說說售前（一）：售前的作用

在ITPUB上有個哥們問做售前最需要什么，大多數答：“忽悠”。應該說，很有意思的印象詞。

濃縮的是精華，細想一下，如果用兩個字給售前定性的話，還真找不出另外的更合適的詞。但“忽悠”本身就是一種能力，常聽到人說某人太能忽悠了，到底怎么樣才算是能忽悠呢？這一點倒是很難總結，可以說是一個綜合的能力。

在IT行業呆了很多年，幾乎已經是骨灰級元老了，雖然主業還是產品研發，但是售前也是工作的另一個組成部分，經常寫各個城市的印象，其實就是這種工作所賜。在售前的工作中，有成功的喜悅，有失敗的沮喪，更多的則是一種患得患失的心境，因為售前只是兼職，拿下項目，還來不及高興，有時就又得開始為組織人力資源費心了。真時世間百態，千種滋味，倒是可以在這里寫出來供大家體味。

IT行業的技術工作，可以分為四個體系，售前、研發、實施、維護。應該說售前的地位是最高的，售前最低檔次的工資也比最高級的維護人員高，當然高級的研發人員則可能更厲害，他們一般都是公司的骨干，掌握著核心技術，公司會有很多人事變動，但是這些人員卻雷打不動，沒有任何壓力，享受著超級員工的待遇。應該說后面三個，是比較純的技術工作，而售前則不一樣。

售前的頭銜一般是咨詢專家或者技術顧問，它是一個界忽在技術和市場之間的工作。在IBM，售前甚至有銷售任務，在國內大多數公司，售前往往是由資深的技術人員（6年以上工作經驗，4年以上行業經驗）擔任，公司的技術負責人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司則會有專門的售前咨詢部門。從這也可以看出來為什么售前的工資高，因為一般的實施和維護技術人員都是3年以下的人。

售前的任務就是為客戶提供咨詢，具體起來就是兩件事，第一件事是動嘴，即技術交流，另一件事是動手，即寫方案。先說一下技術交流。

技術交流一般分為兩個階段，第一階段是講方案，我說你聽，一般是由售前人員拿著PPT向客戶方講方案，第二階段是答疑，你問我答，在講完方案之后，客戶提出問題，公司解答。整體上技術交流雙分為兩種類型，第一種是純的技術交流，有時時間不做限制，大的項目甚至會連講幾天，通常是用一個上午或下午，半天時間2個小時左右，這種時候是最考驗售前人員的功底的；另一種則是應客戶方的招標要求進行講標，這個時間一般不會長，最多1個小時（還包括答疑時間），這時候主要是講商務方面的，比如公司的資質、承諾等，技術只會一帶而過。

項目的營銷過程中，一般是先進行第一種交流，然后公司入圍后才會進入招標。純技術交流主要是和客戶的技術人員交流，一般是未來項目的負責人，技術人員對于項目給誰沒有決定權，但一般都有否決權，即認為哪家公司不行。如果第一次技術交流被否決，客戶都會通知你，不用進入下一輪，你們沒戲。當然這時公司也可能硬投標，這時就需要市場出動更大的關系，不過遇到這種情況，即使中標實施時也會很困難。

撰寫技術方案是售前的另一個工作。應該說講方案要求的是生動、條理明確、吸引人，而技術方案的著重點則是面面俱到、不出差錯，不給對手留下攻擊你的筆實（白字黑字，可比講方案時的差錯更確證）。相對而言，寫還是比說要容易很多。對于一個資深的售前，一個成型的技術方案只要花幾十分鐘就能搞定。就經驗而言，一個全新的系統，方案中有40%有可用性，在同一技術領域，有60%的可重用性，如果是同一個系統針對不同的客戶，有90%的內容是重復的。由這也可以看出，天下方案一大抄，就看你怎么抄了。

大的公司都有一個專門的售前部門，里面的核心人員是講方案的人，他們會講也能寫（畢竟不是寫文章，不要求什么文采），當然還有另一些人，可以稱為售前助理，因為除了技術方案之外，投標文件還有商務部分，這些部分就由售前助理來完成了。或者還有一些不太重要的項目，人手不夠打不開點時，就由售前助理來照貓畫虎去寫技術方案，然后售前們甚至不知道方案是什么，只負責去講。

PPT的撰寫一般都是由講方案的人自己完成，因為PPT實際就是內容提要，怎么講，如何衍生，每個人都有自己的習慣。公司業務繁忙時，售前就象明星演員，滿天飛，到處去趕場。每到一地，就拿出PPT，相同的話，對著不同的人，講2個小時。這種情況下，想要保持演講時的生動和激情，有時候也是一件很難的事，特別是上下午各講一場的時候。

說起來各公司都很重視售前，但售前的作用卻不一定很大，說白一些售前就是公司的門面。在公司與客戶的第一個合作項目中，技術成分只占10%，第二個之后的項目，也最多只占30%（所以不要以為公司缺了一個技術人員就不轉了，最多是有些事情做不好罷了，實際上有市場在，一切很快就會恢復正常）。一個項目的啟動和獲得，臺面下的工作遠遠比臺面上的要多的多，好的市場人員都是在各種工作都做的差不多時，才讓售前人員去做技術交流，這時售前的作用就是撐住臺面，表示公司有實力做這個項目。

