在日本，大約每25人就擁有1臺自動販賣機；在美國，大約是每35人擁有1臺自動販賣機；在中國，這個比例大約是5000：1，存在巨大缺口。我們判斷，在新零售風口下，智能零售終端市場將迎來巨大變革和機會。這個賽道究竟有哪些玩家在乘風奔跑，本文一探究竟。

市場前景廣闊

對標美國日本，國內智能零售終端有較大發展空間

在日本，大約每25人就擁有1臺自動販賣機；在美國，大約是每35人擁有1臺自動販賣機；在中國，這個比例大約是5000：1，目前國內自動販賣機數量不到30萬。

如果按照日本的比例，中國自動販賣機數量應該達到5600萬臺，對標美國則是4000萬臺，可以看出，中國自動販賣機市場存在巨大的缺口和發展潛力。

按照日本經驗，人均GDP突破1萬美元的城市，會迎來便利店和售賣機的快速發展，而中國有52個城市人均GDP已經突破1萬美元，可以預料到，自動販賣機市場近年來將進入爆發增長期。

國內市場保守估算

單臺智能零售終端成本：2萬元左右

單臺智能零售終端年銷售額：1萬元左右（平均每天300元左右）

2019年市場規模：2萬元*20萬臺（19年新增）+1萬元*40萬臺=80億元

并且我們預計，未來5年年銷售額復合增長率，將高達56%。

智能零售終端三大驅動力尋找線下流量

線上互聯網流量基本飽和，并且被巨頭壟斷，流量越來越貴，互聯網開始重返線下，提高線下流量的利用效率；另一方面，線下門店租金等成本也在提高，渠道需要降低成本、提高坪效，延伸服務半徑，智能零售終端的性價比開始被關注。

可預見的人力成本不斷攀升

國內人口紅利耗盡，開始向逐漸步入老齡化，可以預見線下人力成本將不斷攀升，無人零售一方面可替代大部分機械性人力成本，如收銀、看店等；另一方面可以延長營業時間，無人智能零售終端的價值逐漸凸顯。

技術發展支持

物聯網技術發展，移動支付技術的普及，人工智能物體識別的快速發展，各種傳感器技術的涌現，都在推動智能零售終端發展的快速發展。

產業鏈

上游：硬件生產制造商、終端管理系統及解決方案商；

中游：智能零售終端運營商，包括供應鏈、物流配送；

下游：各類高人流量消費場景，包括寫字樓、交通樞紐、社區、醫院、學校等；

智能零售終端創業的主要三類玩家

第一類：行業領頭羊，既做硬件產品、解決方案，又自己運營、加盟代理，代表公司友寶；

第二類：智能零售終端運營商，以垂直品類為主，比如咖啡品類的咖啡零點吧、友咖啡，鮮榨橙汁的天使之橙，賣便當的飯美美等；

第三類：做智能零售終端系統及解決方案的 ，為中游運營商提供全套解決方案，包括機器研發、管理系統開發、大數據選址等，代表公司魔盒、甘來等；

第一類 行業領頭羊 友寶

首先研究下友寶，一是友寶在國內做自主販賣機做得早，近期又搭上了新零售這一波風口，自身也有很多動作布局新零售；二是友寶掛牌三板，數據看得到，便于研究。

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友寶近5年業績

?近5年營收保持高速增長，17年營收已高達21億元，歸母后凈利潤1.18億元；

?毛利率逐年增長，17年總體毛利率高達53.89%，毛利率的提升主要來自廣告業務的拉動、迷你KTV業務等；

?現金流良好，經營現金流從14年就已經回正，17年已經超過凈利潤；

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友寶業務四大塊

主要包括4大類：銷售商品（飲料食品等日用快消品）、售賣終端機器、廣告陳列及其他服務（貨道展示費用、終端廣告收入）、迷你歌詠亭（友唱Mbar商場迷你KTV）

商品銷售經營模式分為自營和加盟兩種 ， 自營以消費者購買形成的收入為口徑進行商品銷售統計 ， 加盟模式統計加盟商的商品批發金額。

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智能終端保有量超7萬臺

根據2017年年報，公司的自動設備在全國一線城市及其他重要城市投放超過70000臺，廣泛應用在學校、工廠、地鐵（交通樞紐）、企事業單位、醫院、商場和旅游景點、商業物業等各類場所。

