那些年，我們炒過的貨

此炒貨非彼炒貨，特指各類電子元器件由于供需不平衡導致缺貨時，或者有遠低于市場價格的貨物流出時，帶來的價格瘋漲，利潤豐厚的交易。

只談原廠全新貨，不包含任何散新貨，翻新貨交易。

文中提及的交易均為本人或同事親歷，如有虛構，純屬腦抽。

2006年底，老司機離開蘋果的代工廠，告別了泣哩哐啷的SMT線，告別了每天的對料會議，告別了成天出差追料的生活，跑CBD找了份工作，終于像個白領了。哈哈，干啥呢？還是成天和電子元器件打交道，做貿易商，裝逼叫“獨立分銷商”，洋文叫“Broker”“Independent Distributor”，大白話就是：在全世界范圍內，不受約束的把貨搬來搬去，順便把錢給賺了。

在代工廠的日子，日常工作就是：到點把生產計劃發給供應商備貨；到點把單下了；到點把貨提了；到點把款付了。遇到突發狀況：比如缺貨時，最夸張加了一整個黃金周的班追料，每5分鐘給人代理商銷售打電話……

比如2006年，用在某歐系車載導航儀上的三星DRAM產能被Nokia占了，一個月22萬個的量只能交上7萬個，那時候公司剛上市，影響到當月銷量事關重大，頂頭上司立馬飛韓國去追貨……

比如老板的老板說2000年大缺貨的時候，他們拿著禮物去電容原廠求貨……

當然，在代工廠當采購，大部分時間還是朝南坐的，供應商成天上門來拜訪，缺貨了還能把銷售拉過來關禁閉。比如富士康，廣達這種大代工廠，真缺貨了，就抓供應商家銷售過來關著，交不出貨不許回去，被***籍采購老板用普通話，閩南語，英語語輪流罵……

話風一轉，到了貿易商做采購，可就沒這日子了嗷。有貨的供應商都是爺，得求著，客戶更是大爺得供著。那你說為啥這樣還要做貿易商呢？還是那句話：在全世界范圍內，不受約束的把貨搬來搬去，順便把錢給賺了。而且這錢，還不少$$$

就按編年體，缺貨大事件這么個順序展開了哈

2006

第三季度，電容大缺貨，有貨就一堆人瘋搶的狀態。

其中有個Case印象深刻：客戶缺一顆Murata（村田）的電容100萬片，亞洲哪都翻不到就翻到法國某代理去了，報過來有貨，一高興立馬報給了客戶，客戶很快說要買。然后才發現其實客戶要的是容差±20%的M檔，BUT供應商報的是容差±10%的K檔。那時候剛入行，還比較懵逼，頂頭上司一看說，嘿！K檔可以完美替代M檔嘛，然后就和供應商各種確認，記得那天還是個周五，忙到好晚，一周末心情忐忑地等客戶確認。周一客戶說接受，啊哈！一單，4萬美金利潤到手。好運氣來了，擋都擋不住，沒幾天，法國人說又到了一批，客戶還要，又2萬美金利潤，剛入行就遇到這種單子，真是幸福的不要不要的。

2007~2008

那兩年經濟危機，沒覺得有啥特別大的缺貨Case，印象深刻的是07年夏天，缺瑞薩的手機PA，有個代理兄弟說有貨，銷售就把客戶單子給接了，這單毛利得有10萬美金。不過最后黃了，哪哪都分不到貨，代理兄弟跟我八卦說，有客戶派黑社會去原廠分貨的人家門口潑紅油漆……這事給我造成的心理陰影面積得有雞蛋餅那么大

2009~2010

經濟危機后期，生意挺淡。2009年3月，TI一封郵件說菲律賓的工廠要停產三周，當時也沒特別當回事，誰想，半年后，經濟復蘇，轟轟烈烈的缺貨潮來了，啥牌子都缺，一直持續到2010年底。

有幾個TI型號，我到現在都背得滾瓜爛熟

TPS5430DDAR

TPS54331DR

TPS23750PWPR

TPS54386PWPR

SN74LV14APWR

MAX3232CDR

TMS320LF2406APZA

TMS320LF2407APGEA

TMS320F2812PGFA

TMS320DM642AZDK6

……

凡提這波缺貨潮，就必提TMS320F2812PGFA，這顆具有歷史意義的料呀！

這是我根據當年的真實采購記錄畫的價格走勢圖，從2009年11月到2010年5月，這顆料的成本從11美金坐火箭似得到了118美金，賣價更離譜，一度攀升至250美金！

2009年11月以前，這顆料訂貨價格11美金一直交得好好的，11月開始漲價到14，15美金，然后到2010年1月中，開始交不上貨了……

回家過春節，那時候中國以外辦公室的同事還上著班，居然現貨采購價到了25.9美金！

春節回來上班，一個供應商跑來說她還有1000多顆庫存，問我$36.8一顆要不要收？我把丫臭罵了一頓：你這個奸商，這么貴，愛賣給誰賣給誰去！

好嘛，我另一個同事居然說服老板以這個價格給買下來了。

然后……這世界我就開始看不懂了：有個美資大代工廠缺這顆，仗著咱有貨，老板報價獅子大開口，$150一顆！??！然后客戶居然要了！！！10萬美金的利潤就這么進賬了?。。?/p>

人家之前明明在給我送錢，我還罵人家，555555555

說回來，這波以TI為首的長達一年半的缺貨潮，給這行業的人都上了一課，每天訂單需求滿天飛，各種大單的故事刺激著人們的腎上腺素，改變了很多人的行業認知，也改變了很多人的命運：

有在這波缺貨潮里賺了2，3千萬的某代理商產品經理；

有在這波缺貨潮里狂賺幾千萬的某代理商司機，后超跑協會成員；

有在這波缺貨潮里把上下游穩固好轉身自立門戶當老板的銷售員；

有在這波缺貨潮里把某條線做大做強至今都靠其安身立命的貿易商；

更有無數靠這波缺貨潮鼓了腰包的分銷商從業人員。

2011

又是一個神奇的年份，話說缺貨潮到2010年底逐漸消停，2011年頭兩個月生意比較淡，從持續了一年半的缺貨潮里淡下來還真不太習慣，突然，2011年3月11日，那是個周五下午，上班無聊刷了下微博，日本地震了！

然后從下面那個周一開始，客戶的需求就開始慢慢涌過來，全是日系的物料，從電阻電容電感濾波器到連接器等等記得那周四固定采銷會議，開著開著我就嗨了，發了條微博

然后，客戶的單子就如我預期的來了，從比較財大氣粗的終端，像愛立信，逐漸蔓延到大大小小的代工廠。

說個比較刺激的故事：某排名前五的大代理，日本有據點，一地震就派人去村田Murata日本受災工廠調查，僅該廠生產且該代理有庫存的物料，立馬被系統鎖住，第二天，在原價0.0X美金，0.X美金前頭直接加1，變成1.X美金……您愛買不買吧！那時候，經?？蛻魡巫舆^來，就把某顆料全球各個犄角旮旯能翻到的貨都收過來，掃貨掃得那叫一個爽！甭管啥年份的，只要是無鉛貨，全收！

記得最刺激一單是2011年清明假期，屁顛屁顛跑來加班，給巴西愛立信找四顆電容料，愣是被我翻到了庫存，報出去轉頭就是10萬美金利潤進賬?。。?/p>

2011年第二季度就在這樣的節奏下過完了，要說發災難財不太好吧，可我們不也是在滿足客戶需求嘛，忙時找缺貨，閑時清庫存，貿易商就是這樣在潤滑著整個電子元器件的全球供應鏈。

2011年這個幺蛾子的年份，忙完上半年地震導致的大缺貨后，第三季度又淡下來了。泰國居然又發起了史無前例的大洪水，從7月25日一直持續到2012年1月16日，把日本人放在泰國的幾大硬盤廠和ROHM的工廠都給淹了。。。

然后整個行業就開始忙著，找硬盤，找ROHM，11月初爆出來某老大美資貿易商，一單硬盤，80美金入，140美金出，5萬臺，一單毛利300萬美金！各大電腦廠找貨忙，甚至京東都限制一個收貨地址只許買一塊硬盤。一單搞定一套房子的故事也聽了好幾起。

那時候我就忙著掃ROHM，最大一單是賣給日本某大廠，中午來的需求，下午2點歐洲供應商上班，一問剛好有，日本人立馬下單，24.3萬顆，成本0.095美金，賣給該大廠1美金一顆……那個月就倒騰ROHM，每天在全球市場地毯式的掃貨，那個月的個人毛利業績高達56萬美金，亞洲分公司100多號人，那個月毛利也達到了歷史新高--360萬美金。后來盤算下，2011那年的錢，基本全掙在3，4月，11，12月了。

2012

沒啥大缺貨的故事了，那就清庫存，時不時會有清庫存清出大單的故事流傳著。

比如2011年底開始的那個Case：HP意欲抗衡iPad的TouchPad，銷量不佳，從$349美金降到$199美金，賣一臺虧一臺，最后整個項目就被取消了，最后HP干脆放棄了WEBOS。

但物料早就備下了，其中40萬張9.7寸屏幕LP097X02-SLQE，又成就了一個傳奇的故事。9.5美金的成本，LG，三星兩個牌子，A規。從HP工廠到深圳華強北，5個美金一張的利潤，一單毛利200萬美金。然后再被市場一道道搬啊搬，我14年還找過這款屏，當時市場已經難覓蹤影，報價也已經高達40美金以上了。

