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Interviewee： Vesper Hu， 赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場與企業(yè)傳播經(jīng)理

1.能否給讀者簡要介紹下Heilind Electronics和DAC集團(tuán)公司？

作為第一家DAC集團(tuán)公司，Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）是由Bob Clapp在1974年創(chuàng)立的，其主要業(yè)務(wù)為互連與機電產(chǎn)品分銷。1982年Bob Clapp開創(chuàng)了D.B. Roberts公司，主要業(yè)務(wù)為緊固件產(chǎn)品分銷，同年DAC集團(tuán)創(chuàng)立。

赫聯(lián)電子在1974年創(chuàng)建伊始便以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識廣博的技術(shù)支持和無與倫比的客戶服務(wù)為運營理念，并持之以恒，為各種細(xì)分市場的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持。正是這些理念造就了赫聯(lián)電子在全球互連器件分銷商中的超群地位。

DB Roberts在緊固件分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位則有目共睹。自創(chuàng)立以來，DB Roberts專注于提供鈑金加工，金屬加工及工業(yè)電子領(lǐng)域的緊固件方案。

赫聯(lián)電子全球總部位于美國波士頓，已在中國內(nèi)地，香港，新加坡，美國，德國，巴西，加拿大和墨西哥設(shè)立了超過40處分部。作為赫聯(lián)電子全球擴張的重要一步，赫聯(lián)亞太于2012年12月12日正式投入運營。其主要分銷產(chǎn)品包括互連器件、繼電器、風(fēng)扇、開關(guān)、電路保護(hù)與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器、緊固件與硬件，傳感器等。

赫聯(lián)亞太的總部位于中國香港，除設(shè)有銷售部外，還設(shè)置了區(qū)域配送中心和增值服務(wù)中心。迄今，赫聯(lián)亞太已在中國香港、上海、北京、蘇州、常州、武漢、西安、深圳、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設(shè)21處分部和3處倉庫（香港、新加坡和蘇州），致力于將分銷的核心價值帶回業(yè)界，將北美的強大庫存及高水準(zhǔn)服務(wù)帶到亞太。

2.赫聯(lián)電子在電子元器件分銷領(lǐng)域十分成功。作為一個迅速成長的企業(yè)，品牌建設(shè)也越發(fā)重要。你對品牌建設(shè)的理解是什么？赫聯(lián)電子如何在亞太區(qū)進(jìn)行品牌建設(shè)？赫聯(lián)電子計劃將緊固件和硬件產(chǎn)品在亞太區(qū)推廣，你的計劃是什么？

通常來講，品牌即消費者對我們整體印象而來的定義，品牌建設(shè)是一個長效且動態(tài)的關(guān)系管理進(jìn)程，讓目標(biāo)客戶知道我們是誰、我們可以為客戶提供什么、我們的風(fēng)格/理念及文化。通過講故事和整合營銷等等，我們建立自己的聲譽并將品牌變得眾人皆知，受人喜愛。

對于業(yè)務(wù)發(fā)展而言，品牌建設(shè)具有重大的影響力。根據(jù)Nielsen全球新產(chǎn)品創(chuàng)新調(diào)研顯示，接近六成（59%）的全球客戶表示他們更愿意去購買熟悉品牌的產(chǎn)品，而21%的客戶表明他們購買新產(chǎn)品的原因是該產(chǎn)品來自于他們喜歡的品牌。一個聲譽良好的品牌可以說是企業(yè)擁有的最寶貴資產(chǎn)之一。

我們在亞太區(qū)進(jìn)行品牌建設(shè)的第一步是確定我們的目標(biāo)客戶以及區(qū)分于其他競爭者的獨到之處，在適當(dāng)?shù)钠脚_上將適當(dāng)?shù)膬?nèi)容傳達(dá)給正確的目標(biāo)客戶群—作為互連器件專家，致力于將分銷的核心價值帶回業(yè)界，我們持有極深極廣的庫存，為電子行業(yè)各細(xì)分市場的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持。