對于差的市場人員，濫用售前也是一個普遍現象。去到一個客戶那兒，說我們公司有一個產品。然后客戶正好有這方面的考慮，但是并不想馬上開始做，于是市場人員就是向公司要售前，說我和某某客戶的某某領導很熟，他們馬上要上某某系統，趕快派人過來講（我以前公司的一個市場就是這樣，說是讓我去保險公司講方案，結果到時才發現，他連總經理的手機都不知道，硬往里撞，讓前臺小姐給攔住了）。等真要做時，由于市場的功夫不到位，單子拿不下，市場人員就說售前的講解沒做好，拿售前做替罪羊。

不過這樣的市場人員，都是很差的市場人員，不但不會做事，而且不會做人。就公司而言，售前的地位很超然，比之那種拿不到單子的市場，公司更會依重售前，畢竟，很多的售前人員同時又是公司的技術元老。一個拿不到單子的市場人員，在老板眼里，連條狗都不如。濫用售前，從另一側面，也顯示了市場的重要，在中國這塊天地，如果市場沒做好，只是靠售前人員的妙嘴生花，能把項目拿下來的情況，還不曾發生過。當然市場重來沒去過，客戶卻電話來公司，說要做某個項目，這樣天上掉餡餅的事還是有很多的（我們常對一些跟大單子卻沒什么實力的市場講，你不覺得這個餡餅太大了嗎，如果真掉下來會砸死人的），但是接下來的事，卻會更考驗市場的能力。

話又說回來了，既然售前工作只是門面，為什么公司還會花錢養這么一批只動嘴不動手的強人呢？這就要從項目運作說起了。一個IT項目分為三個階段，售前營銷、售中實施、售后維護。

在售前階段，是市場人員主導的，想要贏得項目，必須要搞定關鍵人員，即話事者，這些人甚至不會出現在招標現場，但是卻是最后的決定者。為了這個最后決定者，競爭對手可能八仙過海，比如為了一個地級市的項目，某公司曾經動用了前政（一）治局常委的親戚，結果最后雖然中標了，但是卻犯了眾怒，最后項目不了了之。因此，不但要搞定最關鍵的人，還要搞定對項目有決定權的人，也就是在招標中有表決權的人。上下的關系都必須通，不是說你認識廟里的佛就不用管旁邊的羅漢了，所有的人都應該打點到。

當然既然是競爭，就無所不用其極，兩家都會爭取各自的關系，有時候會形勢很不明朗，這時候就到售前出馬了。如果市場已經搞定了，那么技術交流的目的，就是擴大承受面，雖然項目實際上是由一個人決定的，但是一定要走技術交流這一關，要請上相關的各處室的人來聽方案，最后向大家詢問意見，雖然是走一下過程，但是既然你同意了，如果項目最終有什么問題，也是集體的責任，不會說是老大一個人的錯。

這里要記住，IT項目是一個很特殊的領域，路斷了、橋塌了、樓裂了，都是責任事故，而一個IT項目花了幾百萬，然后最后項目完成了卻不被投入使用，甚至中途就終止了，則是一種正常現象，很少被追究。這是題外的話，還是接著說售前。 當競爭激烈，雙方相持不下時，售前的作用就體現出來了，畢竟IT項目是用來幫助工作的，所以技術人員的話事權在這時就比較重要了。雙方都派出售前來做技術交流，然后領導就會征詢大家的意見，市場一般而言針對都是領導，而具體負責的技術人員相對而言則比較公正（畢竟要自己負責，為了錢就把自己扔一火坑里不值得），這時他的評價就比較重要。另外如果售前在技術交流中出什么漏勺，也肯定會被對方公司抓住，成為對方說事的一個重要因素。

從這也就可以看出售前的作用了吧，還是那句話，售前就是公司的門面，去告訴別人，我們是一個做IT的公司，我們能做這件事情。其實就這么簡單，比起市場人員來，售前的工作就是一個簡單任務。

先寫到這兒吧，下一回我們講售前需要的素質。

說說售前（二）：售前的素質

道哥最常說的一句話，“素質，要注意你的素質”，（如果不知道道哥是誰，可以看看《瘋狂的石頭》）。每一個有前途的職業，不論做竊賊、騙子還是小偷，都要求有素質，有技術含量，并且還要及時總結經驗教訓，做到精中取精。而售前，顯然是一個更復雜的職業，包容了上述三個職業的綜合特征，那更是要求素質了。當然素質不是一天就能練成的，就象一個字頭的誕生，需要先從小混混開始做起一樣。

