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間隔不到一年開兩店,溫州鴻雁全屋智能經銷商透露了他的生意經

智哪兒 ? 2022-11-30 09:42 ? 次閱讀

作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

編者按:間隔不到一年,連續開設了兩家全屋智能體驗店。這是發生在溫州的渠道商故事。本期專訪,「智哪兒」對話浙江林上智能科技有限公司總經理朱飛隆先生。他為何做智能家居?為何選擇鴻雁?又是如何開展業務的?

1.

建筑人入局智能家居


在朱飛隆選擇加盟鴻雁之前,溫州已經是一個極具智能家居土壤的城市。用他的話說,就是當一些內陸城市還在講未來的時候,在溫州智能家居已經是當下。他告訴「智哪兒」記者,粗略統計,溫州的全屋智能滲透率,大約在10%以上。

的確,作為一個沿海發達城市,溫州對于智能家居,或者說全屋智能的接受程度要更高一些。而在2020年,在鴻雁全屋智能湖南總經銷商彭詩云的引薦下,其公司團隊人員已經比較了解鴻雁全屋智能的系列產品

其實,朱飛隆早年是建筑設計專業出身,大學畢業后在建筑設計院工作了很長時間。早在零幾年的時候,他就已經開始應用綜合布線等技術,并保持著對KNX、485等經典智能家居系統的研究。而鴻雁作為業內知名電工電氣品牌,對其自然并不陌生。

好友引薦后,他們公司團隊核心人員深入研究了鴻雁全屋智能的產品和布局。他們認為,鴻雁自身作為電工、照明等領域的實踐者,對于技術的把控和產品的打磨,應當是業內首屈一指的水平。結合其公司在照明業務上的優勢,決定帶領團隊進軍全屋智能。

“鴻雁的全屋智能產品非常豐富,尤其是圍繞智能面板打造的一系列生態,我認為是市面上為數不多的高品質產品。” 朱飛隆表示,“而且鴻雁的企業文化背景很深厚,自主研發、自主生產,這一點不是每個智能家居品牌都能做到。”

2.

另類開店思維


于是在2020年,林上公司團隊與鴻雁正式簽約,并落地了第一家門店。與很多渠道商的想法不同,將門店開在了溫州市區城東的一個商圈。確切地說,是在一個寫字樓下面。他解釋道,店面開在這里,一方面可以擴大曝光度,因為商圈的人流是最密集的;另一方面,也有利于提升品牌的店面形象。

事實證明,他們的決策是對的。隨著業務量的提升,他很快拍板,開設第二家店。于是在2021年,團隊又在溫州最繁華的時代廣場,開設了面積更大的體驗店。第二家店,更加注重客戶的沉浸式體驗,搭建了場景豐富的樣板間,彌補了第一家店在體驗感上的欠缺。

“智能家居講求體驗感,所以開實體店,一定要把這一點做好。所以第二家店,我們把面積擴大了很多,主要是增加了大量的沉浸式體驗場景。” 朱飛隆分享道。

由于門店均處于商圈,并非專業建材館,所以人流并不全是帶有目的性的客戶。門店自身的廣告價值,可能要大于其獲客價值。這樣一來,必須發展全屋智能客戶,而不是局部智能或單品客戶。

據介紹,兩家店的銷售加起來,每個月能簽下十幾單業務。而7個人的團隊,也完全可以覆蓋整個溫州城區。所有的客戶,全部都是全屋智能全案,客單價平均在1.7萬元左右。

同時林上公司團隊還向記者分享了他們的獲客渠道。一方面,基于地產項目做引流,充分挖掘其基礎的照明業務帶來的資源優勢;另一方面,通過設計師做推廣,積累一部分天使客戶。

3.

客戶回訪是訣竅


而目前,質量最高的獲客渠道,便是老帶新。朱飛隆解釋道,我們非常注重客戶的滿意度和售后回訪機制。這主要體現在兩個方面。

其一,在初期的方案搭建階段,團隊就會根據客戶的需求,詳細規劃全屋智能的功能布局以及邏輯框架。在這個階段,團隊就已經就后期可能出現的一些問題,盡最大可能做了合理規避。

其二,設立有效的定期回訪機制。自交付日起后的第3個月,第12個月,以及其后每年的交付日,其公司團隊都會定期回訪,業務管理系統會提前一周彈出提醒。

“我們會給客戶準備一份非常貼心且實用的居家禮品,比如刀具、茶器之類的。”朱飛隆介紹,“其實回訪是很有必要的,一方面建立與客戶的良性溝通,另一方面也讓客戶反饋一些使用中發生的小問題。”

其實,很多客戶并不會主動反饋問題以及系統升級后帶來的更好體驗。往往是在團隊回訪時,他們才提出了一些疑問。這些疑問,大多是場景聯動方面的問題。公司團隊都會耐心解答,讓客戶更深入了解全屋智能。目前來看,整體的客戶滿意度是非常高的,而且大家對于鴻雁全屋智能的評價,都集中在一點,那就是穩定可靠。

而正是團隊的真誠服務和產品可靠耐用,讓很多客戶帶來了新客戶。在2022年,第二波客戶涌現,全部都是第一波老客戶推薦而來的,成交率很高。這是市場對鴻雁品牌和服務團隊的雙重認可。

朱飛隆向「智哪兒」介紹,目前他們在溫州做的案例中,客戶群體主要集中在年輕人婚房和中年人改善房兩類。而后者的客單價要明顯高一些。從房型來看,躍層占比40%,平層占比60%,且后者的比例在逐步增加。這說明,全屋智能的普及率在逐步加深。

后續,團隊考慮進一步推進和穩固溫州市區的業務,在合適的時機,會通過分銷的形式覆蓋周邊區域。他對于鴻雁全屋智能產品非常有信心,表示后續將投入更多力量來完成當地的業務建設,在全屋智能領域拿下一定的市場份額。

「智哪兒」認為,林上公司團隊最核心的「秘密」,就在于貫穿于全過程的服務以及長期持續的售后體系。比如嚴格的定期回訪制度,就非常值得其他渠道商借鑒。只有這樣,才能跟鴻雁全屋智能的產品力,形成一套組合拳,拿下更多的市場。因為說到底,全屋智能賣的不僅是產品,同樣重要的還有服務體系的落地。

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