當(dāng)下手機(jī)銷售行業(yè)中合約銷售已經(jīng)非常普遍。什么是合約銷售呢？合約銷售是由移動(dòng)、聯(lián)通、電信三個(gè)運(yùn)營(yíng)商發(fā)起的，形式主要有“存話費(fèi)送手機(jī)”“購手機(jī)送話費(fèi)”兩種。中國電信，中國聯(lián)通通過“存話費(fèi)送手機(jī)”，“存寬帶費(fèi)送手機(jī)”等業(yè)務(wù)，迅速從中國移動(dòng)搶走了大量的客戶。從運(yùn)營(yíng)商的角度來看，合約銷售在很大程度上激發(fā)了市場(chǎng)的潛在需求。總的來說合約就是客戶購買的某款手機(jī)是手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商合作的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商對(duì)這類手機(jī)給予一定的話費(fèi)補(bǔ)貼。智能手機(jī)時(shí)代，合約政策的出臺(tái)不僅可以有效幫客戶合理地控制每個(gè)月的話費(fèi)，實(shí)現(xiàn)省錢的目的。

合約是三贏：運(yùn)營(yíng)商要客戶數(shù)量；經(jīng)銷商要利潤(rùn)；客戶要實(shí)惠；那么怎么才能賣好合約機(jī)呢？

一、人是關(guān)鍵

在手機(jī)通訊行業(yè)，導(dǎo)購顧問永遠(yuǎn)是終端核心關(guān)鍵，導(dǎo)購顧問的意識(shí)直接影響銷售結(jié)果。很多店面合約機(jī)的銷售業(yè)績(jī)不好，原因在于員工不明白銷售合約能給客戶帶來什么好處。加之操作流程更長(zhǎng)，操作也更復(fù)雜，加大了售機(jī)難度。員工意識(shí)的改變需要一段時(shí)間的積累，作為導(dǎo)購顧問要定期學(xué)習(xí)更新合約知識(shí)，參與培訓(xùn)指導(dǎo)，不斷地重復(fù)檢查，完善，提高。

二、庫存充足，結(jié)構(gòu)合理化

合理的合約機(jī)型庫存是合約銷售的有力保障。很多通訊零售行業(yè)自身害怕賣合約，也不愿意備貨，缺少正確的備貨庫存，加之店長(zhǎng)不定任務(wù)，不跟蹤銷售，自然就賣不好。店面要提醒做好定期梳理合約機(jī)的機(jī)型和庫存。保證正常的庫存。建議合約機(jī)庫存的占比不低于銷售占比或不低于目標(biāo)銷量的占比，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，以滿足不同客戶的需求。

三、體現(xiàn)“省”的核心理念

省是合約機(jī)的核心賣點(diǎn)。作為導(dǎo)購顧問就一定要對(duì)合約的資費(fèi)套餐非常清楚。當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，可以第一時(shí)間講清楚，突出是在為客戶省錢。在銷售進(jìn)行過程中，銷售顧問要表現(xiàn)出十足的自信，相信是在為客戶省錢，以客戶為中心。這樣既可以讓客戶感覺到誠意，也可以讓客戶不會(huì)認(rèn)為我們是在騙他們。加強(qiáng)彼此的信任感。要加強(qiáng)與裸機(jī)的對(duì)比，讓客戶一目了然，明白合約給自己帶來的實(shí)惠，只有選擇合約才是真正的省錢之道。

四、幫客戶選擇套餐

合約套餐的選擇是多樣的。我們的導(dǎo)購顧問要在熟悉套餐的情況下，根據(jù)客戶選擇的手機(jī)及月消費(fèi)金額，給客戶推薦最適合的一檔套餐。如果只是將合約單頁放在客戶面前讓客戶自己選擇，當(dāng)客戶看到種類繁多的合約套餐產(chǎn)品的單頁時(shí)，往往無從選擇，最后只有放棄。

五、優(yōu)化環(huán)境

好的陳列自己的就是銷售員！合約機(jī)在通訊零售企業(yè)的布局陳列對(duì)銷售起到十分重要的作用。合約機(jī)在陳列中應(yīng)該注意：多點(diǎn)重復(fù)陳列，從而營(yíng)造良好的氛圍，吸引更多客戶的興趣和關(guān)注；采用情景化陳列，告知合約的資費(fèi)；記住：好的陳列相當(dāng)于無聲的促銷。

六、加強(qiáng)管理

針對(duì)通訊零售行業(yè)店對(duì)合約機(jī)銷售的日常管理需要從以下三個(gè)方面開展：第一：每日進(jìn)行一次合約機(jī)庫存清查，梳理出可賣型號(hào)庫存數(shù)，不足時(shí)需要在第一時(shí)間安排備貨，調(diào)貨；

第二：制定每日合約目標(biāo)，應(yīng)采取精細(xì)化管理方式，將月度計(jì)劃精確到每天。

第三：做好銷售跟蹤，對(duì)于每日每人的銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)銷售過程中存在的問題給予解決，對(duì)新產(chǎn)品，新政策，要組織學(xué)習(xí)，并監(jiān)督檢查執(zhí)行情況。