作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

在智能家居的線下渠道建設(shè)中，來(lái)自傳統(tǒng)建材行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者是一支中堅(jiān)力量。他們憑借先前積累的生存土壤，與新興的消費(fèi)場(chǎng)景形成了互相借力的局面。本期「智哪兒」專訪，我們與鴻雁全屋智能江西地區(qū)經(jīng)銷商，南昌都寶電器有限公司智能家居事業(yè)部負(fù)責(zé)人董亮先生，就傳統(tǒng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型智能進(jìn)行了討論。

1.

傳統(tǒng)建材人轉(zhuǎn)型

江西地處江南，常駐人口超過(guò)4500萬(wàn)人，是長(zhǎng)三角、珠三角、閔三角的腹地。與沿海發(fā)達(dá)省份相比，江西經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有相對(duì)差距，但近年來(lái)GDP增速一直位居全國(guó)前列。而智能家居市場(chǎng)，也隨著線上、線下的多級(jí)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步在本地找到了滲透的路徑。

董亮向「智哪兒」介紹道，他們?cè)?016年左右入局了傳統(tǒng)建材行業(yè)，以銷售開(kāi)關(guān)、燈具等產(chǎn)品為主。至2019年，公司年?duì)I業(yè)額已經(jīng)突破千萬(wàn)人民幣。這在傳統(tǒng)建材渠道中，已經(jīng)是非常優(yōu)秀的成績(jī)。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速崛起，以及傳統(tǒng)建材業(yè)態(tài)的增速放緩，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。首要目標(biāo)，就放在了智能家居上。于是，從2018年左右開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始了智能項(xiàng)目的考察，但苦于沒(méi)有找到相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。

直到2021年中，他們找到了鴻雁。由于公司當(dāng)時(shí)的主干業(yè)務(wù)，就是開(kāi)關(guān)電器產(chǎn)品銷售，所以與鴻雁產(chǎn)生了較強(qiáng)的共鳴。在深入了解鴻雁全屋智能的產(chǎn)品體系后，團(tuán)隊(duì)在7月份與其正式簽約，成為鴻雁經(jīng)銷商。

董亮表示，“鴻雁作為一家央企，在開(kāi)關(guān)面板領(lǐng)域有深厚的積淀。而其在智能家居領(lǐng)域的布局非常早，同時(shí)又擁有研發(fā)和工廠等全產(chǎn)業(yè)鏈配套，這讓團(tuán)隊(duì)更具信心。”

在業(yè)務(wù)拓展初期，團(tuán)隊(duì)優(yōu)先導(dǎo)入了傳統(tǒng)建材行業(yè)的客源，獲得了令人滿意的推廣效果。董亮也意識(shí)到，鴻雁在傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)面板領(lǐng)域積累的行業(yè)口碑，讓其在傳統(tǒng)建材客戶中有著較好的商譽(yù)，對(duì)于他們開(kāi)展智能業(yè)務(wù)是一個(gè)先天優(yōu)勢(shì)。

于是，董亮團(tuán)隊(duì)將業(yè)務(wù)分為了兩個(gè)條線，齊頭并進(jìn)。一方面，他們?cè)谑?huì)南昌直接開(kāi)展C端業(yè)務(wù)，通過(guò)設(shè)計(jì)師、整裝公司等渠道簽單；另一方面，他們以南昌為核心，向周邊其他地市展開(kāi)輻射，發(fā)展分銷商渠道。據(jù)其介紹，目前團(tuán)隊(duì)直營(yíng)業(yè)務(wù)和分銷商業(yè)務(wù)所帶來(lái)的客單，基本上為1:1。

2.

C端業(yè)務(wù)怎么做

在直接面向C端的業(yè)務(wù)中，董亮直言整裝公司扮演的角色越來(lái)越重要，其次是獨(dú)立設(shè)計(jì)師。因?yàn)槿葜悄艿娜藱C(jī)交互體驗(yàn)，是建立在裝修設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上。兩者是兼容并包的關(guān)系。只有通過(guò)設(shè)計(jì)端切入，才能讓全屋智能更好地與用戶需求實(shí)現(xiàn)深度耦合。

而董亮還分享了與C端客戶簽單的一些技巧。其中相對(duì)重要的一點(diǎn)，就是要適當(dāng)降低門檻。鴻雁由于有豐富的開(kāi)關(guān)面板等電氣產(chǎn)品，本身就是新房裝修所必備的。所以他們可以講這些基礎(chǔ)電氣產(chǎn)品，與窗簾等形成框架性的全屋智能套餐，并按照?qǐng)鼍吧疃葎?chuàng)建階梯價(jià)格。

