作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒 zhinaer.cn

長(zhǎng)期以來(lái)，我們一直在講智能家居市場(chǎng)的下沉，從一二線(xiàn)城市到三四線(xiàn)城市，從沿海到內(nèi)陸。而事實(shí)上，印象中「欠發(fā)達(dá)」的內(nèi)陸城市，對(duì)于智能家居的接受度可能比我們想象得要高。本期「智哪兒」專(zhuān)訪，我們對(duì)話(huà)了鴻雁全屋智能貴州省總代理，貴州輝景光電科技有限公司總經(jīng)理李元春。

據(jù)李元春介紹，團(tuán)隊(duì)此前在照明行業(yè)了打拼了十幾年。當(dāng)時(shí)，他與合伙人、公司現(xiàn)任董事長(zhǎng)賀祥共同經(jīng)營(yíng)某知名照明品牌，在貴州、深圳等地均有深厚的業(yè)務(wù)根基，也積累了不少的渠道和業(yè)務(wù)資源。兩年前，由于各方面原因的促使，團(tuán)隊(duì)希望能更換一條更具挑戰(zhàn)性的賽道，于是他們把目光投向了智能家居。

在經(jīng)歷了多方面、長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)摸排后，李元春團(tuán)隊(duì)最終鎖定了鴻雁全屋智能，并于2021年5月與后者正式簽約，成為其在貴州省的獨(dú)家總代理。選擇鴻雁的原因，據(jù)李元春的介紹主要有三個(gè)方面。

其一，鴻雁有著央企背書(shū)，享有比較好的商譽(yù)，這對(duì)于從省級(jí)代理起步的李元春團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，在合作方面有更強(qiáng)的安全感。

其二，李元春認(rèn)為智能家居是一個(gè)非常燒錢(qián)的業(yè)務(wù)，而這要求品牌方必須有相對(duì)雄厚的資金實(shí)力與造血能力，才能持續(xù)在市場(chǎng)層面發(fā)力，而不是打一槍換一個(gè)地方。而鴻雁是一家擁有40年歷史的電工電氣品牌，在這方面要比新晉的創(chuàng)業(yè)公司更加有底氣和底蘊(yùn)。

其三，鴻雁在智能方面的轉(zhuǎn)型比較早，從2016年起就已經(jīng)推出了基于智能面板為核心的全屋智能系統(tǒng)。同時(shí)，智能家居與電工電氣在底層技術(shù)上高度同源，所以他們相信鴻雁的技術(shù)實(shí)力。

基于以上三點(diǎn)考慮，基本上可以排除市場(chǎng)上絕大部分智能家居品牌。在與鴻雁品牌方進(jìn)行過(guò)深度溝通以后，李元春團(tuán)隊(duì)最終決定加盟鴻雁。

“鴻雁的王米成王總，在我看來(lái)是一個(gè)十分具有個(gè)人魅力的企業(yè)負(fù)責(zé)人，我們也相信他對(duì)于智能家居市場(chǎng)的判斷。”李元春補(bǔ)充道。

目前，李元春團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間的準(zhǔn)備工作后，已經(jīng)于2022年5月正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)。在多半年的時(shí)間內(nèi)，據(jù)他介紹公司已經(jīng)斬獲了「數(shù)百萬(wàn)元」的營(yíng)收。作為總代理，他們的模式是直營(yíng)+分銷(xiāo)。目前在以貴陽(yáng)為核心的輻射圈內(nèi)，已經(jīng)建立了幾十個(gè)分銷(xiāo)合作關(guān)系。

“我們公司有3000平米的面積，其中有1000平米都是鴻雁全屋智能的展廳。”李元春表示，“而分銷(xiāo)商則負(fù)責(zé)門(mén)店建設(shè)，擴(kuò)大品牌的銷(xiāo)售與服務(wù)半徑。”

