四、撓性油墨篇

近幾年來，撓性電路板的制造技術發展很快，產量猛增，從去年所統計的數字表明，我國已經進入了撓性板生產大國的行列,所以用于撓性板的線路油墨、阻焊油墨(直接印圖形的熱固型、UV光固型油墨)從數量和性能上都朝著一個新的水平邁進。

1.應用范圍: .

a.單、雙面撓性板:剛撓板(基材PI、PET);

b.薄膜電路(在PI或PET直接印導電漿料再印撓性阻焊),鍵盤電路、薄面板及開關等:

C.電子標竿。

2.應用現狀:

在撓性板的圖形制造中，初期大都用干膜來完成，但隨著價格的下滑,在材料應用上有下列的變化。

(1)撓性線路油墨:

a.圖形簡單的(無論基材PI或PET)都用網版直接印圖形掩膜，然后蝕刻完成圖形制造。

b.圖形密度大,線寬線間尺寸小于0.5mm以下者均采用撓性光成像抗蝕抗電鍍油墨來完成。

應指出的是,普通的抗蝕油墨無法滿足撓性板的圖形制造，前一段時間珠江三角洲的一個撓性板廠使用了用于硬板的抗蝕油墨,制造粗線條的撓性時沒發生什么問題，當制造細線和精密圖形時矛盾出現了不耐彎折油墨脫落,因此制造撓板圖形必須使用專用的撓性抗蝕油墨:

a.熱固或UV固化的撓性抗蝕油墨;

b.撓性光成像抗蝕抗電鍍油墨。除具備上述的特性外，還具有優良的耐撓性和抗電鍍性。

(2)撓性阻焊油墨: .用于PET為基材的撓性板的阻焊油墨，很早就開始應用，但我國最早的撓性阻焊油墨是以過氧乙烯樹脂為主體的阻焊油墨，雖然價廉撓性優良，但較差的是附著力不佳，被以丙稀酸樹脂為主體的撓性阻焊油墨代替,隨著電子工業的飛速發展，要求整機向著更薄、更小、更輕的方向發展,對撓性板的要求變高，隨之對于撓性阻焊的性能要求就更高了。

a.撓性熱固阻焊油墨朝著低溫發展:撓性熱固阻焊油墨的溫度,原來的技術條件均接近于PET的軟化溫度,隨著產品品牌的增加,而現在的熱固化溫度下降至100C左右，而撓性導電油墨也出現了90C的固化條件。

b.附著力和撓性測試:雖由國標執行,但現在的用戶除執行國標外還出現了更多的測試方法和標準，而分辨率的提高，必須具備相當高超的網版制造技術和網印技術。

C.軸對軸工藝的出現，對撓性抗蝕油墨和撓性阻焊油墨從性能和工藝上都提出了新的要求。

d.對于UV撓性阻焊油墨不少用戶提出了耐化學鍍的要求。

(3)光成像撓性阻焊: .

最近幾年不少撓性板制造商為降低生產成本開始使用撓性光成像阻焊油墨，多年以來以PI為基材的撓性板表面進行涂復(壓膜)增加了新的工藝手段，雖然撓性光成像阻焊油墨的使用方法和硬板相同,但是它所給撓性板成本降低的程度，遠遠超過了硬板，復PI膜需沖孔,開窗定位。需多套專用設備,而撓性光成像阻焊油墨,無需專用設備，一般的撓性板廠均具備了使用撓性光成像阻焊油墨的工藝條件(只要具備了制撓性板圖形的設備)，相比之下較Pl膜費用降低了3倍左右,正是它具備了這樣的經濟性,油墨制造商(指進口產品)卻開出了天價。

隨之我國北方PCB油墨生產廠不甘示弱，于2004年推出此種油墨,而它的性能指標、工藝性和進口品牌相近,盡管油墨制造商推出這種油墨是為了替代PI膜,可是用戶們仍是謹慎行事,不敢冒然大批使用，有的只是少量或在低檔產品上試用，但也有用戶根據自己的產品很快就用起來，如打印機或汽車儀表及ABS等撓板等。

