2022年，產業互聯網成為數字經濟的主戰場，涌現出一批行業特征明顯的商業模式。其中，工業品成為產業互聯網中備受關注的代表之一。據公開資料顯示，2022年至今，工業品領域投融資事件集中爆發，累計融資金額超過40億元人民幣，多個工業品企業獲得上億美元的大額融資，讓工業品成為資本市場最炙手可熱的賽道之一。

除了以上獲得融資的企業，一些建筑行業、石化行業、辦公用品行業的企業也橫向擴張進入工業品領域。貝恩報告認為，預計到2024年，中國工業品B2B電商線上交易規模將達2.3萬億元，滲透率將從目前的2%升至5%。中國工業品行業正處于迅猛發展階段，也是傳統產業數字化轉型升級的重要階段。部分工業品B2B頭部平臺通過加強數字化能力，深度賦能產業鏈上下游，已率先進入產業互聯階段。

但據最新的行業問卷調查顯示，沒有特色產業、缺乏人才，仍舊是廣大工業品企業存在的主要問題。對此，諸多行業專家建議引導互聯網科技與工業品“同頻共振”，加快推動工業品生產數字化，大力吸引并培育信息時代技術人才，激發工業品振興的內生動力。具體如何讓互聯網科技與工業品“同頻共振”？在以數字化賦能工業品行業的道路上，可以說是八仙過海，各顯神通。但通過梳理，不難發現，行業巨頭們的動作，無非是圍繞著產業鏈的生產、供應、銷售三個環節，即“上游、中游、下游”開始著手行動的。

上游: 從渠道、營銷、品牌等方面為供應商賦能

工業品B2B行業產業鏈的上游是供應商企業，為中下游工業品B2B平臺及企業采購需求方提供相關產品。MRO品類多，專業性強，涵蓋范圍廣，細分領域龐雜。總體來說，MRO供應端是一一個相對傳統且成熟的市場，市場參與者眾多,既有生產廠家，也有大型央企國企和大型跨國企業等品牌供應商，也有規模較小的渠道商、代理商和中間商，且線上、線下、直銷、經銷等多種渠道和模式并存。

經過多年野蠻生長，目前，MRO供應商的痛點問題主要集中在信息不對稱，對市場變化反應滯后；行業不規范，難以標準化；拓寬銷售渠道，激活增長動能這三個方面。而互聯網工業品B2B平臺的出現，則可從渠道、營銷、品牌等方面為供應商賦能，幫助其解決痛點問題，打破增長瓶頸。

1）渠道

大型跨國企業根據在發達地區的市場經驗，把工業品B2B平臺作為變革性經銷商，在系統建立、規范管理和資源支撐等方面深入戰略合作，借助工業品B2B平臺去觸達更多客戶，擴大銷售渠道，并通過建設渠道分銷系統為企業提供清晰管理渠道訂單、精準掌握渠道庫存、實時洞察市場動態、精準推行促銷策略等強大功能，打造一站式、全流程、自動化的渠道銷售系統，幫助企業輕松實現渠道互聯網化，快速拓客鎖客，加速資金回籠，優化渠道三流，提高運營效率。

2）營銷

大數據調查、大數據決策己經逐漸成為企業或機構運營者不可缺少的策略。利用大數據進行客戶的信息收集、整理、分析，是工業品企業互聯網化轉型的重要方向。通過大數據系統可以為供應商提供銷售數據可視化管理、數據應用服務和精準營銷工具，幫助供應商企業構建數字化業務模式，打通線上線下渠道一體化的智能供需協同網絡。

圖片來源：數商云

3、品牌

通過線上產品展示與銷經銷商，供應商可以增強品牌影響力和品牌輻射范圍，擴大品牌輻射范圍與銷售渠道。

中游: 改造供應鏈，實現企業降本增效

工業品B2B行業中游是工業品B2B平臺，也是產業鏈的核心環節。從經營模式來看，工業品B2B平臺可以分為自營模式和平臺模式兩大類。通俗來講，二者的核心差異就在于平臺是否自己直接出售產品。在中游，巨頭們要拼的就是如何搭建、改造供應鏈，使其降本增效。如果在上游，巨頭們數字化賦能生產的方式大同小異，那么在改造供應鏈的比拼上，巨頭們的差異性則更為明顯。

