導語：如果沒有搶裝潮，光伏的制造周期應該與裝機周期一致性較高，但是從2021年下半年開始，周期逐步打亂了。 陽光電源(SZ:300274)的投資者溝通會宣布，調(diào)低儲能和逆變器出貨規(guī)模。由此引發(fā)了近日的大跌及板塊大跌（尤其是電池組件和逆變器板塊），該怎么看？ 光伏行業(yè)的裝機周期

一個常識：冬季一般都是裝機淡季，通常從11月持續(xù)到第二年2月（北半球）。

主要原因有幾點：

1.施工條件不允許，風雪天氣下，由于人員穿衣服多，施工減慢，道路濕滑。

2.從收益率講，冬季日照是夏秋季節(jié)的一半左右，日照時間短，發(fā)電量低，也就是說裝機并網(wǎng)之后，發(fā)電收益低于電站的月均攤銷，實際是負虧損。

3.在人工費用增加，發(fā)電收益減少雙作用下，業(yè)主不強求盡快裝機。（以下為歐洲主要城市天氣預報，在低溫和雨雪氣候下，裝機更為緩慢）。

為什么冬季有“搶裝潮”？一般與補貼政策有關。

例如中國是以年為結算單位。1月為補貼開始，12月為截止日，所以只有中國市場會出現(xiàn)第四季度的“裝機潮”。

同樣，日本和美國部分州地區(qū)過去有補貼的也會出現(xiàn)這個，但其規(guī)模小于中國，因此不計。

我國這幾年的12月都是搶裝潮，主要還是政策因素大，能搶就搶裝。

一個側面顯示，我國的裝機成本雖然并不比國外低多少，但權衡短期成本增加，收益下降，依靠疊加補貼，持平就行。

另一個原因是中國春節(jié)傳統(tǒng)，在11、12月，工人能拿到更多的加班費，而春節(jié)前，是財務結算時間，通常12月30日完成裝機后，財務就發(fā)工資，工人陸續(xù)回家過年了。

因此每年1月2月國內(nèi)裝機較少，能源局也是1-2月合并計算并網(wǎng)量。

全球不同氣候與裝機的影響

北半球通常春季——秋季裝機逐步增加。這是由于主要統(tǒng)計口徑波動趨同導致。

以2022年250GW為例子，中國60-80GW占比三分之一。歐洲傳統(tǒng)20-30（今年40-50），美國25-30，日韓3-5，這些占全球裝機的6成，基本氣候一致，所以對全球裝機量波動起主導影響。

南亞、東南亞及赤道地區(qū)。基本為熱帶，除了印度北方邦外，全年都可以安裝，基本沒有影響。而南半球，主要在巴西、阿根廷和澳大利亞（合計30GW包括轉運），他們安裝周期為6月到次年4月左右。

因此如果沒有搶裝潮，光伏的制造周期應該與裝機周期一致性較高，1-4季度維持40-60-70-50GW的波動走。上下游配套也會與之匹配，組件廠和逆變器的庫存維持一個平均的低位。

但是從2021年下半年開始，周期逐步打亂了。

全球光伏的制造周期正在改變

由于全球9成光伏制品在中國及東南亞地區(qū)，而且基本受到中國文化圈影響，會出現(xiàn)“過年”備貨影響周期。

備貨通常出現(xiàn)在11月歐美新年周期和1月春節(jié)備貨周期。通常在11月和1月會超出當月的30-40%左右的組件制造量。

2021年隆基成為第一開始，各個公司開始不斷挖掘和學習其模式。不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈的“一體化”操作，還有包括——重建全球營銷體系。

1、傳統(tǒng)模式—以銷定產(chǎn)

過去，組件的全球貿(mào)易基本采用訂單制度，也就是俗稱的“以銷定產(chǎn)”。

組件的訂單來源主要結構：集中式訂單占6-8成；自推組件需求占2成；其他（尾單分銷）1成。

其模式中，大頭在集中式，那么版型，原材料基本是固定的BOM，由于量大，版型較為集中，可以和供應鏈簽署長期協(xié)議，走量微利。

自建用組件，主要為自持電站和長期合作的安裝公司訂單，主要為集中式外多做的訂單，他們?yōu)槊闹饕獊碓?。尾單，主要是處理低效、質量略微有些問題的組件，以回收成本為目的。

由于訂單和制造匹配度高，因此供應鏈基本按照這個模式配比。例如本月全行業(yè)訂單是10GW，通常材料等公司可以維持9成以上開工，總設計產(chǎn)量不會超過12GW/月，基本做到接近滿產(chǎn)滿銷，同樣毛利潤也相對穩(wěn)定。