第一個也是最重要的一個素質，是。..。..聲音要大。呵呵，是不是有些搞笑了，但是這卻真是最基本的素質。在家里，LD一般是禁止我在她耳邊說話的，因為即使聲音再小，都會有嗡嗡的回聲（好似幾萬只蒼蠅呀）。當然這種素質也有很多的好處，比如坐公交車，司機常會喊：“有沒人下車？”，總有些人喊了很多聲，司機就是聽不見，然后連我都有些著急，替他弱弱地伴奏一聲，車立馬就停了。只要你觀察一下，就會發現人的發音有很多種，但大部分都是嗓子里出來的，這樣子的聲音如果做演講，是搞不定別人的。售前講演，如果是下午的某一個時段，首要的目的就是不要讓聽的人想睡覺，當然進一步，就是讓想睡覺的人也睡不著，如果你的聲音對睡眠很有幫助，建議還是去幼稚園謀一個職位。

聲音大其實就發音訓練，要從胸腔發聲，要有氣度。有些人天生大嗓門，有些人則是吐字不清，但是聲音大真的不是一個不可改變的素質（就象小混混也不是天生就會砍人）。因為有一個職業，只要你做了，聲音自然就會大，那就是——老師。說這個是想讓有志成為“頭牌名售”的人多一份信心，師范招生時可從來沒有聲音大這一條，老師的這個能力顯然都是培訓出來，只要是人，進了師范就能培養出來。因此將自己培養成大嗓門的難度并不高，比如一種傳說中的方法，在舌頭下面放一塊石頭，然后再去發聲（當然這種方法顯然適合單獨找沒人的地方去練，否則要是弄得月落蛙啼鴉滿天，恐怕會被人當成祥瑞的）。 第二個嘛，就是不怯場。很多達人，若是幾個熟人在一起，那定是口若懸河，上著天下挨地，讓別人對他嘴的景仰之情，如濤濤之江水綿綿不絕，然而一旦到了公眾場合，那便如同被雷著的蛤蟆，一聲不吭了。強要讓他講兩句，就只見顫巍巍站起來，戰驚驚放眼看，呀，這一大群人的目光，腦袋立刻就“嗡”一下，短路的連自己在哪都不知道了。有這樣可怕的經歷的人，即使你沒有把它當作惡夢，那也會是你記憶中最想被埋掉的東西。怯場，是人性的弱點之一，就象你見到危險本能地會逃避一樣。因此，大可不必對著那些“人來瘋”有什么自卑感，這一素質，也是后天培養的，小時候的孩子王到了大時見到生人就哆嗦的人有的是。很多時候，只要有條件你就行，而且還有專業培養的，現在幼稚園里有專門開設的演講課，就是培養這種能力的。

機會可遇不可求，不怯場最重要的就是職業訓練，所有的售前都會記著他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽會，不但印象深刻，而且感覺也差不多，都是口不應心，手忙腳亂，在亂七八糟中就過去了。第一次之后的成長也相差不多，不同的人，近似的內容，慢慢就由菜鳥成了熟手，然后由被動變為主動，由心慌意亂變成明心順氣，甚至用目光掃視在場的人，觀察對方的感覺，決定什么時候講精細些，什么地方可以帶過，最后甚至能發揮一下，講一個笑話，說一下掌故，帶起一輪高潮。有個足球教練說的好，“你們一個星期的艱苦訓練就是為了星期天的那兩個小時，這是你們的節日”，作為一個售前，這兩個小時的講解又何嘗不是如此。

第三個嘛，還是要有過硬的知識。售前就是以專家的身份，去告訴別人系統該如何做。當然專家也要看眼色，比如到大型國企，您實際是去考試，讓那些眼高過頂的大佬們認可你的公司，知道你的公司至少有一號人知道這東西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行業專家，告訴別人“為什么要做、做什么、怎么做”。就這一點而言，售前就有些象某些藥店的坐臺行醫的，先告訴“你有病”，然后告訴你“有什么病”，最后說“應該怎么治”，末了開一個藥方，捎帶在方中夾帶上自己制的草藥。

相對而言，小地方忽悠的成分更大一些，經常有人信馬由韁的胡侃，也不怕露餡，用我的一個同事的話，“農民就是農民，即使有了錢，也只是富裕了的農民（簡稱富農）”。而在大的企業里，雖然實際水平可能并不怎么樣，他們仍然會自認為是這一行業的NO.1（在中國很多人認為他們呆的樓的高度和他們的技術水平是成正比的），你要小心侍候，即使他說的是錯的，你也要不能直接說NO，而是要說，這個確實是這樣，有很多地方都這么用，而且十分有效，當然我們還有另外一種方法等等。售前的座右銘就是，“客戶的臉上沒有‘$’，但客戶的兜里有”，因此不要去看客戶的臉色，要想著他的衣服（詳細技巧請回憶《喜劇之王》中的情節），這樣你的心境會平和的多。 過硬的知識更體現在答疑中，在講方案時，因為是單向度的，有些人雖然不熟悉，也可以根據自己的理解把方案講的十分生動，售前高手中有很多人有這個本事，事前一個小時才拿到資料，然后看一遍，就給客戶去講，講的就象自己做過很多年一樣（當然技術支持高手的本事更高，能夠在飛機上看完用戶手冊的第一章，然后大能地到客戶那兒去安裝，等回公司后才發現第一章是安裝DEMO版）。但是答疑就不一樣，客戶提出的問題往往是他們在工作中不得解決的難點，或者是經過很多次摸索終于解決了的得意之處，無論是哪一點，都與業務有很深的聯系，單靠臨時抱佛腳肯定是不行的。好在一般的技術交流都會在講方案之外，再配一個技術高手，這個人可能不具有前兩項素質，但是過硬的知識還是具備的。

