To B or not To B，this is a question.——莎士比亞

1991年，MIT的Kevin Ashton教授首次提出物聯(lián)網(wǎng)的概念。

1994年，比爾·蓋茨的智能化豪宅完工，首次引入智能照明設(shè)備和智能溫控系統(tǒng)。智能化設(shè)備和系統(tǒng)，開始進(jìn)入普通人的視線。

1999年MIT建立了“自動(dòng)識(shí)別中心”，提出“萬物皆可通過網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)”，闡明了物聯(lián)網(wǎng)的基本含義。

2009年8月溫家寶總理提出“感知中國”以后,物聯(lián)網(wǎng)被正式列為國家五大新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一，寫入“政府工作報(bào)告”，物聯(lián)網(wǎng)在中國受到了全社會(huì)極大的關(guān)注。

隨后，市場(chǎng)不再局限于智能卡和水表，而是走向各個(gè)領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品從幕后到臺(tái)前，走進(jìn)了人們的視線。

縱觀物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展30年，市場(chǎng)經(jīng)歷了許多變化與革新。筆者梳理了To C與To B的發(fā)展史，試圖站在現(xiàn)在的視角看曾經(jīng)，借此思考未來物聯(lián)網(wǎng)的路，將走向何方？

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To C：新奇產(chǎn)品吸引大眾目光

早年間，智能家居單品在政策的推動(dòng)下，如雨后春筍般冒了出來。智能音箱、智能手環(huán)、掃地機(jī)器人，這些消費(fèi)端的產(chǎn)品一經(jīng)問世，就受到許多追捧。

智能音箱顛覆了傳統(tǒng)家居音箱的概念，可以通過無線網(wǎng)絡(luò)連接，將家具操控、多房間控制等功能相結(jié)合，帶給用戶全新的娛樂體驗(yàn)。智能音箱被視為與智能產(chǎn)品溝通的橋梁，被寄予厚望，得到百度、天貓、亞馬遜等一眾大型科技公司的重視。

小米智能手環(huán)背后的創(chuàng)造者、研發(fā)出品方華米科技團(tuán)隊(duì)樂觀的預(yù)估，小米手環(huán)一代頂多賣一百萬臺(tái)，結(jié)果上市不到一年的時(shí)間，全球賣了一千萬臺(tái)以上；二代手環(huán)更是有著3200萬臺(tái)的出貨量，創(chuàng)下中國智能硬件的歷史記錄。

掃地機(jī)器人，充分滿足了人們的幻想，坐在沙發(fā)上便能完成家務(wù)。為此也創(chuàng)造了一個(gè)全新的名詞-“懶人經(jīng)濟(jì)”，能夠?yàn)橛脩艄?jié)省家務(wù)時(shí)間的它，一經(jīng)問世就被許多智能產(chǎn)品愛好者所青睞。

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究其原因，ToC產(chǎn)品為什么在早年間容易出爆款，是因?yàn)?strong>智能產(chǎn)品本身自帶熱點(diǎn)效應(yīng)。用戶見慣了幾十年如一日的老家具，當(dāng)看到掃地機(jī)器人、智能手環(huán)手表、智能音箱等產(chǎn)品時(shí)，便會(huì)在好奇心的驅(qū)動(dòng)下購買這些新潮商品，同時(shí)借著當(dāng)時(shí)新興的各種社交平臺(tái)（微信朋友圈、微博、QQ空間、知乎等等）將智能產(chǎn)品的特點(diǎn)放大，并迅速傳播開來。人們都希望用智能產(chǎn)品提升生活質(zhì)量，不僅廠家提升了銷量，也讓越來越多人開始關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)。

在智能家居進(jìn)入人們的視野時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也發(fā)展的如火如荼，其發(fā)展過程中產(chǎn)生了一個(gè)名為用戶畫像的工具，成為讓智能家居的進(jìn)一步爆火的推動(dòng)力。通過對(duì)用戶的精準(zhǔn)把控，明晰他們的痛點(diǎn)，老一批的智能家居迭代出了更多的功能，新一批的產(chǎn)品也層出不窮，市場(chǎng)一片欣欣向榮，給人以美好的幻想。

