*本文轉(zhuǎn)發(fā)自電子工程專輯

作者：黃燁鋒

責(zé)編：Illumi

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導(dǎo)讀

在前不久的上海國際嵌入式展上，瑞薩電子全球銷售及市場本部副總裁兼瑞薩電子中國總裁賴長青說相比于2022年，瑞薩到2030年準(zhǔn)備將營收推升到200億美元（2022年為大約120億美元），市值則達(dá)成2022年的6倍——真的能做到嗎？

從2019年至今，電子工程專輯是見證了瑞薩電子這些年的華麗轉(zhuǎn)身的。觀察瑞薩過去5年的股價(jià)變化，谷歌財(cái)經(jīng)給出的數(shù)據(jù)是，過去5年瑞薩股價(jià)漲幅達(dá)到134%：這條曲線一部分源自行業(yè)本身的變化，另一部分如果將其與TI之類的傳統(tǒng)競爭對手作比較，還是會發(fā)現(xiàn)這種變化絕對不只是行業(yè)大趨勢所致。

前兩個(gè)月的Analyst Day上，瑞薩是有明確接下來一段時(shí)間的發(fā)展策略的。在前不久的上海國際嵌入式展上，瑞薩電子召開媒體見面會，再度重申了其中的部分策略。瑞薩電子全球銷售及市場本部副總裁兼瑞薩電子中國總裁賴長青說相比于2022年，瑞薩到2030年準(zhǔn)備將營收推升到200億美元（2022年為大約120億美元），市值則達(dá)成2022年的6倍——也就是說瑞薩的營收和股價(jià)還要漲。

我們基于瑞薩的未來策略，談?wù)剬τ?倍市值增長一事，瑞薩預(yù)備如何達(dá)成。

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瑞薩現(xiàn)在的市場位置

過去這些年瑞薩電子的主要收購行為，我們都做了對應(yīng)的報(bào)道和采訪。雖然收購行為本身只是手段，而不是目標(biāo)，但收購絕對是瑞薩這些年的主旋律。如果“因果倒置”地來看，收購促成了瑞薩營收的增長，達(dá)成了產(chǎn)品線的豐富、信號鏈更完整的覆蓋，為提升瑞薩的市場競爭力和轉(zhuǎn)型提供了依據(jù)和資源，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)真正意義上的全球化、多元化——也更有能力抵御市場下行期的不良影響。

從瑞薩今年Q1季度營收3597億日元，同比增長3.7%，環(huán)比下跌8.1%。以瑞薩現(xiàn)如今的體量，這在全球電子產(chǎn)業(yè)下行期，整體都是相當(dāng)不錯(cuò)的表現(xiàn)了。這跟4年前，汽車產(chǎn)業(yè)面臨震蕩時(shí)，瑞薩電子市場表現(xiàn)整體下挫，還是形成了很鮮明的對比的。

當(dāng)然，收購這件事其實(shí)應(yīng)該反過來看：即瑞薩本身就是為了提升競爭力、優(yōu)化客戶體驗(yàn)、達(dá)成全球化、豐富產(chǎn)品線等等，才選擇了有針對性的收購的。

賴長青分享了這幾年瑞薩的成長數(shù)據(jù)，包括營收、利潤的變化趨勢。上面這張圖也標(biāo)注了瑞薩在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的主要收購動作?！叭鹚_2017年開始有較大的策略調(diào)整，有了很多的并購。一方面主體業(yè)務(wù)在發(fā)展，另一方面并購帶來新的業(yè)務(wù)成長?！薄斑@為瑞薩帶來兩個(gè)轉(zhuǎn)變，一是從過去集中于日本本土轉(zhuǎn)向全球化”，“另外就是多元化，多元化讓瑞薩在風(fēng)云變幻的大環(huán)境下健康成長”。

