Are you ok?老朋友們,我們金航標kinghelm的老宋,我們又在華強大講堂又見面了。以前我就會一句英語“I don’t know”,今年我向雷軍學了一句“Are you ok?”。去年在這里講的是“北斗的商業化之路”,今天演講的題目是—華強北電子分銷商的轉型之路。
華強北是拿了牌牌可以吹牛皮的電子第一街,我們周圍的朋友都是干分銷商的。但分銷商發展到現在已經遇到了很大的問題。我們銷售的IC產品都是要在核對品牌和型號,在基礎上來銷售的,盡管型號多達上百萬種,信息不對稱錢還可以賺,但大家還是覺得生意越來越難做,毛利也越來越低。前天兄弟們在一起喝酒吹牛的時候都說生意不好做,都在發愁呢。有人笑問“問君能有幾多愁?”胖子老謝的回答是:“恰似一群太監上青樓。”這個是干著急很著急的是吧?上面有這想法下面沒工具呀。
我今天跟大家分享的,是我們金航標公司在這兩年的轉型之路上的一些思路和方法,也參考了好多同行的經驗和智慧,看能不能給大家帶來一些啟迪和幫助,如果說有什么不對的地方,請提出來,我們一起來討論,才對行業的發展比較好。我以前的事業是房地產,都說是做房事的,我個人也面臨轉型。我們公司以前是小的貿易公司,就是分銷商了,還是按照以前的方式發展下去的話,不會有前途的。
大家首先看到的是我們公司的Logo ----“Kinghelm”,kinghelm意思是王者之舵或者方向的意思,我們的理解是“王道公司”。我們深圳還有個品牌,Kingway,金威啤酒,它的意思是王者之路,是術,但是我們要的是道,代表價值觀,是走心不扎心。 我在華強北忽悠調戲老板娘二手老板娘之余,也給大家吹國學。我推崇荀子主張的“內圣外王”。我的logo就是同樣的道理,希望我們公司能夠達到這樣一種內部和、外部安的局面,就是我們公司的王道。“kinghelm”商標我們已經注冊了,可以標R了。 與之對應的是我們的公司網站(www.kinghelm.cn)是按照這個來注冊的,這也是按照國際慣例,即商標要跟網站相對應。比如小米以前是www.xiaomi.com,有錢以后,花了多少錢去買www.mi.com?答案是360萬美金,是小米的聯合創始人黎萬強在他的新書《參與感》里面透露的。比如京東,以前字數也比較多,聽說也是花了好幾千萬才改成了現在的www.jd.com。金航標公司還達不到他們的水準,但是我們的思路是對的。商標和域名重疊,便于互聯網時代的推廣和傳播的。我們搞了個“金航標,指北斗”的口號,也是比較符合傳播學的。
我學佛,我相信的因果輪回,所以你一定要多種善因才有好果子吃。2007年我成立了金航標公司,就注冊了kinghelm商標,當時還沒有北斗的風聲,誰知道我后來無意間做了北斗呢,和我公司的名字非常契合呀。
如主持人華強北胖哥徐會敏介紹我說的一樣,我們公司這兩年的就是打造北斗生態鏈。我們現在賣kinghelm北斗模塊和配套的天線,最終目標是要打通北斗行業的垂直產業鏈,往北斗智能硬件和北斗物流信息智能化這兩塊結合來推。
1,中國傳統商業模式
前兩天,兄弟們對我說:“你光講商業模式等嚴肅的題目不行,我們大家還是喜歡聽你講段子,特別是四大美女這類的。你要是融合美女跟大家講的話效果可能會更好。”我就綜合大家的提議,今天將內容與中國歷史上的四大美女相融合,可能會更有傳播力。
大家先看我們老祖宗做生意的模式,就是調余缺、辨貴賤、度遠近。我給大家一一道來。
一是辯貴賤.