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然而，在市場(chǎng)火熱之時(shí)，也有人發(fā)現(xiàn)了端倪。總的來說，智能產(chǎn)品的使用者，其需求是高便利性和可接受的價(jià)格。當(dāng)便利性解決后，廠商不可避免地開始降低產(chǎn)品價(jià)格，讓更多人可以接受智能產(chǎn)品的價(jià)格，以謀求更多的市場(chǎng)。隨著產(chǎn)品價(jià)格的降低，用戶的增長到達(dá)了邊際。樂于使用智能產(chǎn)品的用戶是有限的，更多人對(duì)于智能產(chǎn)品持一個(gè)比較保守的態(tài)度，他們短時(shí)間內(nèi)不會(huì)成為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶。如此一來，市場(chǎng)的增長逐漸陷入瓶頸。

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一個(gè)很顯眼的標(biāo)志是，智能家居中，總銷量最多的產(chǎn)品是智能門鎖。早年間門鎖就是專為B端打造，當(dāng)時(shí)的價(jià)格還較高，多為高端酒店使用。后來在智能家居火爆后，隨著出貨量的增加， C端市場(chǎng)開始被逐漸開發(fā)，價(jià)格也實(shí)現(xiàn)了大幅下降。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，C端市場(chǎng)雖然火爆，但出貨量最大的反而是中低端智能門鎖，而購買者，多為中低端酒店和民宿管理者，使用智能門鎖的目的是便于管理。于是，廠商們紛紛“反悔”，轉(zhuǎn)而繼續(xù)深耕酒店、民宿等應(yīng)用場(chǎng)景。將智能門鎖賣給酒店民宿經(jīng)營者，一次性就能賣出上千件產(chǎn)品，雖然利潤有所下降，但減少了很多銷售成本。隨著消費(fèi)品回歸B端，便是物聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，產(chǎn)品的目標(biāo)，從用戶轉(zhuǎn)為客戶。

制圖：AIoT星圖研究院

To B ：物聯(lián)網(wǎng)開啟下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

隨著疫情的到來，世界正經(jīng)歷百年未有之大變局。經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，用戶們都紛紛攥緊錢包，越來越不愿意消費(fèi)，于是，為了尋求收入的增加，物聯(lián)網(wǎng)巨頭們都開始轉(zhuǎn)向B端。

雖然，B端的客戶有需求，也愿意花錢來為企業(yè)降本增效。但是，B端客戶往往有著非常碎片化的需求，不同企業(yè)與行業(yè)的智能化需求不同，需要具體問題具體分析。同時(shí)，B端項(xiàng)目的工程周期往往較長，且細(xì)節(jié)非常復(fù)雜，技術(shù)應(yīng)用難度高，部署升級(jí)成本高，項(xiàng)目的回本周期比較長。同時(shí)還有數(shù)據(jù)安全問題和隱私問題需要解決，想要獲得B端的項(xiàng)目并非易事。

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不過，B端的利潤非常可觀，一個(gè)小的物聯(lián)網(wǎng)方案公司，有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的B端客戶就能獲得持續(xù)穩(wěn)定的利潤，可以在疫情和經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩之中獨(dú)善其身。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸成熟，許多行業(yè)內(nèi)人才瞄準(zhǔn)了SaaS產(chǎn)品，這也讓人們開始更加重視B端。因?yàn)镾aaS讓B端實(shí)現(xiàn)了被復(fù)制的可能，并且還提供了源源不斷的附加利潤（通過后續(xù)服務(wù)持續(xù)賺錢）。

從市場(chǎng)方面看，2020 年 SaaS 市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 278 億元，較 2019 年增長 43%，PaaS 市場(chǎng)規(guī)模突破 100 億元，同比提升 145%，數(shù)據(jù)庫、中間件及微服務(wù)增長迅速。如此勢(shì)頭，引來人們的關(guān)注。

針對(duì)ToB（工業(yè)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)），主要的使用者是眾多的經(jīng)營單位，對(duì)AIoT最主要的要求是高可靠性、高效性和安全性。應(yīng)用場(chǎng)景主要有智能制造、智慧醫(yī)療、智慧監(jiān)測(cè)、智能倉儲(chǔ)、智慧交通與停車、自動(dòng)駕駛等。這些領(lǐng)域都有各式各樣的問題，不是一件標(biāo)準(zhǔn)品就能解決的，而需要經(jīng)驗(yàn)豐富，懂行業(yè)懂軟件懂應(yīng)用的專業(yè)人員參與，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)原有產(chǎn)業(yè)的智能化改造。因此，很難規(guī)模化的推進(jìn)。總的來說，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比較適合安全要求高（如煤礦生產(chǎn)）、生產(chǎn)精密度高（如高端制造、醫(yī)療）、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高（如零件、日化等標(biāo)準(zhǔn)品）等領(lǐng)域，這幾年，B端也逐漸在這些領(lǐng)域內(nèi)開始有所布局。

To C→To B：為什么會(huì)有這樣的轉(zhuǎn)變

為什么會(huì)有物聯(lián)網(wǎng)從C端向B端的轉(zhuǎn)變？筆者總結(jié)了以下幾個(gè)原因：

1. 增長飽和，用戶不夠多，物聯(lián)網(wǎng)廠商急于尋求增長的第二曲線。

14年之后，物聯(lián)網(wǎng)被人們所熟知，國內(nèi)也出現(xiàn)了不少大企業(yè)。有年輕的小米，也有逐步轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)家具龍頭海爾美的，有從攝像頭發(fā)展起來的海康大華，也有在模組領(lǐng)域深耕至全球出貨量第一的移遠(yuǎn)通信… 無論是對(duì)于大廠還是對(duì)于小廠來說，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都因?yàn)橛脩粲邢薅銎款i。

但是，逆水行舟，不進(jìn)則退。公司亦是如此，需要謀求源源不斷的增長，才能在復(fù)雜的市場(chǎng)中存活下來。于是，廠商們紛紛開始拓展第二曲線。小米造車，自言被逼無奈；海康大華，在年報(bào)中將業(yè)務(wù)悄然變更為智能物聯(lián)企業(yè)；華為被美國限制，轉(zhuǎn)而涉足B端市場(chǎng)，成立的軍團(tuán)與華為云，便是他們利用5G進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。大廠們?cè)堰M(jìn)入B端，必然是發(fā)現(xiàn)了其中的增長空間。

2. 相較于C端來說，B端客戶的教育成本低。

用戶，是復(fù)雜的個(gè)體，通過用戶畫像，可以定義其部分行為，但無法規(guī)訓(xùn)用戶。所以要教育用戶，是不太可能的，而且教育過程中投入的成本更是難以計(jì)數(shù)。

但是，對(duì)于企業(yè)來說，決策者都是公司老板，而老板們大都是人精，聽到智能化便兩眼放光，他們只需要計(jì)算一下成本和收益，就會(huì)自發(fā)的開始尋找智能化改造的方案。尤其是這兩年大環(huán)境不好，無法開源，只能節(jié)流。而降本增效，這正是物聯(lián)網(wǎng)所擅長的。

據(jù)筆者搜集的一些資料顯示，智能化工廠的建設(shè)，可以將傳統(tǒng)車間的人力成本減少90%，同時(shí)也使生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)大幅度降低，減少人為失誤帶來的不確定性。于是，手頭有些閑錢的老板們，都開始一點(diǎn)一點(diǎn)的嘗試低成本智能化改造，試圖使用半自動(dòng)化半人工的方式，慢慢迭代。今天，將碼盤和貨品都用上電子標(biāo)簽和RFID，明天，買入幾臺(tái)AGV車來解決搬運(yùn)問題。隨著自動(dòng)化程度的加深，B端的市場(chǎng)，也就逐漸被打開了。

3. 云的發(fā)展，給物聯(lián)網(wǎng)帶來新可能。

最早進(jìn)入云市場(chǎng)的阿里云，現(xiàn)在已經(jīng)為許多企業(yè)提供了數(shù)據(jù)上云。除了主打的云服務(wù)器，阿里云已經(jīng)朝上下游發(fā)展。域名商標(biāo)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)分析、云安全與人工智能、甚至于智能化改造方案，都可以在阿里云上找到成熟的解決辦法。可以說，早年的耕耘，已經(jīng)逐步開始有了收獲，而其財(cái)報(bào)中披露的年度凈利潤為正，便是對(duì)其耕耘最好的嘉獎(jiǎng)。

騰訊云的主打產(chǎn)品是社交，通過小程序、微信支付、企業(yè)微信等周邊生態(tài)，占據(jù)了大量B端客戶資源，并基于此不斷深化，鞏固了其在社交領(lǐng)域的霸主地位。

華為云作為后入局者，本身可能慢了其他巨頭們一步。在其入局之時(shí)，巨頭們已然林立，所以華為云在起初的市場(chǎng)份額，小得可憐。但是，可以從近年來的發(fā)展中察覺出，華為云仍在制造領(lǐng)域殺拼出了市場(chǎng)份額。究其原因，華為是制造業(yè)起家的，本身對(duì)于工業(yè)制造業(yè)中的困難非常敏感，這讓華為云有能快速解決企業(yè)問題和能解決企業(yè)痛點(diǎn)的能力。也就是這個(gè)能力，讓華為云躋身世界五朵云的行列。

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隨著云計(jì)算的發(fā)展，巨頭們注意到數(shù)據(jù)的重要性。而云，成為了數(shù)據(jù)的載體，也就變成了大廠們爭(zhēng)搶的對(duì)象。

To B：市場(chǎng)怎么走？

未來，B端還有前景嗎？這或許是許多看到此的讀者們心中的疑問。對(duì)此，從各機(jī)構(gòu)的調(diào)研估算來看，目前B端物聯(lián)網(wǎng)的滲透率還非常低，大致處于10%-30%的區(qū)間，市場(chǎng)的發(fā)展仍有巨大的滲透空間。

圖源：艾瑞咨詢 2021年中國商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究報(bào)告

對(duì)于進(jìn)入B端市場(chǎng)，筆者有幾個(gè)小建議。首先，選對(duì)領(lǐng)域很重要。企業(yè)應(yīng)當(dāng)思考目前業(yè)務(wù)所處的能力圈，在主營業(yè)務(wù)上不斷細(xì)化，提供小而美的方案，解決一部分客戶的需求。通過方案的積累，在業(yè)務(wù)成熟后可以成為其優(yōu)秀的護(hù)城河。其次，對(duì)于B端業(yè)務(wù)來說，人才很重要，能夠解決問題的，提供交付結(jié)果的人，會(huì)給公司帶來更多的可能。最后，B端的許多業(yè)務(wù)，不是一錘子買賣，在項(xiàng)目完工后還有服務(wù)與升級(jí)可以提供，這也意味著其中有源源不斷的利潤可以挖掘。

總結(jié)

物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展三十載，早年間，物聯(lián)網(wǎng)只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，為水務(wù)等基礎(chǔ)建設(shè)工作提供了許多便利。只是智能消費(fèi)品的這一陣風(fēng)，刮得過于猛烈，讓物聯(lián)網(wǎng)受到了大眾的關(guān)注，成為一段時(shí)間人們所追捧的消費(fèi)品。現(xiàn)如今，風(fēng)口已去，C端市場(chǎng)開始呈現(xiàn)萎靡之勢(shì)，先知先覺的大企業(yè)們已經(jīng)開始調(diào)整船頭，重新向B端前進(jìn)，希望從中找尋進(jìn)一步的利潤。

AIoT星圖研究院在最近幾月對(duì)智能消費(fèi)品行業(yè)進(jìn)行了更加細(xì)致深入的調(diào)研與分析，也提出了“智能人居”這個(gè)概念。

為什么是智能人居，而不是傳統(tǒng)的智能家居？AIoT星圖分析師在進(jìn)行了大量走訪與調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在智能單品鋪設(shè)后， C端和B端的界限逐漸模糊，許多智能消費(fèi)品被組合起來賣給B端，形成了場(chǎng)景化方案。于是，用智能人居這個(gè)場(chǎng)景來定義如今的智能家居市場(chǎng)，更為準(zhǔn)確。

編輯：黃飛