編者按：

好易點(diǎn)作為智能晾衣機(jī)頭部品牌，多年以來(lái)一直深耕線下渠道建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，好易點(diǎn)在2021年整體銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率達(dá)96%，而線下銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率達(dá)62%。直營(yíng)新客戶絕對(duì)增長(zhǎng)數(shù)量為56家，其中有38家為專(zhuān)賣(mài)店。在兼顧質(zhì)量和數(shù)量的發(fā)展策略下，好易點(diǎn)正在逐步深耕線下渠道潛力，釋放新零售活力?！钢悄膬骸固鼐幣藕靡c(diǎn)品牌經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)訪系列，為您簡(jiǎn)述發(fā)生在線下的真人真事。

作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

蕪湖市有367萬(wàn)常駐人口，在安徽是比較重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展重地。在這里，有三家紅星美凱龍，而在其中一家，就駐扎著我們本期的采訪對(duì)象，好易點(diǎn)蕪湖市總代理劉玲女士的門(mén)店。劉玲女士作為好易點(diǎn)的「老戰(zhàn)友」，為我們?cè)V說(shuō)了她的創(chuàng)業(yè)心法。

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十年行業(yè)老兵，為啥選擇好易點(diǎn)

2013年，劉玲結(jié)束了在全屋定制行業(yè)的工作，以5萬(wàn)元的成本盤(pán)下了朋友的一家店面，主營(yíng)智能晾衣機(jī)。在當(dāng)時(shí)，智能晾衣機(jī)還是一個(gè)相對(duì)較新的品類(lèi)，但已經(jīng)隨著智能家居概念的普及，進(jìn)入到很多消費(fèi)者的視野。

擁有全屋定制從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的劉玲，自然對(duì)于裝修的各個(gè)環(huán)節(jié)以及采購(gòu)事項(xiàng)十分了然。她之所以選擇成為智能晾衣機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，一方面是朋友的機(jī)緣巧合，另一方面也是對(duì)于智能晾衣品類(lèi)未來(lái)的發(fā)展充滿信心。

直到2015年，劉玲才接觸到好易點(diǎn)品牌。幾乎沒(méi)有任何多余的考慮，她很快把門(mén)店變?yōu)榱撕靡c(diǎn)專(zhuān)營(yíng)店，并遷往了當(dāng)?shù)匾患壹t星美凱龍建材商場(chǎng)。劉玲解釋?zhuān)m然她較早入局了智能晾衣機(jī)渠道，但是她早期經(jīng)銷(xiāo)的一些品牌，且不說(shuō)質(zhì)量如何，顏值便成為了一大硬傷。

當(dāng)她在一次展會(huì)上偶然遇到好易點(diǎn)后，便被好易點(diǎn)品牌的優(yōu)秀設(shè)計(jì)和豐富顏值所吸引。劉玲打趣得說(shuō)道：“作為一名女性，做決策可能有很大的感性成分，而說(shuō)實(shí)話顏值是好易點(diǎn)打動(dòng)我的首要因素。”

劉玲的話「一語(yǔ)道破天機(jī)」。很多時(shí)候，一個(gè)品牌觸動(dòng)大眾的點(diǎn)，往往就是其產(chǎn)品力的一個(gè)方面而已。而大眾一旦建立了認(rèn)知，就會(huì)和你的品牌形成強(qiáng)有力的情感捆綁。劉玲作為經(jīng)銷(xiāo)商，非普通消費(fèi)者，其理更是如此。因?yàn)樗堰@個(gè)品牌，作為自己長(zhǎng)期從事的一份事業(yè)，是一門(mén)營(yíng)生。這更能說(shuō)明好易點(diǎn)的工業(yè)設(shè)計(jì)是相當(dāng)出眾的。

要知道，好易點(diǎn)早在2016年便斬獲了工業(yè)設(shè)計(jì)中的「奧斯卡」——德國(guó)IF大獎(jiǎng)。是當(dāng)時(shí)智能晾衣機(jī)品類(lèi)中唯一獲此殊榮的品牌。而劉玲加盟于2015年，可見(jiàn)其獨(dú)具慧眼。當(dāng)然，高顏值對(duì)于當(dāng)今的好易點(diǎn)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是基本功，而品質(zhì)又是另一道有力的「護(hù)城河」。

