從小眾產品到大眾選擇，智能家居在短短幾年內迅速崛起，成為各大Shopping Mall的引流神器。而作為一種新消費，智能家居產品也為品牌和渠道在獲客方面提出了新的考驗。相比傳統建材，智能家居如何快速引流，促進成交，提高客單件，是品牌和渠道共同關注的課題。

本期「智哪兒」專訪，我們采訪了Aqara在重慶的一家服務商總經理雷婷，就「引流獲客」進行了請教，與讀者共享。

1堅定入局無線智能

雷婷團隊曾在2017年加盟某個總線智能家居品牌，在行業內也已經有較深的資歷。在2018年左右轉向無線方案，就是因為雷婷看到了Aqara的全屋智能產品所創造的無限可能。在她的眼中，無線就等于「無限」。雷婷堅定認為，未來的市場一定是屬于無線解決方案的。

“一方面，無線方案在前期規劃和后期落地的過程中，操作起來會比較靈活一些；另一方面，Aqara在技術上有比較明顯的優勢，是目前屈指可數的實現真正智能化的品牌。” 雷婷向「智哪兒」表示。

而后續的Mars-Tech、方舟技術等，對于單品、點對點和全局系統的穩定性Aqara又帶來了多重保障。近期，Aqara又推出了FP2人體場景傳感器，通過毫米波雷達來偵測用戶動態，在老幼看護、智能安防和無感聯動等方面進一步提升了全屋智能體驗感。

在雷婷眼中，FP2相比第一代產品增加了「殺手锏」級別的AI能力，尤其是支持多目標檢測，讓智能家居的玩法更加多元化。雷婷表示表示，產品剛剛上市時，就有不少客戶因為FP2入店咨詢。從目前的客戶反饋來看，AI算法的升級讓整個全屋智能系統更加智能，設定也更加人性化。而基于OTA，后續還會持續迭代優化，不斷創新。

“結合FP2等產品來看，我認為Aqara是業內少數的技術驅動型公司。每一個新品，每一次迭代，都會給整體的系統帶來質的飛躍，將客戶體驗帶到新的高度。” 雷婷補充道。

而基于無線方案，Aqara不僅形成了技術上的優勢地位，同時也積累了豐富的生態產品SKU庫，這對于形成完善且可拓展性強的智能家居系統至關重要。此前有客戶曾向雷婷反饋，自己想要支持HomeKit的智能家居系統，苦于單品選擇面太窄，后來了解了Aqara的產品之后，這一顧慮被徹底打消，因為客戶發現Aqara的SKU中竟然連浴霸都有，甚至還支持Apple Home。

雷婷講述道，這位客戶最終以較高的單值成交，并對Aqara的全屋智能調光產品盛贊有加。而這一系列產品，主打的就是真正的無線燈光調節，其中AI手勢識別的特性讓客戶印象深刻。這也讓雷婷看到，Aqara在無線控制方面的技術功底之深厚。

此前經營總線智能，無線這樣豐富的體驗感和產品力是雷婷不敢想象的。最關鍵的一點是，以Aqara為代表的無線方案的落地，意味著智能家居從一個小眾的豪宅選配，成為一個大眾標配。這種跨越性的轉變，讓雷婷看到了更廣闊的市場。

2不一樣的起點

早期在門店還在建設時，雷婷團隊就迫不及待開始了業務推廣。為了盡早步入正軌，他們在僅有70多平的躍層辦公室中搭建了一個完整的智能家居系統，邀約來的客戶就在辦公室就地體驗。雷婷團隊根據辦公室格局，模擬出客廳、玄關、衛生間、陽臺等多個場景，并將Aqara當時全部的感知和控制技術融入其中。某天，一位客戶來體驗后，被整套系統營造的「無感智能」所觸動，當即就簽下了合約。

據雷婷介紹，當時Aqara在行業內的技術儲備已經很豐富，但現在的很多亮點產品，比如AI助手「小喬」等在當時還未推出。即便如此，客戶也被Aqara的綜合產品力所捕獲。在把辦公室當做體驗間的這段時期內，雷婷團隊每個月都能簽下非常不錯的訂單。從這一點，足以看出Aqara品牌的渲染力和產品的征服力。

“我們剛開始還有點擔心，但事實證明，只要產品力有保障，客戶依然會買單。” 雷婷表示，“相比我們的上一次創業，加盟Aqara可以說是一次起點比較高的創業經歷。”

在門店建成后，團隊滿血進入狀態，干勁更足。對于雷婷來說，這可能是她最「輕松」的一次創業經歷，因為相比此前加盟的項目，Aqara對于服務商的輸出可以說是「保姆級」扶持。這不僅讓團隊能否更專注于做好業務，也能夠在相對有限的基礎條件下快速成長。

“我們的業務自從開展起來，還是比較順利的。一方面是因為Aqara會給服務商引流，提供了一個基本的客源保障。另一方面是，Aqara給到服務商的業務工具非常豐富且實用，我們基本上就是「伸手黨」。” 雷婷調侃道。

迄今為止，「智哪兒」也采訪過多家Aqara服務商。而每一位服務商，都會對Aqara所提供的無微不至的扶持大加贊賞，雷婷也不例外。「省心」，是她給到Aqara的第一個評價。這也讓團隊在業務推廣中更加高效。

比如雷婷也遇到過一個難題，那就是團隊的年輕化問題。據她介紹，目前團隊中00后的占比很大。雖然年輕人對于新鮮事物的接受程度更高，也更感興趣，但大部分人對于智能家居的了解知之甚少。尤其是對于產品的底層技術和業務邏輯存在認知不足。這在很大程度上對于促進成交、提高客單價來說，是個弱點。而智能家居又是一個復雜的系統，涉及到多個技術領域，甚至橫跨多個行業，一個新手在缺乏工作經驗的前提下，要想快速成長起來獨當一面是很難的。

