導(dǎo)讀：赫聯(lián)電子（Ｈeilind Electronics）亞太區(qū)總裁沈玉成（William Sim）先生聊到行業(yè)市場時又表現(xiàn)出自己的遠(yuǎn)見卓識。在他30多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)里，曾在業(yè)界領(lǐng)先的半導(dǎo)體制造商和全球分銷商任重要職務(wù)。

香港, 18-10-2017, 2012受全球經(jīng)濟(jì)蕭條的影響，電子行業(yè)進(jìn)入比較緩慢的擴(kuò)張階段，業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)各種并購整合，這種被稱為“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的變革也延伸到分銷商。另一方面有些大型供應(yīng)商干脆取消與分銷商的合作，轉(zhuǎn)為自銷。盡管這一年行業(yè)進(jìn)入淡季，各種不利因素在蔓延。但赫聯(lián)電子仍然逆勢而上，話說這個時候最能考驗(yàn)出企業(yè)的根基與領(lǐng)導(dǎo)者的智慧和氣魄，同年底，赫聯(lián)電子亞太區(qū)落戶，總部設(shè)在香港，沈玉成先生出任亞太區(qū)總裁。至今雖然不足5年的時間，但運(yùn)營狀況相當(dāng)可觀，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)18個季度的增長。是什么因素使得赫聯(lián)電子能夠做到在淡季中崛起呢？聽聽赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁沈玉成先生是怎么說的。

專訪赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁 - 沈玉成先生

北美最大的互連和機(jī)電產(chǎn)品授權(quán)分銷商

業(yè)內(nèi)人熟知，赫聯(lián)電子是北美最大的互連和機(jī)電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，1974年成立于美國的波士頓，全球設(shè)有40多個分部，包括9個配送中心。公司創(chuàng)立初期便與美國連接器制造商TE和Molex攜手形成首批重要的特許經(jīng)營伙伴關(guān)系，繼而與3Ｍ、Amphenol、FCI、Hirose、Omron、Panduit等合作，這些公司都是來自不同國家以制造連接器為主，因此奠定了赫聯(lián)成為北美最大連接器分銷商的地位。而現(xiàn)今赫聯(lián)供應(yīng)著100多家制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個不同元器件的類別。

2012年赫聯(lián)電子亞太區(qū)正式投入運(yùn)營，5年發(fā)展，現(xiàn)擁有19處分部和3處倉庫（香港、新加坡和蘇州），沈玉成先生憑借30多年豐富的業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，在亞太區(qū)成立之初就出任赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁，用現(xiàn)在最為流行的一句勵志話來講，那刻起，沈玉成先生帶領(lǐng)同事便開啟了擼起袖子加油干的模式，沈總表示：“雖然我們進(jìn)入亞太區(qū)較晚，但是赫聯(lián)電子在北美已取得了巨大的成功，把這種成功的模式移植到亞太市場，我們有信心將赫聯(lián)電子亞太區(qū)做大做強(qiáng)?！?/p>

無論分銷市場如何演變，赫聯(lián)使命始終如一

談到近年來分銷市場的演變，沈總認(rèn)為，隨著市場的日益變化，傳統(tǒng)的分銷渠道界限正在變得模糊，第一，無論是目錄分銷商、授權(quán)分銷商還是獨(dú)立分銷商，服務(wù)范圍變得更加廣泛，試圖覆蓋大中小客戶；

第二，小型區(qū)域性分銷商聯(lián)合重組成為一個大型分銷商；第三，全球分銷商主導(dǎo)市場；第四，一些目錄型分銷商逐漸發(fā)展成為市場主導(dǎo)；第五，現(xiàn)今的電子商務(wù)是非常重要的平臺，尤其在亞洲。

分銷渠道的變化對于覆蓋了整個分銷范圍的赫聯(lián)電子來講，會面臨更激烈的競爭。多年來分銷的原始涵義隨著發(fā)展逐漸在演變，而赫聯(lián)堅(jiān)信，分銷商的角色應(yīng)該是成為供應(yīng)商和客戶真正的渠道伙伴，既是供應(yīng)商的銷售伙伴，也是客戶的采購伙伴。赫聯(lián)專注于此，事實(shí)證明非常成功。在采訪中，沈總一再強(qiáng)調(diào)：“我們的使命就是將分銷商的核心價值帶回業(yè)界?！?/p>