而針對(duì)大家比較關(guān)心的業(yè)務(wù)開(kāi)拓問(wèn)題，李元春也毫不吝嗇分享了他們的模式。主要涵蓋五個(gè)方面：行業(yè)協(xié)會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟、裝修公司、樓盤(pán)地推與媒體矩陣。這些資源的搭建，與他們?cè)缜皬氖抡彰鳂I(yè)務(wù)有很深的關(guān)系。

其中，媒體矩陣是不少渠道商的短板。由于全屋智能更多面向C端客戶(hù)，而且產(chǎn)品體系復(fù)雜多變，以短視頻為代表的新媒體形式，可以更好地與客戶(hù)建立溝通。李元春為了推廣他們的產(chǎn)品，在抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)開(kāi)通了「春哥聊智能家居」的賬號(hào)，以幽默風(fēng)趣的表現(xiàn)形式將智能家居元素融入了短視頻創(chuàng)作。

被問(wèn)及貴州的智能家居市場(chǎng)，李元春表示，很多人都存在一個(gè)誤解，那就是內(nèi)陸地區(qū)的接受度可能比較低。事實(shí)上，貴陽(yáng)本地的大部分裝修公司都在主推智能家居，對(duì)于本地業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)教育已經(jīng)做得比較到位。這在很大程度上得益于社交媒體平臺(tái)的普及，給了大家一個(gè)了解產(chǎn)品的渠道。

而現(xiàn)在他們要做的，就是滿(mǎn)足當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的需求，把智能家居的落地服務(wù)做好。李元春介紹，目前在他們的客戶(hù)群體中，大平層和別墅在訂單數(shù)量上占比超過(guò)50%，而營(yíng)收占比則超過(guò)70%。這說(shuō)明，在當(dāng)?shù)氐母纳菩妥》渴袌?chǎng)，智能家居是比較受歡迎的。

“但是推廣也要講求技巧，不能上來(lái)就推全屋智能，還是應(yīng)該從用戶(hù)的痛點(diǎn)出發(fā)，以小套餐的形式去影響用戶(hù)。”李元春介紹道，“我們目前推出了4K-9K的套餐，先幫客戶(hù)解決一個(gè)最頭痛的問(wèn)題，再引導(dǎo)他往全屋的方向去走。”

李元春總結(jié)了下，他認(rèn)為智能燈光、智能控制、全網(wǎng)覆蓋是三個(gè)比較好的切入點(diǎn)。他還舉了一個(gè)例子：在疫情期間，很多學(xué)生居家上網(wǎng)課，但很多人頭痛的是家里的Wi-Fi信號(hào)不夠好，或者覆蓋不全面。而從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)，他們就推出了以解決全網(wǎng)覆蓋為主的智能套餐。

談及智能家居未來(lái)的發(fā)展方向，李元春篤定兩點(diǎn)：一是在產(chǎn)品體系上，內(nèi)容會(huì)更加豐富，場(chǎng)景會(huì)更加多樣化并深入生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)；二是智能家居的價(jià)格一定會(huì)更加親民。

“其實(shí)三個(gè)方面決定了智能家居的發(fā)展，一是國(guó)家支持力度，二是一定要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，三是市場(chǎng)教育到位。” 李元春表示，“只要這三個(gè)點(diǎn)落實(shí)，智能家居的前途無(wú)限光明。”

目前，李元春的客戶(hù)對(duì)于鴻雁全屋智能，均給出了較高的評(píng)價(jià)。除了產(chǎn)品做工和穩(wěn)定性十分出色之外，幾乎所有人都會(huì)在意的數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，在鴻雁這里也迎刃而解。李元春面臨類(lèi)似的客戶(hù)質(zhì)問(wèn)，就會(huì)耐心告訴客戶(hù)：“你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)央企數(shù)據(jù)泄密的？”

采訪的最后，李元春向「智哪兒」直白地說(shuō)出了他對(duì)鴻雁的看法：

“未來(lái)在智能家居這個(gè)市場(chǎng)，大企業(yè)會(huì)更有作為，更有保障。如果說(shuō)有線(xiàn)方案中華為是標(biāo)桿，那么無(wú)線(xiàn)方案中鴻雁就是最值得推薦的代表。”