前言

　　如果沒有互聯網的存在，SaaS這種商業模式同樣不會存在。其核心，就是將某個軟件托管在云端基礎設施之中（使用者可以在瀏覽器中運行該軟件），用戶每個月繳納月費來使用這些軟件。

　　總體來說，SaaS是最復雜的商業模式之一。通常情況下，打造一個SaaS企業，你需要大量的編程知識，以及大量的UI設計技巧，只有這樣才能夠打造出一個值得用戶掏錢的SaaS產品。

　　SaaS 企業和傳統軟件企業之間最大的區別，就是SaaS是托管在云端的。基本上，對于終端用戶來說，他們不再需要購買軟件的激活許可，也不再需要搭建基礎設施來 運行軟件。在SaaS模式下，SaaS企業對會員資格進行管理。他們的客戶只需要登錄自己的賬號，就可以使用SaaS軟件。

　　按需付費的SaaS

　　或 許你可以想象到，這種服務對于企業用戶來說有著巨大的吸引力。企業主們通常都不想花費大量的資金來構建IT基礎設施，在這種情況下SaaS提供了一個優秀 的替代解決方案，SaaS軟件可以很好的被整合到企業用戶的工作中。例如很多銷售團隊所青睞的SalesForce、以及許多客戶服務團隊正在使用的 Zendesk等。在企業用戶看來，SaaS軟件降低了成本和風險，只需要每個月支付較少的訂閱費就可以使用。

　　雖然SaaS企業有很多賺錢的方式，但是通常情況下，用戶訂閱費是他們最直接，也最主要的營收渠道。

　　在 未來談到增長策略的時候，我們將會進一步了解SaaS企業的營收渠道。但是在此之前，我們需要指出的是，SaaS企業與我們介紹過的企業模式有著較大的區 別。在SaaS企業的發展過程中，他們非常依賴用戶的重復投資。要想讓用戶定期重復投資，SaaS產品就必須給企業用戶帶來穩定、持續的增長，讓他們獲得重復投資的信心。

　　SaaS企業發展的3個階段

　　幾乎每一家SaaS企業都會經過3個主要的發展階段。大多數人都能夠理解第一階段，而所有人都夢想進入最后一個階段，因為在這個階段下SaaS企業會獲得大量的營收。但是很多人都忽視了中間的那個階段，也就是高速增長階段。

　　我們來詳細講解一下這三個階段：

　　1 初創階段（Startup）——在這個階段下，SaaS企業剛剛起步，創始人需要通過不斷的編程，來打造一個可行的產品。之后則需要將產品推向市場，獲得最初的幾個客戶。

　　2 高速增長階段（Hypergrowth）——如果市場喜歡你的產品，你就很有可能在這一階段獲得快速的增長，越來越多的企業用戶開始使用你的產品。雖然聽 上去不錯，但是這種增長通常情況下需要你進行更多的投資，因為你需要在數據、存儲、帶寬和其他技術方面進行快速的擴張，以此來支持越來越多的客戶的需求。 還記得人們為何喜歡SaaS產品嗎？因為SaaS軟件讓他們不再需要自己搭建IT基礎設施。這意味著，你需要搭建起足夠強大的后端基礎設施，本質上你是在 將這些設施租賃給他們，你的回報就是他們給你的訂閱費用。

　　3 “會下金蛋的鵝”階段（Stable Golden Goose）——在這個階段下，你的SaaS企業終于脫穎而出。你開始獲得了健康的利潤，新客戶的獲取越來越快，你的基礎設施也已經搭建的足夠強大。

　　很多SaaS產品其實都挺好的，但是很多SaaS企業都在高速增長階段遇到了巨大的困難，甚至最終導致企業倒閉。在后面的“增長策略”部分中，我們將會講述緩和這種困難的方法。

　　成功的SaaS企業：

　　SaaS企業有很多種，他們的產品是各種各樣的SaaS軟件。然而SaaS企業的作用，就是為其他類型的企業提供幫助，幫助他們更有效的進行運營。

　　我們來看看當今世界上幾家最成功的SaaS企業：

　　SalesForce.com

　　SalesForce是世界上首批SaaS企業之一，成立于1999年，那時他們還是一家傳統的軟件公司。他們為無數的企業提供了幫助，幫助他們管理銷售團隊，進行前景管理，并且有效地幫助他們對最優質的潛在客戶進行跟蹤。他們的產品獲得了巨大的成功，他們也成為了大多數SaaS企業的典范，很多SaaS企業都希望自己的產品能夠達到SalesForce的成就。

　　Meet Edgar

　　Edgar是一個社交媒體自動化SaaS產品，它可以幫助企業剩下成百上千小時的人工成本。它能夠自動填充社交隊列，以及讓博文隨著時間的推移完成循環。

　　其理念是，由于大多數社交媒體內容，都不會被其Tiwtter或是Facebook粉絲直接閱讀到，這些內容應該隨著時間的推移，完成一定的循環，重新在企業受眾面前獲得曝光。