如果你上述三點都具備，那么恭喜你，你不來咨詢界，無疑是這個行業一大損失。當然，如果你不具備第三點，但卻具備聲音大和人來瘋的素質，并且同時兼具良好的外型，那么我們建議你可以試一下另一個更有前途的行業，比如娛樂界，去參加一下快樂男生的比賽。

上面三點是基本素質，而要想做好售前，更需要具有交流才能。售前就是去交流，說起來簡單，做起來卻有很多的門道。最重要的一點要注意的，就是不要過多的談計算機技術，而要談業務，談問題。

霍金教授在《時間簡史》一書中談到，書中每多一個公式，就會少一批讀者。售前也是一樣，你的詞句中每多一個高深的技術術語，就意味著少一分讓人認可的可能。記住，除了IT公司本身，IT對其它企業經營只有催化作用，并不能產生直接的效益，甚至在很多行業，IT是企業最大的投資和成本。售前要去做的，是和一群非IT行業的人打交道，告訴他們如何去用IT解決某個行業問題。生澀的技術名詞，不會給客戶留下什么印象，當售前的嘴里吐出一個又一個象牙時，你的客戶卻只會悄悄的把香蕉換成狗糧。

講客戶能夠聽懂的東西，然后引導他們由行業的難題進入到技術的解決之道，用一個又一個行業的案例告訴客戶，這個系統是做什么用的，當遇到某個問題時，我們在過去的案例中是如何解決的，甚至有時還可以說，某個問題現在也沒有什么好的方法，比如銀行系統中客戶信息的整合，這些都是一些常規的作法。同樣一個 PPT，短時講20分鐘，長時講3個小時，主要的關鍵就是要在講述過程中，不斷的引述過去的案例，這樣不但可以體現公司的實施能力，更能夠活躍氣氛。

忽悠是售前的基本素質，但是卻不是沒有實際基礎的亂說，客戶不是傻瓜，找你來就是探詢公司的實力的。一般而言，講的每一句話都應該是實話（當然公司的人力資源除外，如果公司現成就有一批實施項目的人在家閑著，離黃也就不遠了），但是組合起來卻可能給人以不同的印象。將幾個案例的內容合在一個案例里講，這樣可以顯得某個案例特別的大，給人以放心感，也可以將一些情況安到某個并沒有發生這種情況的案例上，只是為了讓客戶有個印象，就是公司的案例很多，信手拈來。

七分實，三分虛，合在一起，既要表現的漂亮，就不要將話說滿，給一些質疑留下余地。特別是在答疑時，更要注意分寸，很多時候，可能客戶已經從側面了解過了，如何既能表現圓滿，又不留下把柄，無疑是售前工作素質的最大考驗。說起來，公司的實力還是最重要的，就象IBM，他們的售前經常犯前面所列舉的所有的錯誤，但是最后還是把標給拿下來了，沒辦法，人家的產品和市場，那才叫天外之天。

說一千，道一萬，其實任何工作都一樣，要保持平和的心態，同時要注意平時的努力。最需要明白的一個道理就是，售前實際就是幫市場打獵，這一個獵物沒抓住，還有下一個（當然如果一直抓不住，也是會餓死的），而能力就是在這不斷的撲獵中鍛煉出來的，不做永遠不會，出一次錯沒有什么，最怕的就是沒有信心，畏縮不前。

說說售前（三）：售前的體驗

很多人都看過《獵狗的故事》這個小段子，故事似乎有兩個結局，一個是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個是喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂部，最后過上了幸福美滿的生活。其實每一個IT人似乎都有一種類似于獵狗的焦慮情緒，我們的現狀還好是因為我們還有用，但是未來，一直是一個不敢面對的東西，無論在現實中，還是在故事中，幸福的老獵狗似乎都是少數。有時候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。

當然相對于那些每月2K的兔子，IT這樣肉食的工作還是充滿了誘惑力，面對這個職業，很多剛出校門者，都有一種近乎本能的希望加入的沖動。但是，壓力也是永恒的，它很象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險，此生中注定你將無法停歇，你將不斷的跳，至死方休。一個不斷發展的行業，很多概念還沒有實用就已經過時，學習速度永遠趕不上知識的更新速度。三十年的老會計是公司的鎮宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過氣的歌女。于是有一個更為時行的故事流傳起來，將挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的對比，最后的結論，老九的位置不論是以歷史的排法還是按文革的排法，都是無比的正確。

