本來受房地產不景氣影響，凱迪仕激發存量市場已經很困難，這下更加心塞。凱迪仕定位高端，多做兩千到四千的智能鎖，沒有1500元以下的產品。而新品牌們紛紛打起價格戰，推出500元、199元甚至99元的智能鎖，“一個機械鎖鎖芯就要300-500元，智能鎖怎么可能做到這個價格？”

低價市場的爆發和行業規則的缺失，讓供應鏈優勢明顯的凱迪仕躍躍欲試，但如何與現有高端品牌融合？新品牌能否在下沉市場一炮打響？凱迪仕摸不準。

隨著競爭的激烈，流量紅利逐漸見頂，獲客、拉新、尋找增量市場成為電商的發展難題。與新興的智能鎖行業相比，發展更久遠的運動品牌行業對拉新的需求更為迫切。

早在2009年，體育品牌匹克就成立電商部門，開設天貓旗艦店，但反響平平。匹克電商購運動總經理沈陽告訴AI財經社，當時集團不希望把電商作為低價的清貨渠道，所以發展比較緩慢。況且，匹克的優勢在籃球鞋，比休閑鞋和跑鞋貴，客戶群體較小，導致聚劃算的活動效果不太理想。

“這幾年行業競爭激烈，購買匹克的新顧客不多，品牌總體客單價低，后續增長乏力?！吧蜿枆毫ι酱?，其他品牌的電商陸續起來，集團內部不斷施壓，“我們做的不太好，我白頭發冒出了不少”。

這三個深處不同行業的品牌都面臨一個困境：如何觸及原有圈層外的客群，攬獲更多的增量市場。

那么增量市場是否存在？答案是肯定的，拿淘寶天貓的數據來看，2019年1-4月，購買電動牙刷的消費者比2018年同期上漲175%，其中三四線及以下城市的消費者人數暴增228%，占總人數比達到44%，消費下沉明顯。

智能門鎖領域也是如此，淘寶天貓在300-1000元的智能鎖范疇里，2018年銷售額比2017年上漲300%，其中四線用戶占比11%，超過一線用戶10%的占比，二三線都在26%左右。2018年11月，凱迪仕和天貓合作前拿到數據，驚訝地發現一線城市居然不是最高的，而五環外市場正是他們的缺口。

更何況，在25-35歲的年輕化智能鎖用戶群里，一線城市的年輕人大多租房子，寧可花三四千元買戴森吹風機，也不愿花一兩千元消費帶不走的智能鎖。然而，在二三線乃至四五線城市，年輕人往往更早安頓下來，他們無疑是智能鎖市場最好的新客戶。

下沉市場，這個巨大的商機就擺在這里，但是如何深挖并且激活，品牌商需要一個解決方案。

02

聚劃算“豹變”

淘系給出了明確的答案——全面重啟聚劃算。2019年3月，淘寶和天貓總裁蔣凡宣布重啟聚劃算，全面打通淘寶、天貓的營銷平臺，讓它成為淘系深耕下沉市場的“倚天劍”。新的聚劃算扛起孵化1000個產業帶，引爆3萬個品牌的重任。如何幫助四五線城市和鄉村用戶買到品質商品，扶助品牌商家觸及下沉用戶，支持制造業企業轉型和農產品上行，成為聚劃算立下的三大Flag。

要做到這幾點，聚劃算必須解決品牌和商家的幾個核心痛點，第一，在獲客上沒法做精準投放，沒有很好的手段觸達用戶；第二，在用戶需求與產品匹配上，只能看到后臺店鋪數據，沒法從行業用戶畫像和需求上找對商機。

聚劃算運營總經理云驄選擇的突破口是產業帶。從后臺發貨量找到產業帶，再由下沉用戶的增長需求確定品類，最后找工廠談合作，“核心還是靠大數據，不是拍腦袋”。萬事開頭難，工廠一開始不相信，甚至不知道聚劃算是干什么的，會在線上賣這么多貨？萬一生產出來賣不掉怎么辦？云驄決定先從有線上運營經驗和生產區的品牌入手，再打造標桿效應影響周邊。