2013

兩個韓國企業刷了不少存在感。

三星把自己的MCU業務賣給了IXYS，然后年中市場各種缺三星的MCU，翻了一個夏天的S3C開頭的三星MCU。

然后9月4日，SK海力士無錫廠著火了，海力士無錫工廠的內存芯片產量占世界總產量的15%，影響波及整個內存產業，造成內存芯片供求失衡，內存炒家熱炒火災事件，“天災+人禍”推動內存價格飆漲超過40%。折騰到14年初才漸漸平息。

2014

沒有啥子大缺貨發生，這一年比較值得說說的Case就是黑莓的倒掉，清黑莓的庫存呆料讓很多貿易商賺得盆滿缽滿，某美資老大哥因為清黑莓呆料當年業績破表，7.1億美金銷售額，30幾年歷史新高。

2015

最熱鬧的缺貨，就數SONY的COMS SENSOR了，15年上半年起，索尼214攝像芯片就缺貨到無與倫比，像小米，華為這樣的頂級公司，也只能滿足50%左右的配額，oppo，中興，酷派、金立等只能滿足10-30%，其他公司基本拿不到配額。雷軍都跑日本去要貨了。

SONY缺，其他牌子就有機會了，15年朋友圈做攝像頭模組的妹子每天賣貨賣的那叫一個嗨??！

2016

盤點一下2016年的幾個較大的缺貨

上半年瑞薩的MCU全面缺貨，很多汽車客戶遇到巨大的調整，現貨大單頻現。

上半年不少臺系面板廠商在下半年選擇了減產或者調整生產結構（比如減產利潤率低的低端屏），5月份過后，小尺寸的手機屏就開始缺貨，隨后大尺寸的手機屏也開始上漲。華強北二手屏資源都幾乎被清空，有錢都不一定能夠買到屏，一天一個價。預計屏的缺貨會一直持續到2017年3月。

然后第三季度，iphone7發布，各大品牌上新忙，電容又是各種缺缺缺，聯發科的Helio系列部分芯片就出現了缺貨問題，這也導致了OPPO、vivo轉向了選擇高通芯片來替代。同時，聯發科的低端手機芯片也出現了缺貨情況。就連聯發科首席運營官朱尚祖也坦言：“下半年都看不到緩解的希望，客戶殺我的心都有了?！?/p>

再就是2016上半年受上游Flash原廠3D技術量產不順以及產線轉換等影響，3DNAND產出相對有限，2DNAND產能供應減少。3月下旬，在蘋果iPhone SE備貨、SSD強勁的需求帶動下，NANDFlash市場迎來首波漲價潮，NANDFlash綜合價格指數短時間內上漲4%，打破了常規的傳統淡季。為了滿足SSD需求的增長以及其他高容量的需求，Flash原廠對市場供應的Wafer數量減少且提高15%的價格，5月下旬市場NAND Flash價格再次上漲，這幾個月是各種缺，比如親歷上午某SSD報價115美金，下午價格就漲到140美金，最近更是有價無貨。NAND Flash估計要缺到明年三季度。

2017

轉眼十年就盤點完了，2017年第一季度都快過完了，各種缺貨，漲價，交期拉長不絕于耳。

PVC漲價60%、玻璃漲價40%，塑料漲價30%，鋁材漲價30%，鐵漲價30%，紙箱漲價30%，不銹鋼暴漲40%，運費漲價35%。這些基礎原材料的漲價，帶動了PCB、半導體元器件一起漲價。近期三大硅晶圓廠信越、Sumco及Siltronic已成功對半導體客戶調漲2017年第1季12寸硅晶圓價格，漲幅約10~20%。

南韓DRAM大廠三星18納米制程生產的8Gb DRAM模組出現瑕疵決定回收，讓PC DRAM缺貨更為嚴重，因占比高達二成，業者預料第2季將再掀漲勢，且漲幅將超乎預期。

近期缺貨，交期拉長匯總

2017年，漸漸嗅出了2009年下半年的味道，新的一波缺貨潮又要來了，遲到了5年的大牛市也許已經開始，你準備好了嗎？

今年的電子元器件缺貨和2009~2011年那波到底有什么不同？

我們先來回顧一下2009年~2011年那波大缺貨。當時的幾大影響要素：

經濟危機后全球經濟蘇醒的需求拉動

智能手機的革命性變革帶來的需求暴漲

日本地震泰國水災帶來的供應鏈危機。

2012年~2016年，整個行業澆頭清淡，但是行業格局卻發生了很大的變化。有些我們意識到了，有些發生的時候，可能很多人壓根都還沒有意識。

歐美半導體大廠各種收購合并。

中國半導體在崛起，國家相繼出臺各種強力政策促進半導體，先進制造業發展。

吃芯片的大戶手機，平板和PC逐漸進入負增長

人工智能興起，物聯網慢慢從概念變成現實并且越演越烈

全面進入移動互聯網時代

中國科技產業從工程師紅利進入科技紅利，基于新產品方向的投入帶來的新的產業機會，新興產業的發展方向以及高新技術的創新，拿到產業鏈的定價權

基于上面這些變化，2017年的缺貨則充滿了玩味。

首先是從2016年缺到2017年的內存，各個品類都漲，各個品牌都漲，最少30%，最多的200%。

而且又漲又缺，其中最有代表性的就是NOR Flash，因為不太賺錢，所以幾年前內存三大家中兩家就不玩了（三星，Hynix）只有Micron在生產，還有臺系的Winbond，MXIC和兆易等。預計要缺到2019年初。從企業表現來看，國產兆易在這波缺貨潮中表現十分優秀（見《別看你現在找的是華邦，其實兆易才是那個囤了棉花的！》），Nor Flash預計要缺到2019年初。

而NAND Flash則至少要缺到2018年初，最缺是手機造成的，然后是SSD的需求導致。

再說今年夏天連續兩個月刷屏的STM32封單缺貨。

一來說Double Booking，二來我認為是智能硬件供應鏈導致的需求

MCU像今年，共享單車的鎖里面都要用到STM32，ST這幾個月都在刷大家屏對不對，每個月他的廠家都會發個公眾號出來澄清：”我沒有封單！我沒有封單！我沒有不接單！”

其實單車這個事情，他們上半年就開始火，給供應商的預期都是一個月，什么5KK，6KK，沒有人敢備，沒有人敢備貨。所以當他的需求起來的時候，他只能買現貨，他出來買現貨的時候，市場上的價格就被炒瘋了，一缺就會放大，一部分是人為的，人為的就開始囤貨，炒高價。

智能硬件很多時候也是資本VC在推進，有些公司要不要提貨還要看投資人的錢有沒有到賬。

前陣子我有一個用戶，他拿一批貨出來賣，有30萬片，他說客戶投資款一直沒進賬，然后沒辦法提貨，只能把給他備的庫存拿出來轉賣了。

我自己也有接觸過很多有關智能硬件的廠商采購，很多并不是傳統的供應鏈渠道出來的，有些甚至都沒有在我們這個行當做過。所以他在這個行業沒什么人脈，他也不太清楚代理、原廠，也很少打交道。往往就是研發選了這個型號，研發找自己比較熟悉的供應商，一家公司可能有幾百個供應商，重心都在技術上面，市場上面，在供應鏈上面還是很忽視的。

然后是最近如火如荼的MLCC缺貨，昨天我有寫

其實MLCC的缺和漲和Nor Flash的缺貨似乎如出一轍，巨頭不玩了，或離場了：比如TDK，或轉型：比如去汽車電子。加上智能手機等需求拉升，價格觸底反彈。要找到貨也不是完全沒有辦法，如果可以不計較品牌和價格，還是可以的，被宰也就只能認了，總比停產好吧。

今天又到處再刷Ko-E國巨漲價，其實MLCC的漲價不過是觸底反彈還人家一個公道而已。會缺多久暫時不清楚，但是根據既往經驗，MLCC畢竟沒有那么復雜，國產選擇也比較豐富，按說在2，3個月內應該能夠結束戰斗吧，希望你不是最后的接盤俠就好。

昨天下午，大家又開始刷韓國地震，受地震影響，樂金集團旗下的樂金顯示器（LG Display）在地震后有部分產線暫時關閉，并立即重新啟動。LG Display計劃監測情況，為未來可能發生的余震做準備?？雌饋硪壕э@示器又要上場了，敬請期待。

其實吧，說回來，在我看來，從Nor Flash，到MCU，到MLCC，再到液晶顯示屏，這波缺貨，通通都是國產替代的大好時機，不到缺到不行，怎么有辦法進入原本成熟的供應鏈體系呢？缺貨賺錢重要，莫忘長期布局。

