聯(lián)通、電信和移動(dòng)正在打一場(chǎng)新的流量戰(zhàn)爭(zhēng)，由之前搶用戶到現(xiàn)在的拉攏互聯(lián)網(wǎng)巨頭。但對(duì)于運(yùn)營商的基層員工來說，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入，改變的不只是業(yè)務(wù)和思維，還徹底改變了他們既定的工作和生活軌跡。

剛畢業(yè)進(jìn)入中國聯(lián)通半年，王雨芝跟著公司老員工跑了幾趟工地。她們專門向工人們推銷“騰訊王卡”。在說服工人之前，她已經(jīng)給包工頭送了聯(lián)通靚號(hào)。

和她一起跑工地的，還有技術(shù)部的同事，原本這些人都舒服地待在辦公室里，現(xiàn)在卻幾乎要全員出動(dòng)。

他們穿著騰訊王卡的馬甲，帶著帽子，挎著小包，每天在當(dāng)?shù)爻小⑸虉?chǎng)、小區(qū)里出沒，甚至理發(fā)店和足療店也被他們擺上了聯(lián)通二維碼，只要有辦卡需求，她們會(huì)第一時(shí)間登門。她們的目的明確，全面覆蓋有騰訊王卡潛在用戶的地方。

2017年8月，三大運(yùn)營商中體量最小、日子越過越糟糕的聯(lián)通率先啟動(dòng)混改，引入騰訊、阿里、百度和京東等戰(zhàn)略投資者。騰訊是互聯(lián)網(wǎng)巨頭里入股聯(lián)通最多的一家。

之前一年，騰訊和聯(lián)通已經(jīng)開始深度合作，一起推出騰訊王卡，用戶可以免流量使用騰訊上百款應(yīng)用，包括微信、QQ、視頻、游戲等。

騰訊王卡目前看來是一個(gè)雙贏的做法，聯(lián)通可以獲得更多4G用戶和收入。以前，聯(lián)通平均獲客成本高達(dá)200多元，靠著騰訊產(chǎn)品的高使用率，王卡的獲客成本遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)。而騰訊則靠著與聯(lián)通的合作，能用更低的流量成本進(jìn)一步抓牢用戶。

騰訊王卡獲得了出乎預(yù)料的效果，甚至讓聯(lián)通打了翻身仗。

這是一場(chǎng)新的流量戰(zhàn)爭(zhēng)。最近兩年，三大運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)由之前搶用戶，轉(zhuǎn)為搶用戶在線上的流量。找到深度合作的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，讓用戶通過自己的網(wǎng)絡(luò)來看視頻、玩游戲、社交聊天，直接體現(xiàn)了運(yùn)營商的線上優(yōu)勢(shì)。

從7月1日開始，三大運(yùn)營商的流量漫游費(fèi)將正式被取消，新一輪與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作搶奪用戶在線上的流量戰(zhàn)即將打響。從表面上看，聯(lián)通靠著以騰訊王卡為代表的互聯(lián)網(wǎng)套餐，成功在自己的天平上加了一顆砝碼。但在王雨芝這位一線推廣員看來，事實(shí)并沒有那么簡單。

“白送給你要不要？”

王雨芝因?yàn)闆]有完成每月45張騰訊王卡的銷售任務(wù)，在上個(gè)月被扣了1700元，這直接影響了她的心態(tài)。“國企沒限薪時(shí)，聯(lián)通的員工一年能發(fā)15萬”，而限薪令出臺(tái)后，收入幾乎腰斬。

2017年，混改之年的聯(lián)通突然開始招收大批新員工。在有些地方，招聘人數(shù)甚至是前年的10倍還多。“這是為了混改開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。”一位聯(lián)通人士分析說。而當(dāng)前的創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一就是銷售騰訊王卡這類互聯(lián)網(wǎng)套餐。

起初，王雨芝他們被統(tǒng)一安排到校園發(fā)放傳單，高校一向是運(yùn)營商拼搶最激烈的地方，所有人都想收割第一批年輕用戶。他們提前幾個(gè)星期開始準(zhǔn)備，三大運(yùn)營商一字?jǐn)[開，各自拉客，甚至經(jīng)常因?yàn)闋?zhēng)搶地盤和用戶動(dòng)起手。

之后，王雨芝和大部分新員工被派到地市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣騰訊王卡。每個(gè)月四五十張的開卡任務(wù)，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)和人脈的剛?cè)肼毚髮W(xué)生而言，并不是一件容易的事。公司建議王雨芝從親戚找突破口，甚至找父親單位的同事，來完成開卡任務(wù)。

而對(duì)用戶數(shù)量的爭(zhēng)搶一直在三大運(yùn)營商之間存在，而上層的大力施壓，也讓基層業(yè)務(wù)員背負(fù)著過大的壓力。

不僅是新員工。混改啟動(dòng)后，聯(lián)通也加速了把老員工推向一線的步伐。一家縣城聯(lián)通分公司員工告訴AI財(cái)經(jīng)社，他們后臺(tái)支撐人員本來有百十來號(hào)人，聯(lián)通提出混改具體方案后，開始精簡人員。一批批后臺(tái)運(yùn)維人員開始被推向一線。目前上百人中只留下了20人，其他人則背負(fù)著賣卡任務(wù)，開始了自己并不熟悉的銷售工作。

