利潤漸薄、忙于售后，VR設備這門生意越來越難做

對于多數VR體驗者來說，頭顯及VR設備上手真不算容易。在體驗店或展會，經常會出現，顧客已經坐在設備上，卻被告知設備出現故障，可以看到工程師匆忙趕來調試。

有頭顯的小伙伴經常會遇到正在觀影，突然分辨率出現問題，然后是各種驅動裝不停，自己找的資源通常用不了，附送的又不夠用。

設備對潛在的購買者有技術準入門檻時，銷量也隨之針對性的下降，企業又不得不通過優惠，依舊換新等方法，去拉動未體驗過的消費者。5個方面介紹目前VR設備企業的經營成因。

一．是誰在購買VR設備？又用在何種地方？

VR頭盔面對的消費者有B端與C端之分。對VR設備來說，消費群體絕大多數集中在B端，極少有個體買臺蛋椅類產品放在家中，獨享其樂。

除去個別，消費這些設備的群體可分為三類：以盈利為主要目的的先行者；以科研或培訓為目的的嘗試者；以吸引人氣進行合作或租賃的投機者。

對于以賺錢為目的來購買設備的消費者，都會對VR行業做深度調研。他們會對頭盔及內容進行多方比較，也會到設備售賣企業內部現場體驗。這類群體的主要構成是：原先從事娛樂領域現轉行VR領域的老板和直接進入VR領域的個體戶。

他們都優先選擇了類體驗館的模式，小到9平米只放臺HTC VIVE 頭顯，大到1000平米幾十號設備的投入。個體戶類老板通常會把設備引進到自己家鄉，這些地方多是除一線城市外，所在省的省會及人口100萬以上的城市，以從無到有的體驗感去吸引消費者，盈利尚可。

轉行過來的老板，通常將體驗館放在一線城市的商業街，娛樂城，高端小區內，也有一些會放在大商場一樓大廳。這類經營者由于場地成本過高，運營成本也不低，常常處于收支持平的狀態。他們通常會同時購買多家設備，使得這類老板能獲取與企業同水平的行業動向。

以科研為購買意向的消費群體，對設備技術及內容的要求遠高于外觀，對設備不滿意的情況下，會自己設計圖紙，要求企業加工。但其所需量少，利潤又薄，開模又多，企業往往是拒絕接受此類訂單的。研究類單位常見的VR硬件也僅僅是市面上的頭顯和3自由度體感設備。

培訓類消費者，對VR頭盔的需求多于體感設備，一體機頭顯就可滿足其多數要求。消防演練，工地安全，地震避險，軍事武器介紹等項目，這些就需要VR設備來提高體感了。培訓所需的內容都是訂制的，其中部分場景是現場全景拍攝的。這類消費者按照需求分散各地，但還是能看出武漢，杭州，廣州等城市需求更多。

以吸引人氣為目的進行合作或租賃的業外企業，對自身品牌科技感的塑造要求高于賺錢的訴求。這類訂單，需求量大，時間緊，質量要求高，設備體感強，通常會配有自家文化宣傳影片。

汽車行業，房地產行業，教育行業，政府項目是這類需求的大客戶。它們給VR設備公司留下的印象是財大氣粗，膀子圓。東風日產的VR項目“銀河戰艦”就是標準的例子。這些大財主對產品的要求極其嚴格，也只有行業中一二梯隊的企業敢接這類單。每做次這樣的項目，接單的企業生產技術及供應鏈韌度都會有明顯提高，這也算是互惠互利了。

二．行業利潤漸薄，優惠仍在持續

像15年那樣，企業躺著就可賺錢的日子暫時告一段落。在VR設備行業現階段最缺的人才不是技術大牛，不是上市公司的高管，缺的是業務人員，畢竟行業中圍獵和淘汰漸起，活著才是硬道理。

同類型設備由于生產技術的強弱導致產品配置數量的不同，會引起產品價格差異過大。但在同樣的配置下，不同企業同類型的產品價格差異也不會超過20%。在價格趨同的情況下，企業對客戶資源的爭奪，可謂奇招頻出。在業內聽聞，客戶跟一家企業簽了購買合同，在候機準備返程時，又被友商“騙”到他家公司，在業務的頻頻利誘下，最終毀了合同重新下了單。

VR設備在官網售價的基礎上，打個八點五折以上實屬正常。這并不是企業的利潤點有多高，而是降價成VR行業目前的常態，也是普通消費者的消費習慣。在大企業擠壓下活的還不錯的小企業，都有自己穩定的購買客戶源，牢固的銷售渠道，且這些購買者都愿意給企業合理的利潤。而處境堪憂的VR企業，都有幾個明顯特點：利潤跟不上發展速度，大量使用公模，只能通過業務來獲取客戶，經常出現資金鏈斷裂且又靠老板自己來輸入資金。

八點五折優惠也不是企業的底線，部分企業嘗試資源互換。一方提供設備，一方提供內容及播放平臺，一方負責運營及場地。一般情況下，前兩者由設備方溝通提供，后者由合作方提供，收益三方分成。

VR行業對市場進度的推進是先鋪硬件，后上內容。在低利潤的情況下持續向市場輸出高質量的設備，出現的階段性虧損，也可通過融資來支撐。政府大力支撐和行業對VR仍然看好的情況下，在市場中硬件占有率，業內口碑，技術的沉淀，品牌知名度的累積，這些才是企業目前關心的東西。

三．售出的是高科技，收回的是“廢鐵”