(4)光成像撓性阻焊性能的討論:光成像撓性阻焊突出的特點(其他技術指標不應低于硬板阻焊)是能耐化學鍍NiAu、化學鍍Sn或波峰焊,這些指標雖有很大的制造難度,但從目前PCB市場上所流動的品牌(無論是進口還是民族品牌)若達不到以上的性能，則用戶免談，這也就說明它是進入市場的重要條件，這也就是光成像撓性阻焊油墨的品牌數量遠遠低于普通硬板阻焊的原因。撓性光成像阻焊油墨同硬板阻焊的主要區別在于它的可撓性。

測試它的可撓性，基本都按撓板的測試方法，目前通用的有多種標準，如IPC-SM-840、GB/T13557-92、GB/T13556-92及日本的有關標準，在這些標準中都進行了系統的介紹和說明，但近期有的客戶提出了一些新的檢驗撓性阻焊方法,即:對折法和揉搓法。對折法就是將涂復油墨的撓性板,對折，其折彎處的夾角為0°,然后再在原來位置進行反向對折,最后再檢驗油墨的狀態。揉搓法就是像揉搓廢紙的方法進行揉搓，然后展開再檢驗油墨的情況。以上兩種方法我均未找到類似的標準和檢驗方法，這兩種方法是否可行有待專家和同行們討論，更希望專家們制訂或修訂標準以便有章可循。

五.民族品牌、國產品牌、進口品牌

1.民族品牌:具有知識產權的為民族品牌,在這些品牌中均為自行研究開發生產,如前面所提到的ES-3熱固阻焊油墨或P2100系列、S6000系列、PLS-8000系列等。

2.民族品牌的誕生:早在上世紀的80年代初原電子工業部撥專款，組織北京化工大學、原電子部的有關院所和工廠共同開發UV阻焊油墨、光成像抗蝕油墨、光成像阻焊油墨以及導電油墨等。今天這些產品已經占領了PCB油墨市場的一-定比例，有的品牌從環保上和性能上優于某些進口品牌和國產品牌主要表現為低毒和氣味小,有較好的寬容度。

3國產品牌:中外合作企業:應用國外技術合作生產;購置配方生產等三種形式所生產的油墨品牌。近幾年來隨著我國PCB的發展，買賣PCB油墨配方較盛行，因看好市場采取“合起來主義”以最快的速度投資賺取利潤，經調查表明:配方成交后形成生產力的只是一部分，有一部分在中途夭折，而形成產品造成經濟糾紛，走上法庭的現象屢有發生，這種情況的產生，使得用戶不得不隨時改變采購方針。

4進口品牌：指真正從海關渠道進0的PCB品牌油墨或外資企業、中外合資企業建立保稅區直接進口的油墨。進口品牌價位普遍比國產和民族品牌稍高20%或更多，一方面與進口稅、運費和原材料價格有關;另一方面，因品牌效應更是端著架子不放維持高價位，但有時轉個彎或換種方式采購也許價格就有回落，但總的情況講大部分進0品牌性能和質量較為穩定。用戶的成見和誤區

5用戶使用油墨時大都有這樣的傾向，當使用進口品牌遇有問題時，首先會檢查自己的操作或工藝條件是否符合產品的技術要求，總認為進0的品牌質量穩定，不會有什么問題。而當遇到民族品牌時，只要是有一點問題，大都不查自己的操作而直接指責生產商，還有一些用戶不熟讀說明書，所有工藝條件均套用進口品牌，這時民族品牌的優點，也就變成缺點。

比如，有的民族品牌為適應我國的國情特意將油墨設計成低的曝光能量(省時間、省能源)，這時用戶仍套用進口品牌的工藝條件，結果造成曝光過度顯影困難，于是又將國產品牌納入顯影不佳的行列中。另外一種情況，有的民族品牌是為了節約能源和時間將油墨設計的顯影時間縮短，而用戶還用"常規"條件操作致使顯影過度，這是因為先入為主，用戶首先接觸的進口品牌，認為從那里所獲的技術指標為最先進，也是一-成不變的，一旦改變他們就不適應，我想這種模式缺乏科學依據，要改變還需要一個適應過程。