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融資歷程

2018.10.15在三板完成最新一輪定增，融資2億元，增發后市值56.78億，P/E高達44.62倍；

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新零售方向更多布局

在智能零售終端的拓展方面，友寶入股 、 收購多個創業公司，不斷豐富盈利，提升毛利：

?自助咖啡機：友咖啡（毛利70%左右）

?智能椰子機：友椰（毛利50%左右）

?商場迷你KTV：友唱Mbar（毛利超過70%，業績最突出）

友寶目前毫無疑問是智能零售終端的領頭羊，不過市場足夠大，機會還有很多。

第二類 智能零售終端運營商

運營商這一類很有意思（快銷品牌運營商暫不考慮），從獲得融資的創業公司來看，特點很鮮明，以垂直品類為主，原因有三：

一是毛利高，比如咖啡、鮮榨橙汁等生鮮果蔬售賣毛利一般能達到70%左右，容易實現盈利，投資回收期較短；

二是這類運營商的核心，在于把控供應鏈，把控單品類的供應量相對容易，所以體現出來更垂直；

三是有特色，更能引起和消費者的關注嘗試和投資機構的興趣；

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核心能力及考察點

1. 選址及點位拓展能力，高人流量優質點位屬于稀缺資源，需要盡快占坑；

2. 供應鏈能力：比如天使之橙，掌握鮮橙供應鏈保證品質，篩選出適合榨汁的（中端）配送到終端，高端優質的賣給水果店，最低端的橙子批發處理；

3. 運營能力：補貨周期，單人管理機器數量，體現到終端的核心數據如GMV、毛利率、客單價、復購率、機器回收周期等；

4. 覆蓋區域：上線終端數量、覆蓋城市、跨省經營、直營加盟比例等；

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成本

包括：點位費、水電費、運營和設備折舊費等

設備成本：1.5-2萬元/臺

以北京為例，大堂等公共場所的點位租金為1000元/月，電費200元/月，水費100元/月，團隊需要一個月支付1300元，再加上運營和設備折舊費用共計1000元。如果咖啡的毛利按照70%計算，一個點位需要月銷售額超過3000元才勉強達到平衡點。

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盈利點

主要包括：貨品售賣、智能售賣終端加盟、廣告銷售（需要達到一定點位）等；

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點位場景覆蓋

人流量為主要衡量標準，優質點位屬于稀缺資源：寫字樓、交通樞紐（機場、地鐵、火車站）、醫院、學校、社區

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垂直領域五花八門

總結了下，主要包括：賣咖啡的、鮮榨橙汁、賣便當的、水果、便當、冰淇淋、鹵味等。

只有想不到，沒有做不到。看看你都用過哪些？

近期融資成功的創業公司

賣咖啡的3家

咖啡零點吧現磨咖啡智能自動售賣系統B輪 北京

咖啡零點吧是一個主打咖啡的自助產業軟硬件解決方案提供商，主要產品為智能自助咖啡機，用戶可以通過微信公眾號遠程下單，也可以通過咖啡機的觸摸屏上下單。首創現磨咖啡自助售賣系統，一站式物流配送系統、云平臺智能遠程操控管理系統、消費會員社交系統，集購買、分享、輕社交于一體，打造信息共享、主題交流的物聯網平臺。

萊杯咖啡 自助咖啡機開發商 Pre-A輪 北京

萊杯咖啡是一款平價現磨的自助咖啡機，把咖啡還原成日常飲品，B端無需付費，員工按需付費。利用云端校準技術，保證咖啡產品的品質和口感穩定性。針對咖啡淺層消費者的口感需求，與烘焙廠直接定做特定烘焙深度的意式拼配豆。

友咖啡（友寶投資孵化） 自助式現磨咖啡機運營商Pre-A輪 深圳

友咖啡是一家自助式現磨咖啡機運營商，設備為德國原裝進口，致力于為咖啡愛好者提供便捷、高效率的自助式現磨咖啡機。截至2017年5月，公司已在北上廣深投放了數百臺自助式咖啡機。