　　雖然規模遠小于SalesForce，但是Edgar已經成為了社交媒體SaaS利基市場中一個不可忽視的力量，他們的成功也催生了許多類似的SaaS企業。

　　Zendesk

　　Zendesk也是SaaS市場上的一輛重型卡車，他們提供了一個客戶服務系統，無論是小型團隊、中型團隊，還是大型企業，都可以用他們的工具對客戶服務工作進行更好的掌控，最終給終端消費者提供更好的客戶服務體驗。

　　SaaS企業模式的優勢

　　SaaS商業模式的最大優勢在于，在這個模式下客戶有可能對產品產生高度的忠實度。如果你的SaaS產品非常適應客戶的業務，那么他們就會愛上你的產品，成為你真正意義上的“會員”。

　　以 Zendesk來舉例，他們創造了一種可以幫助企業用戶獲得高效客戶服務的解決方案。或許市場上會出現另一種在功能上超越Zendesk的軟件產品，然而 由于Zendesk已經為企業用戶提供了巨大的幫助，并且已經融合進了這些企業用戶的日常業務之中，因此這些企業很可能會繼續使用Zendesk的產品， 而不去接受那個新出現的軟件產品。

　　客戶的這種忠誠度有可能會維持很多年的時間，為SaaS企業帶來源源不斷的收入，這就是SaaS產品最主要的盈利渠道。

　　很顯然，這就是SaaS模式最大的優勢。你的每一個客戶都是按月繳費，租賃你的軟件產品，而不是像以前一樣一次繳費永久使用。這種長時間重復式的收費方式，可以讓你更好的與客戶保持聯系，了解他們的需求，滿足他們的需求，從而增強用戶粘性。

　　這意味著，你每個月都能從同一個客戶那里獲得固定的收入。很多時候，那些線上企業都夢想得到這種續生收入，而續生收入正是SaaS模式的核心。

　　SaaS模式的劣勢

　　雖然續生收入是個好東西，但是要想運營一家SaaS企業，你需要進行大規模的投資，這種投資可能會讓SaaS創業者感到頭疼。

　　在剛剛開始搭建SaaS企業的時候，你將會進行各種各樣的投資，例如招聘優秀的開發人員、程序員以及UI設計師，只有將這些人所掌握的技能有機的結合在一起，你才能夠做出對用戶友好，以及效率盡可能高的產品。

　　在 你完成了產品開發，并且也獲得了一些早期客戶來維持企業運轉之后，你還要進行二次投資，給企業追加更多的資本，從而來擴大規模。你需要提高產品的數據處理 能力和安全性、擴充團隊來維持產品的穩定運行，而且在進入高速發展階段之后，你還很有可能會遇到一些突入起來的問題，這些問題也需要你一一去解決。

　　除了對資本的高需求之外，SaaS模式的另一個劣勢在于，通常情況下SaaS產品都比較復雜。雖然這個模式本身很好理解，但是開發并且維持一個真正的SaaS產品對于大多數人來說卻是一個難度很高的事情，甚至包括那些深諳各種編程技術的人。

　　而且銷售SaaS產品的難度甚至還要高于開發產品，因為相對于傳統的企業軟件，你所面對的市場較窄。

　　收購方須知

　　在嘗試收購小型SaaS團隊的時候，請確保你自己懂得一定的編程和代碼技術，至少是這個產品所涉及的那些技術，以免因對方公司的開發人員的突然離職而對你造 成影響。而如果你是從大的SaaS企業那里購買產品，那么你無需掌握任何技術，因為大公司的開發團隊比較穩定，而且成員眾多，即使為你提供服務和幫助的開發人員離開了這家公司，他們馬上就可以指定另一位開發人員為你繼續提供幫助。

　　你還要確定出讓方掌握了產品的所有源代碼、知識產權以及作為一家SaaS公司的品牌擁有權。你還應該確保自己收購了完整的產品，而不是他們產品的一部分。

　　你還要調查對方公司的客戶流失率，以及顧客終身價值和客戶獲取成本。這些都是非常重要的指標，因為它們是一家企業的生命特征指標。如果一家公司的客戶獲取成本過高，同時由于太高的客戶流失率而導致客戶終身價值過低，那么這家SaaS企業根本就不值得考慮。

　　最后，在尋找SaaS產品的時候，你最好選擇一家客戶數量穩定上升的SaaS企業，而不是那些客戶數量短時間內激增的企業。正如之前提到的那樣，快速的客戶 增長會給SaaS企業帶來許多問題，其中就包括了基礎設施的擴張。當客戶數量突然快速增加的時候，SaaS的基礎設施能力很有可能出現供不應求的情況。

