作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

最近幾年，全國各地都在上演智能家居創(chuàng)業(yè)熱。尤其是很多年輕人，從不同的行業(yè)轉戰(zhàn)而來。他們擁有不同的背景、認知和經驗，為智能家居的線下渠道注入了多元活力。而本期「智哪兒」專訪的采訪對象，便是非常具有代表性的「跨界打劫」者，Aaqara綠米廣州服務商副總經理郭莎莎。其團隊目前擁有Aqara Home城市體驗中心廣州太古倉店、Aqara綠米廣州番禺粵海天河城體驗店等多家門店。

郭莎莎團隊在2019年正式成為了Aqara綠米在廣州番禺區(qū)的服務商，而在此之前，她的經歷可以說異常豐富。作為一名90后創(chuàng)業(yè)者，由于家族傳承的原因，郭莎莎最早從事的是服裝設計與服裝外貿業(yè)務。后期又經歷了短視頻網站運營、VR體驗館等創(chuàng)業(yè)項目。

最終，郭莎莎在嘗試了多個方向后，并沒能找到一個真正適合自己的行業(yè)。而一次偶然的機會，郭莎莎購買了Aqara綠米的空調伴侶等幾個智能單品，便開始逐步了解智能家居的脈絡。思維活躍的她，立刻開始了市場調研，希望在這一個新興產業(yè)挖掘一些屬于自己的商業(yè)價值。

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機會是自己把握的

郭莎莎了解到，全屋智能分為有線和無線兩大類。有線方案起步早，較為成熟，但門檻較高而且與移動互聯(lián)網有一定的脫節(jié)。無線方案正百花齊放，眾多品牌入局，布局更加靈活、玩法更加多樣。但當時市面上能把產品做穩(wěn)定的品牌屈指可數。

在2018年的中國國際高新技術成果交易會上，郭莎莎以用戶的身份參觀了Aqara綠米全屋智能的展臺。結合親身體驗以及對行業(yè)的初步了解，她發(fā)現Aqara綠米無論從產品穩(wěn)定性還是技術儲備上，在眾多品牌中都處于領跑的位置。

于是在經過近一年的考察學習后，郭莎莎決定加入Aqara綠米。但遺憾的是，當時Aqara綠米暫停了廣州地區(qū)的招商計劃，這令郭莎莎略微沮喪。而為了成為Aqara綠米的服務商，她開始了「韜光養(yǎng)晦」之路。

一個契機是，當時郭莎莎正好在裝修新房，于是她迫不及待想要從全屋智能層面體驗下Aqara綠米的產品。經介紹，她找到了位于佛山的一家Aqara綠米體驗店，并把自家的全屋智能交給了這家服務商。在與其老板成為朋友后，偶然了解到Aqara綠米總部領導要來廣州某店參觀的消息。于是郭莎莎上演了一次「守株待兔」，直接拿著商業(yè)計劃書「堵」到了Aqara綠米的相關負責人。經過雙向考察后，Aqara綠米接受了郭莎莎團隊的合作申請。

“當時我們看了很多品牌，最后發(fā)現Aqara綠米的綜合口碑是比較高的，尤其是技術實力。令我印象比較深的是單火取電技術、HomeKit以及豐富的SKU等等。這些在18、19年，乃至現在，都很少有品牌能有這樣的綜合實力。”郭莎莎向「智哪兒」記者講述道。

擁有豐富創(chuàng)業(yè)經歷的郭莎莎，在加入Aqara綠米后又開始了新的征程。作為一個零基礎的智能家居創(chuàng)業(yè)者，從產品技術到業(yè)務運營，都需要從頭學起，逐步積累。而在Aqara綠米總部的協(xié)助下，她快速的成長了起來。

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Aqara綠米「陪跑」

郭莎莎坦言，此前的多次創(chuàng)業(yè)給她來了豐富的閱歷，但在智能家居領域她只是一個初學者。但好在Aqara綠米方面給與服務商的幫扶力度很大，讓郭莎莎團隊少走很多彎路，在最短時間內擺入正軌。可以說，Aqara綠米是她創(chuàng)業(yè)路上的導師。

