本期導讀

研華（全球）工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)總經(jīng)理蔡淑妍在接受數(shù)智前線記者專訪時表示，研華歷經(jīng)40年征程，下一階段將以 “產(chǎn)業(yè)驅(qū)動Sector Driven”為發(fā)展引擎，立足垂直市場和產(chǎn)業(yè)需求，注重軟+硬整合，以軟+硬+解決方案+敏捷服務的形式，與本地化產(chǎn)業(yè)深度連結。

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)并非新概念，經(jīng)歷多年發(fā)展后，這一領域正從技術實驗向商業(yè)成果和應用落地轉(zhuǎn)變。國際知名市場分析機構Gartner在去年十月發(fā)布的邊緣物聯(lián)網(wǎng)年度報告中提及：當下，市場已經(jīng)接受了相關概念，在未來的五到十年里，這一領域?qū)⒅鸩綇臉藯U案例和高度定制化的早期階段向產(chǎn)品更加具備橫向擴展能力，技術標準更為統(tǒng)一、更廣泛使用的階段演變。

圍繞著更加成熟的生態(tài)體系和更為統(tǒng)一的技術標準建設，不同類型的廠商們展開了復雜的競合。一些企業(yè)針對邊緣應用發(fā)布輕量級產(chǎn)品或定制化產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品覆蓋領域，一些云廠商則努力創(chuàng)建硬件供應商生態(tài)系統(tǒng)，推動自身的邊緣計算軟件在更多硬件產(chǎn)品上運行。市場上還有一些新的角色出現(xiàn)和加入，可以說行業(yè)當下正處于大整合進程中。

此外，大模型熱潮也給行業(yè)帶來新的活力。今年大模型和AIGC技術發(fā)展如火如荼，業(yè)界積極探討在邊緣計算和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)場景里的應用和落地前景。業(yè)界觀察到，為了實現(xiàn)產(chǎn)品和技術向更大規(guī)模市場推進，應對新的技術發(fā)展浪潮，基因和能力背景不同的企業(yè)正基于自己的能力長項，補全短板，從而應對行業(yè)的變化和市場的新挑戰(zhàn)。

研華科技也是這一領域里的長期參與者。作為一家從傳統(tǒng)硬件提供商轉(zhuǎn)型為軟硬整合的物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案商，研華過去幾年里采取了一系列戰(zhàn)略和舉措，來完成這一轉(zhuǎn)型。它所經(jīng)歷的從硬到軟的能力補全過程和生態(tài)建設中的得失，建設平臺過程中邊界如何確立等思考，都對處于整合期的行業(yè)具有啟發(fā)意義。

基于這些背景，日前，數(shù)智前線在研華科技舉辦的智能設備產(chǎn)業(yè)伙伴峰會上，采訪到研華（全球）工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)總經(jīng)理蔡淑妍。蔡淑妍介紹，AIoT時代更需要與生態(tài)伙伴攜手共謀，蔡淑妍提出，研華歷經(jīng)40年征程，下一階段將以 “產(chǎn)業(yè)驅(qū)動Sector Driven”為發(fā)展引擎，立足垂直市場和產(chǎn)業(yè)需求，注重軟+硬整合，以軟+硬+解決方案+敏捷服務的形式，與本地化產(chǎn)業(yè)深度連結。

以下是數(shù)智前線和研華（全球）工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)

總經(jīng)理蔡淑妍的問答：

從硬件到軟件到產(chǎn)業(yè)生態(tài)

以“共創(chuàng)”推動開放協(xié)作

問

研華在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領域投入已久，起初的能力強項在硬件領域，之后補齊了軟件方面的能力。從硬件切入軟件，并建成一個緊密聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。總結回顧工業(yè)物聯(lián)這一領域，研華經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段，有哪些節(jié)點性時刻？