　　因此你要尋找一家穩定增長的企業，而不是短時間快速增長的企業。一個穩步發展的SaaS企業能夠為你提供更穩定的服務，讓你更有效的調整營銷漏斗，對業務進行優化。

　　出售方須知

　　首先，SaaS企業必須尋找一切可能的手段，來盡可能的提高客戶終身價值。

　　客戶終身價值越高，企業在潛在收購方眼中的吸引力就越高。如果你的客戶終身價值很高，或是曲線呈現上揚的趨勢，那么它會對潛在收購方的購買決定起到積極的影響。

　　另外，你還需要降低客戶獲取成本以及客戶流失率。你可以通過調整營銷漏斗，或是改變服務訂閱價格來完成這個目標。

　　除了上述兩個明顯的指標之外，你還應該搭建起一個優秀的開發團隊，以此來給收購方提供安全感。至少，你應該有大量的資源，讓公司隨時可以找到新的開發人員。開發軟件所使用的源代碼，你必須要有完整的擁有權，以及商業方面的東西（品牌擁有權、營銷權等）。

　　最后，你還要對收購方就軟件進行培訓。你要為他們提供某種形式的培訓手冊，讓他們熟悉產品以及你的企業。在這個培訓過程中，你應該明白的告訴對方你所面臨的障礙，以及你的增長潛力，讓收購方在收購完成之后朝著這個方向努力。

　　對于企業的負面因素，不要遮遮掩掩。很多時候，一個負面因素其實正是潛在買家購買你SaaS產品，因為他們找到了這個問題的解決方式。

　　誰最適合SaaS企業模式？

　　正如我們之前所提到的，購買SaaS企業的收購方要比其他類型的企業少。因為要想運行這樣一家企業，并且帶起獲得增長，收購方需要掌握各種技能。

　　但是話雖如此，依然有許多人對SaaS企業感興趣。

　　SaaS增長戰略

　　在嘗試帶領SaaS企業獲得成長的時候，你可以走向很多種不同的方向。

　　你所選擇的增長戰略取決于你的核心競爭力，以及你過往的發展過程。無論如何，你都可以使用以下幾種理念來讓你的企業獲得成長，進入下一個發展階段。

　　增加有機流量

　　毫無疑問，轉化率最高的流量，通常是那些來自谷歌和必應等地方的有機搜索流量。增加有機流量的方式之一，就是使用SEMRush這樣的工具來查看你的搜索引擎排名。

　　使用新的營銷渠道

　　在對新的營銷渠道進行測試的時候，你應該給自己制定一些量化目標。你應該確保在新營銷渠道上面的投資能夠給你帶來大量的增長，否則就沒有必要在這個渠道上進行投資。

　　尋找新的營銷渠道有很多種方式，例如找到你最高的有機排名，或是最受歡迎的內容，然后將這個內容做成YouTube視頻。如今YouTube已經成

　　為了世界上第二大的搜索引擎，在進行營銷的時候，這個視頻平臺還是值得一試的。

　　加入產品增銷

　　對 于已有客戶來說，這是一個非常具有吸引力的手段，你可以為他們提供更好的服務，而他們也愿意為此提高付給你的訂閱費。你可以推出更高端的服務包，用戶付給 你額外的費用獲得更多的功能、儲存空間等。你也可以增效信息類產品，例如高質量的在線研討會，以及軟件使用的深入培訓等。

　　無論你最終決定使用哪種增效方式，你一定都要提前預估其成本，從而準確的為最終增效產品進行定價。

　　更快、更強、更干凈

　　改善客戶滿意度和忠誠度（另外還能減少一些基礎設施成本）的一個重要手段，就是通過減少無用代碼來讓你的軟件運行更快速。刪除無用的代碼能夠讓你的軟件速度得到極大的改善，從而讓你的消費者對你更加滿意。

　　使用聯署營銷計劃能夠給你的企業帶來巨大的幫助。尤其是在你能找到靠譜的隊友的情況下，他們可以幫你進行產品推廣。

　　你可以使用很多種方法，但是最好的吸引聯盟者的方法，就是為他們提供增加收入的機會。這個方式非常適合SaaS企業。

　　另外，如果你對你的客戶獲取成本和客戶終身價值非常滿意，你甚至可以一次性的付給聯署企業大筆的費用——前提是你能確定自己的客戶會很長時間的與你進行合作，從而來回收這個成本。

　　一些聯署企業的確喜歡一次性付費的方式，因為通常情況下他們的利潤都很低，沒有足夠的資金進行營銷活動。

　　無論如何，一個好的聯署營銷醒目都能夠顯著的改善你的營銷效果，同時幫你省去大量的時間。