以瑞薩老本行的MCU來看，在全領(lǐng)域、汽車與非汽車市場，瑞薩MCU的市場份額與排名如上圖所示。“全球TOP3的市場占有率數(shù)字相差不大，獲得從0.5個(gè)點(diǎn)到1個(gè)點(diǎn)很不容易。瑞薩從前年的16%到去年的17%成為全球第一，是付出了巨大努力的。”

從非汽車業(yè)務(wù)（Non-Auto）MCU占比排名第4的情況，以及瑞薩非汽車業(yè)務(wù)營收高于汽車業(yè)務(wù)，可預(yù)見這部分的市場增長空間還很大。

雖然瑞薩現(xiàn)在已經(jīng)不是個(gè)單純的MCU公司了，尤其在收購之后產(chǎn)品組合得到豐滿，感知、電源、模擬、連接都成為瑞薩當(dāng)前業(yè)務(wù)的組成部分；但圍繞MCU數(shù)字芯片做擴(kuò)展的思路，就讓上述數(shù)據(jù)比較有代表性。“以數(shù)字產(chǎn)品為核心，我們周邊整合了非常多的模擬電源、無線連接和傳感器等產(chǎn)品。瑞薩現(xiàn)在是真正能夠提供完整解決方案的半導(dǎo)體公司?！?/p>

無論從營收、利潤、市值，還是業(yè)務(wù)覆蓋的市場與國家地區(qū)，現(xiàn)在的瑞薩和5年以前的瑞薩都已經(jīng)有相當(dāng)大的不同了。

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尋求成長的幾大策略

此前瑞薩就分享過，企業(yè)目前的發(fā)展策略大致可以分成下面這幾個(gè)要點(diǎn)；也是未來達(dá)成市值6倍增長的基本方向。

專注于企業(yè)的成長、提供整體解決方案、UX客戶體驗(yàn)的加強(qiáng)、產(chǎn)品技術(shù)與支持的多樣化、同時(shí)保有自家fab/部分設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)向外部生產(chǎn)的Fab Lite模式、“打造全新的瑞薩文化”，以及ESG企業(yè)社會責(zé)任。

企業(yè)文化、ESG這兩個(gè)話題我們不談，F(xiàn)ab Lite模式一方面是基于瑞薩此前收購的不少企業(yè)本身是fabless公司，而瑞薩最早是IDM模式，那么現(xiàn)在結(jié)合多個(gè)組成部分的瑞薩，自然就成為了結(jié)合兩者的Fab Lite企業(yè)；但另一方面，賴長青也提到，F(xiàn)ab Lite策略的一大價(jià)值，在于生產(chǎn)和供應(yīng)鏈更加靈活——在我們來看，這也是疫情期間全球供貨緊缺時(shí)，可做到保供的一部分。

其中UX用戶體驗(yàn)——此前柴田英利（瑞薩電子CEO）、Sailesh Chittipeddi（Executive Vice President and General Manager of Renesas’ Embedded Processing, Digital Power and Signal Chain Solutions Group）都在不同的場合提到UX的重要性。在主題演講中，賴長青對于UX加強(qiáng)的解讀，主要提到了開發(fā)工具、庫、不同層級的嵌入式軟件，包括現(xiàn)在很流行的AI訓(xùn)練模型，以及為提升體驗(yàn)瑞薩對網(wǎng)站所做的重新設(shè)計(jì)。

采訪中，賴長青特別提到瑞薩踐行的“5+1”，其中的“5”是TQRDC五大核心（Technology，Quality，Response，Delivery，Cost），“1就是UX”，“UX能夠更好地表現(xiàn)我們的核心競爭力，讓客戶喜歡用瑞薩的產(chǎn)品，體現(xiàn)出方便、快捷、節(jié)約資源、節(jié)省時(shí)間，提升產(chǎn)品競爭力?！?/p>