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好易點(diǎn)月均銷(xiāo)量60臺(tái)的秘密

對(duì)劉玲來(lái)說(shuō)，好易點(diǎn)是非常難得的一個(gè)品牌。它擁有相對(duì)全面的產(chǎn)品陣列，優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)與超前的智能化水平，同時(shí)又聚焦中高端客群。這使得劉玲在加盟好易點(diǎn)后，自己的生意愈發(fā)好做?！负觅u(mài)」，是劉玲的客觀評(píng)價(jià)。

據(jù)劉玲介紹，其店面約有120平方，對(duì)于紅星美凱龍這樣「藏龍臥虎」的大型建材商超來(lái)說(shuō)，并不算很大。但是，她的店面每個(gè)月可以平均做到60臺(tái)銷(xiāo)量，高峰時(shí)期有140臺(tái)之多。而客單價(jià)，基本上在4000元左右。這顯然是一個(gè)非常喜人的成績(jī)?！澳壳白詈觅u(mài)的就是好易點(diǎn)的H21系列，隱藏式設(shè)計(jì)，深得年輕人青睞”。劉玲補(bǔ)充道。

這主要得益于好易點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)需求的靈活把控，適時(shí)推出了符合家裝設(shè)計(jì)趨勢(shì)的魅力新品。H21系列作為全隱藏式晾衣機(jī)，不僅制造工藝嚴(yán)苛，用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)同樣出彩。劉玲當(dāng)初因?yàn)轭佒刀龅臎Q定，再次應(yīng)驗(yàn)。

“目前H21系列占據(jù)了全店60%以上的出貨，是絕對(duì)的爆款?！眲⒘嵯颉钢悄膬骸菇榻B。這也直接說(shuō)明，隱藏式設(shè)計(jì)是當(dāng)下智能晾衣機(jī)的絕對(duì)主流。對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳洞察，也讓劉玲等好易點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商更從容的應(yīng)對(duì)其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

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流量切割，劉玲的營(yíng)銷(xiāo)密碼

當(dāng)然，在碩大的建材城，智能晾衣機(jī)品牌不能說(shuō)多如牛毛，但確實(shí)比比皆是。除了品牌自身的產(chǎn)品硬實(shí)力之外，劉玲也要深耕營(yíng)銷(xiāo)這堂課。而其營(yíng)銷(xiāo)心法的第一式，便是「流量切割」。這是為什么她選擇把店開(kāi)在紅星美凱龍的原因之一。

紅星美凱龍作為具有號(hào)召力的建材展廳，可以吸引不同階段的客戶前來(lái)采購(gòu)。而智能晾衣機(jī)，根據(jù)劉玲的思考，并非是裝修過(guò)程中一個(gè)非常重要的「角色」。很多客戶都是前來(lái)采購(gòu)其他建材，順便采購(gòu)智能晾衣機(jī)。

雖然實(shí)體門(mén)店遭遇了不小的沖擊，但建材館因其經(jīng)營(yíng)品類(lèi)較為特殊，仍需實(shí)際體驗(yàn)，在獲得視感和觸感的雙重求證后，客戶才會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)。所以劉玲等商戶的生意并未受到致命打擊。對(duì)于劉玲來(lái)說(shuō)，門(mén)店自來(lái)客，仍能占到其50%左右的銷(xiāo)量。而這些客戶后續(xù)的裂變效應(yīng)，也不可忽視。

所以，即便是頭頂每年十幾萬(wàn)的房租成本，劉玲依然要咬牙堅(jiān)持在這里。如果把店遷出，勢(shì)必能降低運(yùn)營(yíng)成本，但那樣做就會(huì)損失一部分自然客流，以及可能的異業(yè)合作。對(duì)于劉玲來(lái)說(shuō)，來(lái)自樓上樓下的異業(yè)聯(lián)動(dòng)，也是其客觀的客戶來(lái)源。