進(jìn)軍亞太：集中四大策略

赫聯(lián)是全球十大電子產(chǎn)品分銷商之一，同時也是世界三大互連器件分銷商之一，2012年之前，赫聯(lián)還未涉足亞太地區(qū)，但在赫聯(lián)的客戶當(dāng)中，其中有一些在亞洲擁有生產(chǎn)基地，他們更希望得到赫聯(lián)當(dāng)?shù)氐闹С?。沈總還表示，中國作為亞太區(qū)很重要的一個國家，在可預(yù)見的未來里將持續(xù)作為世界的制造中心，借著這樣發(fā)展的勢頭，本土公司會不斷投入和發(fā)展，對海外投資而言也極富吸引力。作為分銷商需要擴(kuò)大對產(chǎn)品線的代理，以滿足市場所需。對赫聯(lián)而言，亞太區(qū)尤其中國市場非常重要。同時，赫聯(lián)也得到了來自主要供應(yīng)商的鼓勵,他們堅(jiān)信赫聯(lián)電子獨(dú)有的商業(yè)模式可以加強(qiáng)其渠道服務(wù)優(yōu)勢?；谝陨显颍?012年底赫聯(lián)正式進(jìn)軍亞太市場。雖然這個時候進(jìn)入亞太有些晚了，但是伴著供應(yīng)商和客戶的支持，赫聯(lián)的發(fā)展已超過了市場平均水準(zhǔn)。

成立之初赫聯(lián)的策略主要集中在：①將北美高度成功的商業(yè)模式引入到亞太；②通過傳播活動提升市場知名度；③將現(xiàn)有亞洲客戶從北美轉(zhuǎn)移到亞太；④與主要供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。

自運(yùn)營以來，赫聯(lián)亞太區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)18個季度的增長。值得一提的是，在開始運(yùn)營的3年之內(nèi)，亞太區(qū)的銷售收入比2013年就已翻倍，2016的增長也超過了30%，僅中國市場目前就占據(jù)了亞太區(qū)收入及相應(yīng)資源的60%。

開拓亞太：以開放、靈活的態(tài)度與供應(yīng)商和客戶展開合作

雖然赫聯(lián)亞太區(qū)目前已取得很好的成績，沈總回想起成立之初，同樣也面臨了很大的挑戰(zhàn)。一個成功的分銷商首先要具備優(yōu)質(zhì)的貨源，那時赫聯(lián)還沒有被大多數(shù)供應(yīng)商及客戶熟知，而現(xiàn)有的分銷商已經(jīng)同原廠建立了長久的關(guān)系，加上當(dāng)時大環(huán)境比較艱難，赫聯(lián)應(yīng)對的是一個競爭激烈的市場。如何向供應(yīng)商證明自己的獨(dú)特之處，并在短期內(nèi)得到客戶的認(rèn)可？沈總給出了答案。

將北美成功的商業(yè)模式應(yīng)用到亞太市場：相比現(xiàn)在的初創(chuàng)公司，赫聯(lián)又有足夠的優(yōu)勢，2013年赫聯(lián)市場戰(zhàn)略之一便是“將北美成功的商業(yè)模式應(yīng)用到亞太市場”，繼續(xù)提供高水準(zhǔn)服務(wù)、專注于互連產(chǎn)品，并且向客戶承諾庫存充足。

將北美客戶轉(zhuǎn)移到亞太，并繼續(xù)開發(fā)新客戶：沈總介紹赫聯(lián)有一些亞州客戶之前在北美已經(jīng)有交易產(chǎn)生，將這部分客戶轉(zhuǎn)移到亞太來，客戶可以得到更完備快捷的支持，同時也為赫聯(lián)亞太客戶的增長奠定了基礎(chǔ)。

產(chǎn)品覆蓋任何細(xì)分市場：赫聯(lián)不會把服務(wù)局限于某些細(xì)分市場或者某些客戶類型，無論是小型的電子制造商，還是大型的合約制造商，只要客戶需要、供應(yīng)商有支持，赫聯(lián)就會把業(yè)務(wù)做到每個細(xì)分市場。

強(qiáng)大的庫存，不設(shè)最小起訂量：作為庫存分銷商，赫聯(lián)相信承擔(dān)庫存方面的風(fēng)險，能夠更好地支持與服務(wù)客戶，以縮短交貨周期，能大大提高客戶的生產(chǎn)效率。赫聯(lián)在香港設(shè)增值加工服務(wù)中心一處，與北美不同的是，亞太的增值服務(wù)中心目前主要提供拆包服務(wù)，以滿足客戶小批量的需求，不設(shè)最少起訂量和最小產(chǎn)品線價值的限制，只要供應(yīng)商拆包允許，赫聯(lián)一片也可起售。