上天有好生之德，世間無絕人之路，大能的神對于IT行業當然也不會法外加刑，否則這許多除了一把年紀什么都沒有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。售前顯然是IT行業最終之路中的一條，就如同在娛樂界，酒吧女如果中途不從良最終總會去做媽媽桑一樣。在成長中的獵狗眼中，無論是售前還是媽媽桑，都是老獵狗的職業，都是一個令人向往的幸福生活。不過由一只青春獵狗成長為一只老獵狗顯然還有很長的路要走，歷史的經驗告訴我們，再平坦的路都可能摔跤，柏油馬路發明以來，死在路上的人數甚至超過了戰爭。

在職業旅程中，我們是成為路邊上出來嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。不過，經驗總是可以借鑒的，職業的成功遠不象地震那樣難以預測，總結一下，想成為一個成功的售前，其實和其它任何一個資深的職業一樣，離不了勇氣、機會和能力三個要素。

一次成功，必然是由一個抉擇開始的，很多的偉光正都是事后才認定的，在剛開始時卻不一定，此時，最需要的是勇氣。套用美國大兵手冊里面的一句話， “你做的任何事情都會挨槍子，什么都不做也一樣”。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區別是你有選擇不死的權力。對于一個程序員來說，售前是一個極大的改變，因為這意味著你的生活將脫離控制。一個IT化的人面對著一臺電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個對你言聽計從的哥們，而一個售前，面前的那一群人類你永遠無法掌握。

強調勇氣，是因為見過太多的人在這種機會面前退縮，前面說過，在IT之路上，實際上還有一個更令人羨慕的終極職業，那就是產品經理，手中掌握著公司的核心機密，一種不管誰當政都不會受影響的超級員工。所以，很多時候售前并不是程序員的第一選擇，研發骨干才是。但是，很多的項目經理實在不適合做產品，在項目中他們其實已經在和人打交道了，只是這次，不再是面對面的談，而是面對一群人，別人坐著你站著，別人看著你說著，這一切都是一種全新的體驗，只是這次的體驗，卻不一定讓人愉快。

而在另一方面，對于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時又意味著一次商業機會的落定，沒有哪個公司會將這種關系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。除非RP特別的好，否則這樣的機會不會多次出現。用我們經常給市場人員說的話，天上掉下來的，不一定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。

在公司的職位中，售前并不在正常的晉升之階上，因為有些素質甚至和IT的職業特征相背，面對計算機太久了，很多人習慣了專業術語，習慣了非對即錯的二元論，甚至習慣于命令式的語氣，而這些都是與人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，費盡口舌之后經常會得來一句所問非所答的咒語。不過這同時也帶來另一個好處，那就是，在公司的選擇范圍中，具備售前素質的人并不會太多，有志于此的人，總會獲得機會的垂青。

機會來臨時，抓住它，這是一句老生常談，但是，機會也許不會象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投機分子》，里面有幾句歌詞很讓人印象深刻， “忽然來了一個機會，空空的沒有目的。..。..機會究竟是什么，我們現在還不清楚，就象你十八歲的時候給你個姑娘。”。實際上幾乎每一個售前的第一次，都很象這最后一句話，能否成為護花使者，甚至最后成為大眾情人，還是要取決于此后能力的培養。

在BBS上，能力的等級最常見的分類是菜鳥、大蝦和妖精，這種分類雖然遠沒有王國維人生三境界那么浪漫，不過卻也十分形象。作為一只IT老獵狗，雖然還沒有成精，但是那些成精的故事還是知道不少，現在最常干的事情，就是坐在圓圓的飯桌旁邊，給后輩講一些妖精的故事，那時候，還沒有妖精，這個世界才剛剛開始。..。..。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒有人知道第一個售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。不過既然這種史前的妖精都有當人時的慘痛歷史，現在的妖精自然也不例外，每一個妖精的前世都有一只菜鳥在呱呱亂叫。 接下來，讓我們來談談售前成長之路上的應對之道。

說說售前（四）：售前的入門

就如同大多數蟲子都要經過卵、蟲子、蛹之后才能羽化升仙一樣，一份有技術含量的職業，總要經歷一番痛苦的歷練才能得心應手。而要達到妖精級別，那就不單是要歷練，更需要年頭，同樣都是妖精，五百年的道行見了千年的，那就只有當跟班的份兒了。當然，對于大多數人來說，妖精還是一個久遠之后的幻想，第一步，我們還是先想著怎么做一個合格的菜鳥。

如果真正論起來，售前本身就已經是一個妖精級的職業，但是就象前面說的，妖精也一樣會分出道行來，“新妖精”如同“新警察”一樣，無論如何裝扮，菜鳥的本質總會讓人一眼認出來。作為一個菜鳥級的售前，最大的特征就是言語發澀，還有就是頭也不抬的照本宣科。不過，人總會有當菜鳥的時候，即然不可避免，那么唯一需要我們做的就是如何能夠愉快并且迅速的渡過。

作為一個售前的菜鳥，眼前最重要的事情不是如何完美的與客戶交流，如何吸引客戶的興趣，而是如何順利的完成一次講解。當許多雙眼睛在看著你時，似乎世界都已經模糊，這時候，也許某一個不經意的打擾，就可能讓你忘記那些已經準備了很久的臺詞，木然的呆在那里。