電子類產品不保值，二手比全新的便宜了不少。那怕剛剛拆開再轉手，價格基本也掉一成，VR設備更是如此。

很多消費者在體驗館或展會體驗過VR，都會有這樣的反應：頭顯眼框汗濕嚴重，感覺很臟；頭戴比較舊甚至破損；手柄或搖桿粘黏；體驗中途出現系統崩潰。對于頭顯出現的問題，多是設計之初，為了外觀光亮大氣，使用了鏡面材料，考慮到頭顯輕便易調，頭戴又多使用尼綸加氨綸的材料制造，其材料本身加“鎖邊”技術不行，使得其不耐用。這類問題，出現頻率多但好解決，企業通常多送備用或直接更換新的。

企業在各大展會展出的設備，撤展收回時，由于外觀刮損明顯，支持面過多磨損，頭顯已有舊態。問題輕則翻新繼續售賣，問題比較大的設備只能壓在倉庫，待展會需要時拉出。大多數情況下，翻新過的產品都易被客戶識別出來。若是客戶退回來的產品，基本都是大問題，電路燒壞，頭顯數據線松動等，只能按“報廢”處理。

問題不限于硬件方面的損壞，內容方面的折損也是非常巨大的。很多VR設備都單品，搭載的只有一部影片或一部游戲。這些內容由加密狗或密鑰加密，但行業內企業對友商的內容有拷貝習慣，使得內容慢慢脫離了制作企業的掌控。相對來說，對內容的掌控程度游戲企業好過影片企業。游戲商可以通過更新版本等方式對游戲進行重新加密。畢竟VR內容多為一次性消費。

四. 行業現階段，“售后為王”

行業內，常聽到業務人員抱怨“投訴太多了，設備又不好賣了”，“這里不好用，就不能改下嗎？”，“操作太多了，太麻煩了”。行業的從業者都可算“半個”產品經理了，且能說出一套甚至幾套解決方案來，還都挺靠譜的。

問題大家都知道，也有解決方案，但就是行業目前生產的產品常常出問題。這使得在VR設備企業內，有一批員工長期奔走于展會和客戶之間。當然說的不是業務，而是技術支持人員，該職位通常掛在售后部，但技術部與銷售部領導也是可以給他們派遣工作的。設備出廠后，這類員工開始負責“善后”，安裝調試正常后，才可轉達下一個地方。

問題出在同一個客戶的設備經常反復調試，可能剛調好的設備，技術人員還在去下一個地方的路上，客戶又反應設備不能正常工作了。

出現的問題集中在：平臺播放系統崩潰。這種情況通常需要技術人員現場修復，輕則換文件，嚴重的整個平臺系統重新裝。而引起系統崩潰的原因是：平臺系統沒有進行安全認證；各公司的內容互不兼容；操作者未按要求使用。控制臺和頭顯主機相互構成局域網，通過TEAMVIEWER軟件遠程控制，不需要上網。

但客戶往往會自己“偷偷”添加特別的影片或游戲，聯網之后中了病毒，想通過殺毒軟件進行殺毒，結果是平臺系統優先于網絡病毒被殺掉。所有軟件方面出現的問題，往往會形成死循環，多數情況下只能現場重新裝載一遍。

在行業中，企業的產品性能差別不大的情況下，售后好壞一定程度影響了購買者對企業信任的強弱。畢竟，現階段留存和拉新一樣重要。

五．精益求精，“供應鏈”待升級

底子是傳統行業，目標是高新科技行業。作為傳統行業，“供應鏈”本應是相對完善的一塊：QC和QA各司其職，物料開發與大貨采購相互配合，來料質檢與倉庫收貨理應分開，物料采購訂單到成品出庫單應有系統支持。目前來看，行業大多數公司是達不到這個標準線的。

企業中很多員工身兼多職，若是獨資類企業，無論大小，采購部的核心位置必與老板沾親帶故。

行業用的供應鏈系統，多是購買第三方的，使用時多數功能閑置，輸入數據時不嚴謹，導致報表數據只是大概值，與財務數據有出入。在企業剛壯大的時期，經常出現貨發出去，只有固定幾人知道，若出現離職，出貨的數據則無法查證。這是VR設備行業供應鏈中“信息流”出現的通病。

產品更新換代快，相應的物料需求變更也加快。采購為了物料折扣最優化，通常會按銷售預測加大拿貨，對于模具類物料，生產周期長，備貨會更多。VR企業中一周內進行新品物料變更是常有的事，做為供應鏈的“產品流”，這是很糟糕的。

后果是除了電子配件類及固架通用件較少積壓外，其它物料都會積壓在倉庫，慢慢的新品出的多，物料積壓多。

唯獨行業的“資金流”做的比較好。所售產品基本是尾款付清，貨才離廠。租賃或合作的設備都是款到才提供服務，企業支出的款項是能拖就拖。物料費在整個支出資金項占比很大，但企業對下游供應商付款方式多采用月結和季度結，只有頭顯或內容方面勉強進行現付。場地費用，由于行業“高新科技”的性質，外加政府扶持及產業園優惠引進，這方面企業支出的資金還是比較少的。企業產出的利潤絕大多數用于新品研發，發展的步子大了，在沒有外部資金的支持下，資金鏈也往往是捉襟見肘。

16年的下半年到目前為止，VR設備企業都是以占有剩余市場為現階段的主要目標。行業設備不停的優惠，在供應鏈不成熟且沒足夠時間調整企業內部架構的情況下，忙于售后，就是為了在市場份額占比大范圍確定前，企業的技術在行業內得到追隨，企業的品牌在行業外得到認可。