隨著市場競爭的日益激烈，LED市場被日益拓展，不管國內市場還是外銷市場，每年成長超過30%。

　　可是很多朋友都表示生意越來越難做！

　　這是為啥？

　　我會從一個20年來從事過封裝/應用/燈具/電源等行業的跨LED市場，研發，銷售等部門“局外人”等角度（此處“局外人”是不站在單一角度看，而是從多角度衡量）逐步幫大家梳理。

　　今天我先談一下我對路燈，工礦燈燈行業和市場的看法。

　　不可否認，LED是替代光源，在LED之前有蠟燭、汽燈、白熾燈、CCF節能燈、鈉燈、陶瓷金鹵燈、硫燈等（如圖一）。但是，隨著技術的創新與應用，在日益變化和進步的照明設計與應用中，慢慢確定了一些規則與習慣。

　　比如在橋梁與道路照明規范和國標與國外的一些照明標準的形成，都規范了LED設計一些基本原則。給LED照明燈具的設計提供了參考基點。

　　以路燈為例，設計手冊中被大家廣泛引用最多的是：鈉燈光源的路燈150W，250W，400W，主要應用于不同的照明環境。

　　在路燈和工礦燈的設計與施工中經常會遇到一些同學、同志們，他們不同觀點和看法，在此提出來，如果大家不贊同也請不要笑。因為我們中國人在實施中學習，成長到現在正是因為我們膽子大，不懂也敢答應，也敢上。而且各位老師不要對號入座！點中您的痛處不要怪我，當作善意提醒。我希望20年后這個行業中還有您。

　　如果您想象力強的話，就跟我花幾分鐘看兩個場景：

　　大家看了上面兩個場景的對話，也許能對我們這個行業有一個初步的印象。路燈、工礦燈、泛光燈等的照明燈具，珠三角從業的企業就有幾千家，他們的市場定位不同。我敢斷言，他們以后的命運也是不同的。

　　我們今天的現狀是果，昨天沒有沉淀和深入研究是因，今天所為也是明天果的因。

　　因為對市場準入和監管的缺失使得行業亂象叢生，這是我們快速發展，監管體制不健全的一部分反應。 同時也是我們從業者需要技能提升的展現。

　　2008年世界性的金融危機來了，一夜間美國那邊房地美，房利美，雷曼兄弟等大企業倒下。 同時中國外向型企業也受到了不同的沖擊，政府導向性的職能發威了”十城萬盞”和一系列措施出臺，比如你買一個MO，政府就補助你一個（一個兩千多萬）。一時間，挖煤的，建房的，殺豬的，賣保健品的都攜巨資進入該領域。與傳統照明企業和自詡高科技企業的LED企業一起混戰。

　　大家也許不信，2009-2013年左右，幾乎每個縣都出現LED企業。有的地方的LED企業也許就一塊牌子，領導走，牌子就摘了，該干嘛干嘛。做完了政府工程，這個企業也許就沒事了。您想一想他們臨時成立的草臺班子會有多少沉淀？和對行業的發展有多少促進？ 當然也有很多像三安/德豪/木林森等有風投背景的真正高科技企業崛起！還有很多像揚州中科（中科院的），同輝（十三所的），陜西光電（中國電子的），彩虹光電，九州光電------N多央企，國企大咖。 這些我不敢評論。等等等等！

　　剛才說的都是一些很表象的過去和現在！

　　縱觀我們的傳統照明行業的幾大家，他們有今天無不是敢于拼搏，勇于創新的。不管是技術還是經營模式上面。雖然他們在進入LED照明的產業轉型中有快有慢，但是他們的渠道優勢和對產業的理解推動了行業的發展。如果沒有三雄，歐普，雷士，佛照他們的努力，我們的LED燈具普及率絕不是現在這么高。

　　但是縱觀這些流通類的企業，他們優勢更重要的是，在渠道上和產品外觀與結構的創新。 另外還有一些企業也在飛速發展，比如IC驅動的幾家，他們是靠技術創新讓自己發展起來也讓傳統的幾大家插上了居家照明高速發展的翅膀。他們讓比CCF節能燈光效更高的沒有汞污染的LED節能燈做到幾塊錢一只。

　　但是我們今天主要討論的是路燈/工礦燈/投光燈的前世今生。為啥還說上面的企業？剛才上面提到的這些企業幾乎做了國內市場大部分路燈！為啥？ 不說烤肉館了（大家都知道）

　　正所謂聞道有先后，術業有專攻。 要做得好，必須做得夠專業。大家知道華X永明和東莞鑫X，他們的成功不是偶然的。 他們各自有相應產業鏈優勢，也在正確的時間段做出了非常英明市場定位。

　　同時，我們也要看到，很多成功企業的成功都是可以復制的，比如他們很多專利和know how集中在外觀或結構專利或散熱等方面。而這些很容易被模仿和避開專利。 而且在產品性能方面缺少獨到的和別人難以模仿的技術專長。 同時要看到大家對名牌光源和電源的過分迷信也讓這個行當同質化太嚴重。

　　設想一下，如果您的優勢只集中于外觀，別人抄襲了優勢就不明顯了。比如Philip這個牌子很響亮，可是大家都知道他們是代工的。 那很多人就不理解了，為啥Philip買了加了利潤再賣給咱，咱就愿意買？ 回想一下前面場景A的買燈人吧！ 不是他們逼的嗎？ 更是我們自己為了給客人信心，借助供應商的名聲，無形中幫忙給人家打廣告了。

　　我要問問您，我們自己的核心競爭力在哪？是不是Philip只賣給您？還是別人買多少都比您更貴？ 假如明天TCL 或 美的想整合一下路燈或工礦燈市場，專門撥款50億，前三年要求虧損不超20億，3年后每年盈利10億。您感覺您的優勢和核心競爭力在哪？ 您未來的產業鏈定位在哪？ 如果長長久久，希望您有自己的核心競爭力，在此不講太具體。

　　有些新的方案我們不愿嘗試，從而失去很多機會。不是老板和從業者對新技術有一種天生的排斥，關鍵是對自己鑒別技術的能力沒有自信。 不但要識別哪些新技術可以為我所用，關鍵是要善于把各種新技術資源合理的整合。