缺貨怎么辦？從業12年的老采購告訴你99%的電子業人不知道的找貨方法大全！

缺貨了！經歷過的朋友都知道這是種什么樣的感受！

終端采購：各種缺料會議，被產銷追追追，郵件滿天飛，加班天天追，出差駐廠繼續追。

代理朋友：被終端奪命連環call，要不就被叫去罵罵罵，求PM求原廠要貨，各種on allocation。

貿易朋友：喜是生意各種好，憂是貨各種難找，遇到大缺貨，搶貨的陣仗那叫一個速度與激情！

說說老司機自己

2006還在終端做采購，經歷過DRAM大缺貨，整個黃金周哪也不能去，在公司加班追貨。每10分鐘打一次電話給代理業務。頂頭上司直接飛韓國三星要貨去了。

2009~2011在貿易商，經歷過睜眼查料，閉眼睡覺的日子，每天連口水都沒空喝，到處找貨，到處搶貨。具體可見《那些年，我們炒過的貨》，在這就不展開了。

缺貨到底怎么找？讓找了12年貨的老采購來跟你擺一擺。

大致分為：

授權渠道

非授權渠道

工廠庫存渠道

死馬當活馬醫的野路子渠道

當然，其中都包含了國內，國外，各種主流，非主流渠道。

繼續放出老司機上次文章的芯片分銷業流通環節圖來說明。

正常的時候是醬紫的

圖一：芯片分銷業各流通環節

缺貨的時候是醬紫的

圖二：缺貨時，芯片分銷業的追貨環節

貨到底怎么找？

授權渠道

1． 原廠

2． 授權代理

3． 各大IDH

最簡單的辦法，找以上渠道認識的朋友問一聲唄。但顯然覆蓋面有限，咋辦？

打開原廠的官網，找到代理列表，IDH列表。一個個國家，一個個城市打過去，這辦法是不是挺笨的？但十多年前入行時，真這么地毯似地打過。

P個S，不同語言版本顯示的內容可不同，比如TI的英文版就沒有合作伙伴這一欄。所以，真要玩地毯式，就一個都不能漏嗷。

當然，這事也不用回回做，打完一圈把聯系方式都攢下來不就有個清單了嘛，一公司人的清單匯集到一起，就有個不小的供應商池子了嘛。這就是很多貿易商采購吃飯的家伙了。年數做越久，這池子就越大，哪家的哪位業務，哪位PM，做哪條線，基本上腦子里就有個地圖了。

另外，歷史上有不少網站，把各大品牌旗下代理商匯集起來，到現在，老司機感覺還做得不錯的是Silicon Expert：一個專業電子器件數據庫和物料清單優化管理軟件。前些年被Arrow收購了，年費挺貴的，6000美金起吧。

非授權渠道

國內

大家用的最多的肯定是華強電子網，IC交易網。前者東西多，后者庫存準一些。上下游都是純貿易商比較多。沒經驗在上頭找貨，買到有問題貨的概率還不小。

還有老牌的維庫電子市場，元器件交易網等。這些網站上，上游配單商較多，下游小型終端較多。

這幾年，正能量異軍突起，在華強北十分受歡迎。電子點評網去年被華強電子網的紛爭拖慢了些腳步，但也緊追不舍。還有這幾年電商潮下涌現出的云漢，ICMOTO，易庫易，獵芯網，拍明芯城，芯動網，華強聚豐等等，各有所長，歡迎各位留言各抒己見。

國外

有幾個老牌網站：

Findchips，OEMsTrade：這兩個是一家，都屬于supplyframe。前者基本都是授權代理，后者上面有不少貿易商。掛貨要收費，查貨不收費?？梢砸绘I看到主流歐美代理及目錄型分銷商的庫存，很方便。至于上面貿易商的庫存，準確度不好說。

netCOMPONENTS，The broker forum，IC Source：

這三個基本都是歷史20年的老網站了，全部要交年費才可以使用。

netCOMPONENTS對供應商入駐較為嚴格，用戶界面相對其他兩家要舒服一些，但結果一多還是會無從找起。

The broker forum對供應商入駐審核很松，魚龍混雜，已經漸漸棄用。

IC Source的入駐供應商相對上面兩家數量上還是少很多。

如果在用IC交易網，華強電子網的話，上面幾個網站里China，HK的貨基本就不用看啦，看看歐美和亞洲其他地區的就行。不過小心一些日本，***，新加坡的供應商，電話號碼怪怪的。其實用的是 IP電話，人根本就是在華強北。賣的是啥貨可不好說。

還有Allparts這種韓國地區專門的網站，在韓國用戶還是挺多的。韓國也有個類似華強北的地方，老司機還真去逛過。要說韓國供應商吧，大部分是有一些自己的庫存，或者和韓國代理/工廠合作，準確度相對較高，回復也快。但是這些年，某些老牌韓國供應商也常去國外調貨，驗貨水平又經常不到位，偶爾會有假貨，翻新貨發生。他們又總是要求買貨先給錢， 尤其那幾家做很久的，店大了欺客，貨出了問題RMA，退貨是個麻煩事，而且現在上頭入駐的深圳供應商也是越來越多了。

工廠庫存渠道

找現貨還有個不能忽略的渠道，就是各大工廠的呆滯庫存。

國內有庫存易，國外有家叫Hobid的網站會掛些歐美工廠的庫存，但用戶并不多。

工廠庫存主要還得靠自己去一家家聯系，讓工廠負責處理庫存的采購把你加進他的郵件清單，每次有庫存要處理的時候發給你。而這些庫存信息，就留在各家貿易商的ERP系統里，等哪天遇到的時候再找回去問，效率是很低沒錯，不過真撞到了，利潤往往挺不錯。

野路子渠道

當上面說的渠道都找不到的時候，就只能來死馬當活馬醫的野路子渠道了。

比如：

谷歌，百度各種搜。

淘寶也可以買，比如這家賣CPU的店家都四皇冠了，還真買過。

阿里的1688也能買到貨。

各種QQ群，微信群吼一嗓子。

萬能的朋友圈發一下。

說咱們行業，找貨效率低吧，因為：

很多人掛的都不是自己的貨

又基本無法做到及時更新

料號又巨多無比

還真貨，假貨，翻新，散新魚龍混雜

包裝，封裝，批號確認來確認去，各種折騰

那些十幾年，二十幾年的老網站，不管國內還是國外的，會員費都收的挺爽，似乎也沒啥變革的動力，網站N年如一日都沒啥變化，真的 很！難！用！ 真想不明白，老司機當年一天查200多顆料是怎么做到的？現在真的不能忍。

說回來，想在以上各種渠道找貨游刃有余的話：豐富的經驗和嚴格的質檢是必不可少的

賣芯片的，你要看完這篇還接不到單，那真怪我嘍！

芯片買賣能不能成，其實無非這幾個要素：

價格行不行？

關系到位沒？

交期行不行？

庫存有沒有？

買賣芯片的日常工作中，肯定特煩這幾種情況：

丟一顆型號出來，問誰有？

巴特，沒數量，也沒交期，有時連料號都不完整，品牌也不確認。

信心滿滿，“價格合適就有單！”

巴特，目標價呢？沒目標價你說啥？

丟一整張BOM表，“看看哪些你能做？”

巴特，少則幾十顆，多則上百顆。

客戶用在哪？不知道！

目標價準不？不知道！

對手啥情況？不知道！

關于價格這件事

目標價

沒目標價：

也許，客戶NPI新項目，的確沒有目標價。

或者，客戶就是不樂意給你目標價。

有目標價：

被打了幾折？7折8折算厚道，5折6折也常見。

有些目標價拿出來就要被懟的：這價格，我跟你買??！

所謂特價

我一直認為特價是相對的，如果滿世界都有這個低價，其實跟沒有是一樣的。因為客戶拿到的報價也都是一樣的。特價，特的是一個稀缺性。

書本價

就是目錄價（Booking Price），通常比較高。Digikey，Mouser，TI官網掛的基本就是這種價。

合同價

也叫DPA（Disty Price Authorization），一個終端一個價。原廠根據終端客戶的影響力，產品的應用領域及采購量給出的特價，通常在6~7折，甚至更低。

附帶一個POS

就是各個料，都以什么價格，賣給了哪些客戶的清單。

有些人拿著POS做生意，儼然開著上帝視角：這價格，底線在哪？賣給誰有空間。囤哪些，虧不了。能隨時隨地查POS的主，大都是老司機。更老司機的，干脆就想辦法去申請個合同價來賣。

客戶關系怎么說

關系

客戶關系這事，因人而異。在我看來客戶關系到沒到位，無非這幾點：

信息是不是給準了？價格，用量，真需求還是出來看看情況？

是不是同樣情況下，你價格不比別人高，單子就給你？

是不是愿意漏點你對手的情況給你？

怎么搞客戶關系，見仁見智。反正搞到客戶肯漏點底牌給你看，接單就容易多啦！不光好賣進去，也好買出來。

賣進去：信息準確，拿著答案搞貨源，搞價格。

買出來：客戶拿的價格市場最低了，那想辦法拿出來賣唄。

對手

客戶關系這件事和誰比？你的對手！

做代理的別忘了貿易對手，做貿易的別忘了代理對手，最后別忘了還有原廠盯著，去代理化可是趨勢。

所謂知己知彼，百戰不殆：

對手有啥特點？啥優缺點？

對手和客戶里面哪些層級關系好？

對手最近都有哪些行動？

對手家有哪些變動？

。。。。。。

關于交期這件事

訂貨

按標準交期來等期貨，價格按說肯定最好，但遇到原廠產能問題，on allocation，拿不到貨那可真要命。

現貨

當然就是庫存，貨實打實在那兒，但價格往往比期貨要高不少。

準現貨

其實除了現貨和訂貨，還有一類貨往往被忽略了，也就是下了單，在路上的貨。行話叫Backlog，incoming stock。比如標準交期6~8周，這貨2周后到，跟現貨也差不多，但往往被人忽視，那就具備了稀缺性，有了稀缺性，利潤空間就是你可以把握的了。

找庫存！你真的盡力了嗎？

目標價

老司機上次寫了篇找貨大全《缺貨怎么辦？從業12年的老采購告訴你99%的電子業人不知道的找貨方法大全！》

授權渠道

非授權渠道

工廠庫存渠道

野路子渠道

……

說No Stock的時候，確認所有的渠道是不是都翻遍了？被對手翻一批出來，在客戶那里是很沒面子的嗷。

備胎貨源

同一個型號，不同包裝。管裝，卷裝，盤裝都查了嗎？比如：

ADI：多個REEL，少個REEL7。

NS：料號里多個X，少個X，比如LM1117MPX-ADJ/NOPB和LM1117MP-ADJ/NOPB。老司機曾經找不到NS帶X的，順手查了不帶X的就賺了2K美金。

