23年前，一個(gè)年輕人帶著他全部的幾萬(wàn)元家當(dāng)回到江南老家，創(chuàng)辦了名為“天合光能”的太陽(yáng)能企業(yè)。經(jīng)歷了光伏行業(yè)大浪淘沙的角逐之后，天合光能已成為全球光伏業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。而這個(gè)年輕人——高紀(jì)凡，也被評(píng)為“改革開(kāi)放40年先進(jìn)個(gè)人”。

天合光能創(chuàng)下了諸多歷史：20次創(chuàng)造電池技術(shù)世界紀(jì)錄，連續(xù)四年被彭博新能源財(cái)經(jīng)評(píng)為“全球最具融資價(jià)值組件品牌”，入選世界物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)500強(qiáng)…而輝煌背后，挑戰(zhàn)亦重重。

光伏組件領(lǐng)域的王者爭(zhēng)奪賽甚是激烈，晶科能源、晶澳太陽(yáng)能等企業(yè)摩拳擦掌，攻勢(shì)凌厲。2016年，天合光能跌落行業(yè)第一寶座；另一面，身在光伏業(yè)，天合光能又無(wú)法逃脫“政策變化牽動(dòng)企業(yè)命運(yùn)”的規(guī)律。

多重壓力之下，天合光能該如何應(yīng)對(duì)？

憑技術(shù)崛起于行業(yè)低谷

周期中勝出的企業(yè)，往往是在逆勢(shì)之時(shí)作出正確的方向判斷，而后全力加碼，在復(fù)蘇之時(shí)爆發(fā)。天合光能也是如此。

2008年，金融危機(jī)爆發(fā)，光伏產(chǎn)業(yè)受重創(chuàng)，原材料多晶硅價(jià)格暴跌。一時(shí)之間，企業(yè)成群結(jié)隊(duì)趁著價(jià)跌擴(kuò)張多晶硅產(chǎn)能，“搶裝潮”在全球盛行。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)全球計(jì)劃投產(chǎn)的多晶硅項(xiàng)目數(shù)已是未來(lái)市場(chǎng)需求的兩倍之多。不出多久，多晶硅市場(chǎng)必將嚴(yán)重供過(guò)于求。

及時(shí)判斷出這一形勢(shì)，天合光能并沒(méi)有隨大流投產(chǎn)多晶硅。低端的價(jià)格戰(zhàn)注定無(wú)法持續(xù)，唯有技術(shù)能讓企業(yè)擁有長(zhǎng)久的護(hù)城河。深諳此道的領(lǐng)導(dǎo)人，毅然決定將重心放在光伏技術(shù)研發(fā)上，在材料、轉(zhuǎn)換率、工藝等方面追求創(chuàng)新。當(dāng)其他企業(yè)因產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)沾沾自喜之時(shí)，天合光能默默吸引人才，創(chuàng)建國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室研發(fā)光伏組件。

2011年下半年開(kāi)始，行業(yè)供過(guò)于求的形勢(shì)全面爆發(fā)，前期擴(kuò)產(chǎn)的企業(yè)飽嘗惡果。大批中小企業(yè)倒閉消亡，連巨頭無(wú)錫尚德、江西賽維，都陷入資不抵債的困境，最終不得不走上破產(chǎn)重組的道路。

而天合光能的起勢(shì)才剛剛開(kāi)始：

憑著優(yōu)勢(shì)的技術(shù)，天合光能產(chǎn)品受到愈多市場(chǎng)認(rèn)可，獲得了多個(gè)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的優(yōu)秀產(chǎn)品獎(jiǎng)。2014年，天合光能打敗昔日老大英利，成為全球最大光伏組件供應(yīng)商，出貨量全球第一。2015年，公司又成功蟬聯(lián)全球第一。

在光伏組件領(lǐng)域，天合光能技術(shù)相當(dāng)硬核：

在能源轉(zhuǎn)換效率和功率方面，天合光能的光伏組件曾20次創(chuàng)造世界紀(jì)錄，絕對(duì)領(lǐng)先同行業(yè)。其自主研發(fā)的太陽(yáng)能電池，實(shí)驗(yàn)室效率達(dá)到25％以上，是中國(guó)本土首次效率超過(guò)25％的單晶硅電池，也是世界上同類工藝中轉(zhuǎn)換效率最高的電池。