要避免這些尷尬其實真的沒有什么捷徑好走，作為一個菜鳥，唯一能做的就是在臺下準備的充分一些。PPT的講稿最好是自己去寫，即使是拿了別人的講稿，也應該按照自己的思路去調整，雖然內容中抄的居多，但是好記憶不如爛筆頭，寫的過程實際就是組織詞句的過程。

自己完成了講稿之后，下面的事情就是反復的默記，甚至到最后去會議室的路上，也可以繼續在腦中反復的演練。拳不離手，曲不離口，一切神功，無它，唯手熟耳。對于菜鳥售前，第一次亮相之前，公司一般會有預演，如果沒有，你也可以爭取一下，叫一些比較大的領導來聽聽，讓他們提出意見，同時也鍛煉你的場面應變力。上面這些完成之后，售前的準備也就差不多了，下面，就是開練了，不過初次的登臺還是有一些小技巧的。

首先，最好將開場白寫在紙上，然后反復的記熟。做售前的人都應該是對業務十分熟悉的人，欠缺的只是演講中的一些技巧。開場白是很重要的，對于一個菜鳥來說，盡快的進入到主題無疑可以減少慌亂，那么演講的開始由一段機械的背誦開始無疑是比較好的方法。

其次，盡量將要說的話寫在PPT上。雖然PPT字太多并不是很好，但是卻可以幫助你在腦中出現空白時也能知道自己要說什么。當然，最好還是只在上面寫出摘要，然后可以根據這些摘要引申出你說的話。

第三，不要去盯別人的眼睛。對于老的售前來說，經常不經意間去看客戶的眼睛，是與客戶交流的技巧之一，既可以了解客戶反應，又可以讓客戶知道你在注意他并重視他。但對于菜鳥來說，這樣做卻有些危險，因為與客戶的對視可能讓你更加緊張，從而出現短暫的思維中斷。

第四，說話的語速不要太快。語速太快可能使你的思維跟不上，也使可能出現的忘詞變得更加明顯。而比較緩慢的語速則可以使你有更加多的考慮時間。

生手循規導矩，老手天馬行空，這似乎是任何一個職業的特征。菜鳥的經歷很痛苦，就象練盲打開始時的ASDF鍵一樣，在這個階段，你所做的就是保證你堅持下去，而不是要產生什么工作的最佳效果。好在，對于售前而言，這個階段并不長，因為對于大多數售前來說，以前的項目經驗足夠保證他能夠很快領會到這其中的秘訣，然后進入到一個可以自由發揮的大蝦階段，這時候，很多的人就會稱你為專家了。

說說售前（五）：售前的成長

對于很多人而言，職業就是一個維持生計的飯碗，上班時間沒辦法，下班了那時間就是自己的了，用在工作上就是暴殄天物，吃飯、喝酒、打牌、泡妞，這才是生活。雖然IT這個行業特殊一些，但是很多人對待工作的態度，與別的行業并沒有什么兩樣，也正因為這個，我們經常為那些剛進入這個行業的菜鳥們打氣，說：“其實你不需要去特別地努力，你只要干好你的工作就行了，只要每一件事情都做好，幾年下來，你一定就比很多人強一大截子了”。這種說法似乎對任何的行業都適用，什么叫工作，在完美主義者和撞鐘和尚的眼里，那完全是不同的理解。

當然這些話對于IT有更深層次的意義，想好好地工作，就得不斷學習，不斷學習就是要好好地工作，這是IT人的命運，也是IT人的成長之路。售前是一個可以終老的職業，除了開頭的那段菜鳥生涯外，后面的日子似乎都比較順心了，滿天飛來飛去，到處口生蓮花，單子成了分一份功勞，單子不成也不會怎么樣，商場逐鹿嘛，不可能所有的獵物都是你的。但是，作為一個有責任心的人，或者說有一顆永遠上進的心的人，這種生活顯然不被允許，每一份職業都有它的最高境界，售前也不例外。

售前的妖精們顯然是大家的追趕目標，不過這些目標似乎都在虛空之中。國外的自不必說，那個身兼七十余家公司總經理的麥肯錫（比之蘇秦配六國相印不知道哪個更牛X一些），無疑是售前們的偶象（其實咨詢就是售前，很多售前的名頭都是咨詢顧問），當然這些死人們離大家實在是有些太遠了。國內的妖精似乎比較鮮活一些，比如SAP燈塔計劃中那個講了三天硬是無中生有忽悠出長虹ERP項目的前輩，還有就是用友的那位據說用3張PPT就能講四個小時被王文京視為售前楷模的家伙。不過，所有這些妖精的共同特點就是，他們的事跡成為傳說，而他們，似乎也是傳說。