IR： SMT左邊上件還是右邊上件？比如42CTQ030STRRPBF和42CTQ030STRLPBF。其實都是一個料，SMT程序改改一樣用哦。

……

同一個型號，多了些代表客戶，產地的字符，其實還是一個料，比如：

TOSHIAB：TPC8109（TE12L，Q，M），料號的區別是不是只在于客戶不同，或者產品不同？

Pin-Pin替代料，也許都在客戶的AVL里，只是你不知道。比如：

電容的精度，各品牌之間的系列認證。

很多管子各個品牌其實可以互為替代。

很多內存牌子都可以互相替代。

老型號其實停產了，新型號是啥你知道嗎？

……。

查Datasheet， 問代理，問原廠，找FAE，用一切你能想到的辦法翻箱倒柜，掘地三尺把庫存找出來，把客戶的缺口填上，看客戶愛不愛你喲！

華強北不是洪水猛獸！

華強北≠假貨

最近老王跟我說，遇到很多從業十幾年的同行：有代理的，也有做終端的。聽到華強北的貨都覺得如狼似虎，似乎華強北就和假貨劃上了等號。華強北真真假假魚龍混雜的確是事實，加上早些年坑蒙拐騙比較嚴重，名聲確實也不太好。

老司機今天倒也不是來給華強北正名的，但不能否認的是：華強北是芯片庫存的蓄水池。遇到缺貨，遇到停產貨，終究還是繞不開華強北的。

尤其今年人人談漲價，個個喊缺貨。一缺：原廠，代理都沒貨，有貨也優先被大客戶拿去了。要現貨，還是得找市場。與其因噎廢食，不如好好了解一下市場，了解一下華強北。

當然，買華強北的貨，豐富的經驗和嚴格的質檢，缺一不可！正所謂：大膽找貨，小心驗貨，謹慎付款。

芯片分銷業各流通環節都會產生庫存，無法及時消化掉的庫存會跑到“3貿易”那里，而全球“3貿易”的典型代表就是深圳華強北。每天都有人在各種群里發布各種回收廣告粗略估算，華強北得有70~80%的貨來自庫存回收。早些年，很多是電子垃圾拆出來的，所謂翻新貨。這么多年下來，買貨的也都被教育出來了，翻新貨也沒那么好賣了。于是，大家都開始說要做原裝。

原裝貨哪里來？

原廠直接出來的還是少！

從代理以較低價格訂一批出來？有！

從代理以較低價格買一批呆死庫存出來？有！

從終端工廠以較低價格買一批呆死庫存出來？這個應該占據了絕大部分庫存貨源。

這些貨賣到哪里去了？

缺貨的時候，原廠代理都沒貨，只有市場有貨，你買還是不買？

配單的時候，需求量小，原廠代理不支持，目錄型分銷商又太貴，市場有貨，價格合適，你買還是不買？

要的貨已經停產，原廠代理再也不會有了，市場有貨，你買還是不買？

年前有篇文章刷得很火，說買到的假芯片差點害某工程師丟了工作。很多人都在抨擊賣假貨的，說要杜絕假貨，必須去正規渠道（原廠代理處購買）。話是這么說沒錯，但是在老司機看來，遇到大缺貨，遇到停產貨的時候，你終究還是繞不開市場，繞不華強北。要不然，就眼睜睜看著生產進行不了，產品出不了貨。所以，與其因噎廢食，不如好好了解一下市場。

買市場貨，買華強北的貨

豐富的經驗和嚴格的質檢，缺！一！不！可！

話說，十年前去市場買貨，沒經驗的話，估計80%買到有問題的貨。現在估計一半一半吧。市場有誠信經營十幾二十年的好商家，也有打一槍換一個名字，忽悠一票是一票的無良奸商。

這時候，經驗就十分重要了：哪些家是專做原裝正品的？ 哪些家是原裝翻新混著來的？老采購心里都有本帳。沒這本帳，真就別自己出馬去買市場貨了，找個信得過的中間商吧，給人家賺點，自己也買得放心。

不過，有經驗就夠嗎？絕對不夠。還得有嚴格的質檢。這批貨，之所以上板子會惹出這么大的麻煩，老司機敢斷言，他們一無供應商管理辦法，二無嚴格的質檢機制。這貨假得并不真，如果在事先有嚴格的質檢，基本不可能會被打到板子上。

具體的質檢步驟有：

對貨源進行嚴格的審核，確認資質，貿易參考等等

來貨比對正品的標簽格式，字體，質檢章等是否一致？

來貨比對正品的料盤，料帶是否都一樣？

來貨用丙酮擦拭是不是翻新重新絲印的？

來貨用刀子刮刮是不是有新的涂層？

來貨用顯微鏡看看管腳是不是被動過？

來貨和datasheet比對一下打字格式對不對？打字的內容和標簽內容是不是一樣？

有條件的話，去做下可焊性測試，去做一下X-ray，De-cap測試

更有甚者，會用儀器測一下管腳的環保物質含量等等

如果還沒底，可以先拿一些樣片小批量上板測試，完全通過了再大批量采購

老司機經歷過的公司，最嚴格的：對于一批貨，會做72項檢查。在大缺貨的日子里，各種買買買，收獲到了十分可觀的利潤。尤其遇到一些停產料，敢買，會驗，利潤都是漂漂亮亮的。

但如果自己不具備這樣的技能，又真要買到市場貨的時候，也可以找一家信得過的檢測機構委托代驗。

從市場買貨

請務必記住大膽找貨，小心驗貨，謹慎付款

缺貨的時候，找貨可以大膽，驗貨必須小心，輕易不要先付款，牢記上面10條，建立好自己的供應商管理和品質管理體系，并定期審核。

不要貪便宜，也不可以對任何一批貨的質檢掉以輕心。任何一批沒有按規則認真檢驗的貨都有可能出紕漏，這是老司機過去十余年的親身經歷，也是經常苦口婆心跟人說的：因為再好的供應商，也有可能出去調貨，也有可能看走眼，所以，嚴格按照流程來，安安心心賺錢，穩穩當當生產。

另外，也千萬不要覺得外來的和尚好念經。覺得國內騙子多，我不在國內買，我去國外買。老司機真的就遇到過：

歐洲人賣過來的貨，被發現有假，讓退回到華強北某檔口的。

也見過韓國人的貨，被查出來有問題，告訴你他的貨源在深圳的。

更有甚者，用日本，新加坡，***區號的IP電話，掛在網上賣貨，電話過去，其實還是廣東口音。

華強北的故事啊，三天三夜也說不完，老司機曾經寫過的《那些年，我們炒過的貨》，如果沒有華強北，里面很多的緊缺貨可能就徹底束手無策，干瞪眼停線了。

感謝華強北聰明勤勞的兄弟姐妹們，撐起了中國芯片業的小半壁江山。各位忙碌的老板們收走全球各地各廠的呆滯料， 盤活了死庫存。在原廠代理缺貨的時候，及時填補上供應鏈的空缺，讓生產得以正常進行。當然價格往往也高得可以，不那么誠信的事件也時有發生。但如果沒有華強北，全球芯片業會怎樣？

昨晚，他刷了華強北的屏！

昨晚9點以后，整個華強北被這顆料刷屏了！

他就是RF2360，現單顆市場價800人民幣，一盤SOP，遇到需求，居然有可能賣到200萬人民幣！

不用懷疑，網紅就是他，出生日期：2000年

這批料，昨晚9點，在華強北高科德公開競標，整盤2500片，最后被55萬人民幣拍走了！

他到底是啥？

用于無線通信，大都在軍工領域。已停產，暫時沒查到詳細的PCN，根據官網信息，估摸著停產在2014年左右。替代料：RF3827，價格不超過20人民幣……

RF2360，這幾年，每年需求在500到1000片，前兩年最高炒到過1700人民幣，現在原裝市場價格在800人民幣，翻新貨80人民幣。一顆料，價格差異之大，令人乍舌，這就不得不提--

停產料和暴利的故事

芯片，其核心在知識產權，物質成本不過硅晶圓金屬線。應用越高端，供應商越稀有，簡單說，無法山寨！自然就是賣方市場。

正常量產都還好說，如果遇到缺貨和停產，擁有現貨的供應商就可以完美演繹：

坐！地！起！價！

比如還有顆妖料，AT45DB642D-CNU

2012年成本1.1美金，賣1.8美金；2013年停產后，現在市場價格500人民幣！翻了足足65倍！

非消費類領域的很多型號，產品的生命周期往往遠大于型號的生命周期，芯片原廠已經不再生產芯片了，產品卻還需求芯片來滿足生產需求或者維修需求。

這樣，會導致在停產后的好些年里，這些需求只能依賴市場存量解決，而停產料，則是賣一顆少一顆。

根據停產時間與價格之間的關系畫了個簡單的圖--

量產，停產時間與價格趨勢圖

剛剛量產的時候，芯片價格相對較高，逐漸下降，直到停產；

在停產時，由于稀缺性，和部分囤貨行為，會導致價格翻上很多倍；

在停產初期，這時候未必沒有庫存，但是存量還未被釋放。或者庫存方為后續生產維修備料未放出；或者庫存方惜售未放出。造成市場供應極度稀缺，價格會飆升到頂點；在停產后幾年，價格會逐漸回落。原本的存量被逐漸釋放，真實的需求也在逐漸減少，量產需求基本消失。真實需求大都為維修用料，量必然不會太大，價量無法齊升，因而漸漸趨于穩定。