于低谷中認(rèn)清方向，天合光能默默打磨技術(shù)，最終厚積薄發(fā)，成行業(yè)王者。

光伏組件王冠旁落

行業(yè)第一把交椅的競(jìng)爭(zhēng)，一向是異常激烈，更何況在資金密集的光伏組件市場(chǎng)。

盡管天合光能這兩年在硅片原材料端和光伏組件產(chǎn)品端均有擴(kuò)產(chǎn)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打法更為瘋狂。

受技術(shù)和成本驅(qū)動(dòng)，原材料單晶硅替代多晶硅的趨勢(shì)逐漸明朗。四年內(nèi)，單晶硅材料成本下降50％之多；切片技術(shù)的進(jìn)步，又進(jìn)一步節(jié)約耗材成本。兩因素疊加，單晶硅與多晶硅成本差距所剩無(wú)幾。技術(shù)方面，高效電池技術(shù)推廣后，單晶硅電池轉(zhuǎn)換效率比多晶硅高3％。優(yōu)越的性價(jià)比使單晶硅最終打敗多晶硅，在2018年的市場(chǎng)中份額陡增至46％。

這波原材料替代浪潮下，晶科能源和隆基綠能（601012）為首的光伏企業(yè)成了受益者。

2019年，晶科能源耗資數(shù)百億，啟動(dòng)了史上最大規(guī)模的單晶硅產(chǎn)能擴(kuò)張。截止年底，其硅片產(chǎn)能達(dá)15GW，較上年增長(zhǎng)54．6％，增幅創(chuàng)歷史新高。2020年，公司還計(jì)劃持續(xù)加碼單晶硅項(xiàng)目。

隆基綠能也不甘示弱。2019年以來(lái)，公司先后在滁州、咸陽(yáng)等地新建單晶硅項(xiàng)目，僅一年便有八個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，總投資規(guī)模超200億元。按此速度發(fā)展，到2020年，隆基綠能單晶硅產(chǎn)能將達(dá)65GW，占據(jù)45％的全球市場(chǎng)份額。

瘋狂擴(kuò)產(chǎn)之外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄利多銷的策略，更將競(jìng)爭(zhēng)推至白熱化。

依靠低價(jià)優(yōu)勢(shì)，晶科能源一年內(nèi)中標(biāo)了國(guó)家能源局推動(dòng)的5個(gè)領(lǐng)跑者項(xiàng)目，更曾在阿布扎比報(bào)出了全球投標(biāo)大型電站最低價(jià)。為搶占市場(chǎng)份額，晶科能源不惜以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)。2017年，公司營(yíng)收增長(zhǎng)23．4％，而利潤(rùn)卻滑向5年來(lái)最低。

隆基綠能的降價(jià)，似乎更加猛烈。2018年1月，隆基綠能率先打響價(jià)格戰(zhàn)，而后創(chuàng)下連續(xù)10個(gè)月每月降價(jià)一次的記錄，其單晶硅價(jià)格從年初5．4元／片降低至3．05元／片，直接腰斬。如此大幅、持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)行業(yè)造成了又一輪清洗。

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的迅猛攻勢(shì)之下，2016年，天合光能跌落光伏組件出貨量第一的寶座。連續(xù)3年，光伏組件出貨量全球第一的寶座被晶科能源霸占。而隆基綠能僅在進(jìn)軍光伏組件兩年之后，便一躍成為單晶組件出貨量冠軍，更是創(chuàng)下5年內(nèi)股價(jià)翻十倍的“神話”。天合光能一手打下的市場(chǎng)，正遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)擠占。

政策端的影響，又使天合光能的困難多一重。

在海外市場(chǎng)，一系列反補(bǔ)貼、加關(guān)稅等政策，對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)造成了極大阻力。以美國(guó)為例，其“雙反”政策規(guī)定，對(duì)中國(guó)出口電池征收2．9％－4．73％的反補(bǔ)貼稅，以及31％的反傾銷稅。其“201法案”宣布，對(duì)進(jìn)口光伏產(chǎn)品征收保障關(guān)稅，從30％的稅率起，每年下降5％，直至降至15％。受此影響，天合光能對(duì)美市場(chǎng)萎縮，連續(xù)三年每年?duì)I收縮減50％。

屋漏偏逢連夜雨。國(guó)內(nèi)光伏補(bǔ)貼政策退坡，也對(duì)光伏企業(yè)造成了巨大影響。

“531”政策宣布了補(bǔ)貼退坡、暫停光伏電站建設(shè)規(guī)模等信息，導(dǎo)致光伏業(yè)整體需求下降，光伏組件價(jià)格由此下跌。此影響下，天合光能2018年光伏組件營(yíng)收143億，較上年大幅縮減34％。