2、供應鏈杠桿模式

隆基、晶科等為模板，在2020年開始實現(xiàn)“供應鏈的杠桿模式”，即在某些周期下，多生產(chǎn)組件或者原材料，這樣打破過去供應鏈的平衡模式。

通過原材料低價周期多采購的方式（俗稱“囤貨），實現(xiàn)周期逆行，達到降本目的，從而提高組件的競爭力。

同時，因為打破了原材料的周期，原材料會出現(xiàn)短缺，造成行業(yè)采購均價上升和部分缺貨，進一步加強了自己囤貨帶來的競爭力。

過去引發(fā)的光伏玻璃、今年的硅料、石英砂、甚至膠膜和粒子都是這個策略所影響的。當然，每個行業(yè)的韌性都不一樣，所以每次雖然策略一致，但是走向和結果都不一樣。

玻璃，引發(fā)來自單雙玻的切換。短期雙玻增量過快，跌價長協(xié)簽訂，讓玻璃從22元漲價到48元/平米。

而就在有關部門質詢下，玻璃瘋狂擴產(chǎn)，以至于今年每平米爆出19元的價格。之前承諾的回本周期，豐厚利潤都煙消云散了

硅料，一開始也是如此，但是硅料的產(chǎn)能爬坡慢，加上行業(yè)集中，外部新勢力攪局，基本把硅料弄到脫韁了。

雖然好幾次隆基中環(huán)分別降低采購量，也沒能壓低硅料價格。索性今年開始不斷簽訂長期協(xié)議，進一步推高，引發(fā)全行業(yè)的“互相傷害”。

就結果來看，組件廠利潤不斷提升，將電站壓的喘不過去了。后如何收場還不好說。

石英砂，盡管很多分析師狂吹石英砂短缺。但是從實際來看，已經(jīng)不缺了。

石英砂已經(jīng)在逐步的國產(chǎn)化替代，尤其是這次滁州光伏行業(yè)年會上，某大廠開始采用3成國外料，7成國內(nèi)料?？梢?，有足夠的壓力就有足夠的技術開發(fā)動力。

膠膜和粒子，前期炒作的是EVA膠膜的短缺，可是東方盛虹和聯(lián)泓新科開始擴產(chǎn)，同時中化、中石化等參與，巨大的產(chǎn)能已經(jīng)在3季度釋放，到明年將不會短缺。

現(xiàn)在炒作的POE短缺，目的是為萬華化學、即將上市的祥邦科技進行炒作。立足點是N型組件需要純POE封裝。

就在此次大會上，TOPCon陣營的幾個組件廠宣布開始使用EPE封裝，減小POE產(chǎn)能不足帶來的卡脖子影響。

HJT陣營也在今年2季度開始使用EPE封裝，逐步減小純POE的使用比例?？梢?，有足夠的壓力就有足夠的技術開發(fā)動力。

以上只列出了幾個比較著名的例子，其實券商通過一輪輪炒作已經(jīng)賺的盆滿缽滿了。

他們能獲得優(yōu)先的調(diào)研信息，能在股價起飛前低價買入，通過二級市場洗腦，和一群無腦分析師配合炒作，然后高位逐步離場，賺到豐厚的利潤。只留下高位站崗的韭菜。

所以，我常說，很多基礎的知識就是從基礎的分析得來，不要完全聽外部的“雜音”，沒有人會去扯著嗓子喊你來賺錢。叫賣，肯定是有目的的，何況他們本身都有大量的成本。

回到話題上來，既然供應鏈管理先行，那么會帶來什么影響呢？

首先是對企業(yè)自身，由于希望在低成本周期多做組件，那么他們的營銷結構就從集中式的依賴向別的方面轉變。即，新一輪的“以產(chǎn)定銷”。

也就是公司準備大量的資金，備貨備原料，在一定周期內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)。

以這個為例子。例如正常周期下，某組件廠可以按照市場需求進行生產(chǎn)，也就是說組件基本為上個月產(chǎn)出，這樣庫存周期較短，最長不會垮季度。

自身的應收和應付基本維持均等比例。庫存的原料和半成本基本維持在自己的30天周轉周期下。

而跨周期生產(chǎn)，也就是先確定工廠產(chǎn)能和原材料匹配程度。在淡季，生產(chǎn)更多的組件，采購材料多，這樣成本更低。

在旺季來臨，自身產(chǎn)能有限條件下，實現(xiàn)多出貨，這樣賺到比同行更高的利潤。怎么發(fā)現(xiàn)的是這個策略呢？從庫存的增加，資金周轉周期，現(xiàn)金留存時間拉長就能發(fā)現(xiàn)了。這也就是幾百億存貨掛賬的原因之一。

我們可以看到隆基、晶科、天合、晶澳這些一體化公司都在逐步玩此策略。其他公司都在結合自己的融資能力跟進學習。今年組件，電池片公司利潤大幅回暖就是供應鏈杠桿起到巨大作用。

要補充一點的是，頭部企業(yè)可以通過外銷硅片等產(chǎn)品，獲得巨大現(xiàn)金流。這也是這個“杠桿”敢玩這么大的原因。

但今年出現(xiàn)的問題是，硅料持續(xù)走高，作為硅片的原料，資金占用大，現(xiàn)金有限，因此前期的囤貨，也無法覆蓋掉后期硅料抱團后的漲價。這是今年這個策略“玩”失控的原因。