你方唱罷，我登場，各領風騷數百天~~

你說我最愛什么料？跟我一起喊：停！產！料！

兩年來，這群“空手套白狼”的騙子竟屢試不爽，你還不引以為戒？

三年了，老司機每年都會聽到幾起這樣的詐騙故事。

受害公司少則幾十家，多則上百家；

涉案金額少則幾十萬，多則幾百萬；

作案時長都差不多，3個月左右。

這群騙子從公司和法人來看，似乎沒啥關系。但是套路卻幾乎一模一樣：

2015年，青島藍天陽電氣自動化有限公司，騙了100多家，將近200萬。

2016年，上海允頤貿易有限公司，騙了50多家，涉案近40萬。甚至前后使用了6個行騙名稱：允盛、上海允鑫機電設備銷售中心 、北京允銘、上海允輝 、允德、允松，甚至還能騙到西藏去。。。。。。

2017年剛剛發生，上海賢李商貿有限公司，據不完全統計，被騙公司100逾家，涉案金額過百萬。

套路基本一致

看得到的門臉

一個干凈的殼公司

工商信息，網絡信息基本無污點。

三家工商信息如下，看不出啥毛病哈，騙完了至今也都還在營。。。。。。

一個看起來比較專業的網站

前面兩家網站已經沒了，只能看百度快照了。賢李商貿的還在。

一群溝通起來感覺很專業的業務人員

騙子不可怕，就怕騙子有文化。據說還是團伙作案，專人培訓，面向全國招收人員。。。。。。

看不到的核心

進口電子元器件乃重災區

本來我國電子元器件就嚴重依賴進口，一年將近2萬億。很多人又不會或者不方便跟海外買貨，因此給了這些騙子以可乘之機。

狂投百度關鍵字

2015年，大騙子青島藍天陽當時還是投了百度保障，是V2級商家，后聯系到百度后才知道：青島藍天陽居然收錄了1萬2千個電子電器行業關鍵字。。。。。。搜啥料都能搜到他，啥料都能給你報，而且，還剛好在你目標價附近，讓你忍不住不和他買。難怪從芯片到電機電器，無所不騙

因為進口，所以期貨，騙完定金就跑路

以上幾個騙子公司，全部是2-6周交期，收30%-100%不等的定金，從100塊，到幾萬塊，統統都收。然后，交貨前夕--電話關機，QQ下線，從此再也聯系不上，還是一般納稅人哦。。。。。。

怎么避免？

卡住錢

不要先給錢！不要先給錢！

新供應商，QQ聊得再專業也不能輕易把錢給出去?？吹侥臣冶或_前的“百度快照”，是歪打正著？還是騙子自導自演？實在是哭笑不得。。。。。。

第三方擔保支付

實在要先給錢，那么：

走支付寶，誠信通，走Escrow，或者找雙方信賴的第三方擔保支付，簽好合同，盡一切可能保證資金安全。

練內功

自己學著跟海外找貨

或者找可靠的平臺來解決海外代購的問題。

百度保障商戶，其實可以先行賠付

想必很多人并不知道百度保障。百度搜索結果下方帶V的商戶。

登陸百度賬號后搜索，點擊進入參加了“百度保障”的商家并交易，如果還是被騙，是可以獲得百度的先行賠付的，但是規矩很多，有興趣可以了解一下。

國貨當自強??！

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索

為了老百姓不被騙，國貨也應當自強啊

原廠并購&代理權更替，與分銷業從業者的錢包

最近Avnet接連被ADI和Cypress取消代理權的新聞被各種轉發，眾說紛紜。

分銷業這兩年，先是芯片原廠各種收購合并，繼而各大代理商代理權被取消更替，遇到這種新聞，相信分銷業，尤其獨立分銷也就是貿易商的兄弟們第一反應是：

哪些貨會交不上？

哪些貨可以囤？

原來的渠道是不是會被影響？

有沒有新的渠道可以搞？

……

都直接關系到分銷業各位的錢包呀！

話說ADI，向來都是各大貿易商成單排名前十的牌子，為啥？

1.客戶群廣，用量大。

2.技術實力強，可替代性弱，收購了Linear更加強了這點。

3.產品毛利高。近年來的毛利率已超過60%。

4.代理并不多，能往市場出貨的更少，主要來源就是剛被取消的那家。

話說老司機2008年就開始跟他們的窗口拿貨，穩穩地拿了快十年，一年大幾百萬至少。甚至可以說，市場的貨，大都出自那家。在這種，上游極度收窄，下游卻又很廣，中間利潤空間充足的模式里，ADI自然是各大貿易商兄弟們的心頭好了。期貨單穩穩當當，缺貨單利潤棒棒。

十年都出貨出得穩穩當當，為啥就這么被取消了代理權呢？

1.雙A項目大都歐美Design in，transfer到中國，利潤大都還能抓到10%以上，日子過得不可以說不爽。但是TI，ADI這些大牌原廠都紛紛開始向下要利潤的時候，10%+的毛利被砍到3-5%，臺系代理可以忍，歐美系代理怎么忍？

2.再者，往市場放貨放了這么些年的那家，自然就是首當其中會被收拾的了。

這兩年原廠各種并購，繼而導致代理各種更替，代理何去何從？

學富昌Future？

業內代理大都認為Future其實是家大貿易商，豪氣的90天賬期隨手就來，叫客戶如何不心動？更有甚者，180天，360天賬期也不是不能想象。

將近五十年，遍布全球的客戶資源，強大的數據系統。牢靠的客戶關系，可靠的終端需求，還有強大的資金實力，有可靠需求就可以去搞各種渠道，從這個角度看，做代理和做貿易并沒有本質區別。而且其內部的渠道PK十分激烈，最大限度的獲得利潤，以支撐其賬期與運營成本。

雖然富昌并沒有太多歐美大線，但是其作為十幾家分立器件原廠的股東及代理，而分立器件又要占到全球半導體出貨量的44%，富昌在客戶BOM里占據的份額，小不了的啦。

坊間議論紛紛，有言雙A打算學富昌。雖然雙A從資金實力，行業歷史，客戶資源角度與富昌區別并不大。但有幾點區別巨大：

1.富昌并非上市企業，但雙A是，作為公眾公司，財務上受到很多限制。因而往往通過并購來提升業績。

2.雙A大線眾多，牽一發而動全身。老司機親身經歷，雙A中某家在2010年收購全球某獨立分銷商（貿易商）的時候，T開頭與A開頭的兩家強勢原廠立馬下達指令，要求嚴格禁止其收購的企業進行他們品牌的所有交易行為。收購一家體量僅為其2%體量的企業尚且如此，如果敢大張旗鼓的學富昌玩貿易，后果不敢想象。

雙A與各大原廠的博弈平衡尚在，因此應該還沒到走這步棋的時候。

代理投資，入股原廠？

芯片值錢的是其知識產權而非物理成本，因而毛利十分可觀。業界不是沒有代理投資入股芯片原廠而受益的先例，比如富昌之于Vishay，Onsemi；比如文曄WT之余安霸，MTK。

但這條路，門檻不低，受到很多限制。

1.原廠端講究的是研發，設計等技術能力，及晶圓廠的生產管理能力等 等。與代理商的市場銷售能力要求差異較大。富昌是因為其創始人Robert Miller與很多原廠創始人私交甚好，尤其是Vishay創始人及CEO的FelixZandman。 話說當年富昌老Robert的幾桶金就是靠包下這幾個牌子某些型號某段時間的全部產能而獲得的，那可是數億美金??！而文曄的老板又十分重視技術，才走成了這條道路。于其他代理商們，復制性并不強。

2.做原廠的代理商，和投資入股原廠的性質還是有本質不同。前者合作，后者合伙。與某家原廠變成合伙關系后，再與其他類似的原廠展開合作關系勢必會讓對方有很多顧忌。

因此這條路，似乎也沒到大張旗鼓的時候。

原廠并購，代理更替，分銷業兄弟們怎么辦？

話說芯片分銷業的鏈條為：芯片原廠--代理--終端工廠

原廠各種并購，各種折騰代理，無非是希望這個鏈條盡可能變成：芯片原廠--終端工廠

比如TI，又是取消注冊制，又是搞TI Store，就是旨在盡可能把客戶抓在自己手里。

但不是每個原廠都具備TI這樣的實力，因而還是繞不開代理。

舉個例子，原廠養魚，各種大魚肯定盡可能撈到自己的魚塘里，但又需要代理去幫忙抓各種魚苗來養，同時有需要代理去服務大魚，幫備貨，幫承擔賬期。

但加入獨立分銷＊兄弟后的鏈條大致如此：芯片原廠--代理--貿易＊--次終端＊--終端工廠

備注：

貿易與次終端都屬于獨立分銷商

貿易：特指其下游客戶為貿易商，非終端工廠

次終端：特指其下游客戶為終端工廠

原廠本來想縮短的鏈條又多出來兩節，現實中，這兩節在服務一些原廠代理看不上的小魚；也在跟原廠代理搶食一些大魚。以前大家基本相安無事，但這些年原廠并購，代理更替的環境下，整個生態平衡就被打破了，于是大家紛紛都開始擔心自己的錢包。

整個分銷市場，簡單來看，無非：上游的芯片生產者，與下游的芯片使用者，中間就是資金和物流。不管他是一個池子還是幾個池子，甚至江河湖泊。魚和水，各種生物依然會存在著。只是洋流變了，比如中國重金扶持芯片產業了，比如國產芯片崛起了，比如制造業又向美國回流了，比如低端制造業又流去東南亞，南美了……