“我覺得就是逼著我們走。”上述聯(lián)通員工對(duì)AI財(cái)經(jīng)社說。但在他周邊，真正決定辭職的只有少數(shù)，他們大多數(shù)都有穩(wěn)定的家庭，“走了你去哪？”年紀(jì)稍大一些的，便開始熬著日子，期待早點(diǎn)內(nèi)退，做點(diǎn)別的。

這些被推向一線銷售的人員，也穿上了騰訊王卡的馬甲，挎著小包，一周平均兩次出現(xiàn)在廣場(chǎng)、集市和小區(qū)里。但即便擺攤地推的次數(shù)并沒有減少，但效果也比之前差了不少。

騰訊王卡在2016年底推出時(shí)，起先主要通過騰訊線上渠道銷售，比如騰訊應(yīng)用寶。除了渠道，騰訊有著足夠優(yōu)質(zhì)的資源。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)使用時(shí)長排在前十的App里，前三位都是騰訊的產(chǎn)品——微信、騰訊視頻和QQ，滿足了用戶社交、看視頻和玩游戲的需求。無疑，19元享受全系騰訊產(chǎn)品免流量的服務(wù)，這對(duì)于騰訊產(chǎn)品的重度使用者相當(dāng)有吸引力。

騰訊王卡瞬時(shí)成了聯(lián)通的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，在剛開始的半年時(shí)間，就給聯(lián)通帶來了2000萬用戶增長。

嘗到了甜頭的聯(lián)通在全年底今年初開始了大規(guī)模線下推廣，廠房、集市、校園里，鋪天蓋地。大規(guī)模地線下推廣，給聯(lián)通帶來了大量原本信息閉塞的用戶。王雨芝承認(rèn)她發(fā)展的用戶現(xiàn)在已經(jīng)有不少水分，而這種現(xiàn)象在銷售一線普遍存在。為了完成業(yè)績，她已經(jīng)把潛在的用戶都打撈了一遍，而那些原本不是目標(biāo)用戶的社區(qū)大媽也成了大家爭(zhēng)奪的對(duì)象。

剛開始的時(shí)候都是用小家電做“誘餌”，充50元話費(fèi)，送一個(gè)標(biāo)價(jià)幾百元的小家電，貼知名家電的品牌，實(shí)際上是個(gè)山寨貨，成本不過幾十元。而老年人往往看中了小家電，最終把卡買下了。

后來，王雨芝干脆自己先掏50元錢，把卡買下來，免費(fèi)送給用戶。她算了一筆帳，即便免費(fèi)送，她也不會(huì)賠錢。根據(jù)對(duì)地推人員的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：配送獎(jiǎng)勵(lì)15元，掃碼獎(jiǎng)勵(lì)18元，充值激活獎(jiǎng)勵(lì)20元，一共53元。只要完成這一套流程，自己不僅賺3元，還完成上面給的銷售任務(wù)，不會(huì)被扣工資。

“王卡的推廣明顯過度了。”聯(lián)通的戰(zhàn)略很快引來了對(duì)手的關(guān)注。去年5月，中國電信與阿里巴巴簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方掌門人率一眾高管出席，可見對(duì)這次合作的重視程度。

兩個(gè)月前，一直不為所動(dòng)的中國移動(dòng)也推出了“騰訊王卡”，對(duì)愛奇藝、優(yōu)酷和騰訊視頻在流量上優(yōu)惠，一天1個(gè)G，價(jià)格比聯(lián)通少了一元，“就是針對(duì)聯(lián)通的騰訊王卡”。

移動(dòng)的策略很鮮明，聯(lián)通先出牌，移動(dòng)快速跟進(jìn)，然后價(jià)格一定要比聯(lián)通少一元。如果一個(gè)地方開了聯(lián)通營業(yè)廳，移動(dòng)立馬找代理商，爭(zhēng)取在隔壁也開一個(gè)移動(dòng)店鋪，或者干脆直接把聯(lián)通的店員挖過來，畢竟相比于聯(lián)通，中國移動(dòng)財(cái)大氣粗得多。

與聯(lián)通大力推廣騰訊王卡不同，中國移動(dòng)主推的是不限量套餐，推廣無限量套餐的返點(diǎn)超過了百元。本月，中國移動(dòng)還宣布與百度今日頭條合作。最近兩個(gè)月的運(yùn)營數(shù)據(jù)，聯(lián)通凈增用戶只有250萬，電信足足比聯(lián)通多了300萬， 聯(lián)通之前的努力白泡湯了，王雨芝已經(jīng)厭倦了這樣的生活，在進(jìn)入運(yùn)營商國企之前，家人和她一直認(rèn)為，運(yùn)營商的工作是“錢多事少離家近”，還有社會(huì)地位，但一年的賣卡生活“付出和回報(bào)不成正比”。現(xiàn)在，她在外面站一天多數(shù)情況只能賣出兩張卡，“干別的事情收入肯定不止這些”。最終，她決定離開運(yùn)營商，開始尋找新的生活。