是一個商人應有的基本功和預判斷力,即你要商品的潛在價值。貴賤是根據時間的變化、地點的變化、時勢的變化相應轉化的;比如在東北,夏天的白菜不值錢,到冬天就值錢了;我們南方的荔枝到了北方就值錢了,因為荔枝時令性很強,運輸和儲存方面非常不方便。美女的事情,先上美女楊貴妃了。唐代杜牧詩里寫道:一騎紅塵妃子笑,無人知是荔枝來。就說我們廣東普通的荔枝要用八百里加急的快馬送到皇宮去(現在的西安),可能馬得累死好幾匹,才能讓楊貴妃吃到荔枝。楊貴妃的肉肉,是不是和荔枝一樣晶瑩剔透,才勾引的皇帝連自己的兒媳婦也要搶呢?你們看看當時,荔枝只有最美最牛的美女才可以享用,是多么的珍貴喲。所以,那時的荔枝在當時因為距離的就可以變得很貴。以前的商人掌握這些要領,就可以發現商業價值。
二是調余缺.
余缺是指商品的過剩或者缺少。美國經濟學家加爾布雷思有一個觀點,就是豐裕社會很多的商品供大于求、產量過剩。靠什么來引導它的銷售呢?靠市場營銷、廣告引導。但古代的生產力低下物質稀缺,都是供不應求。我總結就是:交通靠走、通信靠吼、治安靠狗,勞動用手,要能夠解決商品的儲存和運輸,會有經濟效益。以前的販夫走卒,就干的這些事。《史記?貨殖列傳》里的范蠡,號稱陶朱公,他的一個經營思路就是條余缺。他開始是跟著越王勾踐打仗的將軍,后覺得勾踐不可以共富貴,他就下海做生意,財富富可敵國。我最羨慕他的,就是他泡妞泡到了西施,好牛!你看我說著說著又上美女了。傳說他在事業成功后日子過得挺舒服的,在太湖讓人劃著船,一邊品著龍井茶,吃著王星記的小籠包和太湖三白,還有大美女西施坐在身邊,多舒服呀。盡管楊貴妃、西施都是二手美女,我們在華強北叫二手老板娘,泡到也是也非常不容易呀。
三是度遠近.
在古代,交通和通訊不便利,而現在卻可以靠互聯網發布信息和交流,時間、地域都不是問題了,以前因為有時間和空間的保護,在一定的時間范圍和空間范圍內可以保護很多的經濟效益。但是現在在北京報的價格,兩分鐘后深圳市就可以知道,在美國的貨源信息,五分鐘后中國就也知道了。互聯網幫我們解決掉信息傳播的遠近,現在有了高鐵灰機和快遞,貨物運輸的遠近也基本解決掉了。還有北方大棚種南方蔬菜,也屬于這一類。
從商業布局角度來看,我們還應該考慮到另一方面的“遠近”,即要有長遠的規劃和打算,就是要做一些現在扎根下來,為以后做的事情做準備工作,做到可以積累。比如我們金航標kinghelm公司在北斗這塊,這兩年沒掙錢,光廣告就打了上百萬,今年可能也就能盈虧平衡,明后年爭取初步收益,三五年后才可以賺大錢,這就是我們公司的“度遠近”。上面講了兩個二手美女, 現在來個三手的。潘金蓮,大家愿意聽不?我認為她屬于中國歷史上的第五大美女,名氣大牌子響。 度遠近在這里還有另一個解讀,如《金瓶梅》里提及他的NO.3老公西門慶,是個懂度遠近的投資和投機的高手。西門慶大哥除了開連鎖生藥鋪外,還有一門生意, 就是資助那些考上了科舉有了功名卻還沒當上官的人,就是已經有當官的資質,但是還沒有出任,需要錢來打點官場上的人,才能混個一官半職才可以發財呀,我們現在所說的“潛力股”。這些人沒錢,還喜歡裝B,考上功名以后是要包裝的。至少要騎馬來代步、請書童打雜、給娘子請個丫頭或討個小老婆什么的,也好花錢的。就要先向西門大官人借高利貸,一旦赴任之后,就會加倍回報,這也是一個“度遠近”的問題。西門慶大哥的財商也挺高的。
華強北的電子公司在定美國牌子貨,還要長周期的,也是這個道理呀!
四是明義利.