作為在扎根行業十余年的老司機，總之堅信一點：在大數據，物聯網，云計算，人工智能各種大發展的年代，芯片已經成為世界運轉的基礎，能折騰的空間只會越來越大。但環境在劇烈變化，無論是順流而上，還是逆流而下，我相信都有機會。但是物競天擇，適者生存的叢林法則也依然奏效。

十二年親歷，我眼中的元器件分銷商

代工廠眼里的分銷商

那就從2005年入行那年說起，當時老司機還在臺資某代工企業，規模不算小，幫Apple代工iPod，那時候iPhone還沒有誕生。

年底某天飯桌上，臺干在聊***幾大半導體通路企業合并成立“大聯大投資控股股份有限公司”，戲謔道：是不是大老板在三溫暖的時候想的名字！

那時候跟增你強的業務關系比較好，就是老覺得這個名字不像賣芯片的，像賣大力丸的……

那時候，三星都跟友尚Yosun買：DRAM，CPU，半年下單上億。

那時候，對安富利Avnet的印象是名片上的“新商安富利”。

那時候，艾睿Arrow的Sales老來拜訪，送鼠標送便攜網線，就是沒單給艾睿Arrow，老嫌價格高。

那時候，居然連富昌Future都不知道……

那時候，我認知里的代理商職能有：

備Forecast

每月根據產銷的計劃給代理商Update未來半年的Forecast，Buffer一定要抓的，確認也是要反復的。

記得兩個大Case

2006年中，一顆三星DRAM需求爆發，大缺貨，200Kpcs一個月的需求只能交70Kpcs，老板立馬飛韓國追貨，我就加班追了一整個黃金周的貨，打爆了友尚Yosun業務的電話。

2006年下半年，開始接管Apple iPod的供應鏈，之前iPod的老機種讓代理備了炒雞多的貨，結果銷量不佳，足足一年都沒消化掉。庫存壓的供應商們焦頭爛額，我記得***倍微PCT的女業務，為了那堆SST的Flash庫存還大哭了幾場，每周四拉貨的時候就各種叮囑多拉點，多拉點，可Apple渠道的Allocation管那么嚴格，每次2nd source EON的業務也同樣求拉貨。

VMI=Vendor Manage Inventory供應商管理庫存

那時候全行業學豐田“精益制造”，學JIT=Just In Time，0庫存，把供應商拉過來開大會，要搞VMI，讓在保稅區邊上設倉庫，貨隨叫隨到。

Design-in

那時候管過PCBA采購團隊，阻容感的供應商最喜歡帶著樣品盒來拜訪。尤其新機種要試產的時候，當Coordinator收集齊BOM里所有的物料，實在是件很麻煩的事情。腳底下堆滿了樣品，現在想想，可真不少錢吶~

那時候最愛干導2nd Source Cost Down的事情，研發R&D哥哥都很Nice，時不時去送點樣片給他們是件很開心的事情~

RMA品質問題處理

有品質問題的時候，代理商是責無旁貸的背鍋俠。

記得當時代理供的一顆SoC，上機老出狀況，產線SMT，研發R&D和入料檢驗IQC下了死命令必須盡快解決，奪命連環Call把代理業務叫來，19個人把他圍在辦公室逼著給解決方案，解決不了就逼著他找原廠來，最后中午圍追堵截，下午原廠趕到，業務那豬肝色的容顏我至今記憶猶新。

放帳Payment Term

生意要做，款難收。當時那家企業付款還是不錯的。但是有幾個麻煩：

在保稅區，請款需要等報關單，否則無法核銷，這就至少是1，2個月后的事情。萬一報關單被粗心大意的采購弄丟了，就成了一筆想付付不出去的賬目。

采購人員流動頻繁，交接不仔細，就很容易賬目不清，我記得當時接手某日系電容原廠，賬目一泡污，對了好久才對清楚，每次那個很Nice的***業務哥哥都帶著星冰樂來拜訪，感謝幫他把賬目對清楚

2006年中，我們拿到張神秘的BOM表，開始有各種原廠代理川流不息來拜訪，后來才意識到，原來是iPhone的BOM，不過沒多久，我就離開了每天的對料會議，離開了產線，離開了工廠。

貿易商眼里的分銷商

2006年底，終于走進了期待的CBD，5A級的寫字樓，后面的十余年，就一直混跡在獨立分銷商，也就是貿易商的江湖了（參見《那些年，我們炒過的貨》）。從美資全球前幾大到本土企業；從采購，到采購管理，到合伙人；至今都沒有，也不可能離開這個行業了。

在前面5年的采購生涯中，每天的工作就是滿世界Call供應商找貨，我眼中的全球分銷商是這樣的：

***MM太嗲了，每次前臺接電話幫轉都態度超級好，聲音超級嗲，工作再忙也心情超級好~

北美分銷商線上化程度最高，不管是Findchips還是Netcomponents還是哪里，都可以很輕松搜到他們的庫存，數量和金額一應俱全，雖然價格大都是書本價，但是十分方便。

歐洲分銷商，服務態度好，線上化程度遠不如北美分銷商，但是渠道有差異化優勢，有些系列和領域的價格庫存特別好。

東南亞分銷商無功無過：日本人很難溝通，新加坡人中規中矩，韓國有好貨源，就是英文太差，講兩句很可能就冒出來“我們說中文吧~”

那時候國內分銷商影響力遠不如現在，就記得

--力源開始打目錄分銷的概念，安森美ONSEMI庫存不少；

--利爾達開始說物聯網IoT，在浙江拿了地，號稱要上市；

--華東的代理商往往一板一眼，打過去都問你什么項目什么量要去申請價格；

--華南的代理就很醒目，電話過去有貨報價，其他廢話木有；

--華北華中代理很少，但是找對人也會有驚喜；

在做貿易商（獨立分銷商）的日子里，對代理商（授權分銷商）的認知開始有所改變

代理庫存多，是現貨需求的好渠道

代理區域與區域之間，不同代理之間價格差異可能巨大，尤其全球調貨，存在豐厚的利潤空間

代理商對貿易商的態度和當年在代工廠就差別大了。同樣是采購，終端工廠的朝南坐，貿易商的求爺爺告奶奶，因為你需求不穩定，因為你哪里價格好去哪里，所以代理商并不Care你，當然，炒貨的除外，灰色地帶可以參見《終于有人把芯片元器件貿易商徹底說透了！》

然后，2010年，經歷了一次公司并購，6月的某一天，毫無征兆的收到美國總部郵件：公司被艾睿Arrow收購了……，就這樣第一次連著公司被賣了，美國CEO跑來說他三年內不會離開，然后他三個月就走了……三年后我也離開了，看著公司越來越穩，但是也越來越多束縛。

那時候，上述幾大代理在我眼中的形象就被顛覆了。

大X大炒貨兇，2009~2010年那波大缺貨中，誕生很多神奇的故事。當然，今時不同往日，也在轉型管控中。

富X簡直就是個大貿易商，是一家靠系統運轉的公司。老板有幾架私人飛機，是一家對市場波動把握到極致，一言不合就甩賬期，ROI讓很多同行垂涎三尺的公司

歐美就沒剩幾家代理了，雙A在那邊Desigin-In，Transfer到大陸，利潤空間依然十分誘人。這樣的空間是把雙刃劍，也給本土的貿易商門以足夠的存活空間來截獲原本屬于他們的利潤。

最近幾年，武漢力源連續的幾起并購，華強集團的收購，潤欣創業板的百倍市盈率，科通被做空股價跳崖……元器件分銷業傍著資本市場的大勢風聲水起，未來幾年也將繼續精彩紛呈，各位大佬小佬紛紛摩拳擦掌躍躍欲試，欲與天公試比高。運籌帷幄間，觥籌交錯中，人人內心皆有：大丈夫生當如此，比可取而代之也的雄心壯志。

貿易商眼里的自己呢？

6年前我就說過：咱們貿易商這個行業，有職業沒事業，可以讓你在年輕的時候就賺到遠超同齡人的收入，但是缺乏完善的職業規劃路徑。來錢是快，但是嚴重依賴關系能力；在內地做貿易商，資金成本高企，雖然利潤往往可觀，但并不是現金流好的生意，發展壯大受現金流影響不小。

貿易商的人缺乏職業規劃，小公司的未來往往自己做，大公司的就好好打著工拿著提成，看著不會隨經驗呈正相關上漲的薪水，卻往往隨著年景起起伏伏，其實心里也是充滿了焦慮。但路在何方呢？卻是未免懵逼：轉型代理？轉型方案？轉型自己做產品？轉型互聯網+？有人在觀望，有人在行動，條條大路通羅馬。

新的角度看分銷業

老司機這兩年已經跳離貿易分銷領域，腳踩泥濘，仰望星空，在元器件互聯網平臺的探索上越走越遠。而我這時候看到的分銷商是：

代理的職能將被解構：設計，物流，放帳等等將逐漸分離。

原廠會要求更多的控制權，對終端客戶的話語權。

擁抱互聯網，渠道數字化是必然趨勢。

資本買買買的背后是元器件60年的更迭，同時也是天朝對半導體產業的推動再不斷加碼。

國產元器件的崛起會有異于歐美半導體的傳統模式，自下而上的力量，資本的力量，國家的力量將在其中產品不可估量的勢能。

以上，就是我這十二年在元器件分銷業的所見所感，希望與你同行，在未來的日子里，繼續參與并見證半導體行業的發展更替。革命尚未成功，同志仍需努力，也讓我們一起為中國芯的崛起，貢獻自己的力量，迎接真正屬于我們的時代。