隨后是我們的競爭優(yōu)勢及提供的主要益處—超過100家世界領(lǐng)先制造商授權(quán)分銷，沒有MOQ/MLV，互連與機電產(chǎn)品領(lǐng)域的專家，完備的增值加工服務(wù)，新品開發(fā)案支持，多幣種支付，遍布全亞太的21處分部可提供當(dāng)?shù)刂С帧?/p>

在這樣清晰的品牌形象之下，我們制定了具體的推廣方案，將赫聯(lián)電子的品牌建設(shè)融匯到盡可能多的領(lǐng)域，比如印刷，標(biāo)識系統(tǒng)，網(wǎng)站，廣告設(shè)計，搜索引擎優(yōu)化，線上線下的活動，內(nèi)容推廣，新聞文章，社交媒體，紀(jì)念品及客戶服務(wù)的方方面面。

品牌建設(shè)并不是一蹴而就的項目，不會在幾天或者幾個月內(nèi)就立竿見影生效，它是我們和各利益相關(guān)方及公眾間的長效關(guān)系管理，并且需要在形象、交流及體驗方面保持連貫一致。品牌建設(shè)也并非一成不變，它隨著每一天的運營細(xì)節(jié)都在不斷地發(fā)生變動，只要品牌依然存在，品牌建設(shè)就沒有終點。

對于緊固件和硬件品牌而言，我們將持續(xù)互連器件品牌的成功推廣過程。Penn Engineering是我們加入亞太推廣計劃的第一個專注于緊固件/硬件的品牌，同時這個計劃也包含了Heyco， Panduit和RAF品牌。我們將持續(xù)加入相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域的品牌以不斷補足亞太區(qū)產(chǎn)品線。

正如我們之前所提到的，所有緊固件/硬件品牌都屬于DB Roberts的業(yè)務(wù)范疇，我們計劃運用赫聯(lián)亞太的各項現(xiàn)有設(shè)施來支持其相關(guān)產(chǎn)品線在亞太區(qū)的品牌、市場和銷售工作。

3.在你看來，你或者公司實施過的最有效的市場活動是什么？

這視乎我們所經(jīng)歷的不同階段。在亞太我們有三個主要市場推廣階段：-

第一個階段是破冰/過渡期。在最剛開始，我們的目標(biāo)是加強赫聯(lián)在亞太區(qū)的市場知名度，并且將北美成功的商業(yè)模式及品牌形象帶到亞洲。在此階段我們建立了亞太網(wǎng)站，打造了企業(yè)品牌視頻，進(jìn)行了大量專訪，參加了許多電子行業(yè)的大型展覽。

第二個階段是鞏固整合期。這個階段的主要目標(biāo)就是進(jìn)一步塑造我們的品牌形象。我們確立了大中華區(qū)通用的品牌中文名，打造了當(dāng)?shù)卣Z言的網(wǎng)站，我們塑造了赫聯(lián)電子的吉祥物，完善了赫聯(lián)亞太的各大社交媒體平臺，如微信、微博、優(yōu)酷、臉書、推特和Instagram，并且開創(chuàng)了許多有趣的推廣方式比如說線上射擊游戲，全息投影展示等等，與此同時，我們也持續(xù)參加業(yè)內(nèi)大型展覽，并且舉辦了相關(guān)記者招待會。

隨后則是增長/細(xì)分階段。電子商務(wù)已經(jīng)是越來越不可忽視的一大趨勢，我們將更多資源集中在垂直細(xì)分市場及線上推廣，在此階段，我們更專注于產(chǎn)品及不同的應(yīng)用領(lǐng)域。伴隨著VR技術(shù)的日趨成熟，我們將不同應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品運用在VR推廣中，結(jié)合大量的中小型專業(yè)展、論壇、研討會以及客戶工作坊。同時，我們也加大了搜索引擎推廣及第三方網(wǎng)站的庫存展示。

4.在北美，DB Robert在緊固件分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位有目共睹，Heilind是世界上領(lǐng)先的互連器件、機電產(chǎn)品及傳感器授權(quán)分銷商；那么在亞太市場的品牌建設(shè)也是如此嗎？

