解決一個問題，并驗證，而不是描述

許多物聯(lián)網(wǎng)項目的演示方式，大大降低了投資者和客戶的吸引力。這將導(dǎo)致項目永遠無法啟動，即使啟動了，也很可能會失敗。

我們開發(fā)出一個五步系統(tǒng)，以幫助客戶刺激人們對物聯(lián)網(wǎng)項目的投資熱情。獲得投資將使項目更有可能啟動并成功。

在開始之前，先介紹一些背景術(shù)語：

▲物聯(lián)網(wǎng)（IoT）：部署在物理世界以收集數(shù)據(jù)或控制某物的無線硬件和系統(tǒng)。

▲人工智能（AI）：對物聯(lián)網(wǎng)收集的數(shù)據(jù)進行處理的軟件總稱。

▲投資者：在項目初期，每個人都是投資者。不只是貨幣投資者，創(chuàng)始人、員工、早期客戶、同事、老板和家庭成員都是投資者。

1、解決問題

在2019年，物聯(lián)網(wǎng)/人工智能項目層出不窮，這些項目或者很新穎，或者只是某些技術(shù)的概念驗證。

通過解決特定問題，并將您的項目作為該特定問題的解決方案，您的項目將立即脫穎而出。

這將使您的產(chǎn)品更容易銷售給第一批客戶：他們所面臨的問題正好是您可以解決的。

這看起來很簡單，但這一步往往比看起來要難得多，特別是對于產(chǎn)品導(dǎo)向型的人來說。

通常情況下，激發(fā)項目初始興奮的想法并不是一個針對單一高價值問題的明確解決方案。興奮往往來自于一次性解決很多問題的潛在可能性。這很好，但請您遴選出最重要的問題，并將您的項目描述為該問題的解決方案。

請做好準(zhǔn)備，通常需要迭代幾次才能解決一個足夠有價值的問題。您如何確定一個問題是否足夠有價值？量化！

2、量化您的解決方案

這是您判斷問題是否值得解決的一個步驟。

量化意味著用數(shù)字來描述問題及其解決方案。具體來說，這意味著要找出以下兩個問題的答案：

▲由于步驟1中您要解決的問題，目前已經(jīng)浪費了多少錢？

▲由于您的解決方案，將能省下多少錢？

通過弄清楚當(dāng)前在要解決的問題上花了多少錢，您將明確其重要性。如果這是一個低價值的問題，那么您應(yīng)該返回第一步并將注意力放到另一個問題上（來源物聯(lián)之家網(wǎng)）。重復(fù)這個過程，直到您找出目前浪費資金最多的問題。

通過計算出您的解決方案將為客戶節(jié)省多少錢，您將立即了解您自己可以從這個產(chǎn)品中賺取多少錢。同樣的，如果這個數(shù)目比較小，則可能要返回第一步去找另一個問題。

但是，如何量化您的項目所能帶來的收益呢？這是一個合理的問題，通常值得考慮客戶通過您的產(chǎn)品能夠獲得的潛在收益。但是，說服人們他們會賺錢比說服他們將省錢要困難得多。

3、簡單化

對于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的人來說，很容易陷入功能陷阱。請您遠離這個陷阱。

如果這個陷阱來自于早期客戶的反饋，則這個陷阱就特別邪惡。問題在于，當(dāng)潛在的客戶說：“我們喜歡它，但在決定采購之前，我們可能需要X和Y功能?！睂τ谠S多產(chǎn)品人員來說，這是添加其他功能的信號。

相反，您應(yīng)該將此類反饋視為，您可能沒有為這位潛在客戶提供足夠有價值的問題的解決方案。顯然，如果您的解決方案解決了一個重要問題，客戶會立即承諾購買，而不是要求其他功能。

簡單化是可靠解決方案的標(biāo)志。

4、構(gòu)建并驗證，而不是描述

在物聯(lián)網(wǎng)市場，每個產(chǎn)品都需要實物演示。該演示將測量物理世界中的某些東西，或控制物理世界中的某些東西。通常兩者兼有。

對于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的人來說，誘惑就是構(gòu)建一個完整的Demo用于演示產(chǎn)品的所有奇妙功能。請抵制這種誘惑，這很昂貴，而且無論如何都不大可能使人們感到興奮。

相反，構(gòu)建實物Demo以驗證問題與解決方案，并以演示為契機，向人們展示您的解決方案將為客戶節(jié)省多少錢。

具體而言，這意味著：

▲在后端AI中，計算您的解決方案迄今節(jié)省了多少錢。

▲估計未來將節(jié)省多少錢。

▲不要害怕在向客戶演示的屏幕上直接顯示貨幣金額，并隨著更多數(shù)據(jù)的流入實時更新。畢竟，這應(yīng)該是客戶最感興趣的項目。

為了讓這一步驟更容易，您構(gòu)建的Demo應(yīng)越小越好，僅保留必要的硬件和軟件。盡量利用現(xiàn)成的硬件，因為自定義硬件難以構(gòu)建，而且容易出錯。

將開發(fā)工作專注于解決方案的量化效果上，而不是炫耀功能。如果您感覺有必要炫耀功能，那可能需要重新思考您正在解決的問題。

5、美化

即使Demo的目的是為了驗證問題與解決方案，您也必須讓Demo看起來不錯。

而且這里說“看起來不錯”，指的是用戶可以看到的軟件，而不是硬件。讓硬件看起來不錯是很難的，耗時且昂貴。讓軟件看起來不錯則很容易，快速而且無需花費太多。

我們的經(jīng)驗是，當(dāng)產(chǎn)品能夠解決客戶寶貴的問題時，他們對硬件的外觀是相當(dāng)寬容的。但軟件必須看起來不錯：客戶對此極少寬容。

這里有些小技巧，可以讓軟件看上去更好些：

▲使用單頁Web應(yīng)用程序來展示Demo。

▲采用現(xiàn)有的設(shè)計框架進行演示。

▲不要過度使用圖表。相反，應(yīng)專注于單一指標(biāo)——通常是客戶將節(jié)省的資金數(shù)量。

▲挑一張漂亮的照片做背景：Unsplash 就是一個非常好的資源庫！

責(zé)任編輯：ct