看來妖精是指望不上，所有的成長經驗還是要靠自己，幸好每個公司都有幾個大蝦級的人物，從他們的一言一行中，還是能學到不少的東西。當不再是售前菜鳥之后，與客戶交流讓客戶相信公司就成了售前的基本，菜鳥那些的注意要點本來就是一種本末倒置，或者說是在無奈情況下的一種次優化選擇。為了公司的利益，也為了你自己的利益，你要做的，就是讓客戶產生好感，產生信任感，而這些，都需要一些新的技巧。我們先從簡單的說起。

首先，你的PPT講稿的標題最好能針對客戶而變化，“**公司技術方案”遠比不上“**客戶技術方案”那么讓人感到親切，如果能在第二頁寫上本次交流中所有公司成員的名字和頭銜，這樣就更好一些了。而如果同時要提供文字版的方案建議書，那么上網去查一下客戶的資料，然后將方案的第一段做一下修改也是必須要做的功課。這些，其實都是一個目的，讓客戶知道，你為他們做了專門的準備。

這里面，有一個步驟是需要討論的，某些售前喜歡在開始時就介紹自己的經歷，得過什么榮譽，經歷過什么項目（IBM的售前就是這樣），而我覺得這樣可能有一些反作用，介紹一下自己的名字和職務是必要的，也是對客戶的尊重，但是介紹太詳細，不但有些“賣瓜”的成份，更可能讓客戶覺得此人是在“賣弄”。見過的另外一種做法是在講解過程中經常地不斷地講一些曾經的案例，然后在講述中稍帶說說案例是什么級別的，如果有什么名人參與的話，可以點明一下，然后再說自己在其中的地位，這是聽過某位金融專家的講述后的總結，感覺這種方式效果十分的好，既表現了自己的地位，同時也不顯得張揚。

其次，就是案例的引用，案例是一個講解方案中最吸引人的地方，也是方案講解中的緩沖劑，同樣一個PPT三個小時是講，四十分鐘也能講，時間長短的控制，就在于案例的取舍。在方案準備中，對每一個論點都應該準備相應的案例來進行分析。當然在正式講解時，需要視情況對這些案例進行剪裁，客戶感興趣就多講一些，客戶不感興趣，就一帶而過。偶而在案例中講一些趣聞，顯然可以活躍氣氛，但是不宜太多，售前不是新東方的羅胖子，他顯然是個有趣的人，但是這樣有趣的人能不能往他身上砸錢卻需要再考慮一下。

經常有人說，售前的話沒有一句是真的，但是就我的經歷而言，一個好的售前，實際上他說的每一句話都應該是真的，但是組合起來，那就不一定了。在一個方案中，應該盡量選擇一個客戶作為重點，在方案中貫穿始終，這個叫解剖麻雀，選取的案例應該是公司一個最大最近期的客戶，這樣最具有說服力。但是在實際中，這個客戶可能只是做了很少的東西，這時候就需要把其它很多項目中的事情塞到這個客戶身上。這種方式，是售前最常用的方式，因為每一件事情都是真的，當客戶問起時，你甚至可以說出所有的細節，這比你去編一些子虛烏有或者道聽途說的故事要方便很多，畢竟做售前之前，不知道已經經歷了多少個項目，說這些故事，那還不是信手拈來。

第三，就是方案的展開問題了，PPT是內容提要，如何組織這個內容提要是很重要的。有些人喜歡一下子列出七八個要點，然后在下面的時間里，就一個一個地講過去。在實際體驗中，覺得這種方法最大的問題是沒有重點，讓客戶聽一會兒之后就會忘記前面的東西。樹型的方法更好一點，每一級最多列出四個要點，然后在每一個要點之下再列出下一級的幾個要點，人的記憶力就是這樣，超過七個以上的并列很難被記住，但是兩三個一組這樣一分反而能記的很勞（可以想一下記電話號碼的方式）。

這樣的要點布局，還有一個最大的好處，就是保證了演講過程中聲音有抑揚頓挫，關鍵的地方，自然應該聲音放高一些，而次要的地方，聲音則會平和一些，這樣會在不經意中，將那些已經跑路的思想拉回來。在演講中，站著講比坐著講更有吸引力，而如果能夠在講演中加一些體式動作，則更可以加強講解的感染力。

另外，想成為一個更高水平的售前，寫作能力的提高是很重要的。天下文章一大抄，但是抄下來的東西畢竟無趣，客戶經常可能聽過上十家公司的介紹，沒有自己的體會，沒有自己的總結，沒有自己的思想，那么你的講解最大可能會淹沒在那一堆講解中成為過客。不要脫離實際的工作，從而能夠得到一線的實際體驗，并且總結形成自己獨到的見解，是成為一個與眾不同的售前的必然選擇。而好的文筆無疑可以錦上添花，將你的思想以一種情理之中意料之外的方式展現給客戶，給客戶留下與眾不同的印象，而這正是售前工作的理想境界。

在售前工作中能夠寫的東西還有很多，而如果要總結的話，最應該強調的一點是，工作和生活是不應該分家的，能夠勝任售前工作只是起步，要想有所提高關鍵還是在生活中。一個生活中無趣的人，一個在言談中無法感染別人的人，不可能成為一個好的售前，因此，做一個有知識的人、經歷豐富的人、有趣味的人、有幽默感的人，顯然是好售前的最佳生活方式。