6品牌差距：在諸多進口品牌中，從技術指標、工藝性上講大部分品牌較民族品牌而言，國產品牌性能優良，且穩定性好。比如，一個美國的品牌，性能、寬容度、細度及表面極為講究，但是價格高始終推不起來，上面我所講的濕膜只是用于PCB，圖形制造中的掩膜是個中間輔助材料，只要完成了圖形制造，就完成了它的使命，無需更高的要求，但是有些國產品牌性能欠佳，除了一些人為因素外還有以下4點原因:

(1)原材料配套性差，這里面有多種原因，如果購買進口材料，價格高勢必提高成本，而國產和民族品牌材料往往出現批次不一的現象，影響產品性能，需進行優選或再加工。

(2)基礎材料技術同發達國家有- 定差距，有的外商根本不把高性能的原材料在中國銷售，而國產材料發展較慢無法滿足市場的要求。

(3)制造商的設備大都為國產傳統的常規武器，無法加工出較精細的產品。

(4)制造商缺乏雕刻精品的信心。在許多進口品牌中也有一定數量的劣品，主要表現為工藝條件的寬容度小，耐貯存性較差和氣味太大。這些都是進0品牌初期的通病(國內品牌也是這樣)，但大部分品牌經過一段時間的使用后，收集用戶反饋意見進行不斷改進，很快就適合我國PCB材料市場和用戶的需要，這也是許多進口品牌在我國市場上經久不衰的根本所在。但是也有一些品牌“ 始終如一”，因為他們有固定的客戶，經多項測試和長期使用證明此品牌未必先進和優良，只是開始時給用戶所灌輸的就是這種性能(最突出的是氣味太大)，用戶都表示用習慣了。

六、濕膜銷售大戰

說起濕膜大戰也就代表PCB油墨大戰，前幾年的UV阻焊大戰火藥味雖不太濃，結果油墨商均敗下陣來，而今天的濕膜大戰其結果也是油墨商受損，但不戰又不行，其實阻焊大戰也在進行，勢頭相若，這里我只介紹濕膜大戰較為突出的實例給同行們展示。用“濕膜銷售大戰”來形容PCB材料市場上的濕.膜競爭銷售一點也不過分，這個大戰早在2001年就揭開了序幕，一直延續至今。從1999年國產品牌問世以來，無論是進0品牌還是國產品牌其數量增加速度實屬驚人，經本人不完全統計截止2004年底參與競爭大戰的濕膜品牌已經增至54個，濕膜品牌增長

加上這些品牌的經銷商、代理商、銷售點形成了一支 前所未有的銷售網絡，品牌之多，規模之大，地域之廣實乃前所未有。這樣便形成了買家市場，隨著供大于求狀況的出現，同其他行業一樣，開始了自相殘殺的價格大戰(當然這和PCB價格-壓再壓有關)，初始的進0品牌濕膜價格為370元/kg，國產為250元/kg，自進入2001年以來，隨著品牌數量的增加，濕膜價格直線下降，如圖2所示。到2003年底，競殺出了60元/kg的濕膜，不少用戶爭相購買，頭腦中只有降低成本的概念，經過使用-段時期后才恍然大悟。

現在，超出一定范圍和限度的低價商品人們開始警惕，然而有少數的高價進0品牌也只能束之高閣。在價格的大戰中許多生產商抱怨:這個市場算“爛了”、“無法做了”， 說來也巧，濕膜降價的幅度同PCB市場的雙面板降價幅度基本吻合，約為4倍左右。其實在PCB降價的同時也拉開了濕膜大戰的序幕一降價也開始了。 因此過多的抱怨也是無法左右降價的風潮，在這個市場經濟平臺上，都有公平競爭的權力，那些不正常競爭的參與者只能宣告失敗。所以超出一定范圍的低價，現在不也是無人問津了嗎?只能跟著市場走。

這是一個真實的故事，早在2001年一位代理商同一個民族品牌的油墨制造商就油墨的代理事宜開始洽談，但代理商一-直認為民族品牌質量差(盡管這家民族品牌已經有不少用戶)，怕影響他的聲譽和經濟效益，故一直沒有談成。在2003年CPCA的展會上，這個代理商破天荒地找到這家公司，但不是和他談代理，而是看他們公司產品的"桶” 和"箱”的包裝。