答：研華發(fā)展四十年，到差不多七八年前我們還是一家硬件公司。2016年開始，研華開始進入到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、開始打造工業(yè)云平臺，慢慢開始轉(zhuǎn)向軟硬一體的整體解決方案商。實際上，物聯(lián)網(wǎng)是一門顯學，我們認為，未來研華要持續(xù)在工業(yè)領域深耕，光靠賣硬件可能是不行的，必須要挖掘軟件的價值。而軟件價值，也體現(xiàn)在物物相連，感知器物物相連，資料向上截取后需要被可視化。我想這是個起心動念。

所以2016年，研華在中國大陸和臺北投入了非常多研發(fā)團隊，主要打造工業(yè)云平臺。這其實是非常龐大的工作，其實剛開始做這件事的時候，大家會疑惑，研華為什么要做這個？為什么不跟著ICT或是云服務商的PaaS，在上面去做應用軟件？但當時我們的想法是，研華要做的是工業(yè)相關的云平臺，相較于其他廠商，我們更知道客戶的痛點，更清楚所需要的資料數(shù)據(jù)采集，這是其一。其二，研華打造的任何平臺，不管是硬件或者是云平臺的PaaS部分，都希望是一個開放性的平臺，可以讓更多的軟件廠商、系統(tǒng)商、集成商都有機會加入。

2018年，我們提出了共創(chuàng)策略，并且在蘇州舉辦了6000多人的物聯(lián)網(wǎng)共創(chuàng)會議，這也是研華發(fā)展過程中具有代表性的時刻。這個會議正式宣告了研華共創(chuàng)策略以及開放、共贏的態(tài)度。共創(chuàng)策略主要包括三種：

第一是針對于軟件類的伙伴進行共創(chuàng)合作。工業(yè)云平臺上研華自己已經(jīng)做了一些基礎應用軟件，包括節(jié)能、可視化和工廠智能層面往上疊加的應用軟件，但還是有非常多軟件沒有辦法自己做。所以研華希望讓軟件伙伴，IT廠商進來，在我們的PaaS平臺上面開發(fā)軟件。

第二是針對于系統(tǒng)整合商伙伴進行共創(chuàng)。研華畢竟是一個產(chǎn)品公司，產(chǎn)品公司不太可能去做專案。需要SI也即系統(tǒng)整合商，把硬件加上軟件的解決方案落地。研華做的軟件，不像微軟的office 365，下載完之后用戶馬上能用，我們大概只做到80%的成熟度。而終端客戶有很多個性化的需求，所以剩下的20%會由系統(tǒng)整合商，根據(jù)這些需求再去做客制化。系統(tǒng)整合商扮演了把方案針對終端客戶需求，做20%客制化并且最終來落地的角色。

第三個共創(chuàng)是資金共創(chuàng)。研華已經(jīng)與行業(yè)里一些代表性的公司合作，成立合資企業(yè)。這些合作的公司，對它所在的產(chǎn)業(yè)和細分行業(yè)有深入了解。同時，研華在產(chǎn)品上、知識和軟硬件上，借由這些公司也可以一起滿足終端客戶的需求。

2018年之后的每一年，從節(jié)點看，不能說哪一年更重要，因為我們每一年都在進化。

我們當時設想，云平臺的建設思路下，應用軟件希望可以自己把百分之八九十的東西做完，這樣系統(tǒng)集合廠商就能更加簡單去完成最后的客制化落地，但事實并不如預期發(fā)展。

我們在工廠里的套裝軟件SRP產(chǎn)品，是從最簡單的部分開始做起的。在工業(yè)互聯(lián)這個領域，把資訊先截取出來，幫終端客戶做到可視化。

可視化其實并不是大家認為的那樣那么簡單。在先進的工廠里，機械廠、半導體工廠、電子組裝廠拿回數(shù)據(jù)資料不算特別困難。但是在一些比較傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，塑料紡織等產(chǎn)業(yè)，它的很多設備很老舊，都無法聯(lián)網(wǎng)。聯(lián)網(wǎng)本身就是很復雜的一件事。因為背后涉及到工業(yè)上的很多協(xié)議。以前很多設備擔心安全問題和數(shù)據(jù)泄露，也不聯(lián)網(wǎng)。這樣的背景下，我們發(fā)現(xiàn)除了要做上層的軟件，也要把下面很多傳統(tǒng)的工業(yè)協(xié)議打通。所以過去幾年研華一直在進化，我們一直在做的是，讓產(chǎn)品更加接近標準化，能夠解決客戶的痛點。

