二、運營商IoT戰略轉型思考

面對IoT所帶來的市場機遇和挑戰，運營商需要在打造自身核心競爭力的前提下，通過戰略轉型向物聯網市場中有更大價值的平臺和應用服務層進行拓展。這樣的轉型拓展需要技術、服務、銷售、渠道、商業模式各個方面緊密聯動才能實現最后的成功。綜合考慮“集中度、規模、價值”三大因素，一般而言，運營商應采取類似如下策略：

（1）連接按需自主可管理

對于行業和企業客戶而言，他們不僅僅是使用移動網絡連接，而是把移動網絡連接作為其應用場景或者最終產品的一部分，需要對移動網絡連接的生命周期進行自主的管理，根據生產、物流、銷售等不同環節的情況，對連接的狀態進行管理，而不是事事通過運營商進行操作。同時，行業和企業客戶對于連接的生命周期有特定的定義，例如測試狀態的支持等。這就要求運營商需要有能力向行業和企業客戶提供“物聯網連接管理平臺”，通常稱為CMP（connectivity management platform），以自管理門戶結合開放API的方式向行業和企業客戶提供物聯網連接管理服務，并便于行業和企業客戶將物聯網連接管理與已有IT系統和業務流程進行整合。根據各大運營商實踐經驗來看，大部分的運營商為了滿足行業和企業客戶對物聯網連接的靈活管理要求，一般采用完全獨立和專用的物聯網連接管理平臺，包括專用的物聯網核心網絡系統，向行業和企業用戶提供與傳統人與人通信服務完全不同的連接管理功能，流量套餐，計費規則，專用碼號，專用APN，以及為物聯網場景所定制的業務流程，并以門戶及API系統的方式提供企業使用。

（2）全球化統一連接管理服務

物聯網連接管理平臺經歷了幾個發展階段。

第一個階段是企業由于自身業務需求，在向運營商購買連接的同時，要求運營商進行特定連接管理功能的開放，再與自身IT系統和業務流程進行整合，這種方式缺乏統一接口方式，面對多個運營商時集成難度和維護難度都很大，并且由于不同網絡的差異性，最終的效果往往無法滿足企業要求。

第二個階段是運營商為了在物聯網連接服務市場占據優勢，開始采用統一的物聯網連接管理平臺向其企業客戶提供統一的管理門戶及API，根據行業及企業的物聯網連接管理需求，搭建專門的物聯網連接管理平臺。由于功能完備的專用平臺的出現，行業及企業的需求得到了更好的滿足，但是運營商獨立進行專有物聯網連接管理平臺的建設，周期長，投入大，并且無法解決行業及企業客戶跨運營商進行全球連接統一管理的需求。

第三個階段，也是目前的市場階段，是越來越多的運營商在連接管理平臺方面選擇采用第三方通用連接管理平臺或采用第三方通用連接管理平臺結合自建連接管理平臺，同時，運營商之間采取運營商聯盟的方式，通過廣泛合作，來滿足企業全球化物聯網部署和統一管理的需求，從而在市場競爭中獲取優勢。采用第三方合作的通用連接管理平臺的優勢在于，對于企業客戶可以使用同樣的平臺同樣的門戶同樣的API，對不同的運營商所提供的連接服務進行跨運營商跨國的全球化統一管理，從而，在特定市場中采用此第三方通用平臺的運營商便在市場競爭中獲得競爭優勢。由于全球化物聯網連接管理服務的提供必然是跨運營商的，所以無法通過單一運營商的自有物聯網連接管理平臺進行實現，而運營商間的多對多平臺整合難度極大，所以第三方通用物聯網管理平臺成為主流運營商傾向的合作選擇。

綜上所述，連接管理平臺CMP方面，運營商應根據自身物聯網連接業務體量，選擇使用通用合作平臺或合作平臺加自建平臺的策略。在上述趨勢下，越來越多的運營商開始選擇采用多平臺戰略，以滿足行業和企業用戶的全球化統一連接管理要求。