券商公司經(jīng)常提供所謂組件開工率預測，硅料、電池片開工率預測，今年就沒有低于8成的時候。

而我們今年組件合計產(chǎn)能400-450GW，8成就是360GW，按照今年普遍共識，組件制造量在250GW左右，那么總開工率應該為5-6成。

請問你們?nèi)痰拈_工率如何編出來的呢？不得而知。

組件營銷模式的重大變化

2020年開始，全球各地設置了前置倉庫，主要用于渠道鋪貨。渠道分為銷售和經(jīng)銷兩個概念，兩個不同團體。

一個是自建的，例如在海外成立子公司，這樣用銷售公司購買制造公司的產(chǎn)品，放在海外前置倉庫里，然后銷售公司根據(jù)貨物量，在地區(qū)進行銷售。

第二類是經(jīng)銷商，尤其是分布式領域基本存在二級經(jīng)銷商。國內(nèi)和國外略有不同，國內(nèi)經(jīng)銷商大多賣給地區(qū)的安裝分布式的為主。

三級經(jīng)銷商為門店和工程，通常打包銷售線纜、逆變器等產(chǎn)品，實現(xiàn)安裝為目的。國外分銷和工程同時存在，因為歐美日等電站開發(fā)體系較為完善，因此后者會更多，基本是安裝多少前期買多少組件。

（大一些的公司話語權很強）經(jīng)銷商的主要利潤從囤貨帶來的返點而來，例如今年賣出去5000萬，返利是100萬。根據(jù)總量來。

今年，俄烏戰(zhàn)爭影響，個人和工商業(yè)成為安裝主力。消費者更傾向于看到實物進行洽談。因此經(jīng)銷商的增設門店和區(qū)域小倉囤貨比例大幅增加，今年中國、東南亞、美國、歐洲庫存增加飛起。

過去歐美日進口組件的主力是電站廠和安裝公司，基本是B2B業(yè)務。2020年開始，組件廠自己的流轉，開始逐步增加，即子公司和經(jīng)銷商購買組件變多。

這樣實現(xiàn)了財報上銷售業(yè)績的“提前確定”，也讓出貨數(shù)據(jù)在季報上特別好看。

另一個側面分析角度，就是各個頭部公司的人員分配結構出現(xiàn)了重大變化。如隆基成立的百人戰(zhàn)略分析部，晶科、晶澳、天合等都成立了自己的分析部門，尤其是重視供應鏈分析。

銷售層面，由于庫存往往比銷售量多，因此他們也在全球各地增設銷售子公司，分銷渠道部門、分布式事業(yè)部，甚至多余電池組件消化不掉還要增設BIPV事業(yè)部。尋找各個渠道和方式，消化自身庫存。

這里回答前面陽光電源降低出貨的問題：很早就提過了，歐洲出現(xiàn)了爆倉，由于其當?shù)匕惭b進度減慢，分銷倉庫庫存居高不下。已經(jīng)出現(xiàn)中國貨物無法發(fā)到歐洲的情況。

只能等庫存到明年消納后，才能恢復。逆變器和儲能設備，在前期已經(jīng)出口較多了，所以調(diào)低了預期也在情理之中。

以上是此次光伏行業(yè)協(xié)會年會的數(shù)據(jù)，荷蘭作為全球最大的光伏組件中轉基地，依然榜首。其次是巴西，作為北美和南美的重要中轉港口。

關于俄烏戰(zhàn)爭問題，12月初馬克龍開始到處斡旋，希望戰(zhàn)爭盡快結束。

我和曹總觀點一致，如戰(zhàn)爭早點平息，那么在經(jīng)濟恢復的過程中，新能源裝機會進一步提升，而不是下降。畢竟此次戰(zhàn)爭，讓全球都認識到能源自主是多么的重要。

關于儲能，此次滁州會議，曹總介紹了儲能市場的情況。外部資本的分析炒作熱情很高，但是就目前儲能現(xiàn)狀來說并不樂觀。

首先，國內(nèi)儲能已經(jīng)成為新能源開發(fā)的“枷鎖”，從今年的儲能來看，儲能實際利用率極低，甚至不到10%，超過九成的儲能在閑置，而成本讓電站企業(yè)負擔。

地方政府和電網(wǎng)并沒有按照規(guī)定，在夜間對儲能的電力“應收盡收”，電站投資收益大幅打折。國外儲能是集中和逆儲同時進行，由于地廣人稀，單戶單網(wǎng)，電價分時，利用率相對較高。

由于國內(nèi)的60+GW裝機，不少是各省以強制命令形式，強加的儲能，因此集中式開展更難，今年很多項目作廢。

11月就爆出風電、光伏電站逐步改建它用和放棄的消息（誰家都沒有金山銀山，經(jīng)不起無盡薅）。所以，儲能的預想空間大，實際進行難也是擺在臺面上的問題，可能并不如券商股吹的那么好。

審核編輯 ：李倩