農村渠道任重道遠

隨著提速降費，攜號轉網的不斷推進，運營商之間的競爭越來越激烈。三家運營商都盡了心思還留住自己的老客戶，吸引新客戶。“寬帶、手機、流量”三駕馬車呈現疲態，手機終端銷量下滑，導致自有渠道及合作代理商盈利水平下降，城市渠道發展疲軟，市場日趨飽和。

在這樣的背景下，經濟發展迅速，擁有龐大人口基數的農村越來越成為必爭之地。然而農村市場仍然存在著網點覆蓋率低、標準化程度差、管理意識差、營銷能力不足、代理商實力不足等問題，嚴重制約了農村市場拓展和客戶維系。為解決中國電信農村渠道發展與管理方面的一系列問題，提高整體營銷服務效能，必須重視和解決如下問題。

01走進農村，走進客戶心里

當下城市商圈廳和社區廳尚且存在渠道支撐不給力，幫扶不到位的情況，更何況是地域廣闊、網點分散、交通不便的農村廳店。相比于城市渠道，農村信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，總是憑借對產品外觀、其他消費者的口碑傳播和現場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。針對農村的這種情況，需要有農村獨特的運營方式。

全國2862個縣，3.7萬個鄉鎮，想精耕細作，需投入大量的人力、物力和財力，成本相對較高，效果卻未必好。針對農村這種特征，充分利用國企背景，緊隨國家提速降費的政策，整合各種社會與政府資源，實現精簡高效、融入當地、加強溝通互動的目的，使農村渠道更好的成為運營商與農村用戶溝通的橋梁和紐帶。

比如，某地的運營商在鄉鎮的營業廳前開辟了小廣場，經常在白天搞促銷活動，晚上放映電影或組織娛樂活動，與當地文化體育生活融為一體，達到很好的效果。

02先解決生存問題，再解決發展問題

“生存還是死亡，這是一個問題”。對于農村渠道來說，這是一個無法回避，必須面對的現狀。農村地域面積大、單位區域的客戶容量較小，且消費力強的中青年少，老人和孩子多，客戶的ARPU普遍較低，導致農村的廳往往客流量不足，辦理業務量有限，這也是很多農村廳無法立足的關鍵癥結。

總的來說，當前農村渠道存在的最主要的問題其實是“人少”的問題，主要表現為農村人少（指具有消費能力的有效客戶少），渠道幫扶人員少，具有經營和管理思維的代理商人少。當前農村渠道投入有限的情況下，找到人是關鍵，特定階段內集中有限的人力、物力，集中突破，先找到客戶，合理安排營銷力量，采取穩扎穩打，步步為營，維系好老客戶，策反異網用戶，服務好新客戶。

具有消費能力的客戶群在哪里？如何找到他們？找到之后如何營銷？傳統的掃村，能人和會銷模式一個都不能少，一個都不能弱。除了農村渠道營銷老三樣之外，為提高開發農村市場的效率，吸收互聯網企業開放、共享的經營思路，和異業商家積極開展合作也非常必要。選擇其他行業企業（如家電、電腦，家具等商家）進行強強聯合，以明確的合作定位、清晰的合作協議和不斷融合的經營理念，合理的充分通道資源。

客戶不在營業廳，但是可能在母嬰店，在幼兒園，在家電賣場，在家具賣場，在快遞處，以農村集鎮為中心開展異業合作，整合商家客戶號碼資源，重點篩選異網客戶，以產品直降為切入點，借助泛智能產品的噱頭，通過外呼，售券，抽獎等形式吸引客戶進店，結合查、比、算、降的技巧，促進客戶成交。

03

缺執行力還是缺制度和激勵

管理水平低與營銷服務能力不足是農村渠道的管理中的突出問題，這個問題的解決必須要從兩方面著手， 一方面靠行之有效的成體系的管理制度與監督考核機制，另一方面是要加強培訓和指導，強化各種培訓工作，總之就是要實現提高渠道掌控能力的目的。

提高渠道掌控能力，最為關鍵的是密切與合作商之間的關系，要不斷加強對渠道管理人員的在崗培訓，提高其與合作商溝通交流的技巧和能力，與合作商交朋友，在處理渠道問題時要有同理心，本著長期合作、友好共贏的思路處理好公司與各合作商之間的關系。

在渠道管理中，營銷和服務壓力要傳遞，但應該適當、適度。在對渠道加強管理的同時，一邊施加壓力，一邊要提供支持，特別是給優質合作商提供發展空間和手段上的支撐，優化渠道資源，以便適應市場競爭。對合作商要有嚴密、細化的管理制度，并做到嚴格執行、不斷完善。