在北美，作為一家AS9120和ISO 9001:2015認(rèn)證企業(yè)，DB Roberts專注于提供鈑金加工、金屬加工及工業(yè)電子領(lǐng)域的緊固件方案，在緊固件分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位有目共睹。DB Roberts所代表的制造商也均為該領(lǐng)域的佼佼者。年復(fù)一年的快速增長，其“優(yōu)異的客戶服務(wù)”和“致力于卓越”信條被證實為致勝要素，而這同赫聯(lián)電子強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識廣博的技術(shù)支持和無與倫比的客戶服務(wù)之運營理念如出一轍。

正如之前所提到的，由于兩者的目標(biāo)客戶相似，Heilind和DB Roberts的產(chǎn)品類別都將在赫聯(lián)亞太的市場及銷售體系下運營。

5.你在市場與傳播工作中遇到的最大挑戰(zhàn)是什么，如何克服的？

在過去六年多的市場與傳播工作中，歷經(jīng)了幾大不同的品牌建設(shè)階段，在我看來主要有以下兩個挑戰(zhàn)：

盡管我們是北美最大的互連器件授權(quán)分銷商，已有四十多年發(fā)展的歷史，在第三方市場調(diào)研機構(gòu)Bishop and Associates的評選中曾連續(xù)6年被認(rèn)為是最優(yōu)服務(wù)提供者，各方認(rèn)可載譽滿滿；但當(dāng)我們2012年開始赫聯(lián)亞太運營時，我們面對的是一個競爭者林立且耕耘已久的市場，作為亞太市場的后來者，我們的品牌不被知曉，市場推廣需要從零開始。

另一個主要挑戰(zhàn)是亞太區(qū)包括了許多國家和地區(qū)，而這些國家/地區(qū)的市場情況及文化差異巨大，如何在有限時間內(nèi)找出當(dāng)?shù)刈詈线m、有效且性價比高的推廣方式及平臺，是亟待解決的難題。比如有些國家側(cè)重的應(yīng)用領(lǐng)域不同，或者對于媒體有著極為嚴(yán)格的管控，或者目標(biāo)客戶群數(shù)量級不同又或者地域相對分散，那么廣告投放策略及內(nèi)容輸出計劃都會有相應(yīng)調(diào)整，每個國家/地區(qū)的推廣側(cè)重點都有所不同。

雖然困難重重，但我們做了大量的市場調(diào)研，將赫聯(lián)的品牌建設(shè)融匯到運營的方方面面，飛去不同的國家/地區(qū)參觀和舉辦展覽、研討會和工作坊，積極運用各種新興的線上線下推廣方式，除了每年幾十場活動，還在兩年之內(nèi)就將媒體曝光量提高了三倍。

在我們團(tuán)隊日復(fù)一日年復(fù)一年的堅持下，我們目前是亞太市場廣受認(rèn)可的渠道合作伙伴，有著久經(jīng)考驗的成功商業(yè)模式，并從遍布亞太的供應(yīng)商、客戶及媒體等處獲得了二十多個獎項，而我們也將為加強這樣的良好關(guān)系而不斷努力，貫徹品牌建設(shè)的長效進(jìn)程。

關(guān)于赫聯(lián)電子：

Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）創(chuàng)立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內(nèi)地，香港，新加坡，美國，德國，巴西，加拿大和墨西哥設(shè)立了超過40處分部。Heilind為電子行業(yè)各細(xì)分市場的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持，供應(yīng)來自業(yè)界頂尖制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個不同元器件類別，并特別專注于互連與機電產(chǎn)品。其主要分銷產(chǎn)品包括互連器件、繼電器、風(fēng)扇、開關(guān)、電路保護(hù)與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器、緊固件與硬件，傳感器等。

Heilind以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識廣博的技術(shù)支持和無與倫比的客戶服務(wù)為運營理念。2012年12月，赫聯(lián)電子正式啟動其亞太業(yè)務(wù)。赫聯(lián)亞太的總部位于中國香港，除設(shè)有銷售部外，還設(shè)置了區(qū)域配送中心和增值服務(wù)中心；迄今，赫聯(lián)亞太已在中國香港、上海、北京、蘇州、常州、武漢、西安、深圳、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設(shè)21處分部和3處倉庫（香港、新加坡和蘇州），致力于將分銷的核心價值帶回業(yè)界。