另外，在產(chǎn)品最后落地部分，銷售層面也在變革。研華在亞洲的銷售人很多，但不是所有的銷售同仁都能賣很復雜的東西。我們針對現(xiàn)有的銷售，選擇其中專業(yè)技術能力強的，重點培養(yǎng)及發(fā)展，專門去做數(shù)字化方案的整合銷售。

到今天，研華在工業(yè)上面主要有兩大方向的套裝軟件，一個是工廠制造相關，能夠提升制造效率。另一個是節(jié)能減碳相關，我們叫iEMS (智慧能源管理解決方案)，把資料截取出來，看到碳排放或者能源的使用情況，之后才能對癥下藥。一個工廠，在生產(chǎn)上面效率要提升，同時也要想辦法節(jié)能減碳，這是我們針對終端客戶兩大訴求定下來的方向。

回顧過去比較明顯的節(jié)點，從2016年開始投資物聯(lián)網(wǎng)，2018年提出“共創(chuàng)”，之后實際上我們每一年都在進化。除了產(chǎn)品的進化，全球的銷售體制也在進化。研華的DNA是硬件的DNA，如何把這個DNA轉(zhuǎn)化到可以提供軟加硬的解決方案，我們從小部分人先開始。2018年以后，我們的共創(chuàng)持續(xù)不間斷。通過共創(chuàng)投資一些公司，有些是小額投資。對一些潛力公司，我們也在思考增加投資的比例，好讓研華的影響力可以繼續(xù)增加。

問

您此前提到，研華過去其實面臨了包括新市場、新技術演進還有經(jīng)貿(mào)風險等一系列的挑戰(zhàn)。在這些挑戰(zhàn)下研華做對了一些事情，使得企業(yè)今天依然能保持比較快的速度發(fā)展。今天市場和外部環(huán)境在劇烈變化，企業(yè)依然要面臨類似的挑戰(zhàn)。在這一背景下，咱們在工業(yè)物聯(lián)領域?qū)ψ陨硪缪莸慕巧欠裼幸粋€越來越明晰的過程，哪些是未來長期堅持和投入的方向？

答：研華過去一直堅守本業(yè)。什么叫堅守本業(yè)？我們就是做BToB。從工業(yè)自動化起家，每擴展一個產(chǎn)業(yè)的時候，我們都要想好，新產(chǎn)業(yè)跟現(xiàn)在核心價值有沒有關系。研華的核心能力包括銷售、技術、產(chǎn)品。制造也是我們的核心能力，例如研華能少量多樣制造，并且做到很有效率，成本還能夠很實惠。研華目前涉足的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)非常多元，從零售、醫(yī)療到交通等非常多行業(yè)，能夠布局的產(chǎn)業(yè)我們也已經(jīng)布局了，接下來更重要的是如何在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)里生根。這是我們未來十年的發(fā)展方向。

產(chǎn)業(yè)生根，從前到后，前端重要的是銷售。我們提出了Sector Driven即產(chǎn)業(yè)驅(qū)動。現(xiàn)在大部分的銷售還是產(chǎn)品銷售。這些產(chǎn)品可能會被賣到不同行業(yè)，但在行業(yè)是沒有對準，沒有生根的。

