華為上半年實現銷售收入1358億元(約合217.4億美元),同比增長18.3%,預測到2018年,公司將實現700億美元銷售收入。那時,華為將是一個巨型集團。而最近,有關華為的報道都很振奮人心,不僅傳統電信設備業務仍在成長,終端與企業業務更是高歌猛進,海外市場頻傳捷報。但華為教父任正非對成績總是輕描淡寫,一直告誡員工,危機意識不能丟。
華為早期在海外市場吃過的苦,只有經歷過的華為人才深有體會。以世紀初華為在歐洲市場的拓展為例。歐洲是GSM、3G技術發源地,當時有阿爾卡特、愛立信、西門子、諾基亞4家電信設備巨頭虎踞龍盤。華為進入歐洲市場時,歐洲人將華為當作是一家騙子公司,不給華為半點機會。
在華為的印象中,那時的歐洲競爭對手像大山一樣,壓得華為喘不過氣來,無邊的絕望。也就是在那時,華為認識到,唯有創新和質量超過它們,公司才有機會叩開歐洲市場的大門。
當時,荷蘭有4家運營商,最小的一家叫Telfort,它購買了一張3G牌照,準備建網。但它遇到了一個一籌莫展的難題——機房空間很小,擺不下第二臺機柜。那時,Telfort采用的全網設備都是諾基亞提供的。Telfort找到諾基亞:“能不能給我們開發一種小型機柜,以便我們的3G機柜也能放置進去。”諾基亞說:“不好意思,我們沒有這種產品。單獨給你們開發規模又太小。”
碰壁后,Telfort找到當時的市場老大愛立信,并表示愿意扔掉全網諾基亞設備,跟愛立信合作。愛立信說:“對不起,我們不可能為了你改變我的路標。”在愛立信眼中,Telfort根本沒有跟它談判的籌碼。
2003年,Telfort在快要破產的情況下,遇到了華為。據悉,華為在歐洲的拓展團隊聽說這件事后,特意上門拜訪,打探對方到底遇到了什么困難。Telfort當時也不相信華為,只不過自己走投無路,把死馬當活馬醫,才沒有拒絕華為。
了解完情況后,華為想到了一個解決方案——分布式基站——基站室內部分做成分體式空調一樣,體積只有DVD一般大小,然后把大部分的功能拋到室外去。Telfort對此半信半疑:“你們說得這么好聽,基站說分就能分,說合就能合嗎?”
華為承諾:“給一個機會,我們可以做到。”8個月后,華為的分布式基站終于誕生了。憑此,華為進入歐洲的夢想終于變成現實。然而,無論是歐洲的運營商,還是歐洲的媒體,都不看好華為。親身經歷過這一切的邵洋(現華為消費者BG營銷副總裁)回憶,“當時有一篇報道說,華為進歐洲,就像山本五十六攻擊珍珠港一樣,必將自取滅亡。”
一語成讖。沒過多久,當地第一大運營商荷蘭皇家電信(KPN)收購了Telfort,而華為則付出了沉重代價——全網設備被扔掉。
據悉,李昌竹(手機“飛行模式”發明人,現華為集團終端技術規劃部部長)當時像孤魂野鬼一樣,在歐洲飄蕩了兩三年,才拓展下Telfort這個項目。拿下訂單那天,他號啕大哭,以致于余承東都擔心,他的神經是不是出了問題。
市場一線人員、研發人員、交付人員,費盡千辛萬苦才盤下的一個項目,說沒就沒了。荷蘭皇家電信的邏輯很簡單——無線網絡不是你的設備做得漂亮就可以,關鍵得有用戶,很多人用起來不出問題。所以,它沒有給華為分布式基站的試驗機會,認為是一個冒險。
經歷這次沉重打擊,華為在歐洲市場的拓展又耽擱了兩年。2006年,當時世界第一大運營商沃達豐遇到一個困難,它在西班牙的主網,競爭不過當地龍頭Telefonica。這時,沃達豐想到了華為的分布式基站。
沃達豐覺得,可以給華為一個機會,但它告訴華為,只有一次機會。華為也知道,一旦沃達豐否決了華為的分布式基站,今后在歐洲就再也沒人相信華為了。不成功,便成仁。
幸運的是,華為這一戰打勝了。沃達豐采用華為的分布式基站,在指標超過了Telefonica。此后,華為逐漸進入歐洲客戶的認知,在歐洲市場慢慢打開局面。
鮮為人知的是,分布式基站的第一發明人,就是現華為消費者BG的CEO余承東。這一發明,讓華為抓住了縫隙市場,并在歐洲捅出了一道口子。到了2007年,華為在行業內獲得了不錯的位置,靠分布式基站陸陸續續斬獲大單
但華為面臨一個選擇,準備將產品升級換代——瞄準的對象是愛立信。用與愛立信完全不一致的架構,去做革命性的產品升級換代,這條路之前沒有人走過。
一天,余承東、邵洋以及一位負責產品管理的同志,三人爬梧桐山(深圳海拔最高的山)。在去梧桐山的路上,余承東反復問一個問題,“要不要做第四代基站?”邵洋認為不該做,否則成本會升高1.5倍,價格壓力太大,對一線銷售是很大的困難。余承東接著又問另一位。答案是同樣不能做——因為有很多技術風險無法克服。
一路上,爬山5個小時,余承東不停給相關負責人打電話,總共給十多個人打了電話。邵洋回憶,他當時在旁邊聽得很清楚,電話一接通,接聽方就告訴余承東有風險、有難度。
爬山下來后,余承東拍板:“TMD,必須做,不做就永遠超不過愛立信。”但,如此大規模的投入,一旦達不到市場預期,可能幾年都翻不了身。
2008年,華為第四代基站(Single RAN)問世了,而且,一問世便是石破天驚。據悉,華為在歐洲應標時有一個不成文的規定,任何一個標的,只要技術標華為沒有拿到第一,項目負責人就得下臺。
華為當時將項目分為三個標:技術標(技術排名)、服務標(交互工程方面)、商務標(性價比)。華為自信地認為,Single RAN在技術上的優勢太明顯。當時的基站要插板,愛立信插12塊板,華為只需插3塊板。
這次技術突破,一舉奠定了華為無線的優勢地位,以風卷殘云般,橫掃整個歐洲市場。2010年之前,華為無線花了多年時間,在西歐市場取得9%的份額,但兩年后,華為的市場份額飆升至33%,高居歐洲第一。
憑借無線業務掃平障礙后,華為在歐洲的品牌形象也逐漸建立起來,并為其他業務在歐洲的拓展奠定了基礎。去年,華為在歐洲企業市場的訂貨量同比增長200%,遠高于國內增速。今年第二季度,華為智能手機在歐洲市場的出貨量同比增長了120%。
來源:網易財經
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