資源不斷擴(kuò)充：赫聯(lián)在亞洲目前已有超過47條授權(quán)代理產(chǎn)品線，為提供更好的服務(wù)，赫聯(lián)在地域上也不斷拓展。至今在香港、上海、北京、蘇州、常州、西安、深圳、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設(shè)19處分部和3處倉庫(香港，新加坡和蘇州)。同時不斷增加FAE和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)理的資源配備。

與供應(yīng)商保持高度協(xié)作、緊密配合：赫聯(lián)現(xiàn)有合作伙伴中，很多項(xiàng)目是在北美設(shè)計(jì)、亞洲生產(chǎn)，沈總介紹說，赫聯(lián)會參與整個過程，有一個良好的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，從北美設(shè)計(jì)階段便開始為生產(chǎn)階段提供支持，確保從北美設(shè)計(jì)順利轉(zhuǎn)向亞洲生產(chǎn)階段。無論是在規(guī)劃、執(zhí)行上，還是地域拓展、服務(wù)提供方面，赫聯(lián)都保持與供應(yīng)商高度協(xié)作、緊密配合。

五年來，赫聯(lián)亞太從“破繭”到“展翅”，每邁進(jìn)一步，都蘊(yùn)含著全體赫聯(lián)人的心血，功夫不負(fù)有心人，就這樣，赫聯(lián)以開放、靈活的態(tài)度與供應(yīng)商和客戶展開合作，日積月累，赫聯(lián)的堅(jiān)持逐漸取得了回報(bào)，并且贏得了許多來自供應(yīng)商、客戶及媒體的獎項(xiàng)，還被多方評價為”值得信賴的渠道伙伴“。

尊重人才、放手管理

除了供應(yīng)商和客戶的大力支持，赫聯(lián)在亞太取得成功另一個重要因素是團(tuán)隊(duì)的力量。采訪中得知，以沈總為代表的赫聯(lián)管理團(tuán)隊(duì)都十分重視對人才的培養(yǎng)。當(dāng)問及沈總是不是一個霸道總裁時，沈總笑談：“對我而言聽取員工的意見十分重要，如果員工發(fā)現(xiàn)了問題并提出可行的解決方法，我很樂意接受。我會在員工完全理解赫聯(lián)的策略下，充分授權(quán)，允許出錯，放手讓每一位員工將自身價值發(fā)揮到淋漓盡致。公司是一個大的團(tuán)體，無論是在普通員工還是在管理層面，都有值得學(xué)習(xí)之處。所以相比于說一不二式的管理，我更傾向于一起工作，共同學(xué)習(xí)，讓公司不斷發(fā)展壯大。“

專注互連與機(jī)電產(chǎn)品，力爭做到覆蓋所有市場

憑著對互連與機(jī)電產(chǎn)品超過40年的專注，赫聯(lián)電子在北美取得了巨大的成功。除了多次獲得供應(yīng)商和媒體頒發(fā)的獎項(xiàng)外，也贏得了第三方獨(dú)立調(diào)查機(jī)構(gòu)Bishop and Associates的肯定，作為北美地區(qū)最大的互連產(chǎn)品分銷商，赫聯(lián)電子曾經(jīng)連續(xù)6年被評為最優(yōu)服務(wù)提供者。這些成功來自于赫聯(lián)在產(chǎn)品庫存方面的高投入及其提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時反映了專注于互連產(chǎn)品策略的成功?！蔽覀儠掷m(xù)這樣的專注，不會經(jīng)營半導(dǎo)體或者被動產(chǎn)品”沈總表示：“赫聯(lián)會尋求更廣泛的產(chǎn)品供應(yīng)來覆蓋所有的細(xì)分市場。 “

在線交易——電子元器件貿(mào)易的新趨勢

毫無疑問，電商已然成為電子元器件貿(mào)易的新趨勢，甚至有些供應(yīng)商都已經(jīng)開啟了在線采購模式，赫聯(lián)電子作為一個授權(quán)分銷商擁有廣泛的產(chǎn)品線怎能落后？