未來十年，第一個重點我們希望全球的銷售組織通過兩三年時間可以逐步對準行業(yè)。比如交通行業(yè)，在跟客戶會談的時候，講的就不是客戶要什么產(chǎn)品，而是能夠知道客戶的痛點。講行話，讓客戶覺得你是一個專家。通過這樣的深度溝通，銷售也會帶回給產(chǎn)品部門刺激，可以讓產(chǎn)品部門思考怎樣的創(chuàng)新才能解決客戶的痛點。銷售與行業(yè)對準，更重要的含義是對準完之后，從產(chǎn)品跟研發(fā)上面可以更貼近客戶。

目前研華的產(chǎn)品以通用機為主，未來我們還要針對細分行業(yè)助推行業(yè)專用機。我們現(xiàn)在在交通、能源等行業(yè)已有產(chǎn)品部門，在很多行業(yè)我們還沒有。當然有時候產(chǎn)品不一定非要專用，除非市場足夠大。

第二點是，對技術的投入。在工業(yè)物聯(lián)軟件上，我們會持續(xù)投入。除了套裝軟件的投入，還包括新興技術的投入，如5G、TSN等。另外工業(yè)上還有非常多的協(xié)議，比如這一兩年歐洲在講的IO-Link等，我們也要持續(xù)投入。

在AI上，軟件層面，研華更多是跟外部的軟件伙伴合作，我們自己更多在硬件上投入。整體來看，研華整家公司不只是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領域，我們還與英偉達和華為昇騰這樣的公司合作，持續(xù)在高算力的邊緣平臺上會持續(xù)投入。

另外在邊緣，比如在震動的預防保養(yǎng)上，要把感知器跟資料截取集合在一起，這是另一種創(chuàng)新，我們在這種融合產(chǎn)品上也在持續(xù)演進，也發(fā)展出WISE-2410震動量測感知器（點擊了解詳情）的爆品。以前我們做的ADAM-4000這款產(chǎn)品，是通用產(chǎn)品，可以連感知器，客戶要連什么都行。但未來，會有越來越多的場景，將會發(fā)展服務于特定的應用的產(chǎn)品，更貼近行業(yè)端的邊緣信息采集需求。

除了銷售團隊、產(chǎn)品跟技術部分持續(xù)演進之外，我們也在公司體制上適應全球化布局。未來在中國、美國、歐洲三大區(qū)都形成總公司的概念。之前這些區(qū)域是分公司，未來，它們在財務、投資和人力資源上都有組織能力的升級。

大模型可以提升體驗

但研華不會變AI公司

問

研華2018年提出共創(chuàng)概念，要集結生態(tài)伙伴來建設物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，此次大會上也有不少伙伴來參與。目前在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)里有華為昇騰和商湯等不同類型的軟件或硬件伙伴。以軟件層面為例，研華自己也有工業(yè)云平臺，里面也有一部分軟件的產(chǎn)品。外部的ISV算法伙伴和研華自己做的軟件如何分工和互動？

答：在AI這個領域，會有幾類的軟件廠商。一類是AI技術能力很厲害，但是面臨行業(yè)部署挑戰(zhàn)。這種情況下，研華多年來的產(chǎn)業(yè)深耕經(jīng)驗，就是我們對這類伙伴的價值點。研華可以跟伙伴分享客戶在行業(yè)上的需求，有時候終端客戶講的，軟體廠商不一定能聽懂。我們了解終端客戶，因為我們就是賣硬件，大體了解痛點，針對數(shù)據(jù)和影像的采集，讓AI軟件廠商可以往下做，這是我們的強項。另外我們還能把生態(tài)伙伴聚集在一起。

另一類AI廠商，比較多是一些大的終端廠商自己的AI部門，它缺乏的可能是一些硬件或相關的其他知識。研華在數(shù)采、傳輸、邊緣控制等工業(yè)方面的多年積累，就是我們對這部分伙伴的價值點。未來研華扮演的角色是把很多I/O和工業(yè)上的集成在一起，我們做的不是單純一個電腦，而是根據(jù)客戶的需求，整合研華的Know-how，做工業(yè)細分領域的整體解決方案。