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破局，社群營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)30%轉(zhuǎn)化率

當(dāng)然，劉玲也在尋求破局。其另外50%的客流或者銷(xiāo)量，就是來(lái)自于小區(qū)地推。劉玲與團(tuán)隊(duì)會(huì)事先「踩點(diǎn)」，確立當(dāng)?shù)匦陆桓兜?、偏中高端的小區(qū)板塊，然后爭(zhēng)取聯(lián)絡(luò)到該小區(qū)的業(yè)主群，并與群主建立合作。通常，劉玲會(huì)給與群主半價(jià)甚至全免的特別優(yōu)惠，而群主則負(fù)責(zé)幫劉玲做好推廣和背書(shū)。

劉玲介紹，這樣的方式，大概能有30%左右的轉(zhuǎn)化率。意思是，群主帶動(dòng)十個(gè)人到店，大約有三個(gè)人可以成交。劉玲覺(jué)得還是很低，需要進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率。但其實(shí)，對(duì)于裝修這個(gè)鏈條上的業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，30%的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常高。

下一步，劉玲要組建一個(gè)專(zhuān)門(mén)的地推團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)攻小區(qū)。進(jìn)一步拉動(dòng)地推的戰(zhàn)績(jī)，在群主合作模式之外繼續(xù)探索更多的業(yè)務(wù)可能性。在劉玲眼中，蕪湖的市場(chǎng)依然足夠大，也遠(yuǎn)未飽和。盡管競(jìng)爭(zhēng)更激烈，同時(shí)也面臨來(lái)自線上的變相沖擊，但線下銷(xiāo)售依然是具備極大的潛力可供挖掘。

“因?yàn)橹悄芰酪聶C(jī)它不是別的東西，它需要眼見(jiàn)為實(shí)，還需要專(zhuān)業(yè)的售后”。劉玲表示，“我們普通消費(fèi)者買(mǎi)臺(tái)電視機(jī)或電冰箱，自己就能放到正確的位置，但智能晾衣機(jī)還真安不了。”

言外之意，智能晾衣機(jī)作為一個(gè)具備家用電器屬性的五金產(chǎn)品，它的體驗(yàn)感是很重要的選購(gòu)維度。H21系列之所以暢銷(xiāo)，一部分原因也是因?yàn)榭蛻粼趧⒘衢T(mén)店見(jiàn)過(guò)實(shí)機(jī)后，被其全隱藏設(shè)計(jì)的真實(shí)效果所打動(dòng)。這一點(diǎn)，電商的詳情頁(yè)恐怕很難做到。

被問(wèn)及后續(xù)的發(fā)展規(guī)劃，劉玲表示將繼續(xù)作為好易點(diǎn)品牌的專(zhuān)賣(mài)店，在當(dāng)?shù)亟ú娜ι罡氯?。最初，顏值是觸動(dòng)劉玲的一大因素。而如今，劉玲的堅(jiān)持則是因?yàn)槠焚|(zhì)。值得一提的是，好易點(diǎn)品牌的產(chǎn)品，其內(nèi)部執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)要遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。而業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)全方位的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，也是由好易點(diǎn)重金打造。

[結(jié)語(yǔ)]

實(shí)體渠道商，在今天瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，確實(shí)面臨更多的不確定。但劉玲的堅(jiān)持讓「智哪兒」看到，凡事只要認(rèn)準(zhǔn)做下去，就一定能產(chǎn)生積極的結(jié)果。劉玲也曾嘗試通過(guò)抖音等平臺(tái)做同城推廣，每月能帶來(lái)一定的銷(xiāo)售線索。后續(xù)，她也會(huì)專(zhuān)門(mén)騰出時(shí)間深度鉆研線上的傳播，從線上做「流量切割」。

而智能晾衣機(jī)雖然準(zhǔn)入門(mén)檻比較低，但要做好做精卻很難。好易點(diǎn)在博得市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)和品質(zhì)的雙重認(rèn)可的前提下，是對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、測(cè)試的一系列大投入、高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求。維此，好易點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商才能在她的客戶面前，信心滿滿。