首先在加盟初期，Aqara綠米有專人為其提供選址建議，甚至幫著他們談判租金以及協(xié)調其他事項。雖然也有過實體店經驗，但Aqara綠米無微不至的幫扶，還是讓團隊能更加專注在產品和服務上，節(jié)省了很多精力。

此外，在營銷話術、技術落地以及標準化流程等方面，Aqara綠米也給與了郭莎莎團隊非常細致的指導。這能讓郭莎莎從小白在最短時間內成為專業(yè)可靠的智能家居服務商。而充實的學習過程，也更加堅定了她在智能家居領域創(chuàng)業(yè)打拼的決心。

“上一次創(chuàng)業(yè)做VR體驗館時，基本上所有事情都要自己做，小到宣傳物料、門頭字，大到店面裝修、運營管理等等，都需要靠團隊自己解決，一度也感覺挺絕望?！惫硎?，“而Aqara綠米則為我們這次創(chuàng)業(yè)提供了非常細致體貼的幫助。”

讓她感受比較深刻的一個舉動是，Aqara綠米總部每月都會有專人來服務商的門店考察，幫助他們不斷打磨產品和服務流程，有時會直接住在附近，時刻保持溝通。甚至于，Aqara綠米的專員還會主動去跟商超辦公室接洽，幫助服務商爭取更多的宣傳資源。

這與很多喜歡做「一錘子買賣」的智能家居品牌形成顯著對比。由于行業(yè)內的一部分人依然從建材視角去理解智能家居，導致很多品牌與加盟商之間的關系，總是停留在買賣層面。在這種境況中，想要在智能家居領域大展拳腳的創(chuàng)業(yè)者最后變成了批發(fā)商，而行業(yè)更需要的其實是服務商，是與品牌方身份對等、優(yōu)勢互補的合作者。

在這方面，Aqara綠米就走在了行業(yè)前端。除了前期嚴格、充足、周到的培訓機制外，在日常運營層面，Aqara綠米也會一直「陪跑」。郭莎莎團隊從2019年正式進入全屋智能市場，在短短三年時間內便成為了當地極具競爭力的服務商，這一方面說明團隊自身的素質過硬，另一方面也跟來自Aqara綠米的「保姆級」幫扶密不可分。

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服務和體驗放在第一位

除了對服務商細致的指導和幫扶外，Aqara綠米對于終端用戶在服務體驗上的評價也十分關注。換句話說，Aqara綠米在各個方面對于服務商的賦能，最終都會映射到用戶的滿意度上。此前「智哪兒」也曾采訪過多家Aqara綠米服務商，包括本次受訪的郭莎莎團隊在內，Aqara綠米服務商都會建立客戶檔案信息，在交付以及后續(xù)的特定日期，會主動向客戶詢問使用體驗和問題。

而Aqara綠米作為品牌方，也會安排自己的客服進行滿意度回訪，拉進終端用戶與品牌之間的距離。這樣在品牌、服務商和用戶三者之間，就形成了一條完整的價值鏈，往復循環(huán)，易于裂變。這些精耕細作絕不是流于表面，而是品牌與服務商協(xié)力合作的結果，最終都會反應在口碑之上。

郭莎莎向「智哪兒」表示，作為服務商最重要的就是服務基因。智能家居雖然橫跨消費電子和建材家居兩大領域，但在落地時更多的是一個服務業(yè)的體態(tài)，而不是制造業(yè)。因此團隊在成立初期，也在總部的指導下研究了大量的跨行業(yè)案例，來吸取精華部分優(yōu)化自己的服務意識和服務能力。

在「智哪兒」看來，服務與體驗兩個環(huán)節(jié)，可以說是一個智能家居品牌的飛輪，它會積蓄力量，并在需要的時候爆發(fā)出來，驚艷市場。這一點在于郭莎莎的互動中，也得到了對方的強烈認可。

