“高速千萬條，人工剩一條。不裝ETC（電子不停車收費系統(tǒng)），排隊心力勞。”過去一年，在國家各項政策推動下，ETC辦理市場持續(xù)高溫，各大銀行及辦理機(jī)構(gòu)紛紛忙于線上線下跑馬圈地。

在個人客戶潛力被充分挖掘的背景下，針對企業(yè)客戶的對公ETC業(yè)務(wù)逐漸成為發(fā)力的重點方向。

瘋狂的ETC營銷

去年5月，交通運輸部下發(fā)通知，明確要求“到2019年底，各省（區(qū)、市）汽車ETC安裝率達(dá)到80%以上，通行高速公路的車輛ETC使用率達(dá)到90%以上，全國ETC用戶數(shù)量突破1.8億”。政策下發(fā)時，國內(nèi)汽車保有量超過2.4億，有近1.5億輛未安裝ETC。

對于銀行來說，ETC用戶（車主客群）在信用質(zhì)量、消費水平、客戶黏性等方面具有天然優(yōu)勢，隨著停車場、加油站、4S店等涉車場所無感通行、無感加油、無感停車等消費場景的建設(shè)，以及收費公路逐步實現(xiàn)全國“一張網(wǎng)”管理后數(shù)據(jù)價值的挖掘、收費公路通行費資金的歸集，ETC用戶的價值將更加明顯。

隨著政策的全面落實，銀行開始大力拓展ETC用戶，有銀行半年的ETC營銷任務(wù)甚至就高達(dá)5000萬個，這些指標(biāo)分?jǐn)偟骄W(wǎng)點基層員工上，員工完成有獎勵，完不成便要扣錢。

某銀行2019年底的階段ETC推廣目標(biāo)與獎懲規(guī)則

“車主有限，銀行卻那么多，還有各種可直接免費辦理的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，競爭太激烈了。”某國有行二級支行員工張斌在接受自媒體金融八卦女采訪時介紹，為了完成任務(wù)，有銀行或者ETC發(fā)行機(jī)構(gòu)甚至動起了歪腦筋。

一種方式是，他們依據(jù)客戶信息，偷偷給客戶批量辦ETC，既不通知客戶，也不給客戶發(fā)設(shè)備，就是在系統(tǒng)里占個任務(wù)數(shù)，等考核時間點一過，再偷偷給銷了。“電視新聞里偶爾會播出有人想辦ETC，但是莫名其妙被占用了的事，現(xiàn)在知道怎么回事了吧。”

另一種方式是找中間商來幫忙。有需求就有市場，目前有一種專門代辦ETC的中介，他們一邊通過經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、金融機(jī)構(gòu)少的地區(qū)招攬大批量的有車客戶，另一邊對接指標(biāo)在身的各個銀行。

“知道銀行有錢，而且還急需完成任務(wù)，中介就狠宰，100-200元一個。但有時不買還真不行，因為從上到下連‘軍令狀’都簽了，扣錢事小，部門考核和領(lǐng)導(dǎo)問責(zé)事大，牽一發(fā)動全身，因此有銀行都是成百上千批量買。”

而在瘋狂營銷之后，ETC信用卡被不法人士盯上了。

日前，中國裁判文書網(wǎng)顯示，2018年10月，貴州遵義地區(qū)外包人員即被告人穆某某發(fā)現(xiàn)辦理ETC信用卡的人員較多，有利可圖，遂與貴陽銀行遵義分行員工肖某某商量，由肖某某幫助審核通過信用卡，其按辦理信用卡額度3%-5%給肖某某返點，雙方里應(yīng)外合牟取私利。

此外，一些地方強(qiáng)推ETC的不規(guī)范行為也被曝光。例如，某縣城的一家國有銀行支行實行捆綁銷售，貸款必須辦ETC才能放款。湖南株洲發(fā)文要求該市機(jī)動車檢測機(jī)構(gòu)強(qiáng)行推廣安裝ETC。福建廈門、泉州等地打出“未安裝ETC、不響應(yīng)國家號召的車輛不歡迎使用高速公路”等雷人標(biāo)語。

就近期ETC推廣中出現(xiàn)的不規(guī)范行為，交通運輸部公路局局長吳德金在國新辦發(fā)布會上表示：嚴(yán)禁通過任何方式強(qiáng)制或變相強(qiáng)制車輛安裝ETC，嚴(yán)禁以任何方式對未安裝ETC的車輛通行高速設(shè)置障礙，后續(xù)交通運輸部將督促各地整改各種不規(guī)范推廣行為。

對公ETC的新戰(zhàn)場

“轟炸朋友圈，蹲守停車場、高速收費站，找親戚、朋友、七大姑八大姨幫忙，有不少已經(jīng)辦了別家銀行的，還得厚著臉皮求人家注銷了再辦我們行的，因為按規(guī)定，一輛車只能在一家發(fā)行機(jī)構(gòu)綁定一個ETC。”某城市商業(yè)銀行支行客戶經(jīng)理李卉表示，身邊認(rèn)識的有車的個人客戶都被發(fā)掘了個遍，該辦的都辦了，于是便開始重點向企業(yè)、單位客戶拓展。