夾帶私貨，介紹一下我在做的事情，微信關注公眾號【芯片超人】，行業唯一的基于移動互聯網的元器件交易平臺，平臺目標：真有貨，有真貨。為買家服務，平均兩個人已經有一個人能成交了，你要不要來試試？

為什么我不做貿易商了？

要說找貨這件事，其實就是一次又一次地重復撒網：能夠找到貨的前提是你撒的供應商足夠多足夠廣，地毯式地打電話和群發郵件，這是體力活。即便撒到了，人家給不給貨，又往往嚴重依賴關系。

貿易商賺錢主要依靠信息不對稱，而為了維護這種信息不對稱，公司內部與外部又會發生很多讓人心很累的事情。

6年前曾跟人說：貿易商行業，有職業沒事業。它可以讓你在年輕的時候賺到比同齡人多很多的錢，但也會讓你的事業上升空間越走越窄。

說完這話的第二年換了份工作，挑了個在旁人看來最不能理解的選擇，原因很簡單：這個選擇有可能讓我不用做一輩子貿易商。

現在看來，不管當時的選擇對不對，至少，我真的不用做一輩子貿易商了。

而與此同時，世界也變得很不一樣了。

2015和2016年，半導體行業的并購交易2100億美金，是此前數年的數倍之多。

今年，并購明顯變少，但各大強勢半導體原廠紛紛開始從渠道找利潤。導致代理商更替變得十分頻繁，各大原廠對渠道地控制變得越來越嚴格。

“大河有水小河滿、大河沒水小河干”，代理都被折騰得不行，到貿易商手里的利潤只能是越來越少。

也許今年，忙著缺貨：從內存，到MCU，到MLCC.。。。。。搶錢都來不及，沒空管這些。但今年這波上游轉型供應鏈動蕩導致的缺貨過去后，市場的變化可能比你想象的還大。因為這些年發生了很多事：

2014年6月，國務院印發《國家集成電路產業發展推進綱要》

中國的芯片設計企業從2014年前的600余家增長到今年的1380家

中國大陸目前集成電路產業投資基金總額高達6532億元，如果再加上醞釀中“二期”大基金，規模勢必將直逼一萬億元。

摩爾定律放緩，中國行業追趕終于迎來了歷史性機遇

一批優質公司和優良激勵機制的出現吸引大批***、海歸半導體精英流入，而中美合作加強，海外技術引進環境有望得到改善

從上到下，變化正在激烈地進行著，比起埋頭搬貨搶錢，在市場交替期、擁抱互聯網，參與到國產半導體的崛起之路會讓我覺得更有趣。

對了，在這里現炒現賣一個有趣的概念，叫做“人生發財靠康波”。

康波指的是一個姓康的俄羅斯經濟學家所提出的經濟學波動理論。

他研究發現，每一個大的經濟周期基本都是 50 年左右長短，而在這 50 年之中存在 4 個階段：繁榮、衰退、蕭條、回升。

世界經濟史上的五輪康波

其實按照這個理論，基本就是說每個大的經濟周期是來自于幾次大的科技革命，而每次科技革命大概持續 50 年的長短，所以每個人一輩子最多能經歷一點幾個大的經濟周期。

所以

每個人一輩子大概可以碰到的大周期就是一兩個，而可以利用的大機會就是三四個。大多數人會在十多歲或二十多歲的時候錯過或浪費第一個機會，在三十多歲的時候抓住第二個機會，而在四十多歲、甚至更晚的時候還有心奮斗且還有余力的已經很少了。

所以

一個人一輩子可能就是有一次練手的機會，和一次把握的機會，都錯過了也就是錯過了。

然后，如何預判轉折點與其背后的機會？

很心水孫正義在今年初給ARM站臺的時候說的：

當我們在談人腦時，我們的大腦由神經元組成，神經元連接和斷開，這其實是個二進制系統，分別代表“0”和“1”。這就是人腦的工作方式，這就是神經元如何記憶、思考、分類的方式。

芯片里有晶體管，也同樣是按照這種方式工作的。我們的人腦里有多少“二進制系統”？人腦有300億個神經元。那么，芯片里的晶體管數量什么時候會超過300億？在20年前，我估計這事會發生在2018年，幾年前我又重新估計了一下，結果依然是2018年。

如果這個估計前后或許有幾年誤差，這并不要緊。重點是，人類的大腦在2000年前，在4000年前，神經元的數量一直沒有變過，和現在是一樣的。我們大腦的“硬件系統”從未得到過改良，然而，芯片里的晶體管的數量在未來30年將成百萬倍上升。

想象一下，當芯片的晶體管數量超過300億，它會比人腦更聰明嗎？當然，我們還要將軟件、算法等這些東西考慮進去，不僅僅是硬件的數量。如果在未來30年，這個“二進制系統”的數量是我們大腦的100萬倍，我得說它比我們更聰明。

而當上個月，新AlphaGo 完虐老版本AlphaGo的時候，我強烈地覺得這個轉折點要來了。以物聯網、汽車電子為代表的新興需求崛起將成為這一輪半導體周期的主要動能。

連維密這么多大長腿都不能控制它的母公司連續6個月的銷量下滑，我不做貿易商也就不做了吧。

人這一輩子就靠那么一兩次結構性機會，而這兩年，應該就是咱們行業那個結構性機會點。

也不知道曲老師哪找來的至理名言：

“如果火箭上有個位置，你要做的是趕緊跳上去，而不是計較位置好壞?！?/p>

我研究了一晚上STM8S003為啥這么缺

起因是這兩天STM8S003不斷在我各種群里刷著屏。

你看，順手搜一下“8S003“，就出來超過200條記錄，當然我的行業群也不算多，百來個吧。

然后，中午又有人在感慨他的貨賣便宜了……

這顆從去年上半年最低1.17，到現在，終端拿到得2.7吧！

這系列全球賣了20多億顆的號稱8位單片機之王的芯片，為啥最近這么妖？

于是晚上發了個朋友圈，圈里同行也不算多，幾千個吧，從華強北送貨的小弟，到硅谷的研發工程師，我愛你們

然后，就聊起來了，層層深入，研究了一個晚上：

STM8S003為啥這么缺？

關于STM8

STM8分以下三大類：

通用性STM8S系列

低功耗型STM8L系列

汽車應用級STM8A系列

因其產品齊全的功能與兼容性給開發者帶來了莫大便利，受到眾多工程研發人員的青睞。在家電產品、馬達控制、計量儀表、安全消費電子等領域都有諸多應用。

為啥缺成這樣 ？

無線充電

新款iPhone出來后，整體帶旺了無線充電，很多無線充電方案里面用這顆8S003。

預計2017年將有3.25億無線充電產品，其中智能手機約有3億，當然，并不全都用這顆，但是基數這么大，絕對數小不了。

共享單車

比如最近傍上永安行的Hellobike的三代鎖在用STM8S003F3P6TR，每月用量100萬個。

其他領域

STM8系列還活躍在很多應用上，比如：

鋰電池充電器里也有這顆

甚至咖啡機，四軸飛行器，數字電源，鼠標，門禁等等都可以看到它的身影。

最有意思的是，他還能給你唱天空之城

缺成這樣怎么辦 ？

花高價買嘍

我看STM官網鏈接到幾大代理，貨還是有的，就是統一賣到0.37美金（不含稅折合人民幣也要2.7左右，嘖嘖）

照這勢態，價格會高到哪里，真不好說，而且STM的產能在往更高端轉移，低端8位單片機能拿到多少產能 ？ 別忘了夏天的時候月月缺貨月月辟謠的日子。

而且就無線充電這個市場增速來看，需求與產能只怕很難平衡?。?/p>

換其他品牌嘍

比如這位大神

使用朋友圈內容已獲當事人同意

但是隱去部分信息以避免不必要的麻煩

當然，不是所有的無線充電都在用這顆，STM8S003主要還是用在低端無線充電方案上。中高端有：TI，IDT，東芝，羅姆，凌陽等等。

因為STM8S003的PWM頻率太低，功率調整時調不細，做不了高端的無線充電器。國內和臺系還是有不少芯片可以替代它，比如：新唐，昂寶等等都有Pin-Pin替代的產品。新唐的價格才1.05 （寫完估計又要漲了。。。）

換其他品牌有哪些障礙

有人說：要改軟件，工程師不樂意。

有人說：重新開發成本高。

有人說：重新認證成本高。

那已經換掉的這位怎么說？

換一顆芯片約需一周時間，認證順利需要一個月左右。

兩個認證：Qi認證+相關法律法規認證。

WPC認證費用：5000美金，有圖有真相。

這位大神一口氣搞了3套不同MCU+驅動的方案，以應對未來供應的不確定性。當然，認證一次就可以了，服

每一款產品，每一顆元件，我感覺是有靈魂的，只要你肯去了解它，它就會告訴你它的秘密（為什么會這么感動。。。。。。）研究完這些已經11點多了，我打開電腦開始碼字。

做了這么多年芯片分銷商，今年這波大缺貨我居然沒炒一顆型號為什么我不做貿易商了？

今年的行情整個回顧起來就是一個蘿卜蹲：

內存缺，內存缺，內存缺完STM32缺;

STM32缺，STM32缺，STM32缺完電容缺；

電容缺，電容缺，電容缺完STM8缺；

STM8缺，STM8缺，STM8缺完過年啦

“一米柜臺走出五十個億萬富翁”的神話還能繼續嗎？

上圖就是創電子業公眾號100000+紀錄的《昨晚，他刷了華強北的屏！》發生的地方--華強北高科德電子市場52801房間。2017年5月16日晚上，RF2360在這里被以555，555人民幣被拍走。