在了解到雷婷的困惑后，Aqara的大區經理主動聯系到她，并提出了解決辦法。當時Aqara推出了「智裝學苑」線上平臺，雷婷便組織店內的年輕店員統一學習。「智裝學苑」當時在很大程度上解決了雷婷的問題，因為這個平臺不僅可以讓新人更快速的掌握智能家居的前端服務與后端技術的要點，還具備考核功能，提高了人員培訓效率。

“Aqara把大量繁復、冗雜的知識點梳理成了具備極高實戰價值的體系，對于新員工是非常友好的。” 雷婷表示，“這樣我們在擴充人力，以及面對流動性較高的崗位招聘時，也可以做到游刃有余。”

對于雷婷團隊來說，相比此前的創業經歷，Aqara為他們帶來了更高的起點，能專注于市場的開拓，而不必擔心各類瑣碎的事情。

3獨家秘籍

不過，00后作為團隊主力，也為雷婷帶來了驚喜，那就是他們對于營銷通常會摸索出自己的一套辦法。也許00后不擅長在線下與客戶「唇槍舌劍」，但在線上，他們卻發揮了重要作用，甚至成為了門店重要的引流戰術。雷婷介紹，目前店內所有的年輕店員，都開通了帶有智能家居身份標簽的社交媒體賬號。而在同城流量的抓取上，也摸索出了自己的一套心得。

首先，團隊經過實戰摸索，在社交媒體的選擇上，雷婷重點推薦了小紅書和美團這兩個平臺。其中小紅書的「意外收獲」最大。在前兩年的特殊時期，很多店員封閉在家，于是便拍起了短視頻，介紹自家的智能家居產品，為大家分享使用妙招和選品攻略。很快，一位員工就獲得了較高的關注度，并在后期為門店引流了不少客戶。

有趣的是，這名店員先前對于智能家居并不了解，在通過「智裝學苑」的學習后，逐步產生了更加濃厚的興趣。于是在自己家也安裝了一套Aqara的智能家居。一開始，抱著分享日常的心態開通了小紅書賬號，在沉淀了一段時間后，他發現大家對于Aqara的關注度非常高，而貼近生活、有沉浸感的視頻分享，也直接帶動了一部分讀者的購買欲。原本在實體店有些沉默寡言的他，通過線上平臺成為了大家眼中的重量級KOC。留言和私信蜂擁而至，極其真實的個人分享，也促成了更高轉化。

但雷婷也強調，一定要在內容上多下功夫。不僅要把內容做的更精細更貼近生活，同時還要堅持更新，保持一個固定的頻率。目前，她已經鼓勵全員打造個人IP，通過個性化的內容輸出和一致性的價值觀，來獲得同城流量的更大關注。

而與此同時，Aqara官方也會給服務商分發訂單和銷售線索。這對于服務商來說是一個基本的營業保障。雷婷表示，作為服務商要善于利用來自總部的訂單支持。比如客戶從Aqara的線上平臺購買的產品，會由各地區服務商承接安裝。而在與客戶打交道時，銷售與工程師通常會同時到場，根據客戶的認知和需求，會引導客戶更進一步深入研究，獲得更完整的智能體驗，以此促成更高的客單價。

而無論單值大小，Aqara品牌都會要求服務商無差別對待。雷婷對此深感認同。不論是大客戶小客戶，不論是全屋智能還是局部套裝，雷婷團隊都在用心服務，從細節見證品牌高度。這一點，便是雷婷團隊運營的秘籍。她向「智哪兒」透露，對于任何客戶都要站在對方立場考慮問題，通過與對方的攀談快速掌握其興趣愛好、生活習慣、職業特點等，并從中抓取細節之處，深化到設計方案中去。因此，有不少客戶都表示，“這一點我都沒想到呢！”

此外，雷婷認為智能家居產品交付完成后，真正的服務其實才剛剛開始。所以團隊內部有專人定期回訪客戶，詢問其在使用中是否存在不懂的、不會用的地方。只要客戶有疑問，團隊都會在最短時間內給出詳細的解答，必要時登門拜訪。在重大節日和客戶生日時，團隊也會向客戶發去祝福，甚至送上一份貼心的小禮品。看上去細碎的關懷，卻讓客戶感受到來自品牌的溫度。讓他們覺得，智能家居不是「一錘子買賣」。如此般精細運營，雷婷團隊自然也收獲了來自客戶的回報：截止目前，門店內有接近一半的業務，都是來自老客戶的引薦。一方面Aqara的產品力征服了客戶的體驗，另一方面雷婷團隊作為服務商，給到客戶的點滴關懷，也最終轉化為了可見的銷售力。

小結

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雷婷對于Aqara的第二個評價是，“不將就、不浮夸、不跟風”。這九個字，其實也很好的概括了這個品牌在行業內的調性。堅持長期主義和用戶導向，也是眾多服務商選擇Aqara的原因之一。

隨著智能家居的滲透加深，團隊也感受了市場的發展曲線正在變化，從「能用」到「好用」，客戶的心態也正在轉變。據雷婷透露，門店的自來客與引流客，基本上對半分，這意味著智能家居的群眾基礎已經很大，消費者的認知也已經今非昔比。

而背后的原因，一方面在于整個行業的推動下，市場教育效果顯著；另一方面大家對于Aqara的品牌好感也在加深。這些，是讓雷婷團隊堅定在智能家居道路上走下去的定心丸。「智哪兒」也祝愿雷婷團隊能堅持用優秀的產品、優質的服務，在智能家居賽道開足馬力，創造出令人驕傲的成績。