渠道的觸點記錄,構建消費者的統一視圖。
圍繞著規則引擎、開發環境、敏捷開發、集成工具和新技術應用等核心功能,Salesforce不斷豐富著SaaS應用、PaaS產品,打造了完整生態圈。
Salesforce的國際化曾一度受阻,近年才得以重啟。2017年,Salesforce先后與AWS合作,開拓加拿大業務;與谷歌云服務G Suite合作,支持其全球市場擴張。2018年6月,Salesforce宣布在歐洲市場上投入25億美元拓展業務。2019年7月,Salesforce與阿里巴巴達成戰略合作,集成阿里云向企業客戶提供服務和支持。
通過引進最新技術打磨產品、構建PaaS+SaaS完整生態、地域擴張,Salesforce實現了長期高速增長,提升了單位成本下的客戶全生命周期價值,進一步拓寬了護城河,以巨大優勢領先全球CRM軟件行業(如下圖所示)。
數據來源:IDC
盡管Salesforce在CRM市場上大幅領先,但2019年其股價漲幅為18%,明顯低于軟件行業平均41%的漲幅。
科技巨頭亞馬遜、微軟、谷歌等在加大云業務投入,老牌軟件公司Oracle、SAP、Adobe等在加速搶奪市場,各業務線的競爭者更是無處不在,在銷售云上有微軟的Dynamic365,在營銷云上有Adobe、Hubspot等公司,在客服云上有Zendesk等公司。隨著美國地區的CRM業務增長放緩,市場競爭將進入白熾化,如何保持市場領先,擴大市場份額,是Salesforce面臨的又一艱難挑戰。
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Salesforce現狀與未來
2020年初,盡管疫情爆發、蔓延使得恐慌情緒一度重創了美股,但Salesforce卻表現不俗。2021財年一季度(2020年2-4月)財報顯示,Salesforce本季營收48.7億美元,同比增長30%。更值得關注的是,這季度公司最賺錢的業務不再是銷售云,而是平臺業務。平臺業務自2015年以來一直持續增長,本季度更是以13.64億美元,同比增長62%的成績一躍成為公司營收的新主力(如下圖所示)。
數據來源:Salesforce財報,神州云動
接下來的二、三季度,Salesforce的平臺業務營收均保持了高占比,前三季度合計營收44.7億美元,明顯高于第二位的客服云39.31億美元。平臺業務的快速發展與MuleSoft、Tableau的引入、整合不無關系,PaaS+SaaS的生態力量開始發威。
疫情促使企業數字化轉型加速,Salesforce從中受益,更發現了潛在機會。貝尼奧夫表示,2020年企業運作和經營方式發生了巨大轉變,沒有哪家廠商比Salesforce更有能力加快擺脫這場危機,并使客戶進入新常態。
在企業社交、通訊業務上,雖然Salesforce很有遠見,早在2009年就開發了Chatter產品、收購了相關公司,但這些嘗試均宣告失敗。直到企業通訊工具Slack的出現才再度引起了Salesforce對該領域的關注。2014年成立的Slack開發了一款包括聊天組群、文件整合、云儲存、文件搜索等功能的企業通訊產品,由于能夠大幅提升客戶的溝通與工務處理效率,Slack快速占領了市場。
2015年微軟曾有意收購Slack,被拒絕后,于2017年推出了與Slack業務高度接近的Teams。微軟CEO曾公開表示,Teams對微軟未來至關重要,它可以連接微軟的許多產品,如Word、Excel、PowerPoint等,成為一個樞紐中心。微軟Teams持續吸引客戶、實現交叉銷售的能力讓Salesforce警惕,擔心終有一天會直接威脅到公司核心業務。Slack既是Salesforce的業務短板,又是與微軟競爭的業務焦點,因此被列入了Salesforce重點合作名單。
疫情讓Salesforce看到了機會,因為Slack陷入了困境。DA Davidson分析師表示,Slack僅僅從疫情和遠程工作的興起中獲得了有限的成功,而微軟Teams比Slack更好地利用疫情帶來的機會。其實Slack也很無奈,由于疫情不少企業遭遇現金流危機,主動縮減運營成本,在這種特殊時期,要打敗Teams這類免費產品很難。無論是趁人之危還是伺機而動,2020年底,Salesforce與Slack達成了收購協議,公司在企業社交、通訊業務上補足了一塊重要短板,為其生態建設又添利器。
Salesforce+Slack對抗微軟Dynamic+Teams,Salesforce與微軟展開了生態級的競爭。在2020年7月市值超過甲骨文之后,Salesforce追趕的目標就只剩坐擁近1.7萬億市值的微軟了,企業服務市場即將進入巨頭較量的下半場。
Gartner分析師指出,Salesforce是具有創新力的企業,它們很快能把從客戶那里聽到的反饋轉化為產品。但是,隨著向前邁進,一切將變得更有挑戰性。公司的規模越大,掌舵航行的難度就越大。希望Salesforce能在“永遠改變世界”的公司理念指引下,越走越遠,越走越好!
責任編輯:haq
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