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說說售前（附記）：售前這些事

關于售前，本來該說的都說了，但是總覺得有些意尤未盡。七年前從國營企業中出來，直接的動因就是覺得呆著沒意思，要出來闖下，更多的因素則是不平衡，因為平日里，經常見到各色穿著西服提著筆記本的人士招搖過市，月薪過萬，出門就打的，再遠就是飛機，那日子，就兩個字，“牛＊”。

私下里說一句，不管是IBM，還是HP，技術人員水平都不怎么樣。到我們這兒來本就是來解決問題的，來了之后解決不了，反而會問我們怎么解決，問得多了，有時就煩了，心想他媽的，掙這么多錢，趕情就只會招搖撞騙。有時候就會丟兩句，“你掙一萬元，我只掙一千元，掙一萬元的向一千元來討教，是不是有些不對呀？”當然這話不是我說的，是當時單位一位AS/400的仙人對IBM的人說的。

那時真的不象現在，現在流行是乙方去做甲方，混吃混喝還可以對著公司吆三喝四，而且在公司呆過幾年，都門兒清，去甲方后絕對要把乙方整趴下，絕不讓他們再那么容易騙錢。2000年左右，WEB泡沫興起，IT業正是一個黃金時代，隨便一個網頁編輯都賺8000元，華為有一年以月薪8000將北大、清華的本科畢業生一網打盡（當然沒過幾個月，中間一半的人就被淘了下來）。當時大家普遍的說法是，做馬仔也要直接做資本家的馬仔，而不要做馬仔的馬仔，單位不定哪天就一個人辭職，到公司去也。

但等我去公司的時候，已經是IT寒冬了。不知道還有沒有人記得那本《誰動了我的奶酪》，當時的新聞是海淀區某IT公司先發書后裁員，30%裁員。那個公司就是我的頭一家公司，而且去時還不到一個月（還好我不在被裁的行列里）。然后過了兩個月，又是20%裁員，再后來春節，全員降薪20%，后面就不知道，因為人已經走的七七八八，而我也流竄到別家公司去了。

在這家公司是第一次知道什么叫售前，知道原來技術人員還分為售前、產品、實施和維護四條線，知道了那些打領帶的家伙，雖然都拿著筆記本，其實待遇也很不相同。公司的售前是一個單獨的部門，全是空降兵，也全是仙人，每個人似乎都有一段不平凡的經歷，所以也和軟件開發中心（管實施）的關系上總是有些不清不楚。

介紹我去公司的哥們就是做售前，大家合租在一個兩居室的房子里。在進公司之前就想著，這家伙掙這么多，還不得天天打車上班，然后平日里玩玩高爾夫什么的。但等到了公司才發現，大家都是該做公車還是做公車，用的手機也一個比一個舊。總歸一句話，大家還是北漂。只是工作壓力確實不一樣，剛去時，我那個哥們正好講完一個標，過了兩天，有人告訴他中了，當時沒見他有什么反應然后就去廁所了，過了一會從廁所里傳出一聲大吪（下班時間，沒多少人）。

到了第二家公司之后，發現自己也要開始做售前了。曾經給自己定位是要做一個最好的技術人員，但是到了公司之后不一樣了，年歲比別人大，當然最重要的，從甲方出來的人，自然會被別人視為業務更精通些，這樣的人，最好的定位就是售前。第一次做技術交流是趕鴨子上架，領導因為要回避熟人，就讓我去，只有兩個小時的準備，所以去講時只有一個大綱，然后現場發揮搜腸刮肚將幾年工作經歷中遇到的一些事例結合著講出來，最后得到的評價是“比業務還業務”（到現在也不知道這個評語是什么意思）。

當然下面的經歷就更神奇了，接下來竟然就是直接講標（指投標時的演講，這個比技術交流要重要的多），而且還是一個總行項目。這次面前是一群人 ，也不知道哪個官大，只是不斷的提醒自己，不要說錯，不要說錯，然后就這樣講完了。應該說自己感覺是十分的不滿意，甚至現在都沒有把這個標作為自己的職業經歷。因此，當過了兩個月，領導打電話告訴我這個項目中了時，我一點感覺也沒有，甚至還覺得奇怪，為什么她要告訴我。

作為純粹的售前的經歷并不長。再后面的日子，各樣工作就交織在一起了，研發產品、實施項目甚至包括招聘、培養新人，不再是一個單純的技術人員，而是作為一個管理者。雖然并不覺得有多稱職，卻也還被人稱為一個好領導（當然老板是不是這么看就不知道了），有了一群弟兄，有了一個團隊，當然更有了一個不得不做的事情，就是必須去交流，和部下交流，和領導交流，更要和客戶交流。心中所希望的那種只管產品研發，輕松而單純的日子已經越來越遠了。

真的希望有一天，能夠開一個小店，然后整日坐在門口，有客時招呼一下，無客時就看著街上發呆。