陳楊福年輕，敢嘗鮮，抓住機會借力聚劃算明確了產品定位：更聚焦三四線城市，生產出性價比更高、更受用戶喜歡的電動牙刷，并另設區隔于原有品牌的子品牌艾比諾。

借助平臺用戶反饋的數據，考慮到下沉用戶大多是第一次使用電動牙刷，產品在五個檔位上分別增加了弱中強按鈕，還順應性價比心理，一個月辦兩次聚劃算活動，平常90-100元的套餐降至68元，最終每月貢獻了近四成的收入。此外，68元的超級套餐還贈送5個刷頭，平均一支才13元，按三個月換一次的頻率，電動牙刷比普通牙刷還便宜。

說到效果，語氣嚴肅的陳楊福終于變得歡暢，2019年合作后，前三個月銷售額達3000萬元，超過這家店鋪過去一年的業績。這份業績主要得益于天貓，天貓為福派貢獻了80%的收入。而618更是個驚喜，6月1-2日開門紅，兩天售出3.8萬單，消耗了半個月庫存還加了兩天班才生產完，而去年1-15日和雙11都沒有突破2萬單。

采訪時，福派工廠正在為6月16-18日的第二波高峰做準備，預計再備貨4.5萬單。廠房也從一層擴充到三層，人員翻倍從三四十人增到80人，每天從早上7點半忙到晚上八九點，納涼的冷風機后壁滾燙?！耙郧耙粋€月賣100多萬元，現在一場活動就就300萬元，預計到今年年底，我們天貓店鋪銷量能突破一個億?！标悧罡Ｕf。

而對凱迪仕這樣的成熟品牌來說，產品定位并不難，難在如何孵化一個面向三四線城市用戶的新品牌，他們選擇與天貓合作，2018年底聯合孵化小凱智能鎖品牌。

小凱品牌總監九月告訴AI財經社，除了產品，新品牌最難的在于冷啟動，如今天貓給我們做背書，退一萬步說，出問題找不到凱迪仕和小凱，找天貓沒問題。

為了貼合下沉用戶需求，天貓新品創新中心對過去一年在淘寶天貓瀏覽、加購物車、下單1000元以下智能鎖的消費者，定向發放問卷，發現安全是用戶的第一需求，而非通常認為的智能化。于是，小凱褪去刷卡等冗余功能，集中攻占安全性能，推出X5和T5兩款智能鎖。其中入門級的T5售價僅799元，也順應下沉用戶追求性價比的心理。

此外，小凱得知下沉用戶不喜歡復雜的展示后，對產品、營銷、話術、詳情頁都做了調整，力求簡單直接。兩款新品在1月小批量試產后，5月大批量上市，6月1-2日兩天成交5300多個，銷量位列類目第一。

小凱新品研發生產負責人、產品經理高碧月透露，1-5月的試產最辛苦，一個軟件工程師拉肚子三天走路都沒力氣，還加班到12點。為盡快測試指紋鎖壽命，人與機器同時進行，6個人四五天里每天開關門達600次，手臂酸痛，手掌和弧口都磨出了水泡。如今，150個工人在三條生產線上，每天生產提速到1500個，為618備貨2萬個。

九月發現，6月1-2日小凱智能鎖下單用戶中，3-6線城市用戶占比高達77%。而在福派的開門紅兩天里，二三線用戶占比達60%。陳楊福還透露，2019年3月與聚劃算合作前，福派天貓旗艦店的三四線用戶占比僅有20%，如今已上升至45%。

在618這個由競爭對手發起的大促里，盡管天貓入局才3年，卻已把它變成了自己的主場，而聚劃算無疑發揮了關鍵作用。6月1日，天貓618一開場，聚劃算一小時就帶貨3000萬件，其中13款成交過千萬元，360款過百萬元。6月16日，聚劃算實現更強勁爆發，一小時內千萬級爆款達到21個，百萬級爆款達385個，不到1小時，聚劃算整體成交即超過去年6月16日全天，品牌在618上的巨大爆發力可見一斑。

03

新客收割機

聚劃算之所以能實現如此強勁的增長，源于其在獲取新客上的爆發力。今年的天貓618，聚劃算確立了為品牌商家帶來3億新客的目標，聚劃算的經驗足以支撐這一目標：2018年參加聚劃算的品牌里，平均有80%成交來自新客。