賴長青談到了現(xiàn)如今瑞薩在自有核之外，大力發(fā)展Arm與RISC-V平臺的例子，“Arm MCU我們是3、4年前才開始大力發(fā)展和投資的。友商在這方面搞了二三十年了。這里面最大的差距就在生態(tài)上，所以我們在生態(tài)上的投入非常大——現(xiàn)在差距已經(jīng)變得越來越小”，這是發(fā)展UX的細(xì)節(jié)之一。

此前我們每談到瑞薩，就一定會說到“Winning Combo”。簡單來說這是一種組合銷售策略，芯片產(chǎn)品以組合或解決方案、PoC的方式推向客戶。目前在包括工業(yè)、IoT、基礎(chǔ)設(shè)施、汽車以及更多市場，瑞薩已經(jīng)推了數(shù)百種Winning Combo和PoC完整系統(tǒng)解決方案。而在Winning Combo的問題上，“我們的系統(tǒng)方案，給客戶提供參考設(shè)計(jì)”“也是UX加強(qiáng)的一個(gè)體現(xiàn)”，賴長青表示。

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再談Winning Combo的重要性

其實(shí)在我們看來，瑞薩展示發(fā)展策略綱要的那張ppt里，包括ESG、瑞薩文化，以及前一個(gè)段落已經(jīng)談到的Fab Lite設(shè)計(jì)制造模式和UX加強(qiáng)，還有剩下的著力于成長、專注于解決方案、產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)多樣化，多少都和Winning Combo（和完整解決方案）有關(guān)——而Winning Combo的其中一部分又需要由收購來提供助力。

比如說前文談到的在瑞薩自有指令集之外，擴(kuò)展Arm、RISC-V平臺，固然是對UX用戶體驗(yàn)的加強(qiáng)；但實(shí)際上，這更是產(chǎn)品線多樣化，客戶基礎(chǔ)得到擴(kuò)展的必然選擇。

瑞薩電子汽車電子戰(zhàn)略銷售中心副總裁趙明宇說：“有的客戶長期使用瑞薩自有IP”，“MCU迭代，不同設(shè)計(jì)之間軟件重用度非常高，這些客戶會選擇使用原有產(chǎn)品”；而“對于部分新進(jìn)客戶，他們的業(yè)務(wù)和技術(shù)可能是基于Arm的”，推Arm生態(tài)就是瑞薩“'Broader'業(yè)務(wù)擴(kuò)展方向”的體現(xiàn)。

這里的“Broader”是在瑞薩驅(qū)動營收增長的策略中，縱向“Deeper”橫向“Broader”的組成部分。Broader是拓展更多的客戶；而Deeper可以理解為，一塊板子上，瑞薩有了更深入的機(jī)會——相當(dāng)于原本的客戶有了更高的價(jià)值。比如就Deeper方向，賴長青說瑞薩內(nèi)部團(tuán)隊(duì)首先就需要轉(zhuǎn)變思路，過去銷售只考慮MCU，“團(tuán)隊(duì)要跨過這個(gè)門檻，意識到我們現(xiàn)在做的是方案”。

“找出所有的機(jī)會，電源、模擬、接口、傳感器等等的機(jī)會。整合優(yōu)勢，把這些東西綁在一起，不僅系統(tǒng)成本優(yōu)化了、客戶也更方便了。”“比如一塊板子上的80顆料，瑞薩都有；我們不一定80顆料都贏下來，但能贏得其中最有優(yōu)勢的60顆。這是Go Deeper的表現(xiàn)：原來一塊板子只能贏2美金，在Go Deeper之后能贏8美金，銷售額x4。”

