在中國(guó)的焊接機(jī)器人市場(chǎng)上，OTC、松下、安川等日系企業(yè)借助自主電源、質(zhì)量可靠等優(yōu)勢(shì)，常年占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額；國(guó)產(chǎn)企業(yè)則以深耕行業(yè)應(yīng)用方式逐漸打開局面。伴隨國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程加速，國(guó)產(chǎn)焊接機(jī)器人涌現(xiàn)了卡諾普、埃斯頓、金紅鷹、錢江等代表廠商。

以卡諾普為例，2020年公司弧焊機(jī)器人出貨量已達(dá)3000臺(tái)，其中至少有接近2000臺(tái)弧焊機(jī)器人在和進(jìn)口機(jī)器人品牌直接PK，目前卡諾普已成為該領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)之一。

卡諾普營(yíng)銷總經(jīng)理周大勝認(rèn)為，從行業(yè)發(fā)展生命周期來看，國(guó)產(chǎn)焊接機(jī)器人市場(chǎng)已經(jīng)跨過了“幼稚期”步入“成長(zhǎng)期”，在經(jīng)歷幾輪激烈的競(jìng)爭(zhēng)之后必將過渡至成熟期；這一時(shí)期的顯著特征表現(xiàn)為少數(shù)幾家企業(yè)掌握著絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，寡頭局面形成。

因此，接下來的競(jìng)爭(zhēng)策略至關(guān)重要。單一的價(jià)格要素競(jìng)爭(zhēng)將無法滿足市場(chǎng)需求，正如周大勝所強(qiáng)調(diào)的，這是一場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)，考驗(yàn)著企業(yè)的全體系建設(shè)（包括研發(fā)、生產(chǎn)、管理、應(yīng)用等）以及綜合能力等。

四大運(yùn)營(yíng)中心——及時(shí)高效、不留死案

卡諾普立志成為國(guó)產(chǎn)焊接機(jī)器人領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，為達(dá)到這一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，卡諾普自成立起一直在扎實(shí)練內(nèi)功、建渠道，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

據(jù)了解，2021年初卡諾普成功在國(guó)內(nèi)建立了集營(yíng)銷、培訓(xùn)、展示、服務(wù)于一體的運(yùn)營(yíng)中心，它們分布在中國(guó)的華南、華北、西南、華東等地區(qū)，鏈接卡諾普的全國(guó)布局。周大勝指出，四大運(yùn)營(yíng)中心的設(shè)立將公司總部承擔(dān)的主要市場(chǎng)職能前置到了“一線陣地”，能夠保證卡諾普“及時(shí)高效、不留死案”服務(wù)宗旨的落實(shí)，同時(shí)更加貼近客戶需求，從而形成更加完善的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系。

不僅如此，四大運(yùn)營(yíng)中心的設(shè)立也能更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)睾献骰锇椋ㄟ^對(duì)其進(jìn)行完備的售前、售后培訓(xùn)，幫助合作伙伴熟悉卡諾普機(jī)器人，最終確保每一臺(tái)卡諾普機(jī)器人在客戶現(xiàn)場(chǎng)均能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

除了本土市場(chǎng)，卡諾普同步已在東南亞大區(qū)、南美大區(qū)、北美大區(qū)、歐洲大區(qū)、中東大區(qū)、印巴大區(qū)和俄連體大區(qū)等七個(gè)大區(qū)設(shè)立了運(yùn)營(yíng)中心，同樣具備了營(yíng)銷、培訓(xùn)、展示、服務(wù)等功能，目前已取得了初步成果，2021年Q1海外營(yíng)收占據(jù)卡諾普總營(yíng)收的15%。未來，隨著海外運(yùn)營(yíng)中心的日益成熟與完善，有望為卡諾普創(chuàng)造更大的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。

五大體系——讓每一個(gè)客戶用好機(jī)器人

鋪渠道、做市場(chǎng)，是企業(yè)發(fā)展過程中必要的外部手段，但對(duì)一家企業(yè)來說核心還是做產(chǎn)品，中心穩(wěn)固才能支撐外核；讓每一個(gè)客戶用好機(jī)器人就是卡諾普的中心與初心；這背后緊緊依靠的正是卡諾普的“五大體系”（包括供應(yīng)鏈體系、研發(fā)體系、生產(chǎn)品質(zhì)管理體系、技術(shù)服務(wù)體系、營(yíng)銷體系）。