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押注全屋智能

目前，郭莎莎團隊在全屋智能領域已經打開局面。2021年，由團隊聯(lián)合Aqara綠米操刀的全球首家Aqara Home城市體驗中心在廣州太古倉落地，為當地智能家居市場設立了新消費的標桿。而這也是郭莎莎團隊押注全屋智能板塊的一種體現。

據了解，目前郭莎莎團隊在C端與B端均有開展業(yè)務。自創(chuàng)業(yè)以來，已經成功落地了數千套家裝全屋智能項目，以及數百套工裝酒店項目。而就在不久前，團隊剛剛中標了方圓地產千套智能家居項目。

而郭莎莎對于智能家居的理解更加深刻。她認為，當前很多智能家居產品，還停留在物聯(lián)網產品層面，并未做到真正意義上的智能。只有設備與系統(tǒng)本身具備深度學習和自適應能力，可以讀懂用戶的需求而非單一聯(lián)動，才可謂智能家居。

“我很榮幸當初零基礎的自己，接觸到了Aqara綠米并有機會去深入了解其技術?，F在Aqara綠米的小喬管家已經做到了深度學習、懂我所需、千人千面。”郭莎莎說道。其實言外之意是，Aqara綠米作為一個技術導向的企業(yè)，在眾多智能家居品牌中之所以能占據市場頭部地位，與其創(chuàng)新能力有直接的關系。

其實，讓郭莎莎篤定Aqara綠米的一大個人原因是，作為資深「果粉」，她發(fā)現Aqara綠米是較早深度支持HomeKit即蘋果智能家居的品牌，眾多蘋果的獨家技術包括像安防視頻、自適應照明、家庭鑰匙等功能蘋果都會優(yōu)先與Aqara綠米合作將產品推向市場。

事實上，不僅如此，Aqara還在去年的Google I/O 22開發(fā)者大會、三星SDC22大會、蘋果WWDC22大會相繼亮相并成為首批在Matter協(xié)議上合作的品牌，同時也是全球首批獲得Matter官方認證的品牌之一。可見，Aqara綠米不僅在國內智能家居領域領跑，而且也是諸多國際科技巨頭的首選合作伙伴，這無疑更驗證了Aqara綠米全球領先的研發(fā)與技術實力。

郭莎莎認為，在很多方面Aqara綠米其實是行業(yè)的「老師」，因為在很多技術層面它都是引領行業(yè)的。所以，Aqara綠米不僅是她與團隊創(chuàng)業(yè)路上的「老師」，也是行業(yè)在某些層面應該學習甚至效仿的對象。

“習慣一旦形成就很難改變，就像我們已經無法退回到沒有智能手機的日子。”郭莎莎表示，“智能家居也一樣，正在逐步成為剛需，隨著終端用戶對安防、健康、交互等多個維度的需求的提升，我們的創(chuàng)業(yè)之路才剛剛開始?！?/p>

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小結

郭莎莎團隊是相對典型的，具備某些專業(yè)能力，但在智能家居領域從零起步的創(chuàng)業(yè)團隊。而從對她的采訪中，我們也能看出兩點：一是Aqara綠米對于服務商的選拔具有很強的包容性，二是Aqara綠米是以合作伙伴而非一個廠家的身份在「服務」服務商，幫助他們更好地開展業(yè)務。

除了能給服務商直接導入客戶資源，Aqara綠米還會深度參與前者的創(chuàng)業(yè)指導，甚至會為其提供財務管理等多方面的建議。在「智哪兒」看來，這一點其實才是很多服務商真正需要的東西。對于服務商來說，一個優(yōu)秀的品牌方不僅僅是價值觀一致的合作伙伴，也是在一條戰(zhàn)線上共同開拓市場的戰(zhàn)友。

放眼整個智能家居市場，只有品牌方與服務商共進退，整個行業(yè)才能進入良性循環(huán)。而值得觀察的是，以郭莎莎為代表的「跨界」選手，雖然在初期缺少相應的認知儲備，但其實也在以不同的思維和視角參與市場的建設，為智能家居行業(yè)創(chuàng)造更多的可能性。