鮮榨橙汁

維果部落（天使之橙）微型無人店品牌戰略投資

維果部落24小時無人店是一個微型無人店品牌，采用高新技術如人臉識別、重力感應、低耗高效、智能監控等切入市場。在北京已經大量布局。

賣便當的

飯美美智能便當販賣機品牌C輪 北京

飯美美是一家互聯網外賣盒飯訂餐服務商，用戶可通過自助售飯機“飯飽寶”訂餐、手機APP在線訂餐、微信外賣配送訂餐等方式獲取安全、新鮮、健康、便捷的在線外賣盒飯訂餐服務。同時，飯美美將基于BFC區塊鏈技術為用戶提供全程食品安全追溯服務。

賣酒的

摩酒酒水自助販賣機Pre-A輪 北京

摩酒共享酒庫是一個酒水自助販賣機，以聯營方式入住餐飲店，內置30款150瓶酒水，用戶可進行自助掃碼酒柜二維碼進行下單，也可以通過摩酒公眾賬號隨時隨時在線下單，享受第三方提供送貨上門服務。

賣冰淇淋的

ICE機摩人冰淇淋智能銷售終端研發商A輪

ICE機摩人是一款領先基于物聯網架的冰淇淋智能銷售終端。結合了意大利冰淇淋的消費理念，集全封閉式自動化操作、全流程衛生保障和自助收銀管理為一體，無需人工照看，40秒立等可取81種組合搭配口味的冰淇淋。

賣煮面的

鹵豆智能 自動煮面販賣機研發商Pre-A輪 上海

鹵豆是一家智能自動煮面販賣機研發商，該機器可提供***紅燒牛肉面、日式豚骨拉面、凱里酸湯肥牛、肥西老母雞湯面四種面條，用戶只需按照屏幕提示選擇口味，支付寶、微信支付后45秒，面條就由販賣機自動烹煮完成，可端上餐桌食用。

賣炒板栗的

弘馳智能新零售智能裝備提供商天使輪 東莞

弘馳智能是新零售智能裝備提供商，“X板栗”是弘馳智能旗下的核心產品，是一款板栗智能生炒售賣的一體機。

賣紙巾的

來包紙紙巾自動售賣機天使輪 深圳

來包紙是一個微信智能送紙終端運營商，機身由鈑金制造并搭載送紙寶OS操作系統，可上傳靜態、視頻廣告，支持機器和微信公眾號分別統計數據，實時查看機器狀態報告，通過微信智能送紙。

賣水果的

果酷網 鮮切水果供應商 B輪 北京

果酷網是一家鮮切水果供應商，以智能販售機的形式向企業員工銷售即食鮮果，產品包括果切、果汁、沙拉、水果甜品等，滿足辦公室人群代餐和下午茶的需求。

果以優辦 公室無人零售冷柜研發商 種子輪 成都

好果園是一家辦公室無人零售冷柜研發商，主要通過辦公室無人零售冷柜和線下體驗店，向中高端用戶提供優選水果。此外，公司通過第三方資源接入，完成O2O模式搭建，可為用戶提供1小時下單極速達業務。

在供應鏈方面，果以優創始團隊有5年以上水果電商供應基因，單日的峰值交付訂單達到2萬單。熟悉水果采摘、分揀、多級品控、稱重等環節。目前果以優正在成都建立4000平米的水果加工分揀倉，計劃11 月底投入運營，將具有3 萬份果切、鮮榨果汁和預包裝水果的加工能力。

第三類 智能零售終端解決方案

個人理解，這一類創業公司目前活得還行，在別人投資運營搶占市場的時候，他們提供技術開發和解決方案；

這一類的下游客戶是運營商，主要分為兩類：

一是品牌客戶，比如可口可樂、農夫山泉等快銷品牌，他們定制自己的智能零售終端做運營，本身就掌握供應鏈，有資金，智能零售終端對于他們來說是一個新增的銷售渠道；

二是其他品牌運營商(就是上面介紹的第二類玩家)，有點位資源、供應鏈資源或運營能力的，希望通過智能零售終端售賣商品盈利，現在以垂直品類為主，通過直營和加盟兩種方式拓展點位;