“Winning Combo有個(gè)關(guān)鍵詞：一站式服務(wù)?！壁w明宇說，“一站式服務(wù)不光是器件的一站式，還有技術(shù)支持的一站式。這對汽車客戶很重要。從器件角度來看，汽車客戶不希望零打碎敲地采購，而是從一家半導(dǎo)體公司拿到所有需要的元器件。一站式服務(wù)也降低了物流、采購、品控成本；服務(wù)角度，80個(gè)元器件要是找80個(gè)工程師來支持，是不現(xiàn)實(shí)的。如果其中60顆來自瑞薩，那么大多數(shù)技術(shù)支持體系靠瑞薩一家就能實(shí)現(xiàn)?！边@對大多數(shù)“技術(shù)還不是非常完善的國內(nèi)車廠、Tier 1”而言，是重要的助力。

這個(gè)過程的基礎(chǔ)就在收購和Winning Combo。顯然另一個(gè)方向Go Broader也是類似的，更多的機(jī)會點(diǎn)自然意味著更多的客戶基礎(chǔ)。

“新的機(jī)會”更實(shí)際的數(shù)字就是Design-In價(jià)值。瑞薩列出2022年汽車與非汽車方向，Design-In都超額完成，而且2023年目標(biāo)分別增長20%和22%。上面這張圖給出了Winning Combo帶來的Design-In價(jià)值增長預(yù)期，可見Winning Combo這個(gè)策略對瑞薩業(yè)務(wù)增長的重要性還在顯著提升。

實(shí)際上，在Winning Combo的問題上，我們看到MCU頭部市場參與者普遍也在應(yīng)用類似的發(fā)展思路。所以在不同的采訪場合，我們都問過瑞薩如果市場參與者都意識到解決方案與組合銷售的重要性，瑞薩的優(yōu)勢又在哪兒。

此前Sailesh曾說，不同的市場機(jī)會點(diǎn)始終是在的，并不存在一個(gè)特別強(qiáng)大的市場巨擘能包攬一切，瑞薩有自己的長項(xiàng)可以發(fā)揮。賴長青這次在采訪中則說，“很多友商做不到，或并沒有去做Winning Combo”，而對于某些十多年前就在完善產(chǎn)品線的友商，雖然瑞薩“稍晚了一些，但我們追上了這個(gè)節(jié)奏”。的確，市場上能做大量完整解決方案的同類企業(yè)仍是屈指可數(shù)的。

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One Global Renesas的“one”

不過實(shí)際上，在短期內(nèi)達(dá)成多起并購，就企業(yè)角度來看，如何高效組合、資源利用是個(gè)問題。實(shí)際上前兩年瑞薩提出了“One”的口號。Analyst Day上，瑞薩還提到了"Better Together: One Global Sales & Marketing", " One Technical Team to Enable Best Support"。是從市場、銷售、技術(shù)都以“One”的方式運(yùn)行。

但這個(gè)“one”可沒那么簡單，尤其瑞薩在多次兼并之后，涉足的業(yè)務(wù)、的確都非以往可比：尤其是整合像Dialog這樣的龐然大物?！叭鹚_經(jīng)歷了這么多變化，并購了這么多公司，做到‘one’并不容易?！辟囬L青表示。

“一方面，我們從基礎(chǔ)設(shè)施、底層支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的系統(tǒng)，就在打造one ERP——這非常復(fù)雜，因?yàn)槊考业膽?yīng)用都很不一樣，需要整合。另外，以前的瑞薩汽車業(yè)務(wù)占比很大。而并購的部分可能是通信、基礎(chǔ)設(shè)施等，跟汽車業(yè)務(wù)就很不一樣：周期性、產(chǎn)品與研發(fā)各方面都不一樣。所以剛開始雙方要保持一定的獨(dú)立性；但隨著時(shí)間推移，就需要市場和技術(shù)做融合?！?/p>

“比如汽車也會用到原本消費(fèi)領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)品。對瑞薩而言，我們有這么多好的產(chǎn)品和方案可以整合。研發(fā)端，我們利用技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)、IP互補(bǔ)，結(jié)合提升研發(fā)效率、節(jié)省研發(fā)時(shí)間；銷售端，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對同一個(gè)客戶，客戶會看到我們更多的規(guī)模效應(yīng)。產(chǎn)品、技術(shù)、方案、服務(wù)都可以做到一站式。這中間需要很多的努力。”