當看到此包裝后代理商恍然大悟，經過再三的追問他才談出原由，他所代理的進0品牌原來都是貴公司的產品，大聲驚呼上當了!后來他定了定神后較為滿足的說:“還好，這段時間沒有-家退貨或提出質量問題。”從這個事實中可以看出:國產品牌的油墨可代替進0品牌油墨使用。也告訴這位代理商:盲目地崇拜和迷信會上當( 現在社會上這種實例很多)。這位代理商釀出的這部小插曲使他后悔的是如果當初代理國內品牌可能會賺的更多些。

七、銷售市場面面觀

PCB油墨大戰雖使油墨商家受損但他們經受了考驗，有的更拉近了用戶與自己的關系一大戰后又得利實惠。提高銷售人員的技術水平油墨大戰的前沿陣地是銷售。當我們在昆山打出租車時，司機會告訴你本地區的油墨使用情況;如果你走進大中型公司的采購部，不時會遇到油墨的銷售商，你還可以看到采購部的屋內存放-些將要進行試用的油墨。凡是有PCB工廠的地方就可經常看到他們的足跡和身影，但是問起使用情況、技術指標時，他們便顯得生疏了。有些只是起到送貨的作用，根本談.不上技術服務。

如有一次在華東地區的一個論壇會上，一個公司的銷售經理介紹濕膜，當許多用戶提出問題時他卻答不上來，而所問非所答，出現非常尷尬的局面，但是我也看到訓練有素，技術純熟的銷售人員，他們攜帶連體工作服、鞋、帽，需要時深入車間現場解決問題，和前面所說的形成鮮明的對照。所以.提高銷售人員的技術水平勢在必行。試想一下， 如果沒有一支訓練有素技術過硬的銷售隊伍，這個公司如何能生存呢?

樹立新的銷售理念在市場經濟發展的今天，經營理念已經成為“服務一價格-一質量”，而不是我們從前所說的“質.量一價格一 服務"了。在我們的PCB公司的會議室，還是廠區都用醒目的大字寫著: "質量為本， 質量第一”來表示本公司的發展目標，請客戶放心。但是在市場化的今天為什么把質量放在最后呢?

應說明.的是并不是質量不重要，而是在你的銷售中，質量是必須保證的，是雙方共認的條件，是不談的前題，是不言而喻的。沒有質量保證怎么能談價格和服務呢?因為是買家市場，買家在質量保證的前提下可以隨意排選，這時服務就放在第一位了。說起價格，在信息化的今天價格是公開的。盡管有些操作上的銷售手段，價格的差別也是微乎其微。目前，PCB價格的低落迫使PCB廠所需材料盡量保持零庫存，來加速資金的周轉。這時服務就非常重要了，在目前的銷售中及時供貨，是銷售的基本原則，如果客戶一旦不能按時交貨，買家就會開辟第二戰場，這時你的客戶就宣告結束了。俗話說“酒香不怕巷子深”，現在誰家的酒不香呢?歸結起來“ 各村有各村的高招”，然而遵尋服務-- 價格質量”的三原則就會獲得暢通的銷售渠道。

- 種新的銷售模式--貼牌

我前面所講的一個真實的故事:此故事延續至今已經很普遍了，由故事變為現實。世界上盛行收購風，用我的話來說PCB油墨(或其他油墨)出現貼牌風，我國有句俗話“打的愿意打，挨的愿意挨”，恐怕這里有兩層哲理，一是被貼牌的廠家認可這種銷售方式，心內狀態-是不管你貼什么牌，只要賣出去就行;二是貼你的牌，一切問題由你負責，被貼牌的產品還免除了后顧之憂;

三是能.確立稍高(或者認可)的價位，經濟上不受任何損失，并且減少了銷售開支。應說明的是被貼牌的均為質優價廉的民族品牌，油墨供應商在反復論證調研,使用后確定，然后以貼牌方式銷售。從長遠利益看，被貼牌的產品實際上是幫了貼牌的忙，使這種品牌在價位走低的情況下“越叫越響”，本人認為還是放棄眼前利益，下大功夫創出自己的名牌。但按目前的銷售應是多元化的銷售，多元化是主流，因此說在這種情況下貼牌也就無所謂了。