據云驄介紹，區別于天貓和淘寶的常態日銷，聚劃算的特賣模式在價格上對新用戶尤其下沉用戶有吸引力，也會在下沉城市通過歡聚日、城市購物pk戰主動出擊。此外，支付寶、淘寶等淘系資源都會傾向導流。

從4月手淘改版看，聚劃算系（聚劃算、今日爆款、淘搶購、天天特賣）占據第一頁近一半的六宮格，無需跳轉或提拉就能進入，入口位置進一步強化。而過去一財年淘寶天貓新增的超1億新用戶里，77%來自下沉市場，成為聚劃算品牌新客的巨大蓄水池。

據云驄透露，為覆蓋主打性價比或年輕的用戶群，聚劃算會幫助品牌建立子品牌，對幾個高頻品類也會對癥下藥，比如滿足服裝品類的尾貨需求，打造獨立清倉頻道“周末吾折天”。4月下旬一次周末活動，阿迪達斯、李寧、ONLY等品牌完成千萬成交，覆蓋300個低線城市，92%為品牌新客，40-59歲中老年人群占比達25%。

在具體玩法上，不同于一二線城市用戶對優惠券玩得很溜，三四線下沉用戶的年齡圈層大，很多不是成熟的電商用戶，喜歡簡單直接的溝通。于是，聚劃算在視覺表達、購物津貼玩法上力求通俗易懂，不往高大上包裝，回歸接地氣的訴求。

久而久之，云驄發現他們對下沉用戶的認知也在發生變化，原來覺得他們喜歡便宜貨，但通過數據發現，他們對品牌貨也有需求，“點擊、購買的轉化非常快，人們對美好商品的訴求一直都在，和之前的理解很不一樣”。尤其在618大促期間，品牌貨和雜貨價差不大，更點燃了下沉用戶對品牌商品的熱情。

04

品牌賦能者

聚劃算不僅能夠引爆下沉市場，也同樣幫助品牌實現自我進化。匹克就是最典型的例子，聚劃算的賦能能力，為它們打開了進軍一二線城市更廣闊的通道。

匹克是一家常年盤踞三四線城市的泉州體育運動品牌，和當地企業一樣，受制于低價的同質化競爭?！耙欢€用戶的消費力強，對新興產品的理解力好很多，也為我們以后科技型產品推出打下基礎?！吧蜿栒f。

想要進軍一二線城市的匹克，同樣選擇了聚劃算。2018年底，匹克與聚劃算的第一波新品首發拉響，推出499元的態極1.0限量高幫版，51秒售罄888雙。

眼看效果不錯，2019年上半年，匹克又在聚劃算上首發7款態極系列，其中618活動期間首發三款，其中態極plus款備受青睞，5月20日首發當日賣掉2萬雙，截至6月12日已售出20萬雙，首次跨界的態極拖鞋也在首發日賣掉1.3萬雙。

“聚劃算拉新能力很強，天貓運動戶外行業也給了我們很大支持。現在態極系列90%以上都是新客，一二線城市用戶占比70%以上，新客和阿迪、耐克等大牌重合度很高。“沈陽告訴AI財經社，如今集團和電商團隊又恢復了信心，從3月開始，不算活動態極系列每天能賣四五千雙，上活動輕松過萬雙，預計6月16-18日售賣3-5萬雙。

倉儲主管蔡貴來匹克十多年了，他說，態極系列以前每天發貨3000-4000個訂單，之后上升到8000-1萬個，今年618期間每天1.5萬個。沒想到態極訂單暴增，倉儲從2層擴充到整棟5層總計4萬平米，甚至沒來得及上線自動化設備，20人外又新增30多個勞務工，每小時包裝150-180個快遞，分揀工每天穿梭3萬步，相當于從北京北四環跨到南四環，一天走下來小腿酸疼，“抬不起來，感覺都腫了”。

眼看今年的618就要謝幕，品牌商們也在進行最后的沖刺，工廠通宵達旦趕工，倉儲物流凌晨打包發貨，貨車在黎明前卸下最后一擔，配送小哥則整裝待發。陳楊福備戰618兩個月以來幾乎沒休息過，尋思著大促過后休個假；沈陽決定忙完給廠房裝上自動化設備和系統，9月前完成，給雙十一做準備。

對他們而言，這是迷宮里找光的半年。褪去了過往的羈絆，他們終于在618的天貓主場，找到一條品牌下沉與品質升級的路子。