體現(xiàn)到Winning Combo上，賴長青舉了個(gè)例子，“交叉組合銷售里面有個(gè)策略，是block diagram整個(gè)電路圖的推廣?，F(xiàn)在所有的銷售端不會單單介紹MCU或者電源等產(chǎn)品，銷售人員對所有產(chǎn)品都需要很熟悉”。

“原本不同事業(yè)部的銷售是分開的?，F(xiàn)在銷售完全整合在了一起。銷售應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)所有的產(chǎn)品。”賴長青補(bǔ)充道，“比如有些應(yīng)用要用到汽車級產(chǎn)品，也會用到非汽車級產(chǎn)品，那么所有的產(chǎn)品都是銷售需要負(fù)責(zé)的產(chǎn)品?！?/p>

“（技術(shù)上）我們會整合MCU、電源或者模擬方面很強(qiáng)的FAE，大家在同一個(gè)架構(gòu)中探討怎么生成對客戶最有幫助的整體解決方案，會結(jié)合瑞薩不同領(lǐng)域的專家?！?/p>

Analyst Day上，瑞薩列出2030年達(dá)成200億美元營收的關(guān)鍵要素之一是“x-SG cross selling”——cross selling交叉組合銷售說的就是Winning Combo和完整系統(tǒng)解決方案，而x-SG（solutions group）就是涉及到內(nèi)部合作或者one的問題了，尤其當(dāng)一塊板子上的不同組成部分，要求不同的專家和團(tuán)隊(duì)參與時(shí)。

賴長青介紹說瑞薩現(xiàn)在有兩大Solutions Group，分別是HPCSG（HPC、高性能運(yùn)算、模擬及功率SG）、EPSG（嵌入式處理、數(shù)字電源及信號鏈SG）?！耙獙?shí)現(xiàn)One Global Renesas，（先前的）事業(yè)部也在做融合，利用并融合更多的是IP、研發(fā)資源共享，形成整體研發(fā)上的優(yōu)勢，提升研發(fā)效率?！?/p>

過去我們知道瑞薩這家公司大方向切分成了ABU（汽車）與IIBU（物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施)兩個(gè)BU事業(yè)部?！霸瓉硎荁U，現(xiàn)在叫SG，強(qiáng)調(diào)的是融合與配合。”瑞薩認(rèn)為，x-SG整合能夠在2023年達(dá)成相比于去年三位數(shù)的Design-In潛在價(jià)值。

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短期內(nèi)的幾個(gè)增長點(diǎn)

今年Q1財(cái)報(bào)發(fā)布QA環(huán)節(jié)，瑞薩被問及當(dāng)前市場大環(huán)境，以及未來短期市場的預(yù)期。瑞薩電子CEO柴田英利一方面提到電子產(chǎn)業(yè)大環(huán)境的下行，包括如PC市場預(yù)計(jì)在Q2觸底，移動、消費(fèi)相關(guān)業(yè)務(wù)依舊疲軟等。

但“另一方面”，瑞薩短期內(nèi)仍然存在一些市場機(jī)會。他提及幾個(gè)方向的市場表現(xiàn)都可能會不錯(cuò)，其一是部分工業(yè)應(yīng)用，“如智能儀表”；然后是云數(shù)據(jù)中心，下半年或2024年可能發(fā)生服務(wù)器平臺的更新?lián)Q代，另外生成式AI也會給瑞薩造就機(jī)會；其三是汽車，主要是ADAS和EV相關(guān)的市場機(jī)會；還有一個(gè)，是中國市場。

部分工業(yè)應(yīng)用和汽車市場的機(jī)會應(yīng)該算是常規(guī)，尤其汽車ADAS和EV市場機(jī)會，我們?nèi)ツ昃秃挖w明宇探討過——這次趙明宇還做了相關(guān)瑞薩策略更新在汽車領(lǐng)域的補(bǔ)充和細(xì)化——后續(xù)，我們會對此另外撰文。