在多家銀行紛紛搶食個人ETC市場蛋糕的同時，事實上，隨著個人ETC拓展進(jìn)入瓶頸期，對公ETC便成了一塊可好好挖掘的潛力“富礦”。

以江蘇省為例，2019年8月數(shù)據(jù)顯示，全省機(jī)動車保有量大約在1838萬輛，從車輛歸屬來看，大約有30%的車輛屬于公司車輛，而其中不少都并未辦理ETC。

因此，不少銀行及推廣機(jī)構(gòu)便將對公業(yè)務(wù)作為重點突破的新戰(zhàn)場。

建設(shè)銀行湖南郴州永興支行2019年6月曾發(fā)文表示，他們已將對公ETC作為一項重點考核指標(biāo)，設(shè)立專項考核機(jī)制，責(zé)任到人，并通過上門走訪客運公司、出租車公司等企業(yè)單位開展一對一的精準(zhǔn)營銷。

2019年7月16日，中國銀行在廣東首發(fā)的“企業(yè)ETC”產(chǎn)品成功對接上線，填補(bǔ)了廣東省內(nèi)綁定對公賬戶并通過記賬卡支付ETC路費的空白領(lǐng)域。

2019年12月26日，廣發(fā)銀行成都分行對外宣布，該行已正式開通對公etc業(yè)務(wù)。

廣發(fā)銀行交易銀行及金融科技部產(chǎn)品經(jīng)理王釗在接受川報觀察采訪時表示，用戶通過廣發(fā)銀行捷算通APP開通移動支付業(yè)務(wù)，申請對公ETC卡發(fā)放，支付高速通行費時可直接由綁定的單位結(jié)算卡進(jìn)行結(jié)算，這能有效解決貨運行業(yè)中運力企業(yè)對自運營貨運車輛的高速通行費用的對公結(jié)算需求。而這也是廣發(fā)銀行系統(tǒng)內(nèi)首單對公etc業(yè)務(wù)，后續(xù)該行將全國進(jìn)行推廣。

除上述銀行外，農(nóng)行、建行、浦發(fā)等多家銀行也正紛紛發(fā)力對公ETC這塊的業(yè)務(wù)。

除了積極響應(yīng)政策，解決報銷難等問題，滿足用戶迫切需求也是推動對公ETC業(yè)務(wù)開展的動力之一。

在某事業(yè)單位工作的一位車主告訴消金社，他四年前就裝了ETC，但還是常走人工道口。“原因很簡單，因工作走高速，單位是給報銷的，但是走ETC不能馬上拿到報銷憑證，憑證需要到高速公路管理所申請開具，但只是匯總的，分不出哪是因公哪是因私，所以干脆不走ETC。”

而有了對公ETC的幫助，“我們公司的車輛出外勤跑高速可以直接用公司賬戶結(jié)算，再也不用先充值再等報賬那么繁瑣了！”有車主如此表示。

除公司商務(wù)用車外，對公ETC拓展的潛力領(lǐng)域還包括營運車輛，租車公司、以租代購企業(yè)以及網(wǎng)約車、出租車等平臺。

筆者致電神州租車，其客服回應(yīng)稱：“目前大部分車輛暫未安裝ETC，如上高速，建議租車用戶選擇人工通道。”

據(jù)一嗨租車某員工在百度貼吧透露，目前一嗨租車為車輛統(tǒng)一安裝ETC做著準(zhǔn)備，其中正在測試的新應(yīng)用程序，就包括了ETC費用統(tǒng)計一欄，“一嗨那么多車，工程量那么大，安裝ETC也不是你一言我一語就能解決的，什么事總得有個過程。”

一嗨租車應(yīng)用程序測試頁面截圖

汽車以租代購平臺花生好車一位工作人員告訴消金社，用戶通過以租代購的方式買車，租賃期內(nèi)車雖然在公司名下，但目前公司并沒有統(tǒng)一為客戶辦理ETC，“需要用戶個人去裝，我們平臺會積極配合。”

而看好對公ETC業(yè)務(wù)前景，加入客戶爭奪大戰(zhàn)的遠(yuǎn)不止銀行。事實上，支付寶、微信等第三方支付機(jī)構(gòu)早已入局。

目前用戶通過微信公眾號ETC助手和支付寶小程序ETC服務(wù)，都可以直接辦理公司ETC。此外，針對跑高速的“常客”—貨車，支付寶還設(shè)置了貨車ETC辦理專區(qū)，除“個人用戶辦理”外，還提供了“企業(yè)用戶辦理”的選擇。

與此同時，一些中介也盯上了對公ETC這塊蛋糕，某銀行工作人員在豆瓣小組上發(fā)帖透露，有中介說能提供網(wǎng)約車的對公ETC客戶，但要價不菲，“那人手里有好幾千輛網(wǎng)約車資源，但是一輛車需給他200-250元的辦理費用。”