政策端和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手端的兩重夾擊之下，天合光能要想持續(xù)保持龍頭地位，面臨重重挑戰(zhàn)。如何破局，是公司下一步發(fā)展重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

能源物聯(lián)網(wǎng)柳暗花明

隨著光伏組件技術(shù)漸趨成熟，其市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局也已基本形成。在硬件端的利潤(rùn)空間多要靠降價(jià)來(lái)爭(zhēng)取，要想獲得更高的附加值，廠商必須擺脫硬件商的身份，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓展。

天合光能的破局，從轉(zhuǎn)型開(kāi)始。從光伏組件出發(fā)，天合光能積極拓展業(yè)務(wù)至下游光伏系統(tǒng)，在大型電站和戶用、商用領(lǐng)域，打造出全套解決方案，一躍成為全面的智慧能源解決方案提供商。

因大型電站項(xiàng)目金額大、周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜，客戶有很大的一體化交付需求。基于此，天合光能推出天合智能優(yōu)配產(chǎn)品，提供從前期設(shè)計(jì)、工程安裝到系統(tǒng)運(yùn)維的一站式解決方案。依據(jù)地面或者水上不同的安裝環(huán)境，天合光能從開(kāi)發(fā)期便介入，因地制宜提供光伏核心配件。

僅一年時(shí)間，智能優(yōu)配產(chǎn)品便收獲將近8000萬(wàn)營(yíng)收。2019年前三季度，其收入已超2018年全年。

分布式光伏系統(tǒng)，是天合光能在大型電站以外，開(kāi)拓的另一片廣闊天地。分布式發(fā)電，就是在用戶所在地或附近建設(shè)運(yùn)行功率較小的發(fā)電系統(tǒng)。由于安裝靈活、投入少，分布式發(fā)電大幅降低了傳輸損失，減少對(duì)大電網(wǎng)依賴，緩解電網(wǎng)投資壓力。

正因?yàn)樯鲜鰞?yōu)勢(shì)，光伏扶持政策逐漸向分布式系統(tǒng)傾斜。《能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》明確指出要優(yōu)先發(fā)展分布式光伏發(fā)電，到2020年底分布式光伏要占到太陽(yáng)能發(fā)電裝機(jī)55％左右。政策刺激之下，2018年，我國(guó)分布式光伏新增裝機(jī)21GW，占全部新增裝機(jī)的47％。

想象一下，有了光伏板，自家屋頂便能變成小型發(fā)電站，自發(fā)自用，永不斷電。戶用領(lǐng)域便是天合光能分布式發(fā)電的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。2017年，公司推出業(yè)內(nèi)首個(gè)戶用品牌——“天合富家”，為家庭用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化光伏解決方案。目前，該品牌已有超過(guò)450家縣級(jí)經(jīng)銷商。在商用領(lǐng)域，天合光能推出的定制化方案，能幫助企業(yè)利用閑置屋頂資源，節(jié)約用電成本。

抓住分布式發(fā)電的廣闊市場(chǎng)，三年內(nèi)，天合光能光伏系統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入從500多萬(wàn)飆升至近12億元，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加入，讓天合光能能源解決方案提供商的身份，又多了一層“智慧”。

天能TrinaAurora云平臺(tái)，在天合光能光伏系統(tǒng)中扮演了“大腦”的作用：它將數(shù)以億級(jí)的太陽(yáng)能板、發(fā)電、儲(chǔ)能、配網(wǎng)和用電終端連接在一起，協(xié)同運(yùn)行各類能源設(shè)備，使用戶能實(shí)時(shí)檢測(cè)、統(tǒng)計(jì)和管理電能數(shù)據(jù)。

憑借在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域積累，天合光能成功入選世界物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)500強(qiáng)，標(biāo)志其朝著“全球能源物聯(lián)網(wǎng)的引領(lǐng)者”的目標(biāo)又近了一步。

在跌宕起伏的光伏行業(yè)中奮戰(zhàn)十幾年，天合光能不僅挺過(guò)了殘酷的周期考驗(yàn)，更是穩(wěn)住了領(lǐng)導(dǎo)者地位。如今，面臨政策補(bǔ)貼退坡、全球貿(mào)易摩擦和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的新一輪大考驗(yàn)，天合光能積極向下游拓展，不再局限于產(chǎn)品銷售，而是提供全套的能源解決方案。有卓越的產(chǎn)品為根基，天合光能的轉(zhuǎn)型之路已是柳暗花明。
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