這個是我加上的,但是和商業也有關系。社會非常需要明白這些東西,要不會亂套。商品的交易促進社會財富利用價值最大化,促進社會發展和人們生活水平提高。但是沒有明義利的底線,會發生類似三聚氰胺的事情,危害巨大。華強北是電子第一街,很多人躲在臭水溝里面賺黑錢,讓華強北成為假貨和山寨的代名詞,讓華強北營商環境每況愈下。像李宗盛的歌詞所唱“道義放兩旁,利字擺中”。從傳播學來說,有知名度,但沒美譽度。這好比拳王泰森,他打擂臺賽非常棒很有知名度,因為咬對手耳朵、強奸這幾件不光彩的事情,他就沒賺到一分錢的廣告費。作為華強北老炮,我希望在華強北的兄弟姐妹將“明義利”這一塊做好,將給我們自己和華強北開辟新的未來。
我才準備了幾個美女給大家分享的,一下子收不住就講了三個了!色狼太多了,美女就明顯不夠用。我等下把章子怡范冰冰這類用了好幾手的美女給大家端出來,大家將就品味一下。
2.華強北老套路
老實說,華強北的公司賣元器件就是核對品牌和型號。有的老板娘說,我主要認識“24個字母”和10個阿拉伯數字就可以了,但是她們背的LV的包包,可不是在羅湖商業城買的喲!下面是我直接出來的他們的老套路:
一是拼庫存.
一些潮州老字號的公司,庫存量比較大,來貨的渠道非常的復雜,也壓了大量的資金。這種模式只要實力夠大,對上游市場就有很好的議價能力,對下游也有利潤空間。以前很多貿易公司就是這樣操作的,但現在信息越來越透明化,可替代的料越來越多,產品更新換代比較快,所以這種模式也無法適應現在的市場了。對資金周轉、貨物周轉這些概念,他們基本沒有考慮到!
二是拼渠道.
有些公司在這一塊就做的比較好,他們一般以前有國外原廠或者大代理商的背景或會公關。如Charles lee的,以前在大聯大就是專業做NXP的管子,現在他的威能公司也干這個,在小的管子方面是非常有優勢。安芯商城渠道比較多了,他們號稱“國際調貨專家”,他們公司的采購部有很大的地域和生態布局,約有二三十個采購員遍布全世界各地。南華金茂的彭總就在現在ON這一塊有好大的渠道優勢。
三是拼價格.
拼價格是古老而永恒的話題。現在的一些通用元器件更加厲害了,那天聯嘉華的Iven兄弟給我說:“現在市場有的通用料利潤只有0.5個點,要是做不到貨物的快速流轉,基本是不如放錢在銀行。”所以,拼價格也越來越難做了。
四是拼賬期.
這種情況主要出現在和終端客戶做生意,在華強北很多朋友是掛賬、掛欠,比如很多潮州朋友是掛一周或半個月、或一個月。在終端客戶那里也就形成了惡性競爭。以前IC都是收現金的,現在都要賬期了,從一周到半年不等,嚴重影響了資金規模小的友商的發展呀。
五是拼酒量.
我這么說為了娛樂大家一下,再白話一點,對男業務員來講,是拼酒量,看可以喝多少;對女業務員來講,就是拼顏值,看漂亮不?會發嗲不?主要的還有看回扣的多少。比如Cole哥曾經做了很多大單,毛利非常高,當然和他的酒量比較好有關,酒品好、酒膽大,而且人也好帥,專門用來對付那種管采購的老板娘,基本是十拿九穩的事情。開玩笑了,我看特勝康的老陳大聽的要打瞌睡了,大家笑一下。在這個壓力大的社會,我們的娛樂先要搞到4.0,要不我們就垮了。
六是拼信息.
華強北市場是靠信息不對稱來賺錢的。比如前幾年的日本大地震,好多人囤貨就賺到錢了,你要了解的信息就是大地震停產的是那些品牌和型號的物料,你屯起來就可以了。11年的泰國的大洪水,賣移動硬盤的人囤積居奇,就賺了好多錢了,一單一棟樓不是笑話。當時我們金航標kinghelm公司壟斷了用在對講機上面的一顆三洋的管子2sc2078e,全世界就我才有。雖然我賺了點錢,但是這樣的事情不具備科持續性,公司還是是沒法做大做強!
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