TO B的賽道切換

ETC作為敲門磚，這個消費場景背后還蘊藏通行費、加油費、汽車維修、保險，以及跟車主相關(guān)的貸款、理財?shù)榷喾N金融業(yè)務(wù)。而在ETC場景下，做小微企業(yè)的TO B金融服務(wù)，自然也成了某些企業(yè)掘金的新機(jī)會。

2018年底，作為國內(nèi)最早布局物流行業(yè)的第三方支付公司之一，漫道金服子公司寶付攜手山東齊魯交通共同打造物流企業(yè)“ETC白條”業(yè)務(wù)，整合集團(tuán)資源推出ETC白條“道速通”產(chǎn)品，為資信良好的物流企業(yè)下掛車輛發(fā)放ETC記賬卡，提供先通行后付費的記賬卡服務(wù)。與此同時，寶付還通過保理方式為物流企業(yè)提供融資，解決物流企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，并根據(jù)物流企業(yè)相關(guān)費用結(jié)算周期特征，多維度進(jìn)行企業(yè)畫像，有效識別、評估企業(yè)風(fēng)險。

事實上，業(yè)務(wù)重心由個人客戶向企業(yè)客戶的切換，不僅僅是在ETC營銷及服務(wù)領(lǐng)域，近年來，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)及金融科技市場上的主要玩家們，也在加速發(fā)力新賽道。

以滴滴為例，在C端市場地位穩(wěn)固后，滴滴出行在TO B市場開始發(fā)力。針對企業(yè)對賬難、員工打車難等企業(yè)員工出行面臨的難題，它推出了“滴滴企業(yè)版”。

截至2019年12月5日，滴滴企業(yè)版已累計服務(wù)企業(yè)30萬家，覆蓋400個城市、服務(wù)1700萬職業(yè)人士。但如果按照我國2018年有1857萬家企業(yè)法人來算，目前尚處于互聯(lián)網(wǎng)賦能企業(yè)出行服務(wù)市場的開拓階段。

“企業(yè)級服務(wù)是中國未來經(jīng)濟(jì)增長的推動力，很多企業(yè)都紛紛投入到TO B的產(chǎn)業(yè)中，尤其是以云服務(wù)、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的公司。中國的企業(yè)級市場剛剛拉開了序幕，有巨大的發(fā)展空間，也需要大量資源的投入。”滴滴出行高級副總裁、首席體驗官付軍華在接受媒體采訪時如是說。

普華永道的一份報告指出，中國互聯(lián)網(wǎng)的下一個風(fēng)口將在B端顯現(xiàn)，市場對金融科技企業(yè)的估值判斷，正從傳統(tǒng)的以流量獲客為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶崿F(xiàn)為導(dǎo)向，科技企業(yè)如何更好地服務(wù)B端成為關(guān)注焦點。

目前，金融科技企業(yè)一方面加大和銀行等持牌金融機(jī)構(gòu)的合作力度，輸出技術(shù)能力，連接優(yōu)質(zhì)客戶。另一方面，也與合作機(jī)構(gòu)在流量、技術(shù)、風(fēng)控、客戶運營等方面多個領(lǐng)域探索更多合作空間，尋求業(yè)務(wù)突破口。

在某業(yè)內(nèi)人士看來，出于監(jiān)管“三降”的要求，加之金融嚴(yán)監(jiān)管的整個政策背景，互金平臺轉(zhuǎn)型有點“不得以而為之”的意味，但是即使拋開這些因素，也應(yīng)該看到，TO C的賽道上，已經(jīng)布滿了銀行、持牌消金等機(jī)構(gòu)，以及支付寶、微信等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在慘烈的市場競爭下，因此，對于頭部互金平臺而言，及早切換賽道也不失為一個明智之舉。

此外，隨著B2C金融科技戰(zhàn)役已經(jīng)漸入高潮，這為TO B的金融戰(zhàn)爭鋪墊了大量的C端數(shù)據(jù)，金融科技的探索和影響力逐漸滲透到生活的方方面面，并反過來作用到金融機(jī)構(gòu)和金融科技相關(guān)的企業(yè)中去。

“伴隨著技術(shù)服務(wù)的成熟，來自傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺等各類B端客戶的市場需求加速增長，多重因素疊加之下，金融科技TO B服務(wù)市場將迎來爆發(fā)。”

數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2019年12月18日，全國ETC客戶累計達(dá)到1.92億，新增ETC客戶1.11億，完成2019全年ETC發(fā)行目標(biāo)任務(wù)的101.25%。

隨著指標(biāo)的超額完成，目前絕大多數(shù)銀行ETC辦理優(yōu)惠減少，ETC的政策“紅利期”似乎已過，ETC業(yè)務(wù)拓展尤其是發(fā)力對公ETC業(yè)務(wù)，也到了各家機(jī)構(gòu)比拼的最后沖刺階段。

隨著機(jī)會窗口的即將關(guān)閉，各家機(jī)構(gòu)還會有多少收獲，結(jié)果很快就會揭曉，但在此之前，大家仍需全力搏殺，畢竟在TO B的戰(zhàn)場上，誰也不愿成為輸家。

責(zé)任編輯：ct