這樣的華強北，服務著全世界的電子產業。

上千品牌，上萬商家，上百萬終端，上千萬型號，上億顆庫存，上百億產值，上萬億市場。。。。。。

帶著幾萬塊租個柜臺或者租個房間，就可以開張了。抓幾個客戶，各種市場各種柜臺就可以滿足幾乎所有的需求，這模式比這幾年火熱的聯合辦公領先了30年。

這些發展壯大后的柜臺和房間：

或者搬到了上面寫字樓；

甚至買下了幾個單位；

再壯大就逐漸搬離：去車公廟，去南山；

開始努力擺脫華強北的印跡……

根據公開資料，華強北共有各類專業市場23個，專業市場面積超過深圳全市總量的1/5，支持了全球的科技電子產業。其中電子元器件占比高達50.14%。

從1988年的賽格電子配套市場開始，華強北的“一米柜臺走出五十個億萬富翁”的暴富神話就再也沒有停止過。那么現在呢？

純搬磚時代早已結束

老司機眼里的華強北樓層分布圖

1樓，街面店鋪大都被國產阻容品牌，二三極管等品牌占據。

2樓，3樓空置越來越多

4~6樓的庫存商們生意不錯，比如24小時的高科德：晚上進貨，淘貨，拍賣，比如題圖刷爆華強北的RF2360就發生在高科德五樓。

再往上的寫字樓里，則遍布著各種各樣的配單商，外單商，通過各類網站尋找客戶，從樓下市場調配貨物，完成交易。

你離華強北地面的距離，代表著你離庫存的距離。

在老司機看來，2樓3樓柜臺的空置越來越多，意味著華強北純搬磚時代的結束。

越來越空的一米柜臺

要么壓庫存要么壓賬期

老司機眼里的電子元器件流向

壯大了的貿易商很多紛紛搬離華強北，去車公廟，去南山，甚至努力擺脫身上華強北的印跡。

你離華強北的距離，代表你離終端的距離。

離華強北越遠，就離終端越近。有開始做代理的，做方案的，做產品的等等。

做貿易起家：現金流好，周轉快，遇到好的年景，可以迅速積累生意資金。但純貿易生意門檻太低，競爭激烈，走向終端是必經之路。

當然更多兄弟姐妹還堅守在華強北，但很多都開始囤庫存，以他們數年經手無數型號所練就的眼光，獵殺著各種從工廠流出來的，價值被低估的貨物，從中獲得可觀的利潤。

老司機分析市場貨物的分布

中間部分：為常規料交易，利潤空間較薄，但體量較大，約占市場成交量的50~60%

最右側：為緊缺料，停產料交易，利潤空間豐厚，，約占市場成交量的10~20%

最左側：為呆死料，廢料的交易，基本無生產需求，大都做回收或報廢處理，甚至洗金洗銅，約占市場成交量的10~20%

電子元器件，海量的型號，不短的生產周期，導致現貨價格與庫存稀缺程度呈現嚴重的頭部效應。在各個群里刷“高價回收”的兄弟姐們，就是在等待著最右側的交易機會出現。

各類群里刷屏的高價回收廣告

信息越來越透明的年代，靠單純的信息不對稱賺錢的機會漸漸消失了。現如今的電子元器件分銷生意：要么把錢放在庫存里，要么把錢放在終端的賬期里。

華強北不會衰落，只會轉型

封街近四年，今年年初，華強北重新開街。

《深圳市城市總體規劃（2010—2020）》確定華強北為市級綜合性商業區，定位“國際電子商業名街”。

不得不佩服這樣的遠見：忍住了短期內商圈改造及地鐵施工陣痛期對華強北商圈帶來的影響，提前從戰略布局和商圈實地上做了轉型。

其實，鉆進市場，找個檔口的老板，喝上幾壺茶，好好聊一聊，你就能深刻的感覺到這股子精神了。而這，就是華強北屹立30年長盛不衰的原因所在。

勤奮，務實，接地氣；創新，敏銳，永向前的華強北精神。

你是在賣料？還是在賣料號？

這樣的對話你肯定不陌生……

有人做XXX嗎？

XXX有貨嗎？

會做的私聊

永遠一堆型號的外單的詢價郵件

與之相對應的是這樣的。。。。。。

說清楚門道

有理有據地懟不合理的目標價

第一類兄弟姐妹在賣料號，常見于：

外單貿易商，采銷新人，采銷懶人，回收廣告刷屏的……

第二類兄弟姐妹在賣料，常見于：

原廠，代理，采銷高手，專業囤貨商，專業品牌貿易商……

老司機畫了個芯片交易的冰山模型：

芯片交易之冰山模型

料號不過是浮在水面上的小小一部分，而深埋其下的則是這個型號的市場行情變化；以及更本源的：它究竟用在哪些產品和哪些領域。

賣料號也可以活得不錯

也許客戶關系過硬

也許因為私人關系，也許因為利益關系，只要夠搞得定客戶，只賣料號一樣可以活得不錯。

也許平臺資源強大

比如：

華為就三個合格現貨貿易供應商；

富士康現在想拿個現貨vendor code基本沒可能；

幾大代工廠的合格供應商名錄一席難求

……

如果你所在的平臺擁有這些資源，那么，只賣料號往往也可以活得不錯。

或者異常勤快，服務實在好

比如我就有認識異常勤快，幾乎永遠在報價的MM；也認識溝通無比順暢的銷售，報出的貨很少會出狀況，確認的交期幾乎從來不延誤。如果能做到這樣，只賣料號也可以！

賣料必然更有料

曉得了市場行情

市場貨多貨少？原廠放貨多少？

用戶問多問少？市場價格多少？

行情是漲是跌？這顆停產沒有？

更深度：

原廠出貨價格最好多少？價格在誰家？

XX家跟誰拿貨？XX家是不是自己的貨？

說得出應用領域

手機？汽車？通信？安防？圖像？視頻？軍工？……

背后對應哪些客戶？終端是誰？給誰代工？誰能賣進去？誰能買出來？

這些，決定了貨賣給誰價格最高，貨跟誰拿價格最好！

談Xilinx之7035為啥價格賣不上去

查得了Datasheet，代碼型號

很多料號與料號之間，差個別字母，其實是一顆料，可以互相替代

很多雖然只差一個字母，但完全無法替代

還有很多給特定客戶特定代碼，其實都是一顆料，但又往往不明文告知

。。。。。。

你能不能查的出差別？說服的了客戶，做成這單生意？

一款芯片出貨兩億片左右是種怎樣的水平？

非常幸運，有一顆我設計的芯片去年出貨量大概有1.5個億。（每個月大概十多兆）。所以我可以說一說，看能不能有點兒幫助。2億每年的出貨量大約屬于爆款。這算是非常大的量了。通用市場的芯片達到這樣大的量的希望大一些。比較特定客戶專有應用的芯片很少有能到這么大的量的。

我提到的這顆芯片是十多伏的2~3A buck，算是通用應用了。對于量比較大的芯片，電路水平倒是不見得一定要有多高。但是一定是需要面面俱到的。

從工藝開始，就需要穩定的工藝；電路要有良好的可測試性，能夠把壞芯片挑出來；ESD能力要足夠，以防芯片在運輸過程中或者是安裝過程中壞掉；有一些沒有能測試到的參數，在設計中要考慮其分布；設計要有足夠的裕度。

對于每一款這么大的量的芯片，一定有它的特別之處：

可能是工藝非常牛，其他家控制不到這么好的成本 / 做不了特定的器件。

可能是有非常先進的封裝技術，競爭對手暫時跟不上。

可能是有創新的功能，能夠解決應用中的問題 / 降低整個方案的成本。

所以要不停地想，不停地提高啊。

放眼望去，有無數的眼紅的對手，等著reverse呢。

看是什么芯片了。

某鋰電充電管理芯片，目前成本裸Die成本3分，封裝4分出頭，賣8分錢，賺5-7厘，當然了，量比較大，一家就能出到30-50KK（3000-5000萬）顆每月，還有一點利潤。

資金壓力很大，備貨期一般超過3個月，fab是概不賒欠的，考慮到封裝廠的押款，每個月銷售的成本在300萬不到，4個月是1000萬出頭，每個月賺20萬，這是管理費省到極限，而且規避（逃）掉大部分稅費的結果，很難做到。一般能做到每月10-15萬的凈利。不過隨便一個客戶跑路了，一整年就白干了。

還有一種風險，某家神經病準備第三板上市，要沖業績。一下拿出幾百KK 6分錢的把市場打死。他一顆也就賠1分錢，整體會賠幾百萬，但是增加了幾千萬的銷售額，會計手段很容易做出幾百萬的凈利，按目前的IC公司市盈率，輕易增加上億的市值……其他廠家就只當遇上了亡靈天災了吧?。。。。。。。。。。。。?！

我接觸過最便宜的芯片（不是管子），裸Die成本一分出頭，封裝1分多，售價3分出頭。市面上同編號的產品大概有十來款，白牌。一般根據電流大小（這是個LDO）分ABCD。這顆3分的是電流最小的，出問題不包退，交貨時按一定比例提供換的。當然這是現款現貨，要是帶賬期，4分往上走。

客戶如果自己負責封測，也可以直接買晶圓回去自己封，什么膠料便宜用什么，邦定銅線換鐵線，廠家每顆裸Die賺2-3厘，買定離手，廠家什么都不會管的。

這就是我國集成電路市場的底層生態……