還有一些年輕人做的行業(yè)SI系統(tǒng)整合商，他們本身有軟件能力，比如做視覺的軟件也可以跨到AI領域。它本身是行業(yè)的整合商，也有AI的軟件能力，同時它也有視覺上的行業(yè)know-how。

總結來看，當前不僅AI軟件公司想要跨入工業(yè)，還有很多任務業(yè)企業(yè)也在積極擁抱AI。但是我認為 “AI+工業(yè)”和“工業(yè)+AI”，這兩個角度是不太一樣。

對軟件廠商而言，一般是AI想要加上工業(yè)，給AI尋找在工業(yè)的落地場景，這里就需要比較多的生態(tài)，大家一起協(xié)同合作。而工業(yè)的客戶想要加上AI，就需要積極延伸AI的技術創(chuàng)新力。

不管是從AI進入應用行業(yè)，還是應用行業(yè)需要加上AI，研華都能夠積極參與進來,并且貢獻自己的力量。

問

大模型跟工業(yè)物聯(lián)這個領域，目前你觀察，應用方向上提升用戶體驗這一塊是否比較明顯？是否有其他的應用方向？

答：這是一個非常新穎的領域，我個人認為現(xiàn)在至少是先體驗的階段。通過使用ChatGPT，讓人們感受到人工智能并不是那么遙不可及。盡管信息的準確度可能有所不足，而且需要進一步的訓練以提高準確度，但ChatGPT會更容易讓人們愿意嘗試并持有開放的心態(tài)。

在工業(yè)領域中，這是一場巨大的變革。對話形式的應用，我個人使用ChatGPT的經(jīng)驗是，剛開始的回答可能不夠準確，但隨著時間的推移，它變得越來越強大。提出正確的問題對于獲得準確的回答非常重要，因此如何訓練用戶提出正確的問題就變得非常重要。

此外，過去我們沒有將人工智能與工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)特別聯(lián)系在一起。我們所說的人工智能在工業(yè)上可以應用于工業(yè)質(zhì)檢（點擊鏈接了解詳情），交通領域也有一些歐美客戶使用人工智能進行交通管理（點擊鏈接了解詳情），例如紅綠燈和匝道的管理。

ChatGPT非常受歡迎，人們覺得人工智能不再遙不可及。人工智能需要收集大量的數(shù)據(jù)和圖像，利用模型進行訓練，生成式人工智能可以在許多質(zhì)檢方面做出判斷。幾個月前，研華的董事長與臺灣微軟的總經(jīng)理交談時突然意識到人工智能對我們將產(chǎn)生巨大影響。于是，研華整個公司開始行動起來。不僅是產(chǎn)品部門，IT和供應鏈、工廠、研發(fā)和財務部門都在研究如何利用GPT來協(xié)助日常工作的改進。雖然兩三個月的時間還很短，但我們正在思考如何將OpenAI的能力與我們的應用軟件結合起來，以提升對客戶的價值。

人工智能給我們帶來了很大的幫助，但并不意味著我們變成了人工智能公司，而是人工智能確實帶來了更多的商機。此外，在硬件方面，我們與全球許多知名的人工智能加速器廠商合作，將硬件與人工智能相結合。

28法則

實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營

問

在工業(yè)物聯(lián)領域，經(jīng)常會面對很碎片的市場。研華做通用的產(chǎn)品，但面對這么多的場景，產(chǎn)品要做到既要適應細分市場需求，同時實現(xiàn)規(guī)模化的發(fā)展。如何做到一方面要面對這么多行業(yè)，但產(chǎn)品保持一定的規(guī)模化？