數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，我們也就生成式AI對瑞薩的機(jī)會點(diǎn)在哪兒做了提問。賴長青說：“數(shù)據(jù)中心建設(shè)還是四大核心領(lǐng)域的一部分，我們有很多具備競爭力的產(chǎn)品和方案，包括多相電源、時(shí)鐘、memory接口（尤其DDR5）…” 實(shí)際上前兩年Sailesh在與我們的交流中，特別提到過瑞薩在數(shù)據(jù)中心市場的具體機(jī)會點(diǎn)在哪兒，主體的確就是這些組成部分。

而“中國市場”被單獨(dú)列出，還是能夠看到瑞薩對于中國市場的看重，即便下半年仍然存在不確定性?！伴L遠(yuǎn)來看，數(shù)字化智能化、數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)、萬物互聯(lián)、節(jié)能減排，都是大趨勢?！辟囬L青說，“汽車、工業(yè)、IoT、基礎(chǔ)設(shè)施這四個(gè)領(lǐng)域，加上中小型客戶mass market部分的空間也特別大?！?/p>

“比如新能源車，6倍8倍于傳統(tǒng)燃油車的IC需求，中國市場在這方面是走的最快的。” “上個(gè)月的數(shù)據(jù)增長33%?！边@是其他國家地區(qū)比不了的。

“工業(yè)4.0、智慧工業(yè)、中國制造，10年前和今天是發(fā)生了翻天覆地的變化的；IoT方面，中國的創(chuàng)新很多，智能家居、智能終端的很多應(yīng)用走在全球前面；基礎(chǔ)設(shè)施，中國經(jīng)過二三十年的發(fā)展，通信類客戶實(shí)力很強(qiáng)：有線、無線、骨干網(wǎng)，再到數(shù)據(jù)中心的各個(gè)領(lǐng)域，發(fā)展都非?？臁！?/p>

而所謂的大眾市場（mass market）應(yīng)該是瑞薩這些年才開始發(fā)力的方向，賴長青說：“有的友商這方面做得比較早，在國內(nèi)已經(jīng)超過了1萬家客戶；瑞薩2019年時(shí)大概是不到3000家客戶，去年就已經(jīng)達(dá)到了5000家，未來我們的上升空間還很大?！边@也是go broader策略的一部分。

瑞薩電子全球銷售及市場本部副總裁 兼瑞薩電子中國總裁 賴長青

從Winning Combo的入局，開始關(guān)注大眾市場這類策略變化，包括前述開拓Arm和RISC-V平臺等動作，都能看出瑞薩正著眼于開拓此前不曾涉足或涉足較少的市場，來挖掘潛在價(jià)值。營收和市值的增長預(yù)期也就相對好理解。“從前年開始，不少資方、分析師對瑞薩未來的預(yù)測都非常積極?！?/p>

市場環(huán)境的多變，與企業(yè)應(yīng)變的精彩故事仿佛總在上演?；氐?019年，瑞薩應(yīng)該斷無說出市值增長6倍豪言的魄力。而現(xiàn)如今以及預(yù)期幾年后的瑞薩，就是市場外因，與企業(yè)內(nèi)因共同作用的結(jié)果了。

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瑞薩電子 (TSE: 6723)

科技讓生活更輕松，致力于打造更安全、更智能、可持續(xù)發(fā)展的未來。作為全球微控制器供應(yīng)商，瑞薩電子融合了在嵌入式處理、模擬、電源及連接方面的專業(yè)知識，提供完整的半導(dǎo)體解決方案。成功產(chǎn)品組合加速汽車、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施及物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上市，賦能數(shù)十億聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備改善人們的工作和生活方式。更多信息，敬請?jiān)L問renesas.com