3．使能開放型生態體系

物聯網業務使能平臺，AEP（application enablement platform），其主要功能是集合物聯網行業應用場景中的通用能力如數據管理，并提供友好的終端連接實現，業務開發環境，從而使得行業和企業能夠以較低成本和更快的速度實現其物聯網應用場景。由于上述定位，物聯網業務使能平臺一般包括終端集成、協議適配、數據管理、安全連接、應用開發工具等物聯網通用功能。物聯網業務使能平臺是水平平臺，可以實現統一平臺支撐多種不同物聯網應用場景，管理跨行業多種物聯網終端，于是物聯網使能平臺成為整個物聯網領域中數據聚合、能力聚合、資源聚合的核心。掌握物聯網業務使能平臺就成為掌握物聯網生態系統話語權的關鍵。特別是對于通信運營商而言，通過業務使能平臺，可以將業務范圍從廣域固定網絡和移動網絡范疇擴展到其他物聯網連接方式場景，進入更廣闊的市場空間。

物聯網業務使能平臺與物聯網連接管理平臺有著本質的不同，主要體現在，物聯網業務使能平臺是物聯網業務數據的處理樞紐，是物聯網業務過程中的一環，而物聯網連接管理平臺不觸及物聯網業務數據，而是專注于對于連接管道的智能化管理。所以二者在整體物聯網框架中截然不同的定位，決定了物聯網業務使能平臺與物聯網連接管理平臺不能混淆為一個平臺，而是兩個不同平臺，可以完全獨立使用，也可以相互配合使用，共同向行業和企業客戶提供服務。

物聯網使能平臺提供商類型很多，市場上有超過100家各種企業提供各種物聯網使能平臺，可以說是群雄逐鹿、魚龍混雜。一般來看，目前物聯網使能平臺主要有如下兩種提供模式：

（1）公共物聯網平臺云服務

目前多個移動互聯網公司已提供基于其云服務的物聯網使能平臺服務，包括亞馬遜、微軟、阿里、騰訊等公司，部分運營商也向市場推出了其物聯網使能平臺云服務。客戶群以互聯網公司，創業創新公司，中小企業，個人創新者為多。由于使能平臺將負責前端設備的對接，所有物聯網數據的采集和處理，所以對某些對數據比較敏感的大型行業客戶在采用公有云形式的物聯網使能平臺時會做比較謹慎的考慮。根據目前的市場情況來看，如果基于公有云服務僅僅提供物聯網PaaS，收入和盈利都是比較低的，只有借助于提供完整的物聯云服務提供才能達到較好的商業價值。

（2）物聯網平臺系統集成

物聯網平臺系統集成的服務模式主要出現在大型垂直行業領域，例如能源、交通、安防等行業，由于行業的體量及業務性質，采用專用可定制化的物聯網使能平臺是更加合適的選擇。

對于運營商而言，構建開放的物聯網業務使能平臺是向物聯網價值體系上層進行拓展的關鍵戰略步驟，也有利于向非移動網絡物聯網場景進行業務拓展，具有戰略意義。物聯網業務使能平臺的建設涉及很多細節，要決定如何打造適合運營商的物聯網業務使能平臺，首先要明確的物聯網業務使能平臺的定位。對于物聯網業務使能平臺的定位而言，有如下問題是必須考慮清楚的，包括：

服務對象：

平臺的服務對象是大型行業客戶，還是長尾中小企業創新企業客戶群，不同的服務對象選擇，則平臺市場定位、功能定位、模式定位將完全不同。同一平臺同時滿足大型行業需求和創新中小企業需求的難度非常大，可以兼顧但需要有所側重。

市場目的：

運營商必須明確使能平臺建設的市場目的，是通過使能平臺聚集合作伙伴及生態系統，以支撐基礎業務如連接管道、云基礎設施、終端模組等業務的發展，還是定位于通過使能平臺進行大型行業物聯網項目獲取，并通過使能平臺的能力運營實現業務收入的大幅增長，以進入價值更高的物聯網平臺和應用服務領域。不同的市場目的，對物聯網使能平臺的功能特性要求也完全不同。

優勢定位：

運營商所提供的物聯網使能平臺應充分體現運營商在網絡資源、品牌價值、服務能力、渠道覆蓋等方面的優勢，打造運營商特色的物聯網業務使能平臺。運營商的物聯網平臺差異性需要非常明確，才有可能在市場競爭中脫穎而出。相對應的，運營商打造的物聯網使能平臺應充分體現出運營商功能優勢。