1）震坤行工業超市

震坤行工業超市是一家數字化的工業用品服務平臺，旗下經營400余萬種工廠使用的輔料和易耗品等工業用品。面對如此龐大的產業，震坤行通過建設供應鏈管理平臺，實現了上下游企業的數據互通、全鏈融合，綜合提升了平臺的運營效率與平臺收益，并將交易平臺、數字化工具、智能化服務進行了逐步的融合。目前，震坤行工業超市已累計融資超45億元人民幣，成為工業品電商領域知名領頭玩家。

2）易買工品

和大多數傳統供應商傾向于服務大中型企業不同的是，易買工品專注服務小企業，通過供應鏈管理平臺綜合管理企業上下游，為其提供長尾現貨供應鏈與一站式履約服務，目前下游可提供上百萬種工業品。此外，其將客戶流量、備貨能力和履約能力開放給上游供應商，讓上游供應商以極低的庫存成本，在幾乎不增加人力和倉庫面積的情況下，就可以獲得小客戶電商渠道帶來的銷售額增量。

可以看到，無論是自建還是投資，巨頭都在加碼供應鏈建設。而在下游，比拼的則是采購能力。

下游：根據自身業務特點，制定差異化采購需求管理

工業品B2B產業鏈下游是采購需求方，即采購企業客戶。在實際經營中，不同工業品B2B平臺會根據自身業務特點和服務優勢，將企業客戶按照公司性質、規模體量、交易額、合作深度等劃分為不同層級，制定差異化產品服務和市場拓展策略，進行企業客戶與自身服務團隊管理。

一般來說，根據公司體量不同，通常將企業客戶分為KA客戶、SMB客戶和零售商客戶。一方面，這些企業客戶面臨相似的痛點與困境，如傳統經銷模式產品價格不透明、采購效率低下、SKU管理成本高、 需求響應慢、售后服務差等。另一方面，因實際采購流程差異，企業發展階段不同，不同類型的企業客戶也有各自更為聚焦和具體的差異化采購需求。

1）KA客戶

KA客戶的工業品采購在整體采購金額中占比較低，采購需求頻繁,需要采購員花費大量時間精力去處理低值多樣的采購需求。因此，KA客戶通常以提高采購效率和優化內部采購體驗為主要訴求，對價格敏感度較低，對質量和服務要求高，尋求”一站式服務”。對此，其通過整合自身資源，建設工業品專屬采購管理平臺，實現了采購管理的數字化轉型，能夠極大提升客戶體驗，滿足多元化的采購需求。

圖片來源：數商云

2）SMB客戶

SMB客戶自身數字化程度較低，對產品價格更為敏感，采購品類較多,但批量較小，對采購產品質量要求較高但缺乏全面質檢能力。此外，許多SMB為中小型民營企業，企業流程管理和制度規范與大型跨國企業相比仍然薄弱，企業文化建設仍然處于探索階段。因此，陽光、透明、合規成為部分SMB客戶的主要訴求，也是其選擇工業品線上化采購的主要原因。

3）零售商客戶

零售商采購需求量較小,議價能力較差,價格波動較大,缺乏可信賴的、有品牌質量保證的穩定供應商,進銷存管效率低。SMB和零售商客戶通常尋求“數字化采購平臺”，在平臺中獲得工業品產品供給信息,完成多方比價和線上交易流程。同時，SMB客戶對SaaS服務亦有需求。

小結

通過上述詳細的分析探討，我們可以看到無論是“向上抑或向下”，產業互聯網已成為廣大工業品企業的著重發力點。通過建設相應的供應鏈管理、采購管理、渠道管理等B2B系統，打造數智化供應鏈，以技術連接和優化產業生產、流通、服務的各個環節，降低企業成本、提高社會效率，將是工業品企業切入產業互聯網，實現降本增效的有效路徑。

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審核編輯 黃昊宇