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核心能力及考察點

1. 技術開發迭代能力：對智能零售終端產品的研發能力，容納更多的SKU，多種商品展示計價方式；更便捷的支付方式，如人臉識別、指紋識別等；更先進的商品識別能力，如圖像識別；

2. 完整解決方案能力：包括智能零售終端定制、管理系統開發定制、大數據分析能力、選址布局能力等；

3. 核心數據：上線運營的終端數量，品牌客戶合作數，智能終端性價比、穩定性;

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產品形態

主要包括幾類：飲料自動販賣機、利用rfid的、利用圖像識別的貨柜式、復合型的等；

近期融資成功的創業公司

魔盒Citybox 智能商品販賣機研發商 B+輪 上海

魔盒CITYBOX是一個智能商品販賣機研發商，采用“先享后付”的消費方式，用戶通過使用支付寶掃碼功能開啟魔盒門，進行商品選購，關門之后系統會自動識別所選商品，并自動在支付寶上進行扣款。

甘來智能零售機器人生產商B輪 廣州

甘來是一家智能零售機器人生產商，專注研發智能零售機器人的解決方案，設備可完成售貨、庫管、會計等工作，客戶打開后臺即可遠程管理，團隊還能給其一定的銷售預測、智能促銷建議。

目前甘來重點服務的是兩類客戶：大B（品牌定制）和小B（零售加盟商戶）。

對于大B客戶，甘來主要提供定制化服務，幫助企業建立新零售渠道；對于小B客戶，甘來將主要輸出去店面化、去人化、標準化的零售加盟解決方案，幫助客戶實現規模化擴張。同時甘來可為客戶提供智能選址、選品、動態定價促銷等大數據服務，幫助客戶實現智能管理和快速擴張，節省人力成本。

巨米智能零售終端生產研發商A輪 廣州

巨米智能是一家無人零售設備制造商，致力于提供智能自助終端設備的定制開發。其主要產品包括多功能智能酸奶機、全自動柜式果汁機、智能重力感應柜、大屏互動售貨機、智能無人便利店設備等。

美味生活智能售貨機品牌A輪 北京

美味生活是一個智能售貨機品牌，屬于食品和飲料均提供售賣的綜合型售貨機。采用B2B2C平臺模式，全程采用冷鏈和常溫鏈，主要布點在白領寫字樓周邊，面向便利店發達的北上廣深核心城市，致力于打造一個24小時營業的微型超市。針對不同的消費場景和產品，團隊主要研發了三種設備：鮮食自動售貨機、水果生鮮自動售貨機和零食飲品自動售貨機，并進行差異化投放。

哈哈零獸無人售貨機研發商A+輪 武漢

哈哈便利是一家基于圖像識別技術的無人售貨機研發商，用戶掃碼之后可以打開售貨柜，直接拿走自己需要的物品，拿貨成功后系統會識別拿走的物品，自動進行扣款。主要為用戶提供零食、早餐、水果、熱飲等產品。

哈哈零獸全球首創基于AI+圖像識別的智能售貨柜，采取靜態圖像識別＋剩余統計模式，商品識別率達99.17％。

京品高科 售賣領域智能一體化管理系統研發商 Pre-A輪 北京

京品高科專注于智能一體化管理系統的研發與創新，現已實現售賣機管理系統解決方案、智能機柜管理系統解決方案以及智能加工一體化管理系統解決方案。服務領域包括零售業、餐飲業、美妝業、咖啡飲品、休閑零食、校園共享等各個領域。致力于為行業內運營商和硬件生產商提供專業、完善的一體化運營平臺和整體解決方案。

邦馬特智能 無人零售網絡搭建服務商 A輪 深圳

邦馬特是一家致力于智能無人零售網絡搭建的創業公司，自主研發的智能無人售貨機操作系統bang.OS及后臺管理云平臺bang.Cloud，配合不同類型的硬件，可為用戶提供多樣化的商品選擇和服務。目前邦馬特有機器人商店、智能櫥窗、無人倉等多個產品。并和海王星辰、家家悅、中百集團等多家連鎖零售品牌合作布局無人零售。

123GO人工智能無人售貨柜連鎖品牌Pre-A輪 北京

123GO是一家人工智能無人售貨柜連鎖品牌，機柜內裝有圖像識別系統與攝像頭，通過攝像頭可對用戶的動作進行捕捉，并利用圖像識別系統識別用戶所拿走的商品，便于進行金額結算。