在供應(yīng)鏈體系建設(shè)上，周大勝?gòu)?qiáng)調(diào)，機(jī)器人本體產(chǎn)品完善、性能領(lǐng)先，都需要核心零部件的支持與配合；在國(guó)產(chǎn)替代已是大勢(shì)所趨的背景下，卡諾普已與國(guó)內(nèi)一流的核心零部件供應(yīng)商建立了深度合作伙伴關(guān)系，甚至是借助交叉持股的方式，共建產(chǎn)業(yè)生態(tài)，避免為外資“卡脖子”。目前，卡諾普機(jī)器人配套的基本都是國(guó)產(chǎn)核心零部件，公司產(chǎn)品三個(gè)月內(nèi)開機(jī)使用的不合格率僅為1.5%。

作為國(guó)內(nèi)最早把國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)應(yīng)用于實(shí)踐的公司之一，卡諾普在2018年就已經(jīng)擁有4-12軸控制器產(chǎn)品線，包括總線型與脈沖型，并集成了多種功能工藝包；在驅(qū)控一體機(jī)方面，已實(shí)現(xiàn)4-8軸20kg以下機(jī)器人全覆蓋。可以說，卡諾普已經(jīng)牢牢掌握了機(jī)器人的“大腦”，這主要得益于公司自成立以來對(duì)研發(fā)體系的建設(shè)。

卡諾普一直認(rèn)為要做長(zhǎng)久的企業(yè)就要在技術(shù)上時(shí)刻保持優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先，為此卡諾普建設(shè)了一支過硬的研發(fā)隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的50%。2021年，卡諾普預(yù)計(jì)將公司整體費(fèi)用的50%用于研發(fā)投入，以完善產(chǎn)品布局。

至于生產(chǎn)品質(zhì)管理體系，2020年上半年，卡諾普已經(jīng)完成了生產(chǎn)作業(yè)流程的5S管理，采用數(shù)字化模式，每一個(gè)工位、每一個(gè)崗位完全嚴(yán)格按照作業(yè)指導(dǎo)書進(jìn)行規(guī)范化生產(chǎn)和管理，實(shí)現(xiàn)作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、工作內(nèi)容量化、結(jié)果可視化，以保障大批量生產(chǎn)時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)的一致性和可追溯性。

而品質(zhì)管理是貫穿整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)周期的，從來料、測(cè)試、生產(chǎn)、出貨，卡諾普都有嚴(yán)苛的品控標(biāo)準(zhǔn)，必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后方可進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。例如在測(cè)試環(huán)節(jié)，卡諾普每臺(tái)機(jī)器人都會(huì)經(jīng)歷24小時(shí)，包含64項(xiàng)測(cè)試指標(biāo)的壽命測(cè)試。

目前來看，更多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“售后服務(wù)”，卡諾普則將服務(wù)前置，不是在產(chǎn)品有問題時(shí)才展開服務(wù)支持，而是把服務(wù)觸角延伸到包括售前和售中的市場(chǎng)端，幫助合作伙伴和客戶找到有更多應(yīng)用需求的行業(yè)。四大運(yùn)營(yíng)中心的設(shè)立就是卡諾普服務(wù)體系建設(shè)的再升級(jí)，通過將培訓(xùn)、服務(wù)等市場(chǎng)職能前置到一線，全方位地支持客戶及合作伙伴。

在這過程中，團(tuán)隊(duì)保持及時(shí)高效、不留死案的風(fēng)格，在初期方案制定、人員培訓(xùn)、出問題明確處理等方面嚴(yán)格把控，協(xié)助客戶現(xiàn)場(chǎng)攻堅(jiān)克難，做到“每站、每戰(zhàn)”必勝。

從優(yōu)質(zhì)控制機(jī)器人系統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型至機(jī)器人本體，2019年卡諾普一舉奠定了在中國(guó)機(jī)器人行業(yè)的地位，成為業(yè)內(nèi)首家第一年銷售機(jī)器人就破千的企業(yè)，同時(shí)在部分細(xì)分行業(yè)成為翹楚；在“十四五規(guī)劃”收官之際，卡諾普希望借助穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品品質(zhì)、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、及時(shí)全面的服務(wù)等優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)在2-3個(gè)細(xì)分行業(yè)中做到市場(chǎng)前列，達(dá)到3萬臺(tái)+機(jī)器人整機(jī)銷售目標(biāo)，正式邁入國(guó)產(chǎn)機(jī)器人頭部企業(yè)行列。

編輯：jq