答：從硬件方向來講，我們保持滿足80%的客戶需求。我自己是產(chǎn)品經(jīng)理出身，我們在做產(chǎn)品時通常會進行論證，例如確定某種規(guī)格的產(chǎn)品開發(fā)是否有足夠的證據(jù)支持。每次我們進行產(chǎn)品規(guī)劃時，都要考慮目標市場，確保產(chǎn)品的規(guī)格不會過于小眾，同時思考產(chǎn)品是否能夠在多個行業(yè)中銷售。I/O接口是否符合大部分市場的需求。我們目前采用了80-20原則，即產(chǎn)品滿足80%的需求即可。對于硬件行業(yè)來說，規(guī)模化經(jīng)營往往是一個經(jīng)驗的積累過程。在我們所在的行業(yè)，銷售和產(chǎn)品部門在進行產(chǎn)品規(guī)劃時通常都有一定的了解

從軟件的角度來看，有兩種類型。一種是SDK層，它與硬件緊密結合。另一種是真正的應用軟件。我們開發(fā)的應用軟件并不多，主要是一些半導體設備、紡織等領域的質(zhì)檢軟件，這些軟件主要由終端客戶或行業(yè)的SI公司來研究。研華目前主要以硬件為主進行規(guī)模化經(jīng)營。在工廠效率和能源套裝軟件方面，我們也在進行規(guī)模化經(jīng)營。我們的目標是達到80%的功能，剩下的20%需要由我們的系統(tǒng)集成商為終端客戶定制行業(yè)化解決方案。研華已經(jīng)做好了標準，系統(tǒng)集成商可以快速進行改進或定制化開發(fā)。

問

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個領域，業(yè)界交流也發(fā)現(xiàn)，很多廠商很難做到生意的規(guī)模化。陷入了做項目的窠臼里，很難從做項目中沉淀出比較標準的產(chǎn)品和解決方案。怎么能從做項目走到有標準化的產(chǎn)品出來？

答：在硬件方面，標準化并不是一個大問題。但是在軟件方面，大多數(shù)情況下都希望實現(xiàn)標準化，就像實現(xiàn)類似于Office365這樣的100%標準化。但我個人認為這很難實現(xiàn)。也許可以實現(xiàn)80%或90%的標準化，但最終仍然需要針對每個客戶的項目進行定制，只是定制程度會降低。除非針對特定行業(yè)，比如電子制造行業(yè)中的細分領域，比如能源管理中的水泵設備，這個才有可能實現(xiàn)標準化。否則，在物聯(lián)網(wǎng)領域，我認為要實現(xiàn)上層應用軟件的標準化，還需要一段時間。

問

低代碼是否是這個過程里解決問題的辦法？

答：低代碼開發(fā)確實可以顯著減少開發(fā)時間。對于一些復雜的系統(tǒng)集成，比如半導體行業(yè)中涉及到的重型設備，如水泵和冷軋機，最后的20%定制化工作可以交給系統(tǒng)集成商通過可視化方式來完成。這意味著系統(tǒng)集成商無需從頭開始制作定制化的界面，而是可以通過拖拽組件的方式，快速為終端客戶提供定制化服務。

問

國內(nèi)的工業(yè)物聯(lián)領域的玩家類型眾多，既有擁有工業(yè)制造基因的企業(yè)，也有一些互聯(lián)網(wǎng)大廠，還有一些ICT廠商。如何看待未來市場的競爭合作態(tài)勢？

答：我們一直在說工業(yè)是碎片化的發(fā)展。的確在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新商機里面，有像研華這樣在做工業(yè)硬件的廠商，也有互聯(lián)網(wǎng)云平臺廠商，也有ICT廠商。這么多年，全世界好像都沒有一家廠商可以獨大，因為大家都有自己的優(yōu)勢。未來會不會出現(xiàn)一家獨大的情況，我感覺可能也不容易。最后大家發(fā)現(xiàn)，軟件需要串聯(lián)硬件，硬件下面有設備和感知器，由于存在太多不同的行業(yè)細分和感知需求，不太容易一家全部覆蓋，還是會各據(jù)一片天。研華作為市場參與者之一 ，我們希望針對現(xiàn)有的客戶和未來潛在客戶，可以做一個比較完整的Total Solution，從硬件到軟件到云平臺的完整解決方案及服務。