金姜便利Ginger 無人零售系統研發商A輪 上海

ginger金姜便利是一家無人零售系統研發商，運用射頻識別、機器視覺、生物識別、生物支付等技術，產品包括ginger錦喆無人值守智能零售系統和免現場結算支付系統，已與韓國、新加坡、日本等海外公司進行合作。

友朋智能自助零售設備研發商A輪 深圳

友朋智能是一家自助零售設備研發商，通過軟件、硬件的模塊化設計組合形式，充分補充零售實體店在運營時期人力資源的不足，同時在電腦端的智能運營管理系統和移動端的智能運維系統，讓24小時無人售貨作業模式的效率更加高效，售賣過程更加便捷。

友族luckyb 自動售貨機研發運營商 Pre-A輪 深圳

友族luckyb是一家自動售貨機研發運營商，是專注于自動售賣機軟硬件整合與市場運營的科技公司，以“新零售”為核心發展理念，提供以售賣機為主體，衍生到在線購買線下取貨的O2O零售、移動支付、快遞存取件、廣告等服務，產品的研發生產和運營集成硬件、軟件、移動互聯網、消費大數據、物聯網、物流以及供應鏈的多種技術和服務。 配套有手機端APP，PC端數據管理后臺，實現聯網對每臺自動售貨機的實時監測，實現貨源物流及供應鏈的高效率管理、終端補貨自動提醒以及消費者便捷購物的全產業鏈閉環服務。

小豆網絡無人值守新零售技術服務提供商Pre-A輪

小豆網絡是一家無人值守新零售技術服務提供商，用戶只需在門口通過掃描二維碼、刷臉、驗證手機號等方式即可進店，選完商品到機器人處結賬后門會自動打開，并且機器視覺能捕抓用戶在店里的行動軌跡，并根據用戶以往的購買記錄做精準推薦。主要應用于便民中心、醫院、銀行、大型辦公樓、學校等公共場所。

小賣柜智能售貨機品牌服務商天使輪 合肥

小賣柜是一個智能售貨機品牌，基于物聯網智能技術、RFID識別技術進行庫存管理和訂單管理，支持大量商品無序混擺。機柜在滿載200件商品的情況下，5秒內識別的準確率為99。99%，其首批產品包括8種型號，覆蓋了316L～830L的容積段，包括常溫柜和低溫柜。用戶購物流程如下：通過支付寶掃碼開門——自主取貨——關門，支付寶自動結算。

聯業商用機器人便利店式售賣機研發制造商及運營商天使輪 廣州

聯業商用機器人是一家便利店式售賣機研發制造商及運營商，產品包括智能零售機、智能冷飲機、智能咖啡機、智能禮品機、未來超市等，每臺設備可放置60-80個SKU共600件飲料、零食、熟食、日化、生鮮、醫藥等商品，出貨時間在5秒左右。

美刻便利社區無人售貨終端運營商天使輪 河南

美刻在線是一家社區無人售貨終端運營商，機器采用機械式原理，每排滑道放置7-11個商品，銷售時通過彈簧“推出”；該設備可同時上架300個SKU，其中酒水飲料占30%，休閑零食占30%，其余為移動電源、紙巾等應急類生活用品。

街柜科技智能便利柜研發商Pre-A輪 深圳

街柜是一家多功能自助飲料販賣機運營商，集現制飲品、共享商品、廣告機、VR試衣鏡于一體， 為用戶提供咖啡、奶茶、水果茶等現制飲品及充電寶、照片打印、紙巾、雨傘等共享服務，主要投放于交通樞紐、景區、醫院、商城等場所。

最后

1. 好的點位在賺錢，優質點位是稀缺資源，運營商在積極圈地；

2. 把握供應鏈是核心競爭力，垂直品類運營商不僅能把控品質，還能獲得較高毛利，縮短投資回收期，實現長期盈利；

3. 智能零售終端解決方案，包括做硬件研發，軟件管理系統，通過各種技術和手段提供全套解決方案賦能小B(零售加盟商戶)，同樣擁有競爭力。