公司一直在努力尋找銷售物聯網的合適機會，不過，這一切都將改變。

物聯網（IOT）多年來一直處在技術炒作排行榜的前列。2018年，Gartner的新興技術炒作周期將物聯網列為“膨脹預期的頂峰”，并準備跌入可怕的“幻滅低谷”。

這并不是說物聯網已經失敗了！我們家里的一切似乎都是聯網的。物聯網設備使智能揚聲器、智能電視、智能恒溫器，甚至智能冰箱成為可能，幫助我們實現了生活自動化。然而，消費者市場只是物聯網的開始。

哈佛商學院零售學高級教授斯拉吉夫·拉爾說：“你在消費者領域看到的東西都很有趣，但經濟活動并不在這里，大多數重要的物聯網應用都在商業領域”。

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事實上，B2B世界中的創新似乎是無限的。通過在機器上安裝傳感器并將其連接到互聯網，公司可以捕獲資產和流程的實時數據，利用效率，主動發現問題，并開發新的工作流程。

那么，為什么大多數物聯網企業都失敗了呢？拉爾說，盡管該行業的潛在價值為11萬億美元，但有超過75%的企業都失敗了。這是因為大多數公司不知道如何有效地利用物聯網的潛力。

“我們可以在某樣東西上安裝傳感器并從中獲取大量數據，但問題是我們將如何利用這些數據——以及我們將如何從中賺錢？”

在《智能聯網產品商業》課程中，拉爾探討了基于物聯網的業務價值主張，以及如何在醫療保健、農業和制造等多種領域銷售設備。他說，要想取得成功，公司必須清楚自己為客戶提供了什么，并準備好創新的商業模式來獲取利潤。

通常，連網設備如何幫助客戶提高效率并不是很明顯。拉爾說：“一家公司可能有4%的缺陷率，你可以說，‘我會把它降到3%’，但是沒有任何證據，客戶會說，‘你為什么不先在別人身上試試？’”。

因此，公司必須學會幫助客戶運行試點項目，并最大限度地利用他們生成的數據，而不僅僅是向客戶推銷連網產品。物聯網試點可能需要一段時間來證明價值主張，因此，對于商業客戶來說，他們需要以低廉的價格來引起足夠興趣。解決方案提供商還需要為客戶提供支持，以幫助他們實現數據的價值。

正如施樂將其商業模式從出售復印機改為租賃復印機，并按復印件數量收費一樣，基于物聯網的公司可能需要在如何收費、銷售資產、軟件即服務或基于提高效率的共享收入方面進行創新。

提供這種基于訂閱的服務模式可能需要公司的更多實際參與，以確保客戶成功。拉爾說：“你必須始終給客戶帶來成功，如果客戶由于任何原因沒有實現承諾的結果，客戶將關閉服務”。

飛利浦（Philips）是一家在醫療保健領域取得成功的物聯網公司，其成像部門已經開發出了連網超聲和CT掃描機。該公司不僅將機器出售給醫院，而且還與醫院合作，在成像室采集數據，監控機器運作情況，并消除效率低下現象。

例如，該公司的試點項目顯示，在頭部和腹部掃描之間重新校準CT機時，會浪費大量時間，而每一次掃描都需要重新設置。飛利浦利用這種洞察力開發了作為其服務包一部分銷售的調度軟件，以幫助醫院更好地規劃類似程序，以減少浪費的時間。

另一個成功的例子是通用電氣公司，它開發了風力發電機的傳感器。安裝在渦輪葉片上的傳感器可以幫助自動調整葉片角度，以利用風向的變化。了解到風電場每臺渦輪機停機所造成的經濟損失后，通用電氣為渦輪機制定了更好的維護計劃，并確定修復的先后順序，并更有效地利用維護員工的時間。

此外，這些傳感器可以與天氣預報相結合，以幫助能源公司計算出他們應該向電網銷售的最佳電量。拉爾說：“幾乎不需要人工干預”。

其他公司在農業領域也成功地采用了類似的模式，這為人們提供了充分的機會，使他們能夠感知并消除效率低下的情況。拉爾說：“你不僅可以將傳感器放在拖拉機上，而且還可以將傳感器連接到運輸車，以及將它們連接到糧食倉庫中。”

當農民種植作物時，他們可以使用傳感器收集的數據來了解作物的生長情況，并相應地調整使用的肥料量。拉爾說：“它非常準確，你甚至可以一棵一棵地做出這種決定。”

與此同時，在交通運輸領域，公司通過資產即服務模式銷售從噴氣發動機到輪胎的一切產品，包括用于確定維護或更換零部件最佳時間的傳感器。

隨著越來越多的公司開始找到利用物聯網產品的正確模式，拉爾預測該行業將會出現爆炸式增長。他說：“這是一個緩慢的過程，因為你必須一次獲得一個客戶，但是，一旦你建立了自信，它就會開始爆發”。

隨著客戶越來越習慣于將傳感器連接到產品，并看到它們由此所帶來的好處，最終他們會更喜歡它們。從那以后，他們開始尋找它們也只是時間問題，即使只是為了跟上他們的競爭對手。