董亮進(jìn)一步介紹道，目前他們推出了5000元和7000元兩個(gè)入門級(jí)檔位，包含了基礎(chǔ)性的智能家居框架。客戶可以根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。這一舉措極大提升了簽單率，讓更多客戶提升了對(duì)于智能家居的認(rèn)知。

先鎖定客戶，再進(jìn)一步深化認(rèn)知。這就是董亮團(tuán)隊(duì)在面向C端業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)的基本法則。得益于無(wú)線智能家居方案的靈活性，客戶在接受基礎(chǔ)產(chǎn)品套餐后，也很容易進(jìn)行升級(jí)，追加更多智能產(chǎn)品。這樣做的目的，是為了打消很多客戶的顧慮，因?yàn)樵诤芏嗳搜劾镏悄芗揖涌赡苁且粋€(gè)昂貴的私人訂制項(xiàng)目。

董亮把同樣的理念也輸出給了分銷商們，協(xié)助他們簽單落地。為了確保服務(wù)質(zhì)量，團(tuán)隊(duì)特意編寫了一本服務(wù)手冊(cè)，將簽單、設(shè)計(jì)、交付、售后等板塊做了標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范，幫助分銷商更好地成交。

3.

選擇鴻雁的背后

這其實(shí)也是董亮團(tuán)隊(duì)當(dāng)初選擇鴻雁的原因。在考察階段，團(tuán)隊(duì)之所以沒(méi)有草率加盟任何一家品牌，就是因?yàn)轭櫦尚袠I(yè)存在的一些不確定性。雖然智能家居行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，但是各個(gè)品牌在綜合實(shí)力上也是良莠不齊。而最為重要的一點(diǎn)是，他們必須對(duì)終端客戶負(fù)責(zé)。

“現(xiàn)在很多品牌在營(yíng)銷層面投入了大筆預(yù)算，當(dāng)下看起來(lái)是美好的。但未來(lái)還是存在不確定性，如果品牌出了問(wèn)題，不僅客戶的產(chǎn)品得不到有效的售后和維護(hù)，我們作為渠道商也被割了韭菜。” 董亮表示，“這就是為什么我們會(huì)選擇鴻雁，因?yàn)轼櫻阋呀?jīng)發(fā)展幾十年了，不會(huì)輕易出問(wèn)題。”

所以終端客戶對(duì)于鴻雁全屋智能的信任度也比較高。而鴻雁全屋智能豐富的產(chǎn)品體系也是吸引很多客戶的原因。這是除了穩(wěn)定性之外，另一個(gè)受到大家關(guān)注的問(wèn)題。尤其是年輕人，對(duì)于產(chǎn)品顏值有較高的審美標(biāo)準(zhǔn)。

董亮用了「整齊劃一」一詞來(lái)形容鴻雁全屋智能的產(chǎn)品序列。這對(duì)于設(shè)計(jì)師講全屋智能產(chǎn)品嵌入到整裝設(shè)計(jì)中，是至關(guān)重要的。開(kāi)關(guān)、面板等很多電氣產(chǎn)品是任何裝修項(xiàng)目都來(lái)不開(kāi)的基礎(chǔ)配置，而很多全屋智能品牌，其實(shí)缺乏足夠豐富的產(chǎn)品線，來(lái)打造所謂的「整齊劃一」。鴻雁在基礎(chǔ)電氣配置的基礎(chǔ)上，打造了視覺(jué)一致的智能控制方案，成為很多客戶買單的重要因素。

目前，傳統(tǒng)的建材業(yè)態(tài)正在呈現(xiàn)一種變化，那就是多元化經(jīng)營(yíng)。至少在南昌的建材館、建材市場(chǎng)等業(yè)態(tài)中，已經(jīng)較少存在單一品類的門店。而大多數(shù)門店都開(kāi)始朝著全案的方案發(fā)展。董亮認(rèn)為，這一方面反應(yīng)了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)困境，另一方面也是智能家居推廣的一個(gè)契機(jī)。

所以在B端的推廣中，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大了輻射面，將暖通、全屋定制、家電等眾多裝修價(jià)值鏈上的渠道也囊括在內(nèi)。這就是傳統(tǒng)渠道與新興產(chǎn)業(yè)之間雙向賦能的一種實(shí)際體現(xiàn)。兩者的關(guān)系不是替代，而是合作共贏。

最后，董亮說(shuō)道：“對(duì)于智能家居渠道來(lái)說(shuō)，要先做好布局，修煉好自己的內(nèi)功。真正的藍(lán)海，一定在不遠(yuǎn)的將來(lái)。”