沈總介紹說，赫聯(lián)在北美、亞太和歐洲均開設(shè)了e-Store。通過設(shè)立電子商店讓所有的顧客，無論身處何地，都可以做到方便購買。此平臺可提供下單、檢查訂單、跟蹤貨運(yùn)狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄等功能。還可以輕松查閱價格及供貨情況、工程、環(huán)境和制造來源等數(shù)據(jù)。

赫聯(lián)還通過和第三方電商平臺如Findchips, netCOMPONENTS, ICkey, Right IC的合作,確保自己的庫存在亞洲能對更多的受眾可見。

未來如何規(guī)劃

所有分銷商都需要面對庫存的壓力、營銷現(xiàn)狀、經(jīng)營模式、合同回款等棘手的問題。2017年是赫聯(lián)進(jìn)入亞太的第5個年頭。事實(shí)證明，赫聯(lián)已經(jīng)渡過初始的轉(zhuǎn)移客戶及鞏固階段。對于未來之路，沈總也向我分享了幾個方面的目標(biāo)。

1.維護(hù)好與現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系，并持續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線

沈總表示，對分銷商而言，關(guān)系非常重要，赫聯(lián)將繼續(xù)保持同現(xiàn)有供應(yīng)商及客戶良好關(guān)系的同時不斷擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，來補(bǔ)足赫聯(lián)現(xiàn)有互連與機(jī)電產(chǎn)品體系，比如傳感器，軍用/航空等領(lǐng)域；

2.增強(qiáng)赫聯(lián)在亞太市場的影響力。

①從廣泛的市場推廣轉(zhuǎn)向更多的垂直市場推廣；

②持續(xù)覆蓋所有的市場領(lǐng)域的同時與原廠協(xié)作專注于特選市場領(lǐng)域；

③與時俱進(jìn)，充分利用社交媒體及線上工具進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣，進(jìn)一步提升品牌知名度；

④繼續(xù)擴(kuò)大中國市場，不斷增加新員工，鞏固赫聯(lián)在地域上的擴(kuò)張。

3.繼續(xù)投入更多的資源

投入更多的資源來支持供應(yīng)商及滿足市場需求。一是商業(yè)創(chuàng)新方面的技術(shù)資源，如新的領(lǐng)域或解決方案，二是供應(yīng)鏈管理方面的加強(qiáng)，比如最近赫聯(lián)在蘇州新增的倉庫；

4. 專注于將分銷商的核心價值帶回業(yè)界

“我們的商業(yè)使命是’將分銷商的核心價值帶回業(yè)界’，盡管我們的策略有所調(diào)整，但我們會專注于這一使命。持續(xù)以分銷的核心價值為導(dǎo)向，最終成為供應(yīng)商及客戶所信賴的優(yōu)選渠道伙伴”沈總堅(jiān)定地說。

優(yōu)秀的分銷商需要具備優(yōu)質(zhì)的貨源、強(qiáng)大的庫存、高效的技術(shù)支持和熱忱的客戶服務(wù)，赫聯(lián)正是圍繞著這些運(yùn)營理念繼續(xù)前進(jìn)，五年來赫聯(lián)已從呱呱落地到翩翩少年，未來還有更多個五年、十年…... 希望專注于互連和機(jī)電產(chǎn)品領(lǐng)域的赫聯(lián)電子更加強(qiáng)大。

關(guān)于赫聯(lián)電子（Heilind Electronics）：

Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）創(chuàng)立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內(nèi)地、香港、新加坡、美國、德國、巴西、加拿大和墨西哥設(shè)立了超過40處分部。Heilind為電子行業(yè)各細(xì)分市場的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持，供應(yīng)來自業(yè)界頂尖制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個不同元器件類別，并特別專注于互連與機(jī)電產(chǎn)品。其主要分銷產(chǎn)品包括互連器件、繼電器、風(fēng)扇、開關(guān)和傳感器、電路保護(hù)與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器。

Heilind以強(qiáng)大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識廣博的技術(shù)支持和無以倫比的客戶服務(wù)為運(yùn)營理念。2012年12月，赫聯(lián)電子正式啟動其亞太業(yè)務(wù)。赫聯(lián)亞太的總部位于香港，除設(shè)有銷售部外，還設(shè)置了區(qū)域配送中心和增值服務(wù)中心；迄今，赫聯(lián)亞太已在中國香港、上海、深圳、北京、蘇州、常州、西安、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設(shè)19處分部和3處倉庫（香港、新加坡及蘇州），致力于將分銷的核心價值帶回業(yè)界。