競爭選擇：

選擇與什么樣的平臺商進行競爭，選擇與哪些平臺商進行合作。物聯網業務使能平臺目前處于跨界競爭狀態，選擇競爭對手將是選擇平臺戰略的重要組成部分，選擇競爭對手也取決于運營商對目標市場的定位、對自身優勢的總結，以及對未來市場發展的判斷。目前提供物聯網使能平臺服務的互聯網公司、云服務公司、行業專業系統集成公司等，都在各自領域有強大的能力積累，運營商必須結合自身能力，尋找對的合作伙伴，參與對的競爭，才能達到期望的市場成果。

生態策略：

物聯網業務使能平臺能否成功，最終取決于有多少終端與此平臺產生連接關系，有多少行業應用基于此平臺進行構建，有多少企業依賴此平臺進行業務發展，功能的先進性和完備性固然重要，但最終決定物聯網業務使能平臺的成功要素卻是生態系統的規模性、活躍性、成長性。為了基于物聯網業務使能平臺打造有競爭力的物聯網生態系統，運營商需要在市場策略、銷售策略、服務策略等多方面協同發力，最終才有機會占據物聯網產業鏈主導地位。相應的，物聯網業務使能平臺也需要對上述生態系統各個參與方的關系、角色、業務交互進行支持，才能成為有生命力的物聯網平臺系統。從這個角度來講，物聯網業務使能平臺僅僅實現基本的物聯網基礎功能模塊是遠遠不夠的，還必須對各種商業模式的運作提供相應的系統功能。

最終，對于上述方面的戰略考慮，將最終體現為運營商物聯網使能平臺的功能集合。運營商物聯網業務使能平臺應在提供物聯網通用功能的基礎上，包含更強大的合作伙伴管理、數據規則、業務管理等功能，更加強調物聯網生態體系的商業可運營性，以及如何實現安全可管理的平臺開放性，而不僅僅是物聯網功能提供。

4．拓展專業型行業服務

垂直行業物聯網業務拓展的重要性在于：

（1）行業物聯網應用和服務是物聯網市場最大價值所在，對物的連接本身并不會產生價值，對連接起來的物的應用才會產生價值。

（2）如果運營商不提供行業應用和服務，則運營商將完全成為物聯網應用和服務提供商的資源提供方，失去對最終客戶的影響力，從而失去物聯網市場話語權，缺乏應用支撐的平臺戰略也很難成功。

對于物聯網垂直行業應用和服務領域的拓展一般有如下選擇：

（1）技術優勢切入。結合網絡技術優勢、連接管理服務平臺技術優勢，業務使能平臺技術優勢等，形成端到端的物聯網技術能力優勢，面向有物聯網業務場景構建需求的客戶進行技術支撐能力的提供。同時，利用運營商在網絡運營和網絡服務方面的能力、體系和經驗，以服務的方式，幫助行業和企業客戶在不熟悉的領域完成IoT系統轉型。選擇技術優勢切入，需要對自身技術儲備和能力建設進行相應投入，并結合有物聯網應用需求的客戶的技術痛點，最終達成發揮自身優勢，幫助客戶提升價值的目的。

（2）市場優勢切入。基于既有的行業和企業大客戶合作關系，借助運營商品牌在政企市場的良好形象和強大影響力，根據物聯網市場空間規模分布的情況，選擇重點行業方向，從基本通信服務的提供向物聯網綜合服務進行拓展。

按照通常的市場分析情況，車聯網及交通、行業和工業物聯網、消費電子電器產品等領域將是物聯網應用發展的重點方向，終端硬件越是智能，就越需要聯網化。對垂直行業物聯網市場的拓展，技術準備是遠遠不夠的，在技術體系支撐的基礎之上，運營商也需要對管理體系、銷售體系、服務體系進行適應物聯網市場的轉型和調整，才有可能取得業務上的成功。

總結

IoT轉型作為影響各個行業的技術趨勢，也將對通信網絡運營商的業務形態產生巨大的影響，如何應對甚至引導IoT的轉型過程，決定了運營商在未來市場格局中的定位。IoT轉型不僅僅涉及新技術的使用，更多的還涉及到管理體系、服務模式、商業模式的轉變，只掌握物聯網技術而不掌握相應的管理、服務、市場能力，整體IoT轉型無法成功。

根據市場預測，物聯網連接數將在2018年超過移動網絡人與人通信連接數，巨大的市場空間已經打開，IoT將帶來的技術、生產力、社會形態的革命正在啟動，針對IoT跨界競爭的大門已經開啟，IoT大潮波瀾壯闊，期待著各個行業創新者